Маркетинг для топ-менеджеров Липсиц Игорь

Идея № 48

Жизненный цикл товара: логика неизбежного или объект управления?

Одна из идей маркетинга XX века, которая и поныне очень сильно влияет на сознание маркетологов и директоров, — концепция жизненного цикла товаров. Она утверждает, что жизненный цикл товара состоит из стадий внедрения, роста, зрелости и спада, различающихся динамикой продаж и уровнями прибыльности (рис. 48–1, а). Эта концепция описана во всех учебниках по маркетингу, она имеет видимые подтверждения в практике бизнеса и потому стала уже общим местом. Более того, реально она превратилась в «наведенный прогноз» — тот самый, который сбывается ровно потому, что его высказали и теперь он влияет на ход событий через действия людей, поверивших в него.

Однако если мы внимательно присмотримся к тому, что происходит в практике бизнеса, то обнаружим, что модель жизненного цикла оказывается не столь жесткой, как написано в учебниках, и более того, нетрудно обнаружить бизнес-ситуации, как-то в эту теорию не вписывающиеся. Скажем, до сих пор не заметно начала спада на рынке легковых автомобилей, хотя этому товару уже более 100 лет.

В чем же дело, почему теория жизненного цикла срабатывает не во всех случаях?

Первая тому причина — возможность растяжения периода зрелости за счет создания новых модификаций товара, поддерживающих к нему интерес покупателей (рис. 48–1, б). Именно этим путем идет автомобильная промышленность, модифицируя то основную конструкцию автомобиля, то системы безопасности, то дизайн.

^{Рис. 48–1. Стандартная модель жизненного цикла продукта}

Ну, а если модификации основного продукта мало реальны, тогда динамика продаж будет строго подчиняться кривой жизненного цикла? На этот вопрос нет однозначного ответа, поскольку, присмотревшись к развитию событий на разных рынках, мы увидим очень разные профили жизненных циклов. Некоторые из них, обнаруженные при исследованиях различных рынков, представлены на рис. 48–2.

^{Рис. 48–2. Различные варианты жизненных циклов продукта}

Первый вариант, на который здесь стоит обратить внимание, это кривая жизненного цикла с повторным этапом роста (двойной цикл). У такого продукта продажи сначала растут, достигая максимума, после чего — на этапе зрелости — начинают сокращаться, а потом падение вновь сменяется ростом. Такое развитие событий возможно по разным причинам: или потому, что вкусы покупателей вновь возвращаются к данному продукту, или потому, что появилась новая группа покупателей либо компания вывела этот продукт на новый рынок, где этот товар является новинкой. В любом случае, логика ее совокупных продаж повторит жизненный цикл заново. Так, дамские чулки явно начали безнадежно терять рынок в силу массового распространения колготок. Но изобретение для чулок широкой эластичной резинки, позволившей отказаться от пояса с подвязками, вновь вернуло этот товар в категорию востребованных женщинами, и его продажи снова резво поши вверх.

С другой стороны, на ряде рынков мы наблюдаем кривую, которая напоминает не столько профиль одногорбого верблюда, сколько острый горный пик. Так выглядит кривая жизненного цикла на рынках модных, а потому быстро утрачивающих популярность товаров. Эти товары моментально достигают гигантских объемов продаж, а потом столь же быстро с рынков исчезают — здесь никакого этапа зрелости практически не существует, т. е. после этапа быстрого роста сразу начинается этап быстрого падения продаж. Но сам факт быстрого взлета продаж весьма любопытен, и к этой кривой активно присматриваются маркетологи самых разных рынков. Более того, из этого интереса уже родился новый инструмент маркетинга — «взрывной бренд». Он не рассчитан на долгий срок жизни, на накопление капитала. Его задача иная — обеспечить скачкообразный прирост продаж, а потом умереть, уступив место следующему бренду такого же типа (собственно говоря, эта модель была создана и отлажена до блеска на рынках модной одежды и аксессуаров, а сейчас просто осваивается на других рынках).

Очень любопытный и достаточно распространенный вариант жизненного цикла — когда модный товар сохраняет определенный сегмент рынка (спад продаж останавливается) даже после того, как пик моды на этот товар миновал. Приводя примеры такого рода, можно вспомнить о двух продуктах, выведенных на рынок великой Коко Шанель, — это духи «Chanel № 5» и знаменитое маленькое черное платье, которое в момент своего вывода на рынок было хитом сезона, а потом хотя и перестало быть столь остро модным товаром, но в ассортименте дамской одежды осталось по сей день. Иными словами, мы обнаруживаем жизненный цикл без окончательного умирания товара, если этот продукт имеет определенный круг верных потребителей и превращается в некий вневременной элемент потребительской корзины.

На некоторых рынках кривая жизненного цикла может иметь не просто повторный цикл, но повторный «горб» продаж может быть даже выше, чем первый. В качестве примера можно привести знаменитый аспирин. Его продажи достигли своего пика, видимо, в середине XX века. Потом были разработаны другие жаропонижающие средства, аспирин начал терять рынок, и казалось, он скоро исчезнет из продажи вообще. Но в этот момент появились медицинские исследования, которые доказали, что аспирин способен служить средством профилактики инфаркта. На этой волне стали появляться новые модификации аспирина (кардиоаспирин, аспирин с витамином C), в результате чего старое лекарство вновь обрело имидж чуть ли не панацеи от многих болезней. В итоге продажи аспирина выросли, причем достигли объемов куда больших, чем на пике первого цикла.

Особый случай жизненного цикла характерен для многих видов товаров производственно-технического назначения. Это товары — после достижения пика — могут пережить некоторое падение продаж. Но затем объемы продаж часто стабилизируются и если и колеблются, то чаще под влиянием конъюнктурных циклов, чем в силу появления новых альтернатив. Характерным примером являются, скажем, шарикоподшипники. Здесь давно нет технического прогресса, и основные технические решения остаются неизменными. Но поскольку создать машиностроительную продукцию и какую-либо иную технику без подшипников невозможно, то промышленность вполне стабильно сохраняет свой объем продаж.

Таким образом, только на рынках стандартных потребительских товаров мы действительно обнаруживаем классическую «одногорбую» кривую жизненного цикла. На других рынках варианты могут быть весьма различными. Поэтому не надо фетишизировать идею жизненного цикла, но не надо ее и отбрасывать, она несет в себе разумную идею, разумный подход к прогнозированию развития рынка. Но сказать, что жизненный цикл товара — это главная доминанта, определяющая динамику объема продаж на будущее, было бы слишком сильно. На самом деле существует достаточно много других факторов, о которых мы будем говорить далее, и поэтому менеджеры могут очень существенно изменить жизненный цикл продуктов, выпускаемых компаниями, которыми они руководят, существенно продлив срок жизни этих продуктов и стабилизировав объемы их продаж на многие годы.

Поэтому, видимо, есть своя правда во фразе: «Нет зрелых рынков, есть слишком зрелые менеджеры», и потому продажи могут быть наращены или потеряны не столько в силу фатальной неизбежности смены фаз жизненного цикла, сколько в силу причин, лежащих на стороне конкурентов, потребителей, поставщиков, технологий-субститутов и других рыночных сил, мониторинг и анализ которых должны постоянного готовить для топ-менеджера его маркетологи (см. идею 1).

Идея № 49

Как меняется программа маркетинга по мере развития рынка?

Пытаясь понять закономерности событий, происходящих на том или ином этапе жизненного цикла рынка, полезно обратить внимание на то, что они определяются логичными различиями в маркетинговых стратегиях тех фирм, которые этот рынок создают и ведут на нем свои операции. С этой точки зрения можно представить логику развития рынка так, как она показана на рис. 49–1.

^{Рис. 49–1. Изменение маркетинговой программы фирмы в зависимости от времени ее входа в рынок}

Первыми на рынок, создавая его, выходят «пионеры» или первопроходцы рынка. Именно им приходится решать задачу создания спроса на продукт-новинку. При этом надо признать, что первопроходцы отнюдь не всегда становятся потом лидерами рынка. Причина, видимо, в том, что они допускают слишком много ошибок на еще малопонятном рынке и потому часто проигрывают потом лидерство компаниям, которые приходят позже. Характерным примером на компьютерном рынке является компания «Apple», которая создала первый удобный для пользования персональный компьютер, но никогда не была лидером этого рынка, всегда уступая другим компаниям — таким как «Compaq», «Dell», «Hewlett-Packard», IBM и др.

Компании, приходящие на рынок в тот момент, когда «пионеры» уже преодолели его «инерцию покоя» и продажи начали расти, названы на нашем рисунке «претендентами на лидерство». Идя вслед за первопроходцами, они уже видят потенциал этого рынка, понимают, чем товар хорош и чем плоха маркетинговая стратегия «пионеров». Если они находят новые маркетинговые решения, более привлекательные для потребителей, то быстро обгоняют «пионеров» по доле рынка, а их продажи, добавляясь к продажам «пионеров», обусловливают быстрый рост рынка в целом. Именно это обычно и характерно для смены фазы внедрения фазой роста в жизненном цикле рынка.

Вслед за претендентами на лидерство, которые часто и становятся лидерами рынка, приходят «поздние последователи», которые копируют то, что сделали первопроходцы и лидеры. Они уже мало что привносят в продукт и его маркетинг нового, но поскольку рынок растет, они тоже находят свое место на нем и успешно ведут продажи.

Все эти процессы в совокупности и формируют в итоге ту динамику продаж на рынке, которую описывает модель жизненного цикла продукта. При этом маркетинговая стратегия закономерно зависит от того, в какой момент компания выходит на рынок и какую роль она будет на этом рынке играть.

Скажем, когда на рынок выходят первопроходцы, то товар, который они выводят на рынок, предназначен для узкого круга потребителей, готовых рискнуть и попробовать новый товар. Это покупатели — «инноваторы», любящие приобретать все новое, необычное, пусть с риском неудачного расходования средств, но зато с шансом получить удовольствие, о котором другие даже понятия еще не имеют (или достичь технологического превосходства — если речь идет о мотивах действий покупателей — «инноваторов» на рынке B2B).

Такому этапу формирования рынка хорошо соответствует маркетинговая программа, включающая:

• высокую цену продукта. Это рационально в силу нескольких причин. Во-первых, в этот период малые объемы производства порождают высокие издержки, и снижать цену можно только тем компаниям, которые имеют очень прочные финансовые тылы и умеют создавать у себя кривую обучения как основу снижения издержек. Во-вторых, цена такого товара должна быть достаточно высока, потому что необходимо создать себе задел для снижения цен на этапе роста рынка. В-третьих, для покупателя-инноватора — партнера производителя — «пионера» — высокая цена является сигналом качества и приманкой, поскольку других сигналов о качестве и функциональности новинки он не может найти (товар-то новый, и информации о нем пока нет);

• продвижение продукта в данной фазе развития рынка должно быть узконаправленно, поскольку нужно будет найти каналы, выводящие именно на покупателей — «инноваторов», а распределение должно быть прямым. Иными словами, компания — «пионер» должна стараться продавать непосредственно первопроходцам-покупателям, обходясь без посредников. Иначе у нее будут слишком большие затраты на продвижение товара — при небольшом объеме продаж платить посредникам в этот момент достаточно трудно.

Что касается «претендентов на лидерство», то главный их козырь — придание товару новых качеств, которых не было у товара, выведенного на рынок «пионерами». Характерным примером такого рода является история автомобильной промышленности, когда первопроходцем массового производства автомобилей выступила компания «Ford». Ее автомобиль «Ford T» — «Лиззи», как ее называли американцы, — был первым в мире автомобилем (и даже первым в истории) товаром, изготовленным в количестве миллиона штук. Но это был абсолютно стандартный товар для всех покупателей, даже почти всегда одного цвета — черного. И когда на рынок вышла компания «General Motors» (она была претендентом на лидерство, а не первопроходцем массового автомобестроения), то ее успех был связан именно с тем, что она придала своим автомобилям некие новые дополнительные качества по сравнению с «Ford T». Она сделала свои автомобили полностью закрытыми и стала предлагать несколько новых вариантов автомобилей, предложила машины разных цветов. В итоге многие покупатели, устав покупать однотипные автомобили, с удовольствием стали приобретать машины «General Motors». И хотя компания «Ford» была создателем массового рынка автомобилей, она потеряла титул компании № 1 (по объему производства и по сей день этот титул принадлежит «General Motors»).

Для «претендентов на лидерство» рациональна уже иная маркетинговая программа:

• цена их модифицированного товара должна быть заметно ниже, чем у «пионеров». Это рационально и реально, так как уже сформировался спрос, что позволяет наращивать масштабы производства и снижать издержки. А снижение цен еще более интенсифицирует этот процесс;

• что касается продвижения, то в этой фазе цикла развития рынка оно должно быть селективным, т. е. здесь уже пора формировать отношения с дилерами, а затем создавать сеть дистрибуторов, которые продвигают товар в разные сегменты рынка и разные регионы.

«Поздние последователи» входят в рынок на этапе его зрелости, когда логика ведения бизнеса здесь понятна и риск инвестирования невысок. Соответственно меняется и набор маркетинговых инструментов для этого этапа жизненного цикла:

• для «поздних последователей» рационально выводить на рынок упрощенные модификации продукта, потому что в этой фазе жизненного цикла существенным фактором коммерческого успеха является дешевизна товара. Именно она способна приманить сюда тех покупателей, которые весьма чувствительны к цене и ищут «выгодную покупку» («позднее большинство»). Но для вывода на рынок дешевого продукта нужно снизить его издержки, а это достигается как раз за счет создания упрощенных модификаций товара, тем более что для покупателей из «позднего большинства» особые свойства продукта не столь важны. А с другой стороны, чем больше на рынке появляется таких покупателей, соблазненных низкой ценой, тем больше возможные масштабы производства и ниже (в силу эффекта масштаба) себестоимость, что позволяет еще больше снижать цены;

• продвижение продукта в этой фазе жизненного цикла рынка должно быть организовано «поздними последователями» как максимально широкое, а распределение становится массовым — продукт начинает продаваться всюду, где только возможно. Например, рынок персональных компьютеров достиг зрелости, и мы видим, что компьютерная техника продается чрезвычайно широко, она представлена даже в супермаркетах. Это нормально — товар достаточно стандартизован, цена его сильно упала, и желательно получить максимальный объем прибыли от его продаж возможно более широкой аудитории покупателей, чаще посещающих не специализированные компьютерные магазины, но обычные супермаркеты или гипермоллы.

Если резюмировать задачи маркетинговой деятельности на разных этапах жизни рынка и для разного состава участвующих в нем фирм, то можно сделать это с помощью вот такой таблицы, предложенной известным английским маркетологом Питером Дойлем:

Маркетинг и жизненный цикл товара

Идея № 50

Как лучше продавать: самим или через посредников?

Вопрос о наиболее рациональной схеме организации дистрибуции чрезвычайно волнует менеджеров многих компаний. И интерес к этой теме нарастает в силу двух причин: растущей власти сетевых ритейлеров на рынках потребительских товаров и падающей прибыльности продаж на большинстве рынков готовой продукции в силу острой конкуренции со стороны китайских производителей. Под сомнение поставлен давно, казалось бы, решенный вопрос: надо ли всегда пользоваться услугами посредника в лице оптовиков или лучше продавать конечному покупателю (или ритейлеру) напрямую. Результат этих дискуссий способен в ближайшем будущем существенно изменить весь облик современного рынка.

^{Рис. 50–1. Модель анализа выгодности различных вариантов организации дистрибуции}

Для того чтобы понять, какие экономические аргументы определяют наиболее рациональное решение, полезно посмотреть на рис. 50–1. Здесь для анализа выгодности различных вариантов дистрибуции используются два параметра: объем продаж в денежном выражении и удельные издержки на продвижение товара на рынок. Как можно понять, анализируя график, пока объемы продаж невелики, фирме выгодней пользоваться услугами дистрибутора. Причина проста: в этом случае ей не нужно нести высокие постоянные издержки на создание собственной сети магазинов, собственной сети оптовых складов, собственного автопарка и т. д. При небольших объемах продаж такие издержки дистрибуции просто неподъемны.

На этом этапе своего роста фирма может с большей эффективностью продвигать свой товар через дистрибутора, который уже располагает собственными торговыми площадями, оптовыми центрами, складами. И поскольку его постоянные издержки распределяются на большую массу продаваемых товаров, предлагаемых на рынок большим числом обслуживаемых им компаний, то удельные издержки на единицу товара у дистрибутора оказываются существенно ниже, чем при организации дистрибуции самим производителем.

Однако по мере того как уровень продаж фирмы-производителя будет расти, ее постоянные издержки на продвижение единицы продукта соответственно начнут снижаться — просто в силу эффекта масштаба (постоянные издержки делятся на все большее число единиц производимого и продаваемого продукта, и на каждую приходится меньшая абсолютная величина таких издержек). При этом может быть достигнут объем продаж (его обозначает на рисунке точка М), когда станет равновыгодно вести дистрибуцию самостоятельно или через оптового посредника. При большем же объеме продаж может оказаться, что собственная дистрибуция станет дешевле, чем при использовании услуг дистрибутора.

Определение порогового объема продаж М, при превышении которого выгоднее отказаться от услуг дистрибутора в пользу собственной специализированной сети товаропродвижения, — задача непростая, которую каждая компания должна решать для себя сама. Можно отметить лишь то, что если фирма хочет создать прочные и долгосрочные контакты с конечными потребителями и готова ради этого пойти даже на некоторое снижение прибыльности в краткосрочной перспективе, то, скорее всего, ее топ-менеджерам целесообразно сделать ставку на продажи с помощью собственного торгового персонала, хотя с точки зрения финансового результата это будет смотреться хуже, чем обращение к услугам специализированного посредника.

Напротив, на рынках, где товар стандартизирован, а число покупателей чрезвычайно велико, попытка отказаться от посредников вообще и продавать только с помощью собственного персонала может оказаться достаточно сомнительным решением. Так, весной 2002 года компания Liggett-Ducat, не удовлетворенная занимаемой долей рынка, затеяла реформу системы сбыта. Компания отказалась от услуг дистрибутора «Мегаполис» на территории Москвы и Московской области и организовала службу прямой доставки (пришлось даже размещать на уличных щитах объявления о приеме на работу торговых представителей). Однако полностью охватить столичные точки компания так и не смогла: в реальности сигаретами Liggett-Ducat в Москве и области торгуют и сам производитель, и «Мегаполис», и другие дистрибуторы. А поскольку территории между ними не поделены, торговые представители то одной, то другой компании периодически обнаруживают, что их точки уже «окучены» конкурентами. Более того, для повышения эффективности логистики и сбыта Liggett-Ducat вынуждена торговать и сигаретами конкурентов — например, Philip Morris[17]. Иными словами, чтобы окупить высокие постоянные издержки, Liggett-Ducat вынуждена сама себе портить рынок, реально работая по модели многобрендового оптовика.

И все же немало компаний уже приблизились к этой ситуации, поэтому на многих рынках такие компании начинают отказываться от услуг дистрибутеров и создают собственные каналы товаропродвижения.

Насколько можно понять, ими движет понимание того, что собственная дистрибуция дает выигрыш не только за счет снижения удельных издержек по продвижению, но и за счет того, что продажи идут с помощью собственного специально обученного торгового персонала, обладающего большими знаниями о продукте, чем обычный продавец, и потому умеющего лучше объяснять потребителям качество и ценность товара. Это, при прочих равных условиях, дает еще и возможность продавать без чрезмерного снижения цен, так как клиенту продают ценность, а не цену.

Так, по мнению Маирбека Лагкуева, начальника службы продаж пивоваренной компании «Балтика» (5 % объема продается напрямую магазинам), прямая доставка позволяет жестче контролировать розничные цены. «Короткое плечо „производитель — потребитель“ позволяет более оперативно реагировать на изменения рыночных предпочтений покупателей, а следовательно, гибко управлять производством ассортимента», — говорит Лагкуев[18].

Конечно, создание собственной сети дистрибуции — задача крайне капиталоемкая, требующая иных квалификаций, чем те, которыми обладают производители. Но эти затраты можно снизить за счет либо использования модели франшизы, либо совладения сетью товаропродвижения.

Идея № 51

Что такое маркетинг партнерских отношений и чем он отличается от «обычного» маркетинга?

Одна из наиболее обсуждаемых в последнее время в сфере маркетинга тем — это «маркетинг партнерских отношений (Customer Relationship Marketing — CRM)». Чем же отличается маркетинг партнерских отношений от обычного маркетинга, чем он может быть полезен фирме? Попытаемся ответить на этот вопрос, используя рис. 51–1.

^{Рис. 51–1. Сравнение традиционной модели маркетинга и маркетинга партнерских отношений}

Начнем с того, что логика традиционного маркетинга — «производить то, что продается, а не продавать то, что производится», — акцентирует необходимость более эффективно добиваться продаж как таковых. Соответственно, основной упор делается на привлечение новых клиентов, на расширение клиентской базы как условия получения прибыли от продаж. В сочетании с традиционной логикой годовой отчетности это приводит к тому, что на первый план неизбежно выходят краткосрочные ориентиры: годовой или квартальный объем продаж и масса прибыли.

Отсюда проистекает максимальная заинтересованность в том, чтобы получить еще один контракт, еще одного клиента, продать еще одну партию товара. Заинтересованность в клиентах как таковых здесь ограниченная, поскольку для фирмы важнее масса клиентов, а кто конкретно клиент — для нее дело второстепенное. Соответственно, если компания, живущая по этой логике, и решает провести маркетинговые исследования, то ее волнует только одно: что и как надо продвигать на рынок именно сегодня. Это значит, что в такой логике маркетинга успех — это продажа.

Если взглянуть на организацию бизнеса, соответствующую такому взгляду на маркетинг, то она обычно предполагает, что, например, качество — это проблема для производственников. Они обязаны обеспечить продукты таким качеством, которое не будет мешать продавать наш товар и не породит вал рекламаций от неудовлетворенных покупателей. Что касается сервиса для клиентов, то внимание к нему в такой логике маркетинга достаточно ограниченное. Главное ведь — продать! И эта задача часто решается не путем более качественного обслуживания, а за счет снижения цены или массированного промывания мозгов покупателей с помощью рекламы.

«Ну и что во всем этом плохого?» — может с раздражением спросить менеджер, хорошо знающий, как нелегко добиться продаж и приманить клиента. И вообще, кому нужны красивые маркетинговые теории, если они не позволяют немедленно получить прирост продаж?

Плохого — ничего. Только этого уже мало. Настало время добавить ко всей этой отработанной технологии бизнеса кое-что еще, а именно — умение не просто завоевывать клиента, но и удерживать его на многие годы. Именно эту задачу и пытается решить маркетинг партнерских отношений. В его идеологии упор на удержание имеющихся клиентов делается столь же большой, как и на привлечение новых клиентов. Это означает, что теперь компания должна быть озабочена не только тем, чтобы найти нового клиента, которому можно продать некую дополнительную партию продукции, но ей надо научиться удерживать этого клиента. Такой подход может быть воспринят лишь теми фирмами, у которых есть стратегия и, соответственно, долгосрочные ориентиры развития. Лишь в этом случае топ-менеджеры готовы будут рассматривать эффективность деятельности компании не только в годовом разрезе, но и на перспективу в несколько лет, а иногда даже десятилетий. Что это означает на практике, легко показать на примере компании «Miele» (о которой мы уже вспоминали, обсуждая идеи 29 и 33).

Эта компания — семейная, она никогда не планировала становиться открытым акционерным обществом. И ее менеджеры — очередное поколение семьи «Miele» — так определяют свою задачу: «Мы должны вести дела так, чтобы и наши внуки получили в управление успешный бизнес». Удивительно ли, что компания «Miele» прилагает столь большие усилия по обеспечению удовлетворенности клиентов ее продукцией, а воспитание клиента начинает с детских лет, предлагая малышам игрушки со своим брендом?

Маркетинг партнерских отношений как раз и является технологией для тех компаний, которые уже дозрели до заинтересованности в многолетних продажах одному и тому же клиенту. В этой модели бизнеса клиент превращается в партнера, с которым компания хочет годами работать вместе, поддерживая стабильный объем продаж, для того чтобы это произошло, в компании должен быть изменен способ организации работы и мотивации персонала с целью создать высокий уровень заинтересованности в деятельности клиента.

Маркетиг партнерских отношений обретает фундамент только тогда, когда компания начинает постоянно собирать информацию о том, как клиент использует ее продукцию, что его устраивает полностью, а что — нет? Этому соответствует уже не модель эпизодических маркетинговых исследований, а отлаженная система перманентного сбора информации о нуждах и вкусах клиентов: ведь только на этой основе можно создать обоюдовыгодные и многолетние отношения с клиентами. Они будут покупать у нас, потому что мы предлагаем им ровно то, что они сами хотят, а мы будем получать от этого прибыль, поскольку избежим опасности вывода на рынок товара, который реально мало кому нужен.

В этой системе бизнеса успех означает не просто продажу, но и лояльность клиентов и готовность порекомендовать нашу компанию другим. Для того чтобы такого положения дел удалось добиться, качество должно стать заботой всех сотрудников фирмы-продавца, а не только сотрудников технических служб, потому что только за счет качества как самой продукции, так и обслуживания мы можем обеспечить лояльность, удовлетворенность, а значит, и многолетнее сотрудничество клиента с нашей компанией. Легко догадаться, что для маркетинга партнерских отношений концепция всеобщего управления качеством (Total Quality Management — TQM) служит крепким фундаментом.

Еще одна особенность маркетинга партнерских отношений — акцентированное внимание ко всем этапам и процессам, необходимым для обслуживания клиента. Поскольку часто фирмы теряют клиентов не в силу недостатков их продуктов, но по причине сбоев в обслуживании (см. идею 35), опасность такого развития событий надо свести к минимуму.

И, наконец, последний специфический элемент маркетинга партнерских отношений — специальные информационные системы, которые позволяют накапливать информацию о клиентах (см. идею 39), многообразно ее обрабатывать и делать доступной для всех уполномоченных сотрудников компании.

В таком описании CRM не кажется чем-то безумно сложным, но видится крайне полезной для любой компании. Но так ли это?

В настоящее время уже накоплен большой опыт внедрения такой модели маркетинга и сопутствующих ей программных продуктов. По имеющимся данным, в США и Европе более 40 % фирм, работающих в сфере высоких технологий, аэрокосмической индустрии, ритейле и коммунальных услугах, уже инвестировали во внедрение систем CRM. Есть сферы бизнеса, где этот процесс имеет еще большие масштабы: CRM-системы внедрили или внедряют две трети телекоммуникационных фирм США, а в таких сферах бизнеса, как финансовые услуги, фармацевтика и транспортные услуги, доля компаний, работающих с CRM, превысила пятьдесят процентов[19].

Однако когда менеджеров фирм, внедривших дорого-стоящие системы CRM, попросили оценить, насколько такое внедрение улучшило решение трех основных задач, где помощь CRM считается наиболее ощутимой, а именно:

1) управление маркетинговыми кампаниями по выведению на рынок товаров или увеличению продаж товаров и услуг имеющегося ассортимента;

2) повышение эффективности работы колл-центров и

3) улучшение маркетингового анализа,

то лишь 35 % опрошенных сообщили, что их ожидания по всем трем функциям оправдались в полной мере[20].

Таким образом, переход к маркетингу партнерских отношений вовсе не означает отказа от прежних навыков ведения бизнеса (что бы ни говорили некоторые наиболее рьяные «продавцы идеи» CRM), но ведет к возникновению несколько иной, более сложной модели бизнеса. В полном объеме маркетинг партнерских отношений вообще доступен только некоторым фирмам. Но внедрение даже некоторых элементов этого подхода уже будет полезно для любой компании, так как поможет сократить текучесть клиентуры и тем самым повысить устойчивость денежных потоков, а это, как мы уже говорили выше, является основой повышения рыночной стоимости бизнеса.

Что касается полного перехода к CRM-маркетингу и приобретения необходимых для этого дорогостоящих программных продуктов, то стоит прислушаться к советам их продавцов, основанным на опыте неудачного внедрения CRM-систем:

1) ни в коем случае не торопитесь с покупкой, особенно если ваш бизнес напрямую не связан с ритейлом, телекоммуникациями и консалтингом;

2) к внедрению надо подходить постепенно (лучше всего на самостоятельных разработках), тщательно просчитывая ожидаемый эффект, поскольку вполне вероятно, что

3) придется менять очень многое в стратегии управления компанией. А это уже непрямые затраты, оценить которые сложно[21].

Идея № 52

Как избежать «кризиса веры» при внедрении систем CRM?

За горами был большой город, все жители которого были слепыми. Однажды какой-то чужеземный царь со своим войском расположился лагерем в пустыне неподалеку от города. У него в войске был огромный боевой слон, прославившийся во многих битвах. Всем жителям города не терпелось узнать: что же это такое — слон. И вот несколько представителей общества слепцов, дабы разрешить эту задачу, поспешили к царскому лагерю. Не имея ни малейшего понятия о том, какие бывают слоны, они принялись ощупывать слона со всех сторон. При этом каждый, ощупав какую-нибудь одну часть, решил, что теперь знает все об этом существе. Когда они вернулись, их окружила толпа нетерпеливых горожан. Пребывающие в глубоком неведении, слепцы страстно желали узнать правду от тех, кто заблуждался. Слепых экспертов наперебой расспрашивали о том, какой формы слон, и выслушивали их объяснения. Трогавший ухо слона сказал: «Слон — это нечто большое, широкое и шершавое, как ковер». Тот, кто ощупал хобот, сказал: «У меня есть о нем подлинные сведения. Он похож на прямую пустотелую трубу, страшную и разрушительную». «Слон могуч и крепок, как колонна», — возразил третий, ощупавший ногу и ступню. Каждый пощупал только одну из многих частей слона. И каждый воспринял его ошибочно.

Эта история приводится в переложении Руми — «Слон в темной комнате» — и взята из его книги «Месневи». Хаким Санаи приводит эту же сказку в более раннем варианте в первой книге своего суфийского классического произведения «Окруженный стеной сад истины».

Притча, которая приведена в эпиграфе этой главы, напоминает о том, что люди часто пользуются неполной информацией, но полагают, что обладают целостной картиной ситуации. Все это относится и к решениям в области маркетинга. Каждый из менеджеров компании видит лишь один из аспектов отношений с клиентурой и полагает, что это дает ему полную картину рынка. Итогом нередко становятся ошибочные решения, снижающие прибыльность бизнеса (рис. 52–1).

^{Рис. 52–1. Как компании часто познают свой рынок}

Преодолеть эту проблему и дать всем менеджерам компании достаточно полное и реальное представление о рынке, на котором она работает, возможно, но для этого приходится создавать сложные и дорогостоящие информационные системы (чаще их называют системы CRM — см. идею 51). Надо сказать, что опыт создания таких систем породил достаточно серьезные споры об их эффективности. Причина проста: то, что создание подобного рода систем стоит немалых капитальных затрат и порождает немалые дополнительные текущие издержки, топ-менеджеры обнаруживают очень быстро. А вот какую отдачу эти системы дают — понять трудно.

Отвечая на критику, разработчики систем CRM ссылаются на успешный опыт ряда компаний, а также упирают на то, что методик расчета эффективности информатизации нет в природе, но без такого рода систем — понимают это топ-менеджеры или нет — компаниям просто не выжить в будущем. Попадая в ситуацию, когда оценить эффективность систем CRM невозможно и в это предлагается только верить, топ-менеджеры ощущают себя как Чапаев в старом анекдоте, когда Петька его спрашивает:

— Василий Иванович, а тебя за что из академии отчислили?

— Понимаешь, Петька, они мне задали решать квадратный трехчлен. А я его не только решить, но даже и представить не могу!

Чтобы не повторять грустную историю Василия Ивановича, давайте попытаемся сформировать более внятный образ процессов, сопровождающих внедрение систем информации о рынке и клиентах. Может быть, тогда нам легче будет понять, почему так часто в компаниях возникает кризис веры в полезность этих систем. Помочь в решении этой задачи призван рис. 52–2. Как видим, здесь дан графический образ взаимосвязи нескольких параметров внедрения информационных систем для маркетинга, а именно:

• затрат на создание и поддержание информационных систем (CRM) в расчете на 1 руб. реализации (удельные информационные издержки);

• издержек от проведения уценок, списания неликвидов, организации дополнительных рекламных кампаний в расчете на 1 руб. реализации (удельные маркетинговые издержки);

• прибыли от продаж в расчете на 1 руб. реализации (в сопоставимых ценах).

Очевидно, что по мере создания и наращения базы данных о рынке и клиентах удельные маркетинговые издержки растут — вначале быстро, а потом замедляющимися темпами (основной массив данных собран, техническая основа для него приобретена и введена в эксплуатацию, далее идут менее крупные издержки по обновлению данных). Соответственно — при прочих равных условиях — может падать прибыль в расчете на 1 руб. реализации (удельная прибыль). На некотором отрезке времени в этом нет ничего страшного. Главное, чтобы потом тенденция падения удельной прибыли сменилась тенденцией ее роста. Это возможно только в том случае, если рост удельных информационных затрат начнет компенсироваться и перекрываться снижением удельных маркетинговых издержек. За счет чего это может быть достигнуто?

^{Рис. 52–2. Экономические процессы, сопровождающие внедрение информационно-маркетинговых систем}

Дело в том, что компания, сумевшая создать достаточно содержательную базу данных о рынке и клиентах, получает возможность сформировать более реальное представление о вкусах и преференциях своих потребителей, динамике их доходов и т. п. А это позволяет ей принимать более эффективные решения по ряду проблем, с которыми сталкивается любой бизнес. Первая из них — какие товары стоит предлагать на рынок, а какие не стоит?

Компания, обладающая достаточно обширной базой знаний о рынке и потребителях, выводит на рынок те товары, шансы на успех которых наиболее высоки. Это означает, что она все меньше тратит на создание товаров, проваливающихся потом в продаже и с трудом продаваемых затем за счет уценок и распродаж.

Далее надо отметить, что компания, обладающая обширными знаниями о рынке и покупателях, точнее вырабатывает маркетинговые кампании по продвижению этих продуктов на рынок. Соответственно, меньше денег тратится на неэффективную рекламу, точнее выбираются каналы товаропродвижения, товар быстрее выводится на нужный объем продаж, а это опять-таки ведет к росту прибыльности компании. Поэтому если компания не просто инвестирует в создание информационно-маркетинговых систем и наполнение их данными, но активно использует эти данные для принятия более точных маркетинговых решений, то удельные маркетинговые издержки могут начать снижаться столь существенно, что перекроют дополнительные информационные издержки и удельная прибыль начнет расти.

Объем накопленной информации, при котором этот перелом тенденции изменения удельной прибыли может произойти, можно назвать «точкой кризиса веры в информационные системы». В этот момент оценка эффективности создания такого рода систем в компании наиболее низка, и возникает ощущение, что куплена красивая, но бесполезная игрушка. Очень часто в этот момент (или даже раньше) руководство компании перестает всерьез заниматься внедрением данной технологии в управление бизнесом. В итоге процесс научения прерывается, и перелом в динамике прибыльности так и не наступает.

Ну хорошо, а если принять модель, изображенную на рис. 52–2, на вооружение, то как спрогнозировать — когда, при каком объеме накопленной информации наступит перелом в динамике удельной прибыли? Ответ на этот вопрос невозможен — для каждой компании он будет своим. Да и не в этом главное. Значительно важнее, чтобы топ-менеджеры компании с самого начала внедрения информационно-маркетинговых систем жестко контролировали, как реально используются службами компании накапливаемые в этих системах данные. И если — пусть медленно, пусть понемногу — использование этих данных начинает повышать точность управленческих решений и снижать удельные маркетинговые издержки, значит, все нормально, и точку перелома тенденции в динамике удельной прибыли компания со временем пройдет.

Если же процесс создания и наполнения системы CRM идет сам по себе, а руководители функциональных служб компании работают по старинке, без обращения к новым информационным возможностям, тогда, скорее всего, истинный образ слона в компании так и не сложится, а термин «информационные системы» будет вызывать лишь скептические усмешки.

Идея № 53

Зачем надо тратить деньги на маркетинговые коммуникации?

Одна из самых острых тем в современных дискуссиях на темы маркетинга — будущее маркетинговых коммуникаций, т. е. всего набора методов, применяемых для продвижения товара на рынок: от стандартной рекламы до продукт-плейсмента и BTL. Деньги уходят на маркетинговые коммуникации у компаний достаточно большие, но не всегда понятно, что, собственно, они от этого получают. Поэтому хотя общую концепцию — без маркетинговых коммуникаций роста продаж не обеспечить — никто оспаривать не берется, но часто у топ-менеджеров возникает ощущение, что тратить на эти цели можно бы и поменьше, если не идти на поводу у маркетологов (о том, как обосновать величину таких расходов, см. идею 55).

^{Рис. 53–1. Роль маркетинговых коммуникаций в повышении стоимости бизнеса}

Однако прежде чем считать бюджет маркетинговых коммуникаций, надо сначала разобраться в том, что, собственно, могут дать компании инвестиции в маркетинговые коммуникации и по каким индикаторам можно оценить их полезность и правильность организации, какова их коммерческая выгода и экономическая логика.

Начнем с того, что термин «инвестиции» употреблен выше не случайно. Когда компания вкладывает деньги в маркетинговые коммуникации, то это инвестиции, а не операционные расходы. Это не всегда понимается, поскольку кажется, что если расходы на эти цели заложены в годовой бюджет операционных накладных расходов компании, то это расходы — текущие. Напротив, под инвестициями всегда понимается расходование денежных средств на протяжении ряда лет на проекты, которые будут давать отдачу тоже на протяжении ряда лет.

Но если вдуматься в цель, ради которой компания осуществляет свои маркетинговые коммуникации, то можно обнаружить, что это чистой воды инвестиционные операции, ничем принципиально не отличающиеся от того, что происходит, когда средства инвестируются в покупку оборудования или строительство нового предприятия.

Действительно, решение задач, во имя которых компании тратят средства на маркетинговые коммуникации (создание капитала бренда, обеспечение правильного позиционирования в сознании потребителей, воспитание лояльности и т. д.), требует многих лет. Но если действия компании оказываются удачными, то отдачу такие вложения тоже дают многие годы (точно так же, как вложения в приобретение оборудования, прокладку коммуникаций или строительство новых предприятий).

Если мы осуществляем инвестиции в маркетинговые коммуникации, то каковы наши задачи при расходовании этих денег? Можем ли мы, как поинтересуется любой квалифицированный финансовый менеджер, предъявлять к таким инвестициям те же требования по срокам окупаемости и рентабельности на вложенный капитал, что и к остальным инвестиционным проектам компании?

К сожалению, ответ на этот вопрос, скорее всего, будет отрицательным. Оценить рентабельность инвестиций в маркетинговые коммуникации крайне трудно, а попытки все же сделать это дали, по данным американских исследователей, рентабельность инвестиций не выше 2 % годовых. Но корреляционный анализ при этом показывает наличие положительной связи между расходами на рекламу и объемами продаж. Впрочем, это и без корреляции многие топ-менеджеры прекрасно усвоили из собственной практики. Поэтому оценку эффективности инвестиций в маркетинговые коммуникации можно дать только через анализ динамики ряда показателей, приведенных на рис. 53–1.

Первый из них — рост объема продаж как основное условие роста величины чистых денежных потоков фирмы. Без рекламы (при прочих равных условиях) продажи начнут падать, так как клиенты будут забывать данный бренд. Другое дело, что можно и нужно сравнивать эффективность различных способов рекламы с точки зрения их способности «подтолкнуть» продажи. Само по себе прекрасное оформление нашего товара или весьма креативная рекламная кампания — это прекрасно, но если они не обеспечат рост объема продаж, деньги были потрачены зря. Например, для рекламы автомобиля «Honda Accord» в свое время был снят чрезвычайно изобретательный рекламный ролик (он и сегодня просто завораживает)[22]. Но после начала его демонстрации по телевидению продажи этого автомобиля не выросли, а упали.

Причина была простой — во время демонстрации длинного ролика название рекламируемого товара появлялось лишь один раз — в самом конце. И зрители не запоминали, а что, собственно, рекламировали? Но старая реклама этого автомобиля с эфира-то была снята — в итоге возникла ситуация, когда рекламодатель тратил деньги на оплату рекламы, а эффект был такой же, как если бы товар не рекламировали вообще. Поэтому продажи пошли вниз.

^{Рис. 53–2. Кадр, которым открывается рекламный ролик автомобиля «Honda Accord». Снято чрезвычайно талантливо, но показ этой рекламы привел не к росту, а к падению продаж}

Другое дело, что можно и нужно все жестче контролировать потенциальную эффективность инвестирования в различные варианты рекламы. Инструментарий такого анализа в последние годы быстро совершенствуется (см. рис. 53–3). Так, сейчас начал активно развиваться нейромаркетинг (neuromarketing), предполагающий использование для анализа мотивов поведения и предпочтений потребителей инструментария уже не социологического, а медицинского. В частности, уже есть опыт применения в такого рода маркетинговых исследованиях компьютерных томографов, позволяющих оценить, какие зоны в мозгу членов фокус-группы возбуждаются при показе нового образца товара и насколько сильна реакция на те или иные модификации товара или его рекламы.

Для оценки рациональности программы маркетинговых коммуникаций компании с точки зрения продаж очень полезен такой количественный инструмент, как коэффициент эффективности коммуникационных расходов. Метод его расчета показан в табл. 53–1. Отправной информацией для расчета служат данные о расходах различных компаний одного и того же рынка на маркетинговые коммуникации (или только на рекламу, если иной информации нет). Эта статистика обычно общедоступна, в том числе в России. На этом основании определяется показатель «доли голоса», характеризующий долю компании в общей сумме рекламных бюджетов всех участников рынка. Далее определяется доля каждой компании в общем объеме продаж на рынке (доля рынка) — такую статистику делают маркетинговые исследовательские агентства. После чего делением доли рынка (колонка 4) на долю голоса (колонка 3) определяется коэффициент эффективности коммуникаций (колонка 5).

^{Рис. 53–3. Компьютерная томография мозга — новый инструмент маркетинговых исследований[23]}

Таблица 53–1

Если этот коэффициент больше единицы, то можно полагать, что коммуникационный бюджет вашей компании расходуется весьма эффективно, на уровне единицы — эффективность приемлемая. Но если он меньше единицы, значит, программа маркетинговых коммуникаций в вашей компании сделана не очень квалифицированно и деньги расходуются с низкой отдачей.

Второй индикатор успешности маркетинговых коммуникаций фирмы — возможность получения ценовой премии за свой бренд (рис. 53–1). Если фирма выводит продукты под своим, а не чужим брендом, то при успешном его позиционировании у нее есть шанс устанавливать цены несколько выше, чем на аналогичные небрендированные товары, т. е. добиваться большей прибыльности продаж.

Третий индикатор успешности маркетинговых коммуникаций фирмы — рост лояльности потребителей к фирме и ее брендам. Этот параметр (см. идею 33) измеряется долей клиентов, купивших товар с данным брендом и готовых покупать его вновь. Лояльность к торговой марке решает сразу несколько задач. Во-первых, она увеличивает объем денежного потока, поскольку больше покупателей стремятся купить товар с этим брендом — он известен, он привлекателен, он интересен, он уважаем. Во-вторых, лояльность к торговой марке обеспечивает продление денежного потока, поскольку лояльные покупатели способны и готовы покупать товар с этим брендом многие годы, потому компания долго будет получать отдачу от инвестиций в воспитание лояльности к своему бренду. И, в-третьих, лояльность торговой марки снижает риск нестабильности денежного потока, т. е. существенных колебаний продаж год от года.

Наконец, удачные инвестиции в маркетинговые коммуникации решают еще одну очень важную задачу: они ускоряют проникновение в рынок новых товаров. Они помогают быстрее убедить покупателя в целесообразности приобретения такого товара с брендом нашей компании, в его особых свойствах — то, о чем покупатель без нашей помощи вряд ли бы быстро узнал. Соответственно, если программа маркетинговых коммуникаций компании эффективна, то помесячные темпы роста продаж новых товаров у нее близки к тем, которые были достигнуты по такого рода ее продуктам в прошлом, или даже выше.

Таким образом, эффективно построенная программа маркетинговых коммуникаций в конечном счете реально способствует росту стоимости бизнеса. Главное поэтому — создать систему постоянного мониторинга того, насколько дают отдачи входящие в эту программу мероприятия и не пора ли в ней что-то поменять с учетом меняющихся рыночных условий.

Идея № 54

Сколько стоит тратить денег на маркетинговые коммуникации?

Одна из задач, которые ежегодно приходится решать топ-менеджеру, состоит в том, чтобы определить лимит расходов компании на маркетинговые коммуникации, т. е. на рекламу и другие способы общения с рынком, обеспечивающие донесение до потенциальных потребителей информации о свойствах и привлекательности товаров или услуг фирмы. Вопрос о том, сколько тратить на эти цели, возник вместе с появлением рекламы как таковой, и всегда находились топ-менеджеры, которые считали, что это крайне неэффективный способ расходования денег. Известна фраза, приписываемая Г. Форду, который сказал однажды, что «я точно знаю, что трачу половину денег, выделяемых на рекламу, впустую, я только не знаю, какую именно половину».

Обсуждая возможные походы к обоснованию лимита расходов на маркетинговые коммуникации, начнем с подхода, разделяемого многими финансовыми менеджерами. Их логика проста: если мы выделяем деньги на рекламу и другие методы маркетинговых коммуникаций в бюджете на следующий год, значит, в том же году эти деньги должны и окупиться. Иными словами, ожидается, что эти расходы должны принести прирост прибыли по крайней мере не меньший, чем сумма затрат по этой статье расходов. А еще лучше, если прирост прибыли превысит затраты компании на рекламу: вот тогда можно будет говорить об эффективности рекламной деятельности в нашей компании.

Попробуем проанализировать этот подход на цифровом примере, показанном в табл. 54–1. Итак, данная компания до сих пор продавала продукции на 100 млн руб. Переменные издержки у нее при этом были 50 % от выручки, т. е. 50 млн. Соответственно коммерческий выигрыш — разница между выручкой и прямыми затратами на производство — тоже был равен 50 млн, или 50 % от выручки. Из этого выигрыша компания покрывала расходы на рекламу в сумме 10 млн и 30 млн накладных расходов, что давало в остатке операционную прибыль в 10 млн.

При подготовке бюджета на следующий год отдел маркетинга запросил на рекламную кампанию на 5 млн руб. больше. Скорее всего, финансовый менеджер потребует доказательств того, что это решение будет по крайней мере безубыточным для компании — в том смысле, чтобы после увеличения рекламных расходов в 1,5 раза сумма операционной прибыли не сократилась. И поскольку доля выигрыша в выручке у компании равна 50 %, легко посчитать: чтобы окупить прирост затрат на рекламу, на каждый из 5 млн затрат на рекламу компания должна получить 2 млн прироста продаж (точка безубыточности — BEP — считается как частное от деления прироста затрат на рекламу на долю выигрыша в выручке). В итоге это дает плановую выручку от продаж в 110 млн. Тогда переменные издержки составят 55 млн, что обеспечит выигрыш в 55 млн. И за вычетом возросших расходов на коммуникации 15 млн и тех же самых накладных расходов мы получим прежнюю величину операционной прибыли в 10 %.

Но можно ожидать, что финансовый директор захочет, чтобы прирост рекламного бюджета не просто окупился «в ноль», но и обеспечил прирост прибыли — скажем, с 10 до 15 млн операционной прибыли. Однако, по той же модели, что мы использовали выше, мы легко подсчитаем, что в этом случае 5 млн дополнительных затрат на рекламу должны дать прирост продаж в 20 млн, что крайне маловероятно.

Таблица 54–1

В чем причина такого скептицизма? В том, что все исследования эффективности рекламной деятельности подтверждают — она существует, но при этом эластичность продаж по рекламе не очень велика. Как правило, она не превышает коэффициента 0,2, что соответствует величине в столбце 2, где 10 % прироста продаж обеспечиваются 50-процентным приростом рекламных расходов. Если же исходить из ориентиров, заданных финансовым директором, то для их достижения необходим совершенно нереалистичный коэффициент эластичности продаж по рекламным расходам — 0,4.

На практике все может обстоять даже хуже, чем в первом варианте расчетов, т. е. прирост продаж будет даже меньше, чем нужно для обеспечения окупаемости дополнительных затрат на рекламу. Представим, например, что коэффициент эластичности продаж по рекламным расходам будет на уровне 0,1, т. е. на 50 % прироста рекламных расходов мы получим только 5 % прироста продаж, что дает 105 млн выручки при соответственно 52,5 млн переменных издержек и выигрыше, равном также 52,5. Тогда получается, что, потратив на рекламу на 5 млн руб. больше, мы получим в итоге меньше операционной прибыли — только 7,5 против 10 млн, которые компания имела прежде. Глядя на такие расчеты, любой финансовый директор скажет: «Прав был Г. Форд, реклама — это пустая трата денег, нет никакого смысла расходовать на это все больше средств!»

В чем ошибка такого финансового директора? В том, что он пытается рассматривать затраты на рекламу, исходя из двух ошибочных постулатов: первый — затраты на рекламу — это операционные расходы, которые должны окупаться в пределах года; второй — это затраты, которые можно осуществлять, а можно и не осуществлять («и так нормально продаем, чего же еще тратиться на плохо окупающуюся рекламу?»).

Ошибочность этих подходов состоит в том, что мы не можем рассматривать рекламу как элемент операционных расходов компании. Сущность рекламы — инвестиционная поддержка деятельности компании. По сути дела, рекламные расходы — это такой же инвестиционный расход, как создание производственных мощностей, обучение персонала, создание коммуникаций и тому подобные вещи, которые никогда не окупаются за год, а дают отдачу в течение многих лет. Все это относится и к рекламе.

Крайне редко реклама окупается в течение года. Зато она создает компании известность на рынке, формирует доверие к ее брендам и помогает удерживаться на рынке многие годы. Поэтому когда менеджеры рассматривают рекламу как затраты, подлежащие возмещению в течение года, то они предъявляют слишком жесткие финансовые требования и полагают в силу этого рациональным сокращение такого рода затрат. Но это ошибка, поскольку сокращение рекламных расходов неизбежно приводит к падению узнаваемости продукции, переключению внимания покупателя на другие бренды и, в конце концов, к падению продаж бренда, который сэкономил на рекламе.

Именно это продемонстрировал неудачный опыт российской пивоваренной компании «Балтика», которая в 2002–2003 гг. начала экономить на рекламе, полагая, что ее бренд уже достаточно хорошо известен потребителям. В итоге такой экономии доля компании на рынке пива упала, и она потеряла лидирующие позиции. Чтобы компенсировать потери, компании пришлось в 2004 г. увеличить затраты на рекламу практически в два раза, превратившись в одного из крупнейших рекламодателей в Российской Федерации.

Идея № 55

Как можно прогнозировать продажи?

Среди топ-менеджеров распространены две точки зрения:

1) надежный прогноз продаж (спроса) практически невозможен, поэтому нечего себе этим голову дурить;

2) есть методы, позволяющие получить точный прогноз продаж, но вот только мои сотрудники, похоже, этими методами не владеют.

На самом деле обе эти точки зрения не вполне правомерны: прогноз продаж с точностью, приемлемой для принятия управленческих решений, возможен, хотя погрешность в прогнозных данных обязательно обнаружится. В практике бизнеса реально используются два класса методов прогнозирования продаж (рис. 55–1):

1) количественные методы, опирающиеся на инструментарий математической статистики и эконометрики;

2) качественные методы, предполагающие специальным образом организованные опросы экспертов.

^{Рис. 55–1. Основные классы методов прогнозирования продаж}

При этом чаще всего используются следующие методы:

1) простой анализ тренда — прогноз продаж опирается на данные о прошлых продажах, которые обрабатываются с помощью специальных процедур математической статистики, встроенных в программу Excel или специализированные пакеты статистического анализа, что позволяет рассчитать возможные объемы продаж на ближайшее будущее исходя из предположения, что тренд сохранится (экстраполировать тренд);

2) анализ доли рынка — похож на анализ тренда, но исходит из предположения, что продажи фирмы будут расти не медленнее, чем рынок в целом, и ее доля останется прежней. Для такого прогноза нужны данные о прогнозном росте рынка, подготовленные аналитиками самой фирмы или маркетинговыми фирмами, ведущими мониторинг этого рынка;

3) экспертный прогноз — прогноз продаж готовит группа экспертов самой фирмы или приглашенные независимые эксперты по специальной методике экспертного оценивания;[24]

4) опрос торгового персонала — прогноз продаж основывается на специально структурированном опросе торговых агентов или продавцов фирмы (продавцы отвечают на вопросы анкеты, в которой их просят оценить по пятибалльной шкале, где единица — это «невероятно», а пятерка — «неизбежно», различные варианты изменения продаж в будущем, например, сокращение или рост продаж с шагом плюс-минус 10 %);

5) опрос потребителей — прогноз продаж готовится на основе оценок настроений, подходов, намерений совершения покупки и SWOT-анализа фирмы;

6) метод цепных соотношений — прогноз продаж начинается с общей оценки роста рынка, а потом из этого выводятся более частные соотношения, которые в сочетании дают прогноз продаж. Алгоритм его применения следующий: а) рассчитываются цепные индексы продаж, т. е. отношения объема продаж каждого последующего месяца к предыдущему; б) находится среднее значение этого индекса для каждого месяца за несколько лет. Метод дает наилучшие результаты, если есть информация хотя бы за 3 года. Но если фирма совсем молодая, то можно усреднить значения за 2 года; в) берется объем продаж последнего отчетного месяца и умножается на индекс следующего (планового) месяца — получается прогноз продаж на следующий период; г) полученный прогноз продаж умножается на индекс следующего месяца — и так по цепочке;[25]

7) метод агрегирования рынка — прогнозы продаж готовятся по небольшим сегментам рынка, а потом агрегируются для получения прогноза продаж по рынку в целом;

8) метод тестирования рынка (для новых продуктов) — прогноз продаж готовится по результатам ограниченной во времени и пространстве продажи пробной партии нового продукта. Главные проблемы здесь — подобрать место продажи, способное служить репрезентативным полигоном для всего рынка в целом, а также правильно определить продолжительность пробных продаж (например, за рубежом применительно к рынку потребительских товаров их ведут обычно на протяжении недели, а опыт российских тестовых продаж показал, что минимальный срок для нашего рынка — три недели);

9) методы статистического моделирования — прогноз продаж готовится на основе компьютерного моделирования рынка с использованием многофакторных моделей.

Надо сказать и о том, что выбор метода прогнозирования продаж зависит не только от того, какой информацией для этого компания обладает и продавала ли она такого рода продукты в прошлом или нет. Не менее важно и то, на какой срок мы собираемся сделать этот прогноз.

^{Рис. 55–2. Выбор метода прогнозирования продаж в зависимости от горизонта прогнозирования}

Так, при прогнозе продаж на срок не более 6 месяцев вполне приемлемо использовать метод прямой экстраполяции (рис. 55–2) — погрешность такого прогноза будет вполне приемлемой. Если компании нужен прогноз продаж на срок более 6 месяцев и до 5 лет (например, при подготовке инвестиционного проекта), то экстраполяцией уже воспользоваться нельзя — на таком временном горизонте прежние тенденции могут сильно измениться. Поэтому на такую перспективу прогноз продаж с приемлемой точностью можно построить с использованием многофакторных регрессионных моделей, в которых величина продаж рассматривается как функция целого ряда параметров — таких как доходы потребителей, динамика инфляции, затраты на рекламу и т. д.

^{Рис. 55–3.[26] Расхождение прогнозной и фактической динамик цены на нефть на мировом рынке в 1980–1993 гг.}

Такого рода регрессионные модели построить не так легко, как простую экстраполяцию, да и затраты на их обоснование повыше. Именно в этой сфере идет наиболее интенсивный научный поиск, который ведут специалисты по эконометрике в сотрудничестве с программистскими компаниями, создавая все более мощные программы для прогнозирования.

Для горизонта от 5 до 30 лет применяются такого же рода, но уже куда более укрупненные многофакторные модели и экспертные прогнозы (например, с использованием метода Делфи). Правда, точность и надежность их результатов не особенно высоки, что хорошо иллюстрирует рис. 55–3, на котором видно, как сильно год за годом ошибались прогнозисты нефтяных компаний, пытаясь оценить будущую динамику мировой цены на нефть. Эти ошибки обошлись нефтяным компаниям в 300 млрд долл. потерянных инвестиций — деньги были вложены в подготовку месторождений со сложными условиями и высокими издержками добычи, что могло окупиться только при очень высокой цене нефти. А она оказалась ниже…

Что касается прогнозов на срок более 30 лет, то такие прогнозы вообще крайне проблематичны. Здесь равно приемлемо, как показано на рис. 55–2, либо обращение к гадалке, либо бросание монетки. Точность прогноза будет примерно одинаковая. Поэтому если для компании действительно значим прогноз продаж на срок более 5 лет, то лучший подход в данном случае — не мучиться с построением все более сложных математических моделей, но начать построение сценариев развития рынка, чтобы на этом основании выбрать схему действий компании при том или ином развитии событий. Тема сценарного моделирования будущего — крайне интересна, но она уже выходит за рамки данной книги, так как этой проблематикой занимаются специалисты по стратегическому менеджменту.

Идея № 56

Почему фирме стоит идти на зарубежные рынки?

Вопрос о целесообразности выхода на зарубежные рынки в любой компании вызывает жаркие дискуссии. Однако опыт говорит, что такой шаг в принципе весьма полезен для развития фирмы[27]:

• производительность труда у экспортирующих фирм на 20 % выше, чем у фирм, ориентированных только на внутренний рынок;

• вероятность банкротства у фирм-экспортеров на 9 % ниже, чем у фирм, пренебрегающих экспортом;

• экспортирующие фирмы обычно быстрее реагируют на изменения рыночной конъюнктуры.

^{Рис. 56–1. Причины для выхода компании на зарубежные рынки}

Какие же причины могут быть основанием для выхода за пределы национального рынка? Все их можно свести в четыре группы (рис. 56–1) в зависимости от того:

1) продиктован ли выход за границы национального рынка инициативой самой компании или это реакция на определенные изменения среды, в которой она ведет бизнес;

2) подталкивают ли компанию к международной экспансии причины внешние по отношению к ней или пользу такого выбора определяют ее внутренние факторы.

В первую группу факторов (активные и внутренние) входят такие факторы, как:

• мнение менеджеров — работая на рынке, менеджер чувствует, какие там формируются тенденции, ощущает, как меняется конъюнктура. И если менеджер приходит к выводу о том, что расширение или даже сохранение позиций фирмы на национальном рынке становится делом все более сложным, требующим вложения все больших средств с падающей эффективностью инвестиций, то это может быть вполне резонным основанием для того, чтобы, зафиксировав позицию на внутреннем рынке, попытаться обеспечить дальнейший рост за счет входа в другие национальные рынки;

• цели роста продаж и прибыли — если менеджеры компании приходят к заключению, что на внутреннем рынке расти дальше возможно, но достичь тех темпов роста продаж и прибыли, которые были ранее намечены, уже нереально, то ради поддержания целевых темпов роста фирма может сориентироваться на интернационализацию;

• маркетинговые преимущества — если компания обладает какими-то собственными особыми технологиями или ноу-хау в области маркетинга, например, умеет лучше организовывать продажи, создала какие-то уникальные решения в области рекламы или организациипродаж или еще что-то, что уже дает ей преимущества на национальном рынке, то в принципе можно попытаться применить эти преимущества и за рубежом, начав международную экспансию;

• экономия на масштабе — очень серьезным с точки зрения экономики мотивом выхода на зарубежный рынок является возможность получения экономии на масштабе за счет роста общего объема производимых товаров или услуг. На тех рынках, где идет конкуренция по цене, экономия на масштабе является одним из ключевых факторов успеха. Ведь она дает возможность сокращения издержек производства, что позволяет снижать цены чаще и больше, чем конкуренты, и приносит победу в борьбе за рынок;

• обладание уникальным товаром или компетенциями — обладание уникальным товаром, созданным когда-то для национального рынка, но способным сохранить уникальность и при выводе его на другие национальные рынки, где аналогов нет, — это мотив, который вполне резонен для поиска путей выхода на зарубежные рынки.

Если говорить о мотивах внутренних и реактивных, то к их числу можно отнести:

• стремление снизить риск за счет диверсификации бизнеса. Речь идет о возможности снизить опасность неустойчивости и даже падения продаж на национальном рынке за счет разнонаправленности колебаний спроса на разных национальных рынках с несовпадающими фазами конъюнктурных циклов;

• желание расширить продажи товаров сезонного спроса — для тех компаний, продукты которых имеют заметные сезонные колебания спроса, вполне резонно попытаться использовать различия в сезонах в разных странах мира, для того чтобы обеспечивать более равномерную круглогодичную загрузку мощностей и снизить колебания объемов продаж;

• наличие избыточных производственных мощностей или ресурсов — если в стране, где она была создана, у компании есть избыточные мощности или ресурсы, то выход за рубеж дает двойную выгоду: и дополнительные продажи, и более полную загрузку мощностей. А это обеспечивает снижение себестоимости по всей массе продукции и повышает возможности игры в снижение цен на внутреннем рынке.

Что касается мотивов активных и внешних, то прежде всего это:

• возможности сбыта, существующие на внешних рынках, — то, что компании ранее было неизвестно или что стало фактом относительно недавно. Иными словами, если на внешних рынках возникает спрос на некоторую продукцию, которую компания там раньше не предлагала, то вполне очевидна разумность попытки войти в эти рынки с такой продукцией. Например, в последние годы стал заметен рост в США спроса на водку как основу водочных коктейлей. Такая мода — это возможность, которую российские ликероводочные фирмы могут использовать, нарастив экспорт высококачественных сортов водки в США;

• предложения со стороны правительства, национальных торговых палат и т. д. — такого рода возможности открываются для компаний нечасто, но в принципе такой вариант развития событий возможен (например, именно это помогло российскому ракетно-космическому комплексу начать поставки своих жидкотопливных двигателей в США).

Наконец, говоря о факторах, относящихся к категории внешних и реактивных (компания реагирует на них, а не сама инициирует), мы имеем в виду все, что связано с ухудшением конъюнктуры на национальном рынке. В этом случае компания, которая привязана только к национальному рынку, попадает в тяжелую ситуацию, поскольку она не может быстро найти компенсацию падающего объема продаж. Напротив, компания, которая заблаговременно начала экспансию за рубеж, чаще всего имеет возможность компенсировать потерю от сокращения продаж на национальном рынке за счет роста продаж на рынках других стран мира.

Идея № 57

Как добиться успеха при глобализации?

Мало выйти на зарубежный рынок, надо учиться работать в глобальном масштабе — иначе не удержать бизнес в борьбе с компаниями, которые уже стали глобальными. Эта идея очевидно рациональна, но как из компании национального масштаба стать сначала успешным игроком на нескольких национальных рынках, а потом превратиться в компанию глобальную в полном смысле этого слова?

Развернутый ответ на этот вопрос дают толстые учебники по «Глобальному маркетингу», а мы ограничимся лишь шестью рекомендациями, которые опираются на опыт деятельности крупнейших транснациональных корпораций (см. рис. 57–1). Эти рекомендации — условия успешной глобализации — можно называть в равной мере как инновационными, так и мазохистскими, потому что их реализация для любой компании чрезвычайно трудна. Тем не менее за этими идеями стоят некоторые полезные обобщения опыта деятельности глобальной компании, которые есть смысл обсудить.

^{Рис. 57–1. Правила подготовки компании к международной экспансии}

1. Старайтесь продавать тем покупателям и через тех посредников, которые предъявляют к вашей продукции самые высокие требования.

Казалось бы, это нелогично: ведь всегда кажется целесообразным искать самого покладистого покупателя, с которым легче всего договориться. Зачем же мучить себя в поисках самого требовательного, самого изощренного, самого квалифицированного и самого придирчивого покупателя или уж тем более посредника, который настолько хорошо разбирается в данном типе продуктов, что надо приложить максимум усилий, прежде чем удастся уговорить его купить ваш товар? Лучше продавать другим — менее требовательным клиентам.