Бизнес-план за 30 дней. Пошаговое руководство по успешному бизнес-планированию и началу собственного дела Патсула Питер
Другие документы и вспомогательные планы
Самый лучший способ подготовиться к хорошей работе завтра – это хорошо работать сегодня.
ЭЛБЕРТ ХУББАРД
Подготовка – это половина победы.
МИГЕЛЬ ДЕ СЕРВАНТЕС
Я просто заранее готовлю свои реплики, которые преподношу как экспромты.
УИНСТОН ЧЕРЧИЛЛЬ
Успех зависит от предварительной подготовки, и без нее все ваши действия обречены на неудачу.
КОНФУЦИЙ
Избегайте включать слишком много деталей в этот раздел.
Убедитесь в том, что информация, помещенная в этом разделе, не противоречит тому, что вы говорили выше.
Включайте сюда только те документы и материалы, которые представляют интерес для читателей. Все остальное аккуратно храните, чтобы предоставить по первому требованию. Под данным заголовком вы можете разместить список документов, доступных для банкиров и инвесторов на тот случай, если им понадобится дополнительная информация (см. пример такого списка в разделе «Рабочие листы 30-го дня»).
Вспомогательные планы включают в себя резюме и детали, относящиеся к операционным схемам (см. разделы «Рабочие листы 1-го дня» и «День 13»). Они должны быть отделены от основного текста бизнес-плана, если относятся к второстепенным проектам.
Бизнес-план за 30 дней
Рабочие листы 30-го дня
Перечислите документы, которые необходимы для того, чтобы подтвердить результаты исследований.
Необходимые документы:
Отметьте документы, которые вам нужно включить в раздел «Приложение»:
Другие документы и вспомогательные планы
Мозговой штурм. Отметьте другие документы и материалы, которые вы можете включить в свой бизнес-план.
Личные финансовые отчеты
Подготовьте отчеты о вашем финансовом положении, финансовом положении партнеров и инвесторов (см. форму этого отчета, помещенную дальше в этом разделе). Представьте резюме на эту тему. Приведите ключевые цифры.
Подготовьте отчеты о личных доходах (своих, партнеров, инвесторов; см. форму отчета, помещенную ниже в этом разделе). Составьте резюме о своих личных доходах. Приведите ключевые цифры.
Резюме, содержащие информацию о менеджерах и ведущих сотрудниках
Подготовьте резюме, содержащие информацию о менеджерах, владельцах и ведущих сотрудниках (см. форму, помещенную в конце этого раздела). Кратко суммируйте данные из этих резюме. Укажите основные навыки и опыт работы[44].
Заключение
Все известные мне неудачи, ошибки и просчеты, совершенные в общественной и частной жизни, были следствием необдуманных действий.
Бернард М. Барух
В этой части:
Стратегии написания бизнес-плана
Почему предприятия добиваются успеха или терпят неудачи
Пример написания бизнес-плана
Фиксация идей, ежедневное планирование, квартальный отчет о движении денежных средств, анализ бюджета
Заключение
ПРИМИТЕ НАШИ ПОЗДРАВЛЕНИЯ! Вы завершили составление бизнес-плана! Теперь распечатайте его и покажите профессиональным консультантам. Затем попросите просмотреть ваш бизнес-план специалистов, которые постоянно контактируют с владельцами предприятий и знают характеристики успешных и неудачных компаний. Покажите ваш план сотруднику банка или бухгалтеру, обслуживающему предприятия малого бизнеса. Если вы знакомы с людьми, успешно ведущими собственный бизнес, покажите им свой бизнес-план. Что бы вы ни делали, самое главное, чтобы ваш бизнес-план не залеживался и на столе, скапливая пыль. Вы потратили много времени и сил на работу. Не допускайте, чтобы она пропала даром.
Эффективный бизнес-план
Соответствуют ли цели вашей миссии?
Четко ли определен круг потребителей?
Удовлетворяются ли их запросы?
Оценены ли силы и слабости?
Определены ли будущие возможности и вероятные угрозы?
Сформулированы ли стратегии изучения конкурентов?
Работает ли маркетинговая стратегия?
Определено ли конкурентное преимущество?
Достоверны ли представленные цифры?
Есть ли инновации в маркетинговых и финансовых планах компании?
Стратегии написания бизнес-плана
Прежде чем распечатывать бизнес-план, задайте себе следующие вопросы:
• Как должен выглядеть мой бизнес-план?
• Насколько объемным он должен быть?
• Кто будет читать его?
• С чего лучше начать?
ВНЕШНИЙ ВИД.
Бизнес-план должен быть внешне привлекательным. Никакая занятость не может служить оправданием неряшливо оформленного бизнес-плана. Приложите максимум усилий к тому, чтобы избежать этого. Копии текста должны быть отпечатаны на качественной бумаге, сшиты в двух местах скрепками и помещены в цветную или прозрачную папку либо скоросшиватель. Можете воспользоваться услугами местной типографии, которая сделает все более профессионально. В тексте не должно быть опечаток, пунктуационных и грамматических ошибок. Пронумеруйте копии, указав количество экземпляров и номер каждого из них, например: «Отпечатано в 5 экземплярах. Экз. 3».
СОВЕТ, КАСАЮЩИЙСЯ ПОЛУЧЕНИЯ ФИНАНСИРОВАНИЯ
У вас есть только пять минут на то, чтобы познакомить банкиров иинвесторов с планом После этого они будут искать повод, чтобы отказать вам. Не давайте им такого повода.
Идея оказывается бессмысленной, если вы не используете ее.
ДЖОН МАКСВЕЛЛ, Injoy Inc.
Размещение бизнес-плана на защищенном веб-сайте поможет донести его до потенциальных читателей Вы можете включить в бизнес-план мультимедийные элементы, которые способны более эффективно представить вашу идею, чем обычные распечатки
ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ. Умелый дизайнер способен оформить бизнес-план так, что его внешний вид будет более привлекателен, нежели содержание. Здесь нужно знать меру, не забывая о главной цели этого документа. Оформление должно быть простым и незатейливым. Сэкономьте деньги, они пригодятся вам для организации маркетинговой кампании.
ОБЪЕМ. Не делайте ваш бизнес-план слишком длинным или слишком коротким. Из 200-страничного документа можно сложить неплохой костер, а из 3-страничного – несколько превосходных бумажных самолетиков. Объем плана, использующегося в качестве инструмента менеджмента, должен составлять, по меньшей мере, 10 страниц (см. пример бизнес-плана, помещенный в конце книги). Как правило, бизнес-план, адресованный банкирам или инвесторам, имеет не более 30–40 страниц (оптимальный объем 15–20 страниц), включая раздел «Дополнительные документы». Крайне редко бизнес-план превышает объем 50 машинописных страниц.
АДРЕСАТ. Составьте отчетливое представление о том, кто будет читать ваш бизнес-план. Существует два типа бизнес-планов: а) созданные в качестве «дорожной карты» для начинающего предприятия, стремящегося расширить свой бизнес; б) созданные в качестве «инструмента продажи идеи» с целью увеличения капитала, привлечения инвесторов, получения банковских кредитов или открытия кредитной линии у поставщиков. Каждый тип имеет своего читателя с определенными ожиданиями и потребностями. Хотя бизнес-планы обоих типов содержат аналогичную информацию, они имеют некоторые отличия. «Дорожная карта» адресуется топ-менеджерам и владельцам компаний, поэтому не должна содержать подробные биографии руководителей и ведущих сотрудников. Бизнес-план, выполняющий функцию «инструмента продажи идеи» и адресующийся банкирам и инвесторам с целью получения кредита или увеличения капитала, должен содержать указанные биографии. В действительности, профессионализм и опыт менеджеров предприятия может стать решающим фактором для инвесторов, оценивающих ваше предложение. Прежде чем вложить деньги в вашу идею, они должны убедиться в том, что развитие вашей компании находится под контролем.
Не раздавайте слишком много копий одновременно Ведите учет каждого экземпляра.
Снабдите каждый экземпляр качественно оформленной обложкой, на которой укажите название компании выделенным шрифтом
КОЛИЧЕСТВО страниц не имеет столь же решающего значения, как их СОДЕРЖАНИЕ.
Печатая бизнес-план, учтите интересы и потребности каждой из указанных групп читателей. Инвесторы, например, захотят узнать, как много денег вам нужно, каковы риски, какова вероятность прибыли, способны ли вы вернуть инвестиции, достойны ли вы доверия. Банкиров больше будет интересовать, сколько собственных денег вы вложили в бизнес, как вы будете делать выплаты по кредиту, какие личные гарантии вы можете предложить на случай банкротства.
ПОРЯДОК ИЗЛОЖЕНИЯ.
Заново продумайте оглавление. Вы можете использовать в своем бизнес-плане те же разделы, заголовки и подзаголовки, которые представлены в нашем руководстве (см. образец оглавления в конце раздела «Рабочие листы 3-го дня»). Приведенные в нашей книге образцы имеют широкий охват. В зависимости от целей своего бизнес-плана вы можете сократить или изменить некоторые разделы и заголовки, чтобы лучше раскрыть основные сферы деятельности вашего предприятия и рассказать о них целевым читателям. Если вы пытаетесь получить кредит от определенного банка или организации, постарайтесь точно узнать, какой порядок изложения материала нравится лицам, которые будут рассматривать ваш документ. Менеджер кредитного отдела прочитывает сотни бизнес-планов, поэтому он предпочитает однообразный порядок изложения, который позволяет быстро найти нужную информацию.
Чтобы построить новую схему изложения:
Создайте трехуровневую структуру заголовков. Выпишите на листе бумаге все заголовки разделов, оставив рядом с заголовками второго уровня достаточно место для того, чтобы поместить под ними заголовки третьего уровня. Для выполнения этого задания используйте образец оглавления, находящийся в конце раздела «Рабочие листы 3-го дня». При необходимости трансформируйте некоторые заголовки второго уровня в заголовки первого уровня, чтобы выделить наиболее важные темы.
Сделав оглавление из заголовков первого и второго уровня, подготовьте список «ключевых тем», которые нужно дополнительно изучить и обозначить заголовками третьего уровня. Выразите каждую из «ключевых тем» одним словом или короткой фразой. Составьте эти темы в логическую последовательность под каждым из заголовков второго уровня. Теперь используйте для раскрытия «ключевых тем» столько уровней заголовков, сколько необходимо. Хотя еще одного дополнительного уровня будет вполне достаточно.
Вместо того чтобы самостоятельно писать бизнес-план, вы можете попросить кого-то другого сделать это за вас Но подобные услуги стоят довольно дорого Например, в консалтинговой фирме вам предложат заплатить за это более $30 000. Но созданный документ не будет вашим бизнес-планом и, как следствие, не будет иметь большой операционной ценности для вас Если кто-то другой пишет для вас бизнес-план, это будет бизнес-план СОСТАВИТЕЛЯ, но не ВАШ собственный.
Чтобы структурировать текст по параграфам, выпишите наиболее важную информацию о каждой из «ключевых тем», указав, «кто», «что», «где», «когда», «почему», «как» и «сколько». Например, если вы пишите об уникальном месторасположении вашего предприятия, опишите, здание какого типа вы занимаете, где оно находится, почему вы его выбрали, сколько стоит аренда или покупка. Используйте в качестве «отправной точки» идеи, данные, образцы и примеры, представленные в этой книге. Последовательно и четко выражайте свои мысли.
Как сделать бизнес-план «продаваемым»
Графика. Используйте хорошо оформленные иллюстрации, графики, схемы и фотографии. Одна иллюстрация способна сказать больше, чем тысяча слов, а в бизнес-плане она способна принести дополнительные $1000 или даже $1 млн рискового капитала. Если фотографии или схемы делают содержание более понятным, обязательно ВКЛЮЧАЙТЕ их в текст. Если вам необходимы качественные иллюстрации, обратитесь к профессиональному дизайнеру. Однако не стоит переполнять текст иллюстративным материалом. Вы всегда сможете разместить фотографии и схемы, детально описывающие продукт, в разделе «Дополнительные документы». Включайте в текст линейные графики, чтобы показать тенденции или рост продаж, либо для того, чтобы сделать сравнение. Используйте гистограммы, чтобы сравнить конкурентов или рыночные доли, либо для того, чтобы показать рост. Круговые диаграммы служат для того, чтобы показать группы потребителей, продажи продуктов, рыночный спрос. Блок-схемы отражают производственные процессы, модели развития, организационную структуру. Иллюстрации показывают новые продукты и месторасположение компании. Фотографии используются для демонстрации упаковок, производственных помещений, продуктов (включаются в раздел «Приложение»).
Хороший план сегодня лучше превосходного плана завтра.
ДЖОРДЖ С. ПАТТОН
Чтобы предприятие добилось успеха, необходимо много работать и иметь хороший бизнес-план.
ДЖЕЙМС ФРОММЕЛЬ, редактор делового издания «Memphis Business Reviews
Удачливый бизнесмен один раз добивается успеха и девять раз терпит неудачи Но вы услышите только об успехах О своих неудачах вам никто не расскажет.
ЧАРЛЬЗ ХЭНДИ
Прилагательные. Избегайте самовосхваления. Такие прилагательные как «ведущий» и «лучший» уместны в рекламе, но не в бизнес-плане. Вы можете включать эти слова в заявление о миссии или в описание картины будущего, не никогда не заявляйте: «Лучший из когда-либо созданных продуктов». Вместо этого скажите: «Отличительными характеристиками нашего продукта являются [А, В, С], а его доля рынка пока на 15 % уступает брендам [X, Y, Z]».
Маркеры. Используйте маркировочные символы, чтобы разбить сложную информацию на части. Маркеры ускоряют чтение и облегчают понимание. К тому же они помогут объяснять свои глобальные идеи инвесторам и партнерам. Но не злоупотребляйте маркировочными символами. Их не должно быть больше семи кряду (предпочтительно один маркер для одного пункта).
Профессиональная терминология. Используйте соответствующую профессиональную терминологию и лексику. Убедитесь в том, что вы правильно употребляете принятые в данной отрасли термины и фразеологизмы, особенно те, которые популярны среди целевых читателей. Однако не переполняйте текст малопонятной адресату технической лексикой.
Сопроводительные письма. Включайте в бизнес-план сопроводительные письма, адресованные определенным читателям. Если вы составляете бизнес-план, чтобы получить финансирование или в других целях, очень важно сначала представить себя, кратко изложить свое предложение и подчеркнуть основные положения, которые заинтересуют читателя (см. образец сопроводительного письма, помещенного ниже).
Факты и цифры. Используйте факты и цифры, чтобы подтвердить информацию и вызвать доверие читателя. Ничто не придает идее солидности больше, чем реалистичные цифры. Не говорите: «Наши расходы меньше, чем у конкурентов». Вместо этого скажите: «Благодаря совместной аренде с компанией ABC мы сократили наши накладные расходы на 33 %».
Поля. Сделайте достаточно широкие поля. Нет смысла печатать бизнес-план через два интервала. Правильно отформатировав правый, левый, верхний и нижний край документа, вы не только сделаете его внешне более привлекательным, но и оставите место для замечаний читателя.
Только с одной стороны. Печатайте текст только с одной стороны листа. Размещение текста с обеих сторон не очень удобно для распечатки.
Как показывают результаты исследований, проведенных в Японии, топ-менеджеры знают о 4 % проблем своей компании, менеджеры среднего звена – о 74 % проблем, рядовым рабочим известны все проблемы!
Поддержка из внешних источников. Цитируйте положительные отзывы из внешних источников. Если вы провозгласите свою компанию «великой», это не будет стоить и двух центов. Но если вы укажите на то, что Билл Гейтс прогнозирует «рост данной отрасли на 250 %», либо сошлетесь на представителей C-NET, которые называют ваш сайт «самым лучшим провайдером ветеринарных услуг», либо приведете результаты опроса 25 потребителей, которые считают, что ваша марка кофе «вкуснее самых популярных в стране брендов», вы существенно добавите веса своим идеям и вызовете интерес и доверие читателя.
Почему предприятия добиваются успеха или терпят неудачи
Ниже перечисляются наиболее важные факторы, которые обусловливают успех или неудачу начинающего предприятия.
Сопроводительное письмо должно включаться в любой бизнес-план, который вы отсылаете по обычной или электронной почте потенциальному инвестору или кредитору В этом письме объясните:
1. Как вы узнали об адресате.
2. Как вы получили его координаты.
3 Кто еще вас поддерживает.
Наладьте контакты с человеком, который вызывает всеобщее доверие Бизнес-план, отрекомендованный авторитетным человеком, имеет больше шансов быть прочитанным.
Если у вас нет посредника или авторитетного патрона, укажите характер вашего бизнеса и объясните адресату, почему вы выбрали именно его.
4. Почему вы выбрали данный источник финансирования или данного инвестора.
5. Почему, по вашему мнению, адресат будет заинтересован финансировать ваш проект.
Пример написания бизнес-плана
Образец-схема сопроводительного письма
Суть вашего сопроводительного письма или электронного послания
ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ. Приводящееся здесь сопроводительное письмо может использоваться только как образец. При составлении собственного текста обязательно внесите изменения в соответствии с потребностями и целями адресата.
Здесь представлен бизнес-план для спортивного питания «Shake», разработанного компанией AHC. Это недавно учрежденный производитель Его владельцем и управляющим является спортивный консультант и профессиональный тренер по фитнесу мистер Роберт Джексон, который вложил в бизнес накопленные им $50 000.
Джексон составил этот бизнес-план для того, чтобы убедить маркетингового консультанта и знакомую по колледжу Марию Ковас вложить в компанию $50 000 Хотя Ковас проявила интерес к идее, ей нужно убедиться что Боб тщательно продумал вдетали и что представленные цифры соответствуют действительности.
Внимание! Хотя мы стремились сделать этот бизнес-план максимально реалистичным, все имена, концепции и цифры вымышлены. Они не отражают фактического финансового положения какого-либо предприятия. Не нужно использовать представленный здесь материал применительно к собственной компании.
ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ. При составлении этого бизнес-плана мы не стремились подорвать репутацию популярных продуктов и компаний Представленный здесь образец создан в учебных целях. Там где это было уместно, мы использовали вымышленные имена людей и названия компаний, чтобы против нас не были выдвинуты обвинения в клевете.
Allhealth-nonhype.com Индивидуальный фитнес и здоровое питание
Обратная связь.
Оглавление обычно занимает отдельную страницу, особенно если объем бизнес-плана составляет около 20 страниц.
Рекомендация.
Если ваш бизнес-план занимает менее 15 страниц, вы можете поместить его на обложку, чтобы читатель быстрее нашел интересующие его параграфы.
Обратная связь.
Приводящееся здесь резюме руководства было составлено с использованием материала из раздела «Рабочие листы 4-го дня» Здесь господствует официальный стиль (за исключением 1-го абзаца), лишенный профессионального жаргона
Боб хорошо понимал, что Мария Кавас (его главный целевой читатель) отдает предпочтение точной информации Она уже проявила интереск идее Боба, поэтому ей были не нужны подробные описания продукта и доводы в пользу получения потенциальной прибыли Однако Мария должна была убедиться в том, что Боб хорошо владеет статистическими данными
Между тем, Боб мог привести здесь дополнительные факты и цифры, прежде чем приступить к основному тексту бизнес-плана.
Вступление, привлекающее внимание читателя
За последние годы цены на медицинские услуги достигли очень высокого уровня. Люди, принадлежащие поколению всплеска рождаемости, хотят вести активный образ жизни и быть избавленными от серьезных заболеваний. Многие ставят под сомнение фармацевтические, радиационные и хирургические методы лечения, которые зачастую не дают желаемых результатов. Возникает потребность в альтернативах. Диетологи и консультанты в этой сфере стремятся удовлетворить растущие потребности широких слоев населения в здоровом питании. Люди ищут способы сохранения здоровья и достижения гармонии духа и тела. Как следствие, большой популярностью пользуются профилактические методы, созданные на основе традиционных медицинских знаний. Все это создает самые благоприятные условия для развития отрасли рационального здорового питания и фитнеса.
Описание компании
AHC была учреждена как частное предприятие в январе 2001 г. в Сан-Диего Робертом Джексоном, который тем самым хотел удовлетворить растущий спрос в личных тренерах и диетологах.
Стадия развития; миссия и цели
После первого года деятельности AHC сумела получить чистую прибыль (после уплаты налогов) в размере $31 600 и пройти начальную фазу создания собственного информационного веб-сайта allhealth-nonhype.com, на котором в настоящее время ежемесячно регистрируется 20 000 посещений. В течение следующих пяти лет AHC планирует расширить свою деятельность в отрасли спортивного питания, используя указанный информационный веб-сайт, а также клиентскую базу и деловые связи Роберта Джексона.
Помещения, занимаемые компанией
преимущество месторасположения AHC находится в 10 минутах ходьбы от трех крупнейших в Сан-Диего фитнес-центров. Занимая общую площадь 330 м2, компания предлагает сауну, тренажерный зал и массажный кабинет. AHC сдает в аренду второй этаж здания салону красоты Fabian Hair, посетители которого являются потенциальными клиентами нашей компании.
Продукты и услуги; положительные оценки продукта заключение крупных контрактов AHC предлагает индивидуальный тренинг и массаж на дому и в своих помещениях. После завершения тренировочного занятия клиентам выдается порция энергетического спортивного питания «Nutriva», которое получило самые положительные отзывы. Граци Эллен из компании Booster Inc. выразила желание заняться розничной продажей «Nutriva». AHC также получила заказ от All Comany Inc. на поставку к 17 апреля 2003 г. 1000 упаковок с продуктом, который будет использоваться во время ежегодных корпоративных спортивных сессий.
Целевые рынки
Клиентами AHC являются топ-менеджеры, спортсмены, знаменитости, сотрудники сервисных служб и супруги-пенсионеры, стремящиеся вести здоровый образ жизни и отдающие предпочтение профилактической медицине. Компания намерена расширить круг своих клиентов за счет привлечения лиц, занимающихся любительским спортом и желающих установить режим здорового рационального питания.
Конкуренция конкурентное преимущество
Хотя в профилактической медицине и фитнесе господствует жесткая конкуренция, лишь немногие компании предлагают индивидуальный тренинг и диетические решения. AHC является экспертом в данной сфере, занимает очень выгодное месторасположение, имеет динамично развивающийся веб-сайт и низкие накладные расходы.
Команда менеджеров; стадия создания продукта другие владельцы бизнеса
Роберт Джексон известен своим харизматическим тренировочным стилем и умением добиваться желаемых результатов с клиентами. Он работает в данной отрасли уже 10 лет. Джексон, имеющий диплом диетолога, выиграл несколько престижных конкурсов и лично провел тренинг более чем со 100 частными клиентами. Он разрабатывал энергетический продукт «Nutriva» около 5 лет, проводя интенсивное тестирование на клиентах.
Рекомендации.
Если вы будете включать в резюме вводный абзац, привлекающий внимание читателя, ограничьте объем этого абзаца сотней слов.
Не следует включать в резюме внутренние подзаголовки (Описание компании, Стадия развития и т. д), которые используются в данном тексте исключительно в учебных целях.
Необходимое финансирование
Было инвестировано $50 000 на то, чтобы вывести «Nutriva» на рынок. В настоящее время к январю 2003 г. требуется еще $50 000 в качестве оборотного капитала. Указанная сумма может быть взята под 10 % на 3 года. В качестве обеспечения предлагается недвижимость, принадлежащая компании.
Краткий бизнес-план и фактический материал
Боб добавил эту страницу, чтобы еще раз представить краткий обзор своего бизнеса Он хотел напомнить читательнице те цифры и факты, которые могли заинтересовать ее. Таким образом, Боб решил повысить вероятность того, что его бизнес-план будет прочитан до конца.
Однако реальность заключается в том, что инвесторы, на чье имя присылаются бизнес-планы, на самом деле не читают их, а бегло просматривают Поэтому все ваши попытки изложить свою идею детально окажутся напрасными, если вы не привлечете внимание читателя надежностью и необычностью своего предложения Приложите максимум сил к тому, чтобы бизнес-план завладевал вниманием читателя Эту задачу могут решить блестящие идеи, точные факты, результаты глубоких исследований, размещенные в тексте таким образом, чтобы сразу бросаться в глаза и вызывать интерес адресата
1.1. Видение бизнеса
В течение следующих пяти лет AHC должна превратиться в розничного оператора с годовым оборотом $5 млн, предлагающего спортивное энергетическое питание для атлетов, лиц, занимающихся бодибилдингом, профессиональных предпринимателей, людей, занимающихся фитнесом, и старших представителей поколения всплеска рождаемости. AHC будет также предлагать индивидуальный фитнес и спортивное питание, учитывая группу крови, вес, метаболизм, возраст, генетические предрасположенности, степень активности, стиль жизни и цель тренировок клиентов. Мы хотим устранить все непонимание, окружающее сферу фитнеса и энергетического питания, и предоставить нашим клиентам ФАКТИЧЕСКУЮ информацию, подлинные ценности и эффективные решения. Мы также стремимся создать имидж эксперта, глубоко знающего данную сферу и чутко воспринимающего запросы потребителей. Наш 10-летний план заключается в том, чтобы создать собственое производство «Nutriva» и популяризировать этот продукт, чтобы его можно было увидеть в каждом супермаркете рядом с молоком, рисом и соевым творогом. По мере созревания и консолидации отрасли рационального питания мелкие компании занимают свои рыночные ниши. С другой стороны, крупные игроки увеличивают свое влияние за счет поглощений. Например, Kellog недавно приобрела фирму Worthington; Kraft купила Balance Bar и Boca Burger; Nestle стала владельцем PowerBar (источник: «Nutrition Business Journal»). Через семь лет AHС-Nutriva начнет подготовку к слиянию с крупной компанией либо к прохождению листинга на фондовой бирже.
1.2. Миссия
Наша миссия заключается в том, чтобы поставлять на рынок качественное спортивное питание по разумной цене, изготовленное только из натуральных ингредиентов и максимально приближенное по своим свойствам к цельным пищевым продуктам. Мы убеждены в том, что нет одинаковых людей, но все люди достойны того, чтобы иметь хорошее здоровье.
1.3. Цели компании
• Поддержка клиентов в их постоянном стремлении к самосовершенствованию.
• Собственными действиями давать пример для подражания. Демонстрировать тот стиль жизни, который мы пропагандируем.
• Через год завоевать достойную долю рынка.
• Через 2 года выпустить книгу «ЛИС – мифы и факты».
• Через 3 года организовать бесплатный семинар «Как достойно прожить на небольшую зарплату» для молодых жителей центральных бедных кварталов города.
• Через 5 лет провести агрессивную экспансию в Канаде и странах Тихоокеанского бассейна.
1.4. Финансовые задачи
Обратная связь.
Боб вдохновенно описал то, как он видит будущее своего бизнеса Он начинает с малого, думая о МНОГОМ. Однако после прочтения вступительного резюме у некоторых читателей может возникнуть вопрос о том, каким бизнесом на самом деле занимается Боб Возможно, ему следовало бы пересмотреть эти первые две страницы текста и тематически более тесно связать их друг с другом, чтобы не вызывать вопросы критически настроенных читателей.
Рекомендации.
Ограничьте все свои эмоциональные заявления описанием миссии компании Если вы будете добавлять фактический материал, постарайтесь не повторять то, что вы уже сказали во вступительном резюме. Делайте соответствующие заголовки, чтобы читатели, просматривающие ваш бизнес-план, могли быстро найти нужную им информацию.
• Обеспечить доход $600 в день в течение всех 200 рабочих дней 2003 финансового года, чтобы суммарный доход за этот год составил $120 000.
• Привлечь к декабрю 2003 г., по крайне мере, трех корпоративных клиентов, входящих в список «1000 ведущих компаний» по версии журнала «Fortune».
• Привлекать одного нового клиента в неделю, чтобы к концу 2004 финансового года у компании было 200 клиентов.
• Получить доход в размере $20 000 с продаж в режиме онлайн в течение 2004 финансового года.
• Продать, как минимум, 10 000 книг к декабрю 2005 г. и получить доход с этих продаж в размере $40 000.
1.5. Фактическая информация о компании
• В 2001 финансовом году ЛИС получила $31 600 чистой прибыли после уплаты налогов. Доступный капитал для расширения бизнеса составляет $50 000. Необходим дополнительный оборотный капитал в размере $50 000.
• Начальная фаза организации работы веб-сайта закончилась в июне 2001 г: было зарегистрировано 20 000 посещений сайта.
• Заказ на поставку 1000 единиц «Nutriva» для All Company Inc. должен быть выполнен 17 апреля 2003 г.
План компании
Обратная связь.
Боб сделал точное писание компании Здесь нет места для преувеличений Несколько компактных фотографий здания и внутренних помещений могли бы служить хорошим дополнением к тексту.
Рекомендации.
Использование маркировочных символов помогает сжать информацию Однако не стоит злоупотреблять ими, поскольку их чрезмерное количество затрудняет чтение. Здесь нужно найти оптимальное сочетание маркировочных символов и простого набора текста Дизайн каждой страницы должен помогать раскрывать ее содержание Оформление не может восполнить слабости идей, однако облегчает чтение хорошего бизнес-плана.
2.1. Описание компании
All Health Company (ЛИС) была зарегистрирована в январе 2001 г. как частное предприятие, предлагающее индивидуальный фитнес и услуги по обеспечению рационального питания отдельным лицам и небольшим группам в районе Сан-Диего. Источником начального капитала, составившего $87 500, были личные активы и сбережения владельца компании.
ЛИС успешно генерировала и увеличивала продажи, получая хорошую прибыль. Этого удалось достичь по следующим причинам:
• Роберт Джексон добивается хороших результатов в работе с клиентами. Последние часто рекомендуют услуги ЛИС своим знакомым.
• ЛИС имеет возможность получать консультации от экспертов в области маркетинга и финансов.
• ЛИС занимает очень выгодное расположение и обладает достаточным количеством помещений для расширения.
ЛИС расположена на 345-й улице [название улицы дается условно] в районе CBD. Это место очень выгодно, поскольку здесь нет прямых конкурентов и оно удобно для наших клиентов. Клиенты постоянно говорят нам о том, что им нравится здание, освещение и планировка. Здание, первоначально использовавшееся как частный дом, было куплено за $310 000 на аукционе недвижимости. Эта цена значительно ниже рыночной. Нижний этаж имеет широкие окна, главный вход с улицы и запасной выход во внутренний двор. При покупке дома нами был взят кредит в размере $280 000 под 6 % на 30 лет. В настоящее время рыночная стоимость здания составляет $410 000. Оно не требует ремонта. Мы сдаем в аренду 2-й этаж за $1 200 в месяц компании Fabian's Иаи. Здание может использоваться как коммерческая и жилая недвижимость.
2.1.1. История развития (Исследования и разработки продукта)
Боб добавил в раздел «Юридический статус» информацию о лицензиях и разрешениях Знакомясь с данным бизнес-планом, вы заметите, что заголовки разделов могут перемещаться и комбинироваться при необходимости Это в порядке вещей Внесите изменения в заголовки своего плана, чтобы лучшим образом представить определенную информацию, относящуюся к вашему предложению.
Очень важно тщательно продумать ключевые факторы успеха (т. е. то, что вам необходимо делать, чтобы преуспеть) Именно здесь ваш читатель должен увидеть, что ваша концепция достаточно оригинальна и интересна, чтобы надеяться на завоевание рынка.
ЛИС уже потратила около $10 000 на исследование и разработку «Nutriva». Мы сумели создать и усовершенствовать формулу, в которой сочетается протеин, антиоксидант, мезга и жирная кислота омега-3. Нашим главным достижением к настоящему моменту является использование относительно нового процесса, который позволяет нам удалять жидкость из продукта без нарушения его питательных характеристик. В результате мы можем распределять «Nutriva» в концентрированном виде, что сокращает расходы на упаковку и транспортировку. All Company разместила заказ на 1000 единиц, который должен быть выполнен к 17 апреля. Интерес к продукту выразили еще две корпорации. Natural Health Food Inc. хочет заняться розничной продажей «Nutriva».
2.1.2. Ключевые факторы успеха
Обеспечение высокой посещаемости. Многие посетители Fabian's Hair и ближайших фитнес-центров становятся нашими клиентами. Fabian рекомендует своим посетителям нашу компанию в обмен на выгодные условия аренды.
Обеспечение высокой посещаемости веб-сайта. AHC предлагает бесплатные советы, касающиеся здорового образа жизни и рационального питания. Это позволило нам укрепить доверие среди потребителей. На наш веб-сайт постоянно приходят положительные отзывы. Более 40 % новых клиентов нашли нас через электронную сеть.
Низкие накладные расходы. Мы сдаем второй этаж здания, чтобы получать дополнительные средства на погашение ипотечного кредита. Низкие накладные расходы дадут нам возможность возвращать кредиты, которые при необходимости будут взяты на расширение бизнеса или увеличение оборотного капитала.
Обеспечение успеха продукта за счет успеха сервиса. AHC стремится расширять круг клиентов за счет лиц, которым нужны долгосрочные оздоровительные программы. Именно эти люди будут делать повторные покупки «Nutriva». Мы больше придаем значения хорошим взаимоотношениям с потребителями, чем созданию клиентской базы. Положительный имидж компании помогает увеличивать объемы продаж.
2.1.3. Юридический статус
Обратная связь.
Вместо того чтобы кратко изложить план продаж в первом параграфе этого раздела, Боб решил привлечь внимание читательницы с помощью двух важных деталей: 1) он указал ключевой принцип стратегии продаж и 2) представил одобрительный отзыв третьей стороны.
Джексон несколько раз подчеркивает этот принцип в своем плане. В общем, он не использует резюмирующие заголовки для обобщений Вместо этого Боб объясняет, почему его предприятие сумеет добиться успеха.
Стиль письма.
Следует ли вам писать в третьем лице (он, она, AHC) или от первого лица (я, мы, нам)?
Боб пишет одни разделы от первого лица, другие в третьем лице. В некоторых случаях он сочетает оба лица в одном параграфе Первое лицо более персонифицировано Изложение в третьем лице придает тексту консервативный и отчасти претенциозный характер Однако многие считают, что это вполне согласуется с деловым стилем Попытайтесь выяснить, в каком лице вам лучше писать свой бизнес-план Ознакомьте с текстом «пробного» читателя и узнайте его мнение по этому поводу
Тщательно продумайте, какое местоимение использовать: «я» или «мы».
Рекомендация.
Адресуя бизнес-план Марии Ковас, Боб не включил в него договор о неразглашении конфиденциальной информации Однако если Ковас захочет узнать состав «Nutriva», Джексон потребует подписать такой договор.
Обратная связь
Операционному плану Боба недостает ясности Особенно это касается процесса выполнения заказов, процесса транспортировки и сопряженных с ними расходов в течение первой половины 2003 г. Хотя здесь сказано о системе чековых квитанций и развитии вебсайта, непонятно, каким образом будут обрабатываться, комплектоваться и доставляться заказы и где будут храниться запасы
Также неясно, в каких помещениях будет налаживать операции Fast Fulfilment Services и будет ли эта компания проводить их в дальнейшем (например, прогнозируемый объем продаж в 2005 г составляет $700 000).
Чтобы сосредоточить усилия на разработке продукта и маркетинге, AHC останется частным предприятием. После того как продажи «Nutriva» превысят $500 000 (достижение этого уровня намечено в 2005 финансовом году), AHC воспользуется услугами адвоката, чтобы получить статус корпорации. Это необходимо для расширения бизнеса, увеличения оборотного капитала и снижения рисков, связанных с ответственностью за продукт. В настоящее время компания имеет все необходимые разрешения и лицензии для предоставления спортивно-оздоровительных услуг и производства «Nutriva».
2.2. План продаж
AHC будет популяризировать свой спортивно-оздоровительный сервис, чтобы добиться признания «Nutriva» на рынке. Данный продукт был протестирован в исследовательской лаборатории и признан соответствующим всем требованиям маркировки и безопасности Управления по контролю за продуктами и медикаментами США, согласно Закону о диетических добавках от 1994 г.
2.2.1. Продукты и услуги
Тренинг и консультирование по фитнесу и рациональному питанию. AHC предлагает индивидуальный фитнес и диеты, а также терапевтический массаж, занятия йогой и кик-боксом (полный список услуг представлен на нашем веб-сайте). Мы сотрудничаем с доктором Тэдом Грейвсом, специализирующимся в области кишечной гидротерапии и естественного очищения организма, и с доктором Салли Лоуи, специалистом в области хиропрактики и активного спортивного массажа.
Спортивное питание «Nutriva Shake». «Никакие добавки не заменят обычных продуктов питания. Несмотря на рекламную шумиху, ПИЩА является настоящим жизненным эликсиром» (Jackson, 2000, Magazine). «Nutriva» будет сочетать в себе лучшие качества таких продуктов, как «Готовое питание Myoplex» (производство EAS), «Элементы жизни» (производство MegaFood), «Активные волокна» (производство HerbaLife) и «Обогащенный рыбий жир OmegaRx» (производство Dr. Sears). Потребителям будет предложен наш новый высококачественный продукт «Nutriva Advantage™», содержащий целебные ингредиенты, активирующие жирные кислоты группы omega-3 и чистый протеин. «Nutriva» не является пищевой порошковой добавкой. Это продукт, который будет продаваться после удаления 50 % содержавшейся в нем жидкости. На упаковке будет указываться дата изготовления и срок годности (он составляет 1 год при обычном хранении и 1,5 года при охлаждении). Согласно результатам тестирования в Научной лаборатории, одна упаковка «Nutriva» содержит 42 г протеина, 25 г углеводов, 7 г жира, 5 г волокон и 331 кал. Информация о содержании витаминов, минералов и других веществ предоставляется по первому требованию.
Обратная связь с клиентами. «Витамины в таблетках – это искусственные продукты. Согласно новейшим исследованиям, они очень медленно расщепляются организмом и в случае использования их в больших дозах разрушают почки» (Dr. Ted Graves, 1999, Medical Magazine). Боб выяснил, что большинству его клиентов не нравятся витаминные таблетки. Он всегда имеет при себе упаковку «Nutriva». В конце каждой сессии Боб с помощью миксера смешивает «Nutriva» с экстрактом ванилина, кусочками фруктов и 120 мл воды. Клиенты говорят, что смесь очень вкусная и прибавляет им сил. Они постоянно спрашивают: «Где можно купить этот замечательный напиток?». «Nutriva» имеет хорошие вкусовые качества и без добавок.
Рецептурная книга Боба и экспансия. Очень важным фактором в маркетинге «Nutriva» может стать рецептурная книга, составленная Бобом. К настоящему времени он создал более 100 рецептов на основе анализа диет с учетом возраста, веса тела и группы крови людей. В ближайшие два года Боб самостоятельно опубликует книгу «Только здоровье и никакой рекламы». В нее войдут статьи, размещавшиеся на веб-сайте, рецепты, разработанные Бобом, и отзывы клиентов. Как показывают проведенные Джексоном рыночные исследования, книга усилит доверие людей к «Nutriva» и увеличит продажи этого продукта.
2.2.2. план производства и распределения
За 5 лет экспериментирования Боб создал питательную смесь, имеющую хорошие вкусовые качества и легко сочетающуюся с другими натуральными ингредиентами. «Nutriva» представляет собой концентрированную смесь, но, в отличие от конкурирующих продуктов, однородную и не имеющую взвешенных частиц. ЛИС получила расценки от ^mpany Labs, Factory Inc. и Drink Manufactures, согласно которым при производстве партии «Nutriva» количеством 4800 единиц стоимость будет варьировать от $1,54 до $1,87 за единицу. Стоимость минимальной партии составляет $4 600. Детали производства «Nutriva» являются коммерческой тайной. На начальном этапе распределение продукта будет осуществляться в самой компании, а также через партнеров, собственный веб-сайт, местные продуктовые магазины, фитнес-центры и безалкогольные бары. Кроме того, AHC может воспользоваться услугами торговых представителей, чтобы протестировать рынки других штатов. Однако долгосрочная цель заключается в том, чтобы наладить прямое распределение продукта между розничными операторами через собственный веб-сайт Nutriva.com (III фаза веб-стратегии AHC). Дизайн упаковки «Nutriva» разработан бывшим сотрудником General Mills Грэгом Бернсом. AHC располагает свободным складским помещением объемом 100 м3, где может храниться более 6000 единиц продукта.
Читать бесплатно другие книги:
