Ты стоишь больше. Как повысить свою популярность и ценность в глазах окружающих
А еще все маркетологи знают, что срочность и дефицит побуждают к действию. Поэтому я бы написала крупным шрифтом на своем сайте: «Жизнь – это уникальное предложение, которое действует только здесь и сейчас!»
В принципе этой информации достаточно для того, чтобы сделать сайт-визитку с помощью конструктора сайтов (они же предложат не только размещение сайта (хостинг), но и SEO-продвижение). Но если вам нужен более сложный сайт, к которому подключена запись на занятия йогой, способы оплаты или что-то еще, то лучше обратиться к профессионалам.
8. Социальные сети.
Вспоминаем формулу «3В» и рассказываем о своей работе, делимся мыслями, впечатлениями, комментариями, подкастами, фото, видео. Что интересного случилось? Что нового вы для себя открыли? Даже если это 30-й тренинг по продажам, но для новой аудитории, у вас все равно все будет по-другому. Какие вопросы чаще всего задают? Какой вопрос вас удивил? Чем отличалась 30-я группа от 20-й? Эти вопросы помогут при разборе полетов, чтобы улучшить качество работы.
Не все ли равно, о чем спрашивать, если ответа все равно не получишь, правда?[107]
Я со всей ответственностью заявляю, что с приходом социальных медиа традиционные СМИ утратили монополию на производство и распространение информации. Сегодня каждый человек сам себе СМИ и сам себе информационный канал, поэтому-то этих каналов – миллиард, поэтому каждый день на нас обрушивается информационное цунами, поглощающее все живое и мыслящее.
Из-за социальных СМИ произошла смена парадигмы: если раньше, на протяжении 10 тысяч лет, мозг человека был направлен на поиск информации, то сегодня людям приходится от нее «закрываться». Даже не фильтровать, а ставить блоки, потому что на фильтры уходит много сил.
Давайте поговорим об аккаунте в соцсетях как инструменте продвижения: Facebook, ВКонтакте, Instagram, Twitter (у нас, правда, Twitter не очень популярен).
– Если бы никто не совал носа в чужие дела, – проворчала Герцогиня, – мир завертелся бы куда быстрей, чем сейчас[108].
Получается, что ваши аккаунты – это ваши портфолио.
Имейте в виду, что если у вас открытый аккаунт, то ваш профиль в Instagram видят все, так что будьте очень осторожны с тем, что вы публикуете! Будьте особенно аккуратны с чужими постами, которыми вы делитесь, и с тем, что вы «лайкаете». Помните, что были случаи, когда реальные люди получали реальные наказания.
Рассказываем в соцсетях о своих профессиональных успехах, выкладываем фотографии с мероприятий, ссылки на публикации. Регулярно обновляем все аккаунты в Интернете, они должны быть «живыми».
Насчет настроек конфиденциальности – тут два варианта: можно сделать аккаунт открытым, чтобы на вашей странице могли писать посторонние и чтобы было видно все, что вы выкладываете на своих страницах, а можно сделать его закрытым, чтобы ваши посты видели только друзья. Но все равно у вас будет возможность выкладывать посты с настройкой «для всех» (это актуально для Facebook).
Позволю себе несколько советов относительно социальных сетей.
На аватарке (как и на сайте-открытке) лучше разместить фото с улыбкой. Я на собственном опыте убедилась: стоило мне заменить на моей странице Клуба анонимных перфекционистов сову на мое реальное фото, как члены клуба стали намного активнее реагировать на публикации.
Хотя совушка была очень даже симпатичная.
Если ваше имя – это ваш бренд, то лучше воздержаться от использования прозвища – ника (от англ. nickname), чтобы людям не пришлось догадываться, чья это страница, и в названии использовать свое имя. Если ваша аудитория в основном русскоязычная – то написать кириллицей, если смешанная – латиницей. А если вы работаете под творческим псевдонимом, то лучше назвать страницу так же, чтобы «не путаться в показаниях».
Щедро раздавайте «лайки», потому что людям очень нужны «социальные поглаживания». Они ради них с крыш прыгают и фото в микробикини выкладывают. Так что не скупитесь.
В Instagram есть такой инструмент, как mass following – массовая подписка на чужие аккаунты в надежде, что человек, на которого вы подписались, сделает то же самое. Это обычный робот, который будет вместо вас подписываться на всех подряд и рассылать приглашения, чтобы все остальные роботы тоже подписывались на вас. Есть много предложений на рынке, когда за вас вам раскрутят аккаунт. Это будут делать роботы. Кстати, совсем недавно на конференции по Digital Marketing (цифровому маркетингу) было сказано, что 37 % населения Instagram – роботы.
Лирическое отступление для тех, кто утверждает, что «мне не о чем писать»
Вот несколько идей насчет того, каким может быть содержание (или контент).
• Люблю свою работу. Что у вас происходит, в какую командировку съездили, что нового, интересного, какой проект запустили…
Только нельзя ни в коем случае разглашать конфиденциальную информацию или писать: «Как мне надоели идиоты, которые звонят в службу поддержки с дурацкими вопросами!» или: «Какой же урод мой начальник!»
• О себе: ценности, миссия, полезность, поиск собственной «фишки» для позиционирования…
Помните, мы говорили о том, что покупают в первую очередь человека, а потом уже его продукт или услугу?
Можно, кстати, попросить друзей накидать идей насчет вашей «фишки». Вовлекайте аудиторию.
Обычно рекомендуют придерживаться такой пропорции: 20 % про себя, 80 % про бизнес.
• Вокруг индустрии. Что происходит на рынке? Куда все это катится? Какие тенденции наблюдаете?
• Делюсь интересной информацией, которая может быть полезной читателям.
• Делюсь мнением.
• Делюсь знаниями.
• Личные истории (без эксгибиционизма). Смотрите главу про сторителлинг.
• Советы бывалого.
– Я никогда ни с кем не советуюсь, расти мне или нет, – возмущенно сказала Алиса.
– Что, гордость не позволяет? – поинтересовался Шалтай[109].
• Полемика. Можно поспорить. Помните, как Шариков был не согласен ни с Троцким, ни с Кауцким? Только, пожалуйста, оставьте политику политикам. Мы же договорились, что все трюки должны быть выполнены профессионалами.
Что происходит у конкурентов? Только соблюдайте профессиональную этику – ругать конкурентов – это черный пиар, не говорите потом, что я вас плохому научила. От вас не убудет, если похвалите за интересную находку, зато сразу будет понятно, что вы держите ухо востро и что вы профессионал. Я лично свято верю в то, что конкуренция – двигатель прогресса. И я очень благодарна конкурентам за то, что они помогают держаться в форме. И вообще, у меня нет конкурентов, а есть коллеги по индустрии.
А знали ли вы? Удивительное рядом.
• Рецензия на статьи, фильмы, публикации…
• Мнение. Размышления. Попросите друзей высказаться по какому-либо поводу, как-то связанному с вашим бизнесом.
• Опрос. Спросите, что интересует ваших читателей и друзей. Платье синее или белое? Попросите поделиться советом, своим опытом в какой-нибудь ситуации. Например, что посмотреть в Бразилии, если кто посещал.
• Викторина. Этим активно пользуются бренды: разместите свое фото с нашим хештегом и получите годовой запас презервативов бесплатно.
• Мероприятие. Пригласите на мероприятие, расскажите о том, как оно проходит в данный момент. Разместите фото, видео, сториз (для Facebook), ведите репортаж. Расскажите, что было после. Поделитесь впечатлениями, обсудите их с аудиторией.
• Комментарий к комментарию. Приятно же поговорить с умными людьми.
• Новости и события.
• Фотографии и подписи под фотографиями. Для Instagram вообще можно ничего не писать – только фото и хештег.
Если хотите стать известным (но не обещаю, что популярным) быстро: скандал, конфликт, провокация. Сейчас это называется хайп. Но я вам этого не советовала! Скандал сменится другим скандалом, а ваша история быстро уйдет вниз в ленте новостей, и тогда придется или новый скандал учинить, или придумать что-то действительно стоящее. Хотя многие держатся на хайпе, а один бренд, производящий бургеры, вообще сделал беспощадный пиар своей маркетинговой стратегией.
Все более популярным становится формат «сториз» (от англ. stories). Они удобны тем, что можно размещать видео, и тем, что Facebook сообщает всем и каждому о том, что вы разместили свою историю. Содержание может быть таким же, как для постов, но лучше работают короткие видео и фото. Обычно рекомендуют напоминать о себе каждые два часа, но далеко не каждый это выдержит, и мне искренне жаль вашу френд-ленту, если вы будете всех спамить.
И вот еще что важно: совсем не обязательно рассказывать всем и каждому о своей личной жизни (хотя людям интересно читать про людей, поэтому так популярна желтая пресса). Пока вы не рок-звезда и у вашего особняка не дежурят папарацци, вы сами управляете информационными потоками и сами решаете, какой информацией делиться.
9. Блог в ЖЖ.
Если вам удобно вести блог, то почему нет? Только не выкладывайте идентичную информацию на все ресурсы – для блога ее нужно будет немного переформатировать. Для блога (как и для страницы в соцсетях) подходит сторителлинг. Сейчас это очень модно, а у нас всегда были виртуозы, которые прекрасно рассказывали байки, поэтому я называю этот жанр «байкинг».
Позвольте пару слов о сторителлинге.
Сегодня все стандартизировано, поэтому для байкинга тоже есть схема (см. схему 11):
1. Интригующий заголовок (интрига).
2. Завязка и знакомство с героем – кто он?
3. Драма (развитие сюжета) – что произошло?
4. Ухудшение ситуации (появление злодея или неприятности).
5. Кульминация – победа над злодеем, избавление от «боли», благополучное разрешение ситуации.
6. Мораль.
Ничего не напоминает? Конечно, это же сюжет практически любого романа (если исключить ужастики, абсурдистов и Пруста).
Схема 11
Давайте разберем пример из жизни – нашумевшую историю китайского мальчика, который пришел в школу.
Интригующий заголовок:
Мальчик с инеем в волосах
И подзаголовок:
История ребенка из бедной китайской семьи взволновала миллионы
Завязка и знакомство с героем:
8-летний китайский мальчик прошел около 5 км до своей начальной школы Чжуаншанбао в поселке Синьцзе, провинция Юньнань, Китай.
Драма:
В тот день было –9 °C, и у него не было теплой одежды, но он очень хотел попасть на экзамен.
Развитие сюжета и усиление боли:
Фу Хэн, директор начальной школы, не мог поверить своим глазам. Когда его ученик зашел в класс, то вместо волос и бровей у него были сосульки, а щеки пылали алым цветом.
Избавление от боли:
Хэн сделал фото мальчика и выложил снимок, с чего и началась вся эта история. Фу Хэн рассказал, что мальчик живет далеко от школы вместе со своей сестрой и бабушкой и вынужден ежедневно преодолевать пешком 4,8 км пути. Мальчик понимает, что получить образование – единственный для него способ выбраться из нищеты.
В Сети паренька прозвали Ice Boy («Ледяной мальчик»).
Мораль:
Растроганные пользователи соцсетей уже пожертвовали для школы порядка $15 000, прислали 20 обогревателей и 144 комплекта теплой одежды.
Важно: не делаем выводов за читателя, только правильно выдаем информацию.
Во всем есть своя мораль, нужно только уметь ее найти![110]
10. Видеоблог или Vlog.
Очень популярная тема – тот же блог, по сути, только вместо текста и фотографий – видео. Кстати, можно даже ничего не говорить. Есть у меня муж, который фанатеет от влога «Primitive Technology» – там парень в шортах вообще ничего не говорит, но глаз оторвать невозможно. По 25 миллионов просмотров у каждого видео, между прочим.
11. Википедия.
Я знаю нескольких человек, которые сами написали о себе главу в Википедии. И в подписи к электронным письмам у одного моего знакомого стоит ссылка на эту статью.
12. Подкасты.
Сейчас популярность подкастов набирает обороты, потому что у современного человека все на ходу – наушники в уши и поехал на работу, пошел гулять с собакой или бегать в лесу. Скачал подкаст и слушай в любое время. Если есть что рассказать – почему нет? Вперед! Удобнее всего делать подкаст в виде интервью или беседы, потому что держать мысль самостоятельно сложновато, особенно в первое время.
13. Вебинары.
Если есть чем поделиться, проводите вебинары. Пусть даже первые десять будут бесплатными. Таким образом застолбите за собой звание эксперта.
Завершая тему «Продвижение в Интернете», даю вам домашние задания.
Задание 1: прогуглите себя. Помните: размещенное в Интернете живет вечно! Срочно удалите все ненужное и попросите других удалить весь компромат про вас. Хотя это тоже не гарантия того, что компромат не застрял где-то в кеш-мемори поисковой системы.
Задание 2: загляните на страничку к незнакомому человеку и сделайте выводы о:
• его профессии;
• интересах;
• образовании;
• круге знакомых.
Подумайте:
• Хотели бы вы предложить ему работу?
• Хотели бы работать с таким человеком?
• Пошли бы с ним в разведку?
Продвижение – дело хлопотное, если заниматься им самостоятельно. Не переживайте, если не получается продвинуть все и сразу. Помните о принципе Парето: 80 % усилий приносят 20 % результата. И наоборот: 20 % усилий приносят 80 % результата.
Как она ни пыталась, она не могла найти тут ни тени смысла, хотя все слова были ей совершенно понятны[111].
Выберите те инструменты, которые подходят именно вам, те, с которыми вы обращаетесь без лишнего напряжения и с удовольствием.
Сложности работы в соцсетях
Не хочу вас пугать, но должна предупредить об опасностях, которые могут подстерегать вас на пути продвижения себя через социальные сети.
• Спам. Настоящий бич, кошмар и ужас. Бороться можно постоянным модерированием всех своих страниц в режиме 24/7.
• Реклама (она же спам).
• Несанкционированное размещение чужой рекламы или чужой ерунды на вашей странице (если ваша страница открыта). Несанкционированное размещение чужой ерунды в комментариях.
• Тролли (люди, которые развлекаются тем, что хамят, пользуясь анонимностью соцсетей).
• Регулярное обновление социальных сетей требует большой ресурсозатраты. Уникальный контент – самый дефицитный товар в соцсетях.
• Риск утечки конфиденциальной (или нежелательной для публикации) информации. Внимательно смотрите на ваши фото – нет ли там номера машины, не сфотографирована ли случайно банковская карточка, письмо с домашним адресом или другая информация, которой не хочется делиться. Есть у меня друзья, которые любят выкладывать фото посадочных талонов, иллюстрирующих их бурную социальную жизнь, но там ведь не только пункт назначения указан. Обязательно спрашивайте разрешения у всех, кого вы собираетесь разместить у себя на странице, и приучите своих поступать так же. Воздержитесь от размещения фотографий чужих детей без разрешения их родителей. Да и своих выкладывать не стоит без их согласия, даже если они пока в пеленках. Вырастут – предъявят претензии.
• Есть еще риск неожиданно для себя подвергнуться административному и уголовному преследованию, так что будьте бдительны – не «лайкайте» и не делитесь информацией, которая может стоить вам крупных неприятностей (читайте прессу, там много реальных кейсов).
• Сбор данных о пользователях. Да, социальные сети и поисковики собирают данные о пользователях, они знают о нас все – не только демографические и экономические показатели, но и ваши убеждения, политические взгляды, религиозные пристрастия и многое другое, о чем вы даже не догадываетесь. На одной из конференций представитель Яндекса признался, что поисковик обрабатывает пользователя по 200 параметрам! Готовы ли вы с этим мириться? Это отдельный вопрос, не для этой книги. Можно, конечно, впасть в паранойю и начать заметать следы… А можно просто не терять бдительности и выдавать только ту информацию, которую не стыдно показать маме, и «лайкать» только котиков.
Стоит помнить, что Интернет – самое демократичное пространство, в котором каждый может писать что хочет (пока). Поэтому нужно быть готовым к тому, что будут и негативные комментарии. Что делать? Во-первых, имеет смысл раз в год (если есть необходимость, то чаще, в зависимости от ситуации) делать так называемый buzz monitoring. То есть мониторинг того, что пишут о вас или о вашей компании в соцсетях. В зависимости от результата мониторинга принять решение, стоит ли реагировать на негатив.
Чтобы принять ответственное решение, важно понять, с чем он связан:
• с качеством товара (услуги) или вашими действиями;
• исходит негатив из одного источника (или группы людей) или же генерируется «народными массами»;
• насколько «свежий» негатив;
• другие важные для вас факторы.
Только после всесторонней диагностики принимаем решение, стоит ли реагировать на негатив и как. На рынке существует немало компаний, которые предлагают услуги SMM (Social Media Marketing) – маркетинг в соцсетях. Но мы можем и сами с этим работать – перекомментировать комментарии и бороться с троллями.
В любом случае нужно регулярно проводить мониторинг Интернета и соцсетей, чтобы своевременно получать тревожные сигналы.
Очень полезно иметь место для слива негатива: пусть пишут вам сообщения или создайте специальную группу. Вспомните опыт комсомольских организаций: если что-то нельзя запретить, это надо организовать и возглавить.
Способы «отработки» негатива в соцсетях
SERM – Search Engine Reputation Management – это сочетание управления репутацией в соцсетях и SEO (Search Engine Optimisation).
Суть этого инструмента в том, чтобы поисковики выдавали в первой десятке результатов поиска нужные сайты и положительные отзывы, а весь негатив оказывался не ближе 200-й страницы. SEO поможет поднять в первую десятку ваш официальный сайт, официальный блог и страницы в соцсетях, но с негативом все равно нужно работать, даже если на эти инструменты нет бюджета.
Существуют этичные и не очень методы обработки негатива. Плохому учить не буду, поэтому поговорим о приличных методах работы.
Специально не употребляю слово «борьба», потому что нужно не бороться, а предупреждать и отрабатывать. Работа с негативом, по сути, – это работа с возражениями в продажах. Используйте их как еще один повод выдать правильную информацию.
Вариант 1. Если действительно допущена ошибка и вы неправы, надо просто извиниться и пообещать, что все исправят и виновных накажут.
Вариант 2. Если ошибки нет, поблагодарить автора комментария и выдать правильную информацию.
Вариант 3. Перевести в шутку (очень сложно пошутить так, чтобы никого не обидеть).
Вариант 4. Сообщить позитивную информацию в противовес негативной.
Вариант 5. Увести дискуссию в личные сообщения, коммуникацию по электронной почте (в общем, вытащить дискуссию из того пространства, где она зародилась, убрать контекст).
Вариант 6. Перевести дискуссию в офлайн (предложить позвонить, встретиться, вернуть товар, починить чайник и т. д.).
Вариант 7. Переубедить отрицательно настроенных комментаторов (если это не тролль, а человек). Сложно, но возможно. Выдать правильную информацию.
Вариант 8. Удалить пост или комментарий (если есть бранные слова, оскорбления чувств верующих и т. д.) без объяснения причин.
Вариант 9. Игнорировать пост или комментарий. Порой это самый эффективный способ, чтобы «не гнать волну».
Лирическое отступление
У нас, пиарщиков, есть профессиональный анекдот. «Вступил в дерьмо. Начал ботинки чистить – брюки испачкал, стал брюки отряхивать – руки измазал, глядишь – весь в дерьме».
Это я о том, что в определенных случаях игнорирование – самая правильная стратегия, потому что профессиональные тролли (или люди с сезонным обострением психиатрических диагнозов) только и ждут, чтобы кто-то хоть как-то отреагировал на их выпад.
Вариант 10. Скрыть комментарии.
Вариант 11. Если вы столкнулись с профессиональным троллем – удалите его из группы и добавьте в «Черный список».
Есть еще одна профессиональная шутка: «Почему не нужно бороться со свиньей в грязи? Потому что она от этого удовольствие получает».
Вариант 12. Если все совсем плохо – придется закрыть страницу, проанализировать полученные результаты, открыть новую страницу или завести другую группу и сделать все по-другому. Но это бывает в редких случаях – когда организована атака именно на вас или когда вы сами спровоцировали скандал.
Базовые правила отработки негатива:
• отвечать быстро;
• отвечать на той же площадке, на которой был задан вопрос и по тому же месту;
• не врать;
• не поддаваться на провокации и оставаться позитивными и конструктивными;
• избегать ответов в контексте «сам дурак»;
• придерживаться фактов;
• по возможности не удалять негативные посты и комментарии (особенно если это «конструктивный негатив»), а отрабатывать, потому что глянцевые аккаунты не вызывают доверия;
• если пост все-таки удален, нужно объяснить, почему это было сделано.
Раз уж речь зашла о продвижении, будет логично поговорить и о продажах. Пусть вас не пугает это слово, потому что, как мы уже говорили, речь идет о продаже ваших услуг, ваших навыков и умений, вашей полезности (вспоминаем четвертую орбиту в ядерной модели), а не вас самих. Кроме того, мы уже выяснили, что вам есть что предложить.
Британские ученые утверждают, что сначала «продают» себя, потом сферу деятельности (индустрию), а потом уже услугу или продукт.
Продавать себя сложно. Признаюсь, у меня лично это не очень хорошо получается. Мне стоило больших трудов собрать деньги на публикацию первой книги на planeta.ru, потому что мне очень непросто просить что-то для себя, назначать цену. Наверное, дело в том, что, продавая чужую услугу или продукт, мы находимся «при исполнении обязанностей» и отделяем себя от этой услуги или продукта. Поэтому еще не перевелись импресарио и менеджеры.
Что может помочь в продажах самого себя: «растроение» – осознание того, что, занимаясь продажами, мы находимся одновременно в трех ипостасях:
• Эксперта
• Коммерсанта
• Администратора
Эксперт владеет знаниями и умениями (и всем тем, что у нас находится на орбите «полезность»).
Коммерсанту важно вложить в голову, что он продает не свою неповторимую личность, а навыки и знания эксперта.
Администратор в этом процессе занимается рутинной работой.
Эта выдумщица ужасно любила понарошку быть двумя разными людьми сразу![112]
Понимаю, что похоже на шизофрению, поэтому давайте пропустим эту концепцию через пример.
Когда вы разрабатываете сайт, ваш эксперт пишет контент (статьи, описание тренингов, печет кексы или стрижет бороды), коммерсант назначает за это цену и помогает эксперту писать продающие тексты, а администратор размещает фото, тексты, отвечает на письма и напоминает первым двум о том, что надо обновить контент.
Давайте повнимательнее посмотрим на схему 12. Это классическая «воронка продаж», только на этом рисунке показаны разные этапы формирования личного бренда, а не продажи метелок. Вне воронки находятся такие этапы, как «неосведомленность» и «замешательство». Их мы удачно преодолеваем за счет рекламы (если есть бюджет и такая необходимость) и бесплатного продвижения.
Этапы от «узнавания» до «эксперимента» – это как раз этапы, когда холодные контакты «прогреваются», отсеиваются случайные люди, вырабатываются методы работы с каждым сегментом.
Схема 12
Ближе к горлышку воронки расположены ваши постоянные клиенты, которых нужно холить и лелеять и которые будут участвовать в формировании вашей репутации, они же будут продавать вас через «сарафанное радио».
Почему все так бьются за то, чтобы получить контакт потенциального клиента? Все потому, что таким образом они его загоняют в «воронку продаж», утепляют, протаскивают внутрь воронки и дожимают до сделки.
Инструменты утепления:
CRM – Client Relations Management. Как только заполучили контакт – человека засыпают спецпредложениями и прочими акциями, от которых невозможно отказаться.
Инструменты продвижения потенциального клиента внутри воронки (подогрев контакта). Задача – довести до продажи и не потерять по дороге. Инструментов много, но пусть вас это обилие не пугает. Главное – понимать принцип работы воронки и использовать то, что подходит именно для вас.
Достаточно держать в голове старую добрую схему AIDA:
Осведомленность (Awareness) – это когда человек уже попал на верхний уровень воронки;
Интерес (Interest) – человек заинтересовался предложением, потому что ему объяснили все преимущества и почему покупать нужно именно у вас;
Желание (Desire) – готов попробовать (купить);
Действие (Action) – купил.
Что традиционно делают маркетологи? Подгоняют потенциальных клиентов ко входу к воронке. А что делает отдел продаж? Старается не выпустить клиента из воронки и протолкнуть к горлышку.
Как это работает:
1. Заполучить контакт за счет предложения чего-то бесплатного. Внести в базу данных.
2. Сделать предложение, от которого клиент не сможет отказаться.
3. Еще раз сделать предложение, от которого клиент не сможет отказаться.
4. Вы зашли на сайт, но не сделали заказ. Мы предлагаем вам индивидуальное предложение.
5. Вы добавили товар в корзину, но не купили. Спешите, до истечения срока спецпредложения осталось 15 минут!
6. Пригласить на встречу (если подходит для товара или услуги).
7. Обычно в воронку включают еще «работу с возражениями». Это значит, что у клиента еще остались вопросы и сомнения. На вопросы отвечаем, сомнения развеиваем. Честность – лучшая политика.
8. Продажа.
9. Повторная продажа.
И не забудьте про послепродажное обслуживание!
Есть две стратегии продаж – через горячие контакты и через холодные.
Горячие контакты – это клиенты, которые находятся в самом низу воронки.
1. Инструмент продаж – сарафанное радио (клиенты, соцсети, друзья, коллеги…). Это, как мы уже знаем, самый эффективный метод, потому что продажу за вас уже осуществили и сделали вам рекламу. Если ваши клиенты делают продажи за вас – это лучший бальзам на мои раны. Только будьте готовы, что в придачу к такой продаже выдают очень высокие ожидания. Недостаток – малое количество горячих контактов.
У меня есть друг – врач-остеопат. На три месяца вперед у него уже все расписано, причем услуги стоят в два-три раза выше средних по рынку. Почему? Во-первых, он действительно помогает людям, во-вторых, он профессионал, в-третьих – его телефон передают из рук в руки благодарные пациенты.
2. Холодные контакты. Если вы продвигаете себя среди незнакомцев – это холодные контакты.
Это значит, что придется раскинуть сеть по всему океану, чтобы подогнать рыбешку к вашей воронке. Считается, что чем больше контактов, тем лучше продажи. Это справедливо далеко не для всех видов товаров и услуг. Например, если продукт сложный, нетиповой, продажи многоэтапные и долгие (как коучинг), то вы потратите очень много ресурсов на «кипячение океана».
И вот мы подошли к очень важному вопросу – а что у меня за продукт? Для кого? Сейчас подумайте об этом, а потом продолжим в главе «Анализ значимого окружения».
Инструменты продаж для холодных контактов:
1. Реклама.
2. Массовые рассылки по email.
3. Раздача листовок.
4. Рассылка информации о своей услуге или продукте потенциальным клиентам по базам данных.
5. «Холодные звонки», которые все так ненавидят. Почему ненавидят? Потому что они чаще всего попадают мимо ЦА, что вызывает раздражение на обоих концах телефонной линии.
6. Социальные сети. Помогут «утеплить» холодные контакты.
7. Сайт для привлечения клиентов.
Читать бесплатно другие книги:
