Психопокер: практическая психология манипуляций Носова Мария
Как вариант, человеку могут указывать на то, что его сравнивают с неразумным ребенком: «Ну что вы как маленькая!»
Сами фразы могут быть и более приличными, но суть остается: собеседника принижают, чтобы дезориентировать. Для этого используются любые обесценивающие слова.
Получив желаемое, игрок делает следующий ход – требует подчинения и нужных ему действий: «А теперь я хочу получить вменяемый ответ!»
Иногда манипулятивные приемы по выуживанию информации могут базироваться на субъективных, недостоверных суждениях.
– Меня не интересуют инвестиции, поэтому я не готова продолжать разговор, – говорит девушка продающему менеджеру.
– Я не понимаю, как психически нормальный человек может отказаться от получения прибыли. Объясните мне, пожалуйста!
Отвечая на такое обращение, девушка будет вынуждена рассказать о своих финансовых интересах хотя бы в какой-то степени. Эта информация даст возможность задать серию других вопросов и втянуть ее в манипулятивную игру.
Во-первых, говорящий исходит из того, что желание заработать у всех людей без исключения превалирует над любыми другими потребностями, что, естественно, не соответствует действительности, потому что это обобщение.
Во-вторых, высказывая свою мысль в подобной форме, противник ставит под сомнение нормальность собеседника и этим заставляет его эмоционально реагировать. Положительно или отрицательно – не так уж и важно. Главное, чтобы человек не остался нейтрален к обращению.
В приведенных примерах манипулятор действует слишком грубо, из-за чего может не достичь успеха. Но в любом случае, будут с вами говорить вежливо или нет, следует различать вопросы и наводящие фразы, которые служат одной цели – получению максимального количества информации о собеседнике.
Нужна любая новая информация, которая позволит в дальнейшем управлять поведением жертвы, предсказывать ее реакцию. В тех случаях, когда манипулятор не сразу получает желаемое, он усиливает давление. В зависимости от характера он может раздражаться и даже выходить за границы приличий.
Важный момент. Когда я говорю, что вы должны собирать информацию, я не имею в виду, что вам следует отмалчиваться. Наоборот, вы должны быть активны в диалоге! Правда, с одной оговоркой: эта активность будет заключаться не в передаче информации о себе, а в создании условий для получения информации от собеседника.
Подобная активность не обязательно связана со встречными вопросами. Можно рассказывать истории о каких-то третьих лицах, вспоминать сюжеты кинофильмов или книг на ту тему, о которой вы говорите. Можно просто фантазировать или размышлять вслух.
Все это делается для того, чтобы посмотреть на реакцию собеседника, понять, как он относится к тому или иному варианту развития событий. Благодаря всем этим приемам вы получите некое информационное преимущество, которое поможет дальше выстраивать общение в нужном вам ключе.
Вопросы манипулятору
Задача игрока, противостоящего манипулятору, заключается в том, чтобы не выплескивать море информации о себе, как бы ни спрашивали о ней.
Выгодно поступить ровно наоборот: получить информацию от манипулятора, ничего не давая взамен. Лучше понять, что ему надо, получить какие-то сведения о нем. Составить верное представление о его планах, целях, предложениях.
Для начала скажите себе, что вы не обязаны немедленно реагировать на каждую фразу, с которой к вам обращаются. Есть несколько способов выиграть время, отложить разговор или перевести его на другую тему.
Это можно делать с помощью встречных вопросов.
– Какие еще есть варианты?
Вопрос выглядит совершенно невинно. Действительно, если вам что-то хотят предложить, вы вправе рассмотреть разные аспекты сотрудничества. Скорее всего, противник не собирался изначально предоставлять вам какой-то выбор, но теперь ему будет намного сложнее в этом признаться.
Ему придется либо делиться информацией, которую он хотел бы утаить, либо импровизировать на ходу. А вы получаете время для раздумий и анализа.
Например, вам предлагают конкретную услугу по определенной цене. Если собеседник – сотрудник компании, можете не сомневаться в его подготовке. В таких случаях варианты разговоров прорабатываются, проигрываются заранее, создаются скрипты, учитывающие разные сценарии диалога.
Проще говоря, на все ваши отговорки, возражения, сомнения, попытки отказаться у противника есть готовый ответ. В этом сила манипулятора, но и слабость тоже – ему бывает трудно выйти за рамки шаблонов.
Предположим, вам предлагают пройти полное медицинское обследование, которое будет включать в себя разнообразные процедуры, позволяющие выявить целый спектр серьезных заболеваний.
Предварительно собеседник постарается получить от вас ту информацию, которая позволит выбрать нужный сценарий из массы «домашних заготовок»: возраст, наличие хронических болезней, текущее самочувствие, платежеспособность.
Если вы не заинтересованы в услуге, но не готовы сразу отказывать и хотите оправдать свой отказ, то каждое оправдание даст повод продолжать разговор. Собеседник будет постепенно усиливать давление, чтобы продемонстрировать, насколько несостоятельны все ваши доводы.
Сошлетесь на отсутствие денег – вам предложат кредит или рассрочку. Скажете, что сейчас нет времени – поинтересуются графиком работы, пообещав найти «окошко» в удобном временном интервале. И так далее.
Если же все-таки какая-либо конкретная процедура вам нужна, но нет уверенности, что предложили оптимальный вариант, то можно существенно сократить эту игру в ответы и вопросы и сразу поинтересоваться, какие еще варианты может предложить клиника.
Так и сказать, что говорить вы готовы только на эту конкретную тему (сразу сужается круг бесполезных тем) и что вам нужен более выгодный вариант. Как правило, у продавца есть выгодные для клиентов варианты, которые не озвучиваются с ходу, это придерживают на последний момент.
Полученные ответы дадут ту информацию, которой может не быть на сайте и в свободном доступе, к тому же вы получаете лишнее время для обдумывания.
Мне вспоминается рассказ одного страхового агента. Страховая компания при первичном поступлении запроса на выплату давала отказ. Всегда, в любом случае. Ведь большое количество людей не станут просить второй раз, и это выгодно сокращает траты по страховым случаям.
А вот второе обращение рассматривали серьезнее, а третье – уже основательно. Это и была та ситуация, когда после отказа надо было продолжать разговор, спрашивая о том, какие есть еще варианты выплат. Причем это вопрос, который можно задавать не единожды. Повторение увеличивает количество шансов получить больше и выиграть в итоге.
– На что вы рассчитываете, делая мне это предложение?
Манера отвечать вопросом на вопрос может показаться не очень вежливой, но иногда это лучший способ перевести внимание с себя на манипулятора. Его задача – привлечь нового игрока на свою сторону, а вовсе не исповедоваться перед вами.
И тем более ему не интересно снабжать соперника по переговорам дополнительной информацией, не предназначенной для «рассекречивания». С помощью такого вопроса вы своим встречным вопросом дезориентируете противника вместо того, чтобы он пытался дезориентировать вас.
Ну, скажем, вам предлагают купить какой-то уникальный пылесос или телевизор. По скидке, по акции, за полцены, «только сегодня» и «только для вас». После обычного набора рекламных слоганов можно взять разговор в свои руки:
– Спасибо, я вас услышала. Скажите, на какой ответ с моей стороны вы рассчитываете?
Этот вопрос – альтернатива отказу. Он может быть заготовкой для людей, которые боятся отказывать другим. Также для ситуаций, когда вы как-то зависите от собеседника, а он все сильнее давит, вопрос даст возможность построить небольшой эмоциональный барьер.
Он не разрешит всего исхода беседы, но положит начало защите личных границ, когда не только вы должны рассказывать о себе и своих интересах. Это хороший шанс увести разговор в сторону, если предложение вас все-таки не интересует.
– Что вы хотели бы получить в результате нашего разговора? В чем ваш интерес?
Эта пара вопросов может быть использована для повтора предыдущего вопроса, но все-таки она имеет существенное отличие: в этом случае эмоциональная дистанция короче, а содержание вопроса больше располагает к откровенности.
Манипулятор, который пытается что-то навязать, много говорит о тех выгодах или преимуществах, которые вы получите, если согласитесь на его условия. При этом собственные интересы он предпочитает не озвучивать, поскольку каждой стороне всегда хочется получить больше.
По его словам, ваша выгода от принятия подобного предложения очевидна. Осталось понять, что потребуется взамен. В чем интерес вашего собеседника?
Ваша задача – заставить собеседника раскрыть карты. Пусть он объяснит, чем вызван такой интерес к вашей персоне. Почему он обратился именно к вам? И какой ответ (кроме полного и безоговорочного согласия со всеми условиями) его бы устроил?
Предположим, вам предлагают принять участие в рекламной акции. Говорят, что в рамках какого-то пиар-мероприятия совершенно бесплатно сделают макияж, маникюр или стрижку. Приглашают на дегустацию блюд в новый ресторан.
Выслушав рассказ о той невероятной удаче, которая вам выпала, не спешите давать ответ. Спросите, каких преимуществ ожидает от вашего участия приглашающая сторона. Не стесняйтесь уточнять и переспрашивать.
Собирайте информацию, чтобы потом принять решение вполне осознанно. Не исключено, что одни условия покажутся вам оправданными, а другие категорически не подойдут.
К примеру, вы готовы оставить положительный отзыв или сняться в рекламном клипе, но не собираетесь приобретать продукцию определенного бренда даже со скидкой.
– Что вы хотите предложить?
Этот вопрос поможет сузить тему до конкретных нескольких слов. Это для тех манипуляторов, которые бывают многословны и велеречивы. Возможно, вы уже сталкивались с такими манипуляторами, которые вместо того, чтобы просто объяснить, что предлагают, начинают бесконечную речь. Кажется, что она никогда не закончится.
Не обольщайтесь, большое количество информации, которую вываливают на вас одним махом, – это не глупость и не неумение вести диалог. Скорее продуманный способ атаки: заболтать, сбить с толку, заставить потерять логическую нить и согласиться с подсунутыми на блюдечке условиями.
Если в какой-то момент вы чувствуете, что смысл беседы начинает ускользать, не стесняйтесь вернуться к началу диалога с помощью фразы: «Давайте определимся: что именно вы мне предлагаете?» И если дальше последуют очередные рассуждения на отвлеченные темы, спокойно повторите тот же самый вопрос, сославшись на нехватку времени.
Подчинение внешнему давлению
Победа порождает ненависть; побежденный живет в печали. В счастье живет спокойный, отказавшийся от победы и поражения.
Сиддхартха Гаутама
Всегда ли надо сопротивляться манипуляциям? Нет, можно соглашаться, но решение должно быть осознанным.
Обратите внимание: лучшие игры содержат много уровней. Для нас это значит, что нет смысла думать о том, как правильно ответить один раз, как найти одну правильную фразу.
Для эффективной коммуникации необходимо много ходов, выполняемых на разных уровнях, а от человека требуется быть настойчивым и последовательным. Не надо думать, что существуют волшебные фразы, с помощью которых можно с одного маху закончить манипуляцию.
Допустим, на вас начали психологически давить. Вы это заметили и предположили, что имеет место манипуляция. Пора включаться в игру!
Как отвечать на давление? Что нужно делать, чтобы себя защитить, не доводя ситуацию до скандала?
В противодействии манипулятору самое важное – не играть по тем правилам, которые стараются навязать извне.
• Не отвечайте на неудобные вопросы.
• Не оправдывайтесь.
• Не пытайтесь успокоить своего собеседника или прийти с ним к компромиссу.
• Соглашайтесь с его доводами или с их частью.
• Не соглашайтесь с предложением, беря паузу.
Пытаясь психологически давить на вас, манипулятор ожидает одного из двух очевидных вариантов развития событий: или вы соглашаетесь и делаете ожидаемое, или сопротивляетесь, возражая. Если же в ответ вы будете говорить и то и другое одновременно, но не будете переходить к действиям, то вместо вас будет дезориентирован противник.
Этот ход позволит показать манипулятору, что в случае с вами манипулятивные приемы не работают так, как он планировал. Но этого, конечно, недостаточно, если вы не можете разорвать связь с манипулятором. По крайней мере, в обозримом будущем. Проще, когда манипулятор – посторонний человек, с которым вас ничто не связывает. Сложнее, когда это начальник, партнер, родственник.
В коммуникации есть факторы, которые влияют на ощущение безопасности. Ради этого многие поступают так, чтобы не вызывать раздражение, не ухудшать отношения. Есть и другая категория факторов – влияющие, создающие воздействие.
Конечно, нужно и то и другое, но люди очень часто сосредоточиваются только на безопасности: нельзя грубить, нельзя обвинять. В результате человек может принимать невыгодное предложение, игнорировать нарушение своих личных границ, когда от него требуют больше, чем его может устраивать.
Список «нельзя» можно продолжать бесконечно: нельзя раздражаться, нельзя негативно оценивать, для того чтобы не было плохо. Но если вы сделаете все из этого списка, тогда возникает вопрос: а что обеспечит, чтобы было хорошо?
Когда мы избегаем плохого, это еще не значит, что мы обеспечиваем хорошее.
Во взаимодействии с чужими людьми, которые навязываются, у нас чаще всего нет интересов, связанных с ними. А вот с манипуляторами, от которых мы как-то зависим, ситуация другая. Нам нужно что-то конкретное от этого человека, выкручивающего руки и требующего подчинения.
Ваша инициатива, ваше послание значительно влияют на коммуникацию. Человек может ждать от вас сообщения о том, что нужно вам. И об этом нужно говорить, только не сразу. Сначала нужно понять, ради чего с вами коммуницирует человек, в чем его выгода, интерес.
Если у вас есть хоть какие-то ресурсы, чтобы это предоставить, нужно сделать три вещи.
• Во-первых, надо определиться в том, что выгодного вы можете предложить собеседнику.
• Во-вторых, продать ему эту идею, заявить об этом.
• В-третьих, договориться о взаимовыгодном обмене, обсудив, что вы получите взамен.
Так односторонняя манипуляция получает шанс превратиться во взаимовыгодный союз. Это не обязательно получится, но манипуляции в целом отличаются тем, что полностью предсказать развитие событий нельзя, зато можно наверняка защитить себя.
Если же вы заранее, без предварительной договоренности сделаете человеку что-то хорошее в расчете на то, что он сам заметит ваши усилия и отблагодарит, то вы рискуете разочароваться.
Возможно, вы уже разочаровывались раньше и хорошо знаете, как чувствует себя человек, который к другому со всей душой, а тому все мало. Знакомо? Пора менять эту схему.
Как мы уже говорили ранее, вы выиграете, если собьете манипулятора с толку. Это можно сделать, если вы станете придерживаться своей логики игры, а ваши ходы нельзя будет просчитать.
Итак, игра началась. Чего может ожидать манипулятор? Возражения, резкого отказа. Не делайте этого, если вас что-либо связывает с этим человеком и нет возможности быстро закончить отношения.
Я предлагаю вам в начале диалога не сопротивляться, а идти за манипулятором. На первом этапе вы ничем не рискуете, поэтому можете вести себя свободно.
Согласитесь с первым доводом, выразите свою заинтересованность.
Говоря о возможном риске в разговоре, я имею в виду людей, зависимых от одобрения. Именно они после установления определенного контакта с человеком не могут заставить себя отказать ему. Поэтому для них становится важным не соглашаться с манипулятором в принципиальных вопросах. Опасность будет заключаться в вынужденном подчинении, если не установить дистанцию вовремя.
Если же человек чувствует себя свободным и не обязанным следовать эмоциональному давлению, то он существенно выигрывает, потому что разрешает себе разорвать диалог в любом месте.
После того как вы проявили интерес к речи манипулятора и дали ему высказаться, можно обнаружить, что он призывает вас принять невыгодное решение, начинает говорить противоречивые вещи. Иначе говоря, становится видно, что разговор заходит не туда.
Да, это может вызвать раздражение и опять же желание сопротивляться. Манипулятор этого ждет, он готов! У него есть десятки способов ответить на ваши возражения.
Именно поэтому возражения бесполезны, особенно если вы их дополняете своими аргументами.
Как же быть? Существуют разные варианты реагирования. Из них я предложу вам два, которые не так уж сложно выполнить.
1. Доведите ситуацию до абсурда.
Манипулятор заявляет одно, а хочет другого. То, чего он хочет на самом деле, скрыто. Если в речи собеседника вы обнаружите противоречие между тем, о чем он просит, и тем, чего может хотеть на самом деле, можно показать нелепость его заявления. Для этого начинайте обсуждать не тему разговора, а буквально его слова. Сделайте вид, что воспринимаете его слова очень серьезно, и начните обсуждать их. После этого для манипулятора все пойдет совсем не по плану.
Предположим, пожилая родственница хочет часто общаться с вами, чтобы контролировать вашу жизнь, но не говорит об этом. Она заявляет:
– Мне нужна твоя помощь. Без тебя я не справлюсь. Я так плохо себя чувствую, что почти перестала спать. Если мы каждый день будем говорить с тобой по телефону, ты будешь рассказывать, как ты живешь, я немного отвлекусь.
– Я не могу говорить с тобой о своей жизни, пока знаю, что ты себя так плохо чувствуешь. Тебе нужно срочно заняться своим здоровьем.
– Это все бесполезно, и я с тобой говорю уже от отчаяния. Ты поможешь мне отвлечься от боли. Я уже и в больнице лежала, и с врачами разговаривала. Мне никто не может помочь.
– Какой диагноз они тебе поставили?
– В том-то все и дело, что от них проку никакого. Они даже диагноза поставить не могут.
– Если дело так плохо, тогда точно я с тобой о себе говорить не буду до тех пор, пока тебе не станет легче. Раз тебе не помогло все, что ты уже пробовала, значит, тебе нужно пройти полное обследование. Я все организую, а тебе нужно будет потратить полтора месяца на то, чтобы выяснить, что с тобой происходит. А потом поговорим.
В этом диалоге родственница вызывает чувство жалости и рассказывает о несуществующих болезнях. В ответ делается акцент не на ее требовании каждый день рассказывать о своей жизни, а на том ужасном состоянии, которое даже врачи диагностировать не могут. Поскольку в планы родственницы не входит бессмысленное обследование, она сворачивает разговор и в дальнейшем уже не будет манипулировать так открыто.
2. Идите на опережение.
Если вы заранее знаете, как будет вас дезориентировать манипулятор, можно не дожидаться этого. Допустим, вы видите, к чему ведет разговор, и вам уже неприятно. Тогда есть смысл сразу сказать то, что имеет в виду собеседник. Упредить. Это поможет сбить его с намеченного плана и даже поменять тему разговора, потому что теперь он будет вынужден обсуждать то, о чем вы ему сказали.
Предложенные варианты реагирования можно чередовать, чтобы увеличить гибкость в общении. Для примера приведем разговор супругов. Муж собирается обвинить жену. Видя это, она упреждает удар.
– Ты же знаешь, что все равно обвинишь меня. К чему все эти слова?
– Я не собираюсь тебя обвинять, ты опять все выдумываешь.
– Я не первый раз слышу упреки в том, что я придумываю что-то. Скажи, что я придумывала в последний раз?
Очевидно, что муж сказал жене, будто она все выдумывает, для красного словца. Просто потому, что ему стали неприятны ее слова. Она же отнеслась к ним вполне серьезно и принялась их обсуждать. Таким образом, тема разговора уже сменилась, и манипуляция не удалась. Жена просто не дала возможности давить на себя эмоционально и прервала запланированный диалог.
Нарушить игру манипулятора можно быстрее, если вызвать у него желание подстраиваться под вас.
Для этого можно использовать собственное настроение. Если вы регулярно общаетесь с человеком на протяжении какого-либо времени, можно внести разнообразие. Один раз вы можете быть в целом веселы и беззаботны, в другой раз – более грустны, в третий – устремить отстраненный взгляд вдаль, в четвертый – снова веселы.
Это разнообразие будет привлекать внимание, возбуждать к вам дополнительный интерес. В конечном счете вот такая смена настроения, с одной стороны, вызовет у человека ответные эмоции (а значит, вы будете обращать на себя внимание и лучше запоминаться). С другой стороны, это будет вызывать желание у собеседника подстраиваться под вас. Он будет вынужден внимательнее к вам относиться, потому что у него будет создаваться ощущение вашей непредсказуемости.
Здесь очень важно не быть хаотичным, не проявлять эмоции слишком ярко, потому что иначе это будет уже больше похоже на истеричное поведение, чем на поведение уравновешенного человека.
Если манипулятор почти что агрессивен, если он давит на вас и явно вызывает какие-то определенные эмоции, тогда лучше выдавать полностью противоположную реакцию.
Например, вас пытаются запугать, вам рассказывают о том, какая ужасная ситуация в экономике, как скоро не останется ни у кого никаких денег. В ответ вы начинаете улыбаться и даже смеяться.
Но не высмеивать, а именно смеяться, потому что вы показываете, как вам смешно то, что люди нагнетают атмосферу и сами себя запугивают. А в действительности изменения были, есть и будут, ведь в человеческом обществе всегда происходят бесконечные перемены.
Это типичное запугивание, используемое для эмоционального давления. Идет расчет на то, что жертва должна испугаться очень сильно, в результате чего начать делать что-то, соответствующее целям человека, ведущего свою игру.
Такое противодействие действительно работает, но у совестливых людей при этом появляется чувство вины. Получается, что человек делится своими переживаниями, а в ответ получает высмеивание? Это было бы так, если бы речь шла не о начале манипуляции. Самые изощренные манипуляции вначале выглядят очень искренне и естественно.
Если же человек не старается изменить ваши эмоции, а скорее советуется и делится, рассказывая о том, как расстраивается сам, то вы не будете чувствовать давления. Раз это уже не манипуляция, то смеяться нет смысла, потому что, по сути, защищаться не от чего.
Главное – нужно различать: есть от чего защищаться или нет, есть давление или нет. Вот это – момент, который люди чаще всего путают. Они начинают защищаться на ровном месте, когда на них никто не нападал, и, наоборот, поддаются, когда с ними аккуратно взаимодействуют, а потом уже оказывается поздно.
Чтобы лучше понять, что на самом деле происходит в диалоге, научитесь прислушиваться к собственным эмоциям. Они зачастую дают ту информацию, которую вы пока что не осознали. Если ваши эмоции во время разговора резко меняются и становятся очень сильными, значит, происходит что-то, чего вы не заметили.
Это не обязательно будет манипуляция, но всегда есть смысл поменять свое поведение в разговоре, чтобы ответить себе на вопрос, что это было. Откуда вдруг взялось внезапное сильное чувство вины или резкая тревожность?
Даже если сильная эмоция, которую вы начинаете испытывать, вовсе не негативная, она все равно может означать, что манипуляция началась. Например, когда людей вербуют в секты, они испытывают крайнее воодушевление.
Сама по себе эта эмоция позитивная, но если она появилась буквально из ниоткуда и захлестнула все ваше внимание, пора сделать паузу в общении с человеком, вызвавшим ее.
Паузу стоит чередовать с открытыми и откровенными вопросами, выясняя, каких именно решений ждет от вас этот человек.
Надо сказать, что само такое поведение в большинстве случаев уже останавливает манипуляцию, потому что тот, кто втянул вас в игру, видит, что все пошло не так, как должно было быть.
Глава 6
Анализ манипуляций в жизни
Ситуации, описанные в этом разделе, сопровождаются комбинациями ходов, помогающих выиграть во время манипулятивного воздействия. Если в вашей жизни встречаются какие-либо из перечисленных схем, начинайте тренировать каждую из них в повседневном общении с людьми.
Простого понимания схемы недостаточно для того, чтобы ее с успехом использовать. Необходим навык. Он приобретается через многократное повторение, которое доведет умение защищаться или воздействовать до мастерства.
Не ждите острых ситуаций, чтобы использовать этот материал, тренируйте его в любых более-менее подходящих обстоятельствах. Начинать лучше с общения с людьми, от которых вы меньше всего зависите. К более значимым людям вы перейдете позже, когда увидите действенность каждого предложенного хода.
Манипуляционные игры мошенников
Весьма часто случается в жизни, что тот или иной человек представляется окружающим особенно честным и добродетельным как раз в ту пору, когда он затевает какую-нибудь мошенническую проделку.
Эрнст Теодор Амадей Гофман
«А что же мошенники?» – спросите вы. Чем их проделки отличаются от манипуляций любого другого человека? Почти ничем. В методах, которые они применяют, вы увидите все то же самое. Но отличия все-таки есть. Они заключаются в намерениях.
Мошенник четко понимает, что он хочет получить в разы больше, чем может отдать. При этом он старается не дать ничего взамен. Это не всегда получается, и тогда для правдоподобности человеку могут предоставить что-то, но шаг навстречу всегда будет значительно меньше того, на что рассчитывает жертва.
Большую часть деятельности мошенников составляет создание правдоподобности того, что они предлагают. Для этого придумываются истории, появляются вымышленные персонажи и даже декорации.
В сегодняшнем интернет-пространстве декорации стало создавать намного проще и дешевле. В современных махинациях этим пользуются с большим успехом, но суть остается та же. Чтобы обмануть жертву, нужно знать, к чему она стремится, чего боится и в каком случае начнет спешить.
Мошенникам нужна массовость: на одну игру должно клюнуть максимально большое количество людей. Чтобы не быть вынужденными искать индивидуальный подход к каждому человеку, они чаще всего опираются на те потребности, которые условно можно назвать ненасыщаемыми. Эти потребности есть у подавляющего большинства людей, вот только проявляются они у каждого человека в разной степени.
Какие же это потребности? Вспомните, чего вам желают, когда поздравляют с каким-либо праздником, особенно личным, например с днем рождения или свадьбой. Конечно, желать могут разные вещи, но есть и повторяющиеся варианты:
• много любви;
• много денег;
• много здоровья;
• благополучия близких.
Я перечислила только некоторые пожелания. Вы можете продолжить список самостоятельно.
Всмотритесь внимательно в эти слова: это то, чего не может быть много, всегда хочется еще.
Никогда не бывает много здоровья. Во время жизни человек обязательно теряет здоровье, иначе не может быть. Но хочется другого!
Вот такие вещи – именно то, что обещают, желая обмануть. Людям настолько хочется получить невозможное, что они начинают верить кому угодно. А кто начинает обещать? Да мошенники!
Именно они обещают волшебное выздоровление, стопроцентное возвращение мужа, чудесное обогащение… Если вам пообещали помощь в том, что вы ужасно хотите получить, задумайтесь: реально ли обещанное?
Многие люди, которые пострадали от мошенников, рассказывали мне на консультациях, что в глубине души подозревали подвох. Даже не один раз думали серьезно поговорить с этими людьми, но их останавливало сильнейшее желание получить то, что никто больше не обещает.
Было ощущение единственного шанса. Как будто увидели бабочку невероятной красоты, которая села на рукав. Главное – не спугнуть, не потерять шанс. Так критическое отношение откладывается в сторону.
Чтобы найти жертву, совсем не обязательно заставлять ее что-то делать. Люди сами дают в руки мошенникам то, что им требуется, будь то личные данные, конфиденциальная информация или деньги.
Именно определенная схема принятия решения приводит к тому, что человек совершает недопустимые действия. Конечно, чтобы это произошло, для начала требуется манипуляция.
Создается правдоподобная легенда.
Ее представляют на сайте несуществующей компании или с помощью видеопрезентации, производящей впечатление. Относительно несложные и недорогие технологии позволяют обращаться от имени существующих крупных компаний.
А дальше все зависит от того, кем является будущая жертва. К примеру, псевдорекламодатели могут предложить большой рекламный бюджет для владельца аккаунта в социальной сети.
Не так уж важно, какой будет эта соцсеть. Важно, чтобы аккаунт, канал или группа были уже достаточно хорошо раскручены и имели много подписчиков. Для начала работы человека просят установить какое-либо приложение. Это может быть небольшая программа, которую надо скачать и запустить.
Может быть, какой-то сервис. Смысл в том, чтобы человек запустил его на своем компьютере. После того как жертва идет навстречу, активируется программа, ворующая личные данные.
Все, что происходит дальше, – дело техники. Программа собирает с компьютера, планшета или телефона данные любой авторизации: логины, пароли. Мошенники очень быстро воруют или аккаунты в соцсетях, или деньги с банковских счетов. Тут уже все зависит от того, какие личные данные удалось украсть.
Давайте продолжим анализировать, какая игра ведется в таких случаях.
После создания доверительной атмосферы начинают предлагать очень привлекательные условия, но в общих чертах.
Человек должен стать менее бдительным, чтобы ему не пришло в голову сомневаться в правдивости полученной информации. Если манипуляция удается, то он захочет предлагаемое так сильно, что начнет опасаться потерять эту сделку. Только после этого ему предлагают невыгодное для него решение, чего он уже не замечает.
Конечно, на эту игру ведутся далеко не все, но мошенники на это и не рассчитывают. Они не боятся отказов и даже не опасаются скандалов, когда их разоблачают. Они получают все, что им нужно, если жертвами становится небольшой процент от тех, с кем начинали махинацию.
Те люди, которые сразу распознают мошенничество, быстро заканчивают игру, и им ничто не угрожает. Даже если манипулятор оказывается напористым, здесь все просто: можно отказываться вести разговоры, не выходить на связь.
Но что, если появились подозрения, однако вы не уверены до конца? К тому же то, что предлагают, слишком соблазнительно, и поэтому не хочется упускать выгоду. Тогда появляется риск стать жертвой.
Людей, которых вы подозреваете, можно проверить.
Для этого сделайте всего два хода.
1. Внимательно отнеситесь к появляющимся подозрительным мыслям.
2. Измените правила игры.
Предположим, для убедительности предложения вам предъявили наличие сайта и предоставили какие-либо материалы. Вы задаете себе вопросы:
• Я лично этих людей видел?
• Я видел их документы?
• У меня есть возможность проверить эти документы?
Если на эти вопросы вы себе ответили отрицательно, тогда просите предоставить шаблон договора с реквизитами компании, чтобы его проверил ваш юрист. Не ищите юриста заранее, просто скажите о нем. Сосредоточьтесь на реакции собеседника.
В ответ вы можете услышать что-то вроде:
– Мы давно работаем с рекламными площадками, и никто пока что об этом не спрашивал.
– Вам столько всего показали, разве вы нам не доверяете?
Подобные ответы указывают на одно: ваш собеседник начинает смущаться и не готов идти вам навстречу. Или готов, но частично – например, присылает запрошенный вами договор, в котором нет реквизитов.
Это достаточный повод для того, чтобы укрепить сомнения. Если же договариваться становится все труднее и труднее, а давление на вас усиливается, то появляется основание, чтобы перестать доверять.
Перейдем ко второй части этой схемы. В процессе переговоров вам предложили выполнить подозрительное действие, устраивающее другую сторону. В нашем примере это предложение скачать и распаковать какую-то программу.
Задайте себе вопросы:
– Мне известна эта программа?
– Я могу скачать ее из открытых источников или только по той ссылке, которую мне предложили?
Если ответы отрицательные, то сразу соглашаться нельзя. Делайте свой ход – меняйте правила игры! Вместо быстрой реакции (ведь вас подгоняют) начинайте медлить. Давайте слишком много информации, причем по другой теме. Вспомните, как любят разговаривать совсем пожилые люди – обо всем подряд, да так, что порой и не остановишь такого человека. Играя подобную роль, в ответ на предложение зайти в электронную почту, чтобы открыть ссылку в письме, начинайте рассказывать, как ваш кот чуть не испортил ноутбук.
Затем можно снова вернуться к первому пункту, сославшись на третье лицо. Например, говорите о том, что вы ничего не понимаете в программах и не занимаетесь этим вопросом. Для этого у вас есть специальный человек, которому вы перешлете письмо с этой ссылкой.
Дальше опять осредоточьтесь на реакции собеседника. Если вас начинают убеждать, что все очень просто, что вам сейчас на раз-два объяснят, как это делать, то стоит задуматься.
Может быть, вам предложат предоставить удаленный доступ к вашему рабочему столу на компьютере. Самое время совсем смутиться! Следующим ответным ходом может быть демонстрация ярких эмоций, когда вы скажете, что все это слишком сложно и у вас разболелась голова. А если начнут давить дальше, ответьте, что вы вообще не у компьютера.
Снова оговорюсь: тем, кто легко отказывает другим, это может не потребоваться. Но они гораздо реже становятся жертвами махинаций. Поэтому, если вы не знаете, как отвязаться от чрезмерно настойчивых людей, попробуйте сделать то, что я предлагаю.
Независимо от того, что в ответ будут говорить, предложите связаться на следующий день.
Вместо скоропалительных решений полезно получить время, за которое можно немного остыть и трезво взглянуть на ситуацию.
Людей с детства приучают вести себя правильно, не нарушать законы, и поэтому достаточно сказать человеку авторитетным голосом, что он что-то нарушил, как у него тут же появляется желание оправдаться или выяснить, в чем дело.
На практике это происходит так: по электронной почте приходит письмо, по виду очень похожее на письма от известных компаний. Выглядит солидно. В сообщении человека уведомляют, что в его аккаунте, например на YouTube, есть нарушения. Чтобы избежать блокировки аккаунта и доказать, что нарушений не было, требуются срочные действия.
Сначала вызывают страх – затем ограничивают время, за которое надо принять решение.
Испуганный человек переходит по ссылке в письме и попадает на сайт, который собирает с компьютера данные авторизации для тех сервисов и приложений, которыми вы пользуетесь.
На какие детали стоит обращать внимание? Можно посмотреть на отправителя электронной почты. Например, вы получаете письмо от компании Google, а когда смотрите отправителя, то видите электронный адрес, который заканчивается на @gmail.com, а не @google.com, как должно быть.
Это значит, что такой электронный адрес может быть зарегистрирован любым человеком. Это письмо неофициальное и отправлено физическим лицом, а не от имени компании. И если в этом письме вас призывают перейти по прикрепленной ссылке, этого ни в коем случае делать не нужно.
Будьте осторожны к звонкам, письмам и обращениям, если вы о них заранее не договаривались. Если вы не готовы отмести их сразу, то внимательно рассмотрите детали таких обращений.
Сколько бы мы ни приводили примеров мошенничества, составить исчерпывающий список невозможно, потому что мошенники придумывают все больше новых приемов.
Они совершенствуются одновременно с тем, как совершенствуются способы защиты от них. Можно сказать, что это живой организм, который все время развивается и меняется.
Но все же есть правила игры, которые остаются неизменными. Они связаны с человеческой психологией и не меняются, потому что не меняется психика человека.
Любой новый прием обмана, который еще не придуман, будет основан на закономерности: чем сильнее хочется что-то получить, тем больше человек фокусируется на желаемом, убирая из зоны своего внимания все второстепенное.
Когда человек видит вожделенный объект и ему кажется, что он вот-вот его получит, срабатывает инстинкт охотника, вынуждающий торопиться из опасения упустить добычу.
Читать бесплатно другие книги:
