Бизнес-план за 30 дней. Пошаговое руководство по успешному бизнес-планированию и началу собственного дела Патсула Питер
Перечислите специалистов, которые работают по контрактам, и консультантов, оказывающих помощь по мере необходимости в таких областях, как маркетинг, продажи, производство. Укажите также, используете ли вы временных рабочих, чтобы удовлетворять изменяющиеся потребности в кадрах.
Новым или растущим предприятиям на первых стадиях проекта обычно рекомендуется не набирать в штат постоянных сотрудников. Последовав этому совету, вы сумеете не только избежать раздутых штатов и больших расходов, но и избавитесь от лишней бумажной работы и ответственности. Какие бы потребности в персонале ни испытывала ваша компания в дальнейшем, на данном этапе будет дешевле, надежнее и разумнее воспользоваться услугами агентства по временному трудоустройству, лизингового агентства или частного подрядчика, чем набирать постоянный штат.
Если вы хотите процветать в течение года, позаботьтесь о том, чтобы посеять пшеницу.
Если вы хотите процветать в течение десятилетия, позаботьтесь о том, чтобы посадить дерево.
Если вы хотите достичь векового процветания, ПОЗАБОТЬТЕСЬ О ЛЮДЯХ.
КИТАЙСКАЯ ПОСЛОВИЦА
Реалистичная оценка затрат, связанных с поиском постоянных сотрудников. На первый взгляд может показаться, что временные специалисты обходятся дороже, чем дополнительные постоянные. Однако при этом упускаются из виду многочисленные расходы. На обязательные отчисления, такие как социальное страхование, страхование по безработице и компенсации, приходится 11 % от базовой зарплаты. Оплата нерабочих дней (отпуска, праздничные, больничные) составляет 9 %. Помимо этого, 20 % приходится на дополнительные расходы, связанные с медицинскими страховками, пенсионными выплатами, скидками, бухгалтерским учетом, оплатой труда и бумажной работой. В итоге общие издержки постоянного трудоустройства приближаются к 40 %. Это означает, что, выплачивая сотруднику $300 в неделю, вы, в действительности, будете тратить $420 (к тому же здесь еще не учтены расходы на набор персонала и его обучение).
Команда менеджеров и ведущие сотрудники
Составьте краткие биографии менеджеров, ведущих сотрудников владельцев предприятия. Укажите их возраст, образование, опыт работы, способности, профессиональные навыки, рекомендации и функции, которые они выполняют в компании. При необходимости включите в раздел «Дополнительные документы» резюме объемом в 1–2 страницы. Не забудьте представить информацию о своей квалификации и том, как вы собираетесь получить помощь в тех областях, в которых недостаточно компетентны.
ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ. Если ваше предприятие имеет статус акционерной компании, дайте подробную информацию о топ-менеджерах. Кто они? Какими навыками обладают? Когда они получили назначение? Если ваше предприятие имеет статус товарищества с ограниченной ответственностью, объясните, почему вы избрали данных партнеров, что они привнесли в компанию и насколько их опыт и навыки помогают вам.
Президент. [Имя] является исполнительным директором с [дата]. Директор и президент с [дата]. Он (она) является основателем [нашей] компании. [Имя] приобрел(а) опыт в сфере [продукта, услуги], владея собственной фирмой [например, Johnson Inc., Стокгольм, Швеция] с [дата] по [дата]. Эта фирма была продана компании [название] в [месяц, год]. После этого [имя] занял пост [название должности] в [корпорации АБС]. [Имя] окончил(а) университет [название] в [дата], получив степень [название ученой степени] экономики.
Обязанности. Несет ответственность за все операции. Контроль менеджмента и всех исполнителей. Зарплата: $50 000.
Финансовый директор. [Имя] является дипломированным бухгалтером[26], финансовым директором, казначеем и директором. [Имя] зачислен(а) в штате нашей компании с [дата] в качестве финансового консультанта. Он (она) занимает должность финансового директора с [дата]. [Имя] выполнял(а) обязанности бухгалтера-ревизора в обувной компании [XYZ] с [дата] по [дата]. [Имя] окончил(а) университет [Наньянга в Сингапуре] в [год], получив степень [бакалавра бухгалтерии]. В [дата] он (она) приобрел(а) сертификат дипломированного бухгалтера в [провинции Онтарио] и в настоящее время является членом Канадской ассоциации [дипломированных бухгалтеров].
Обязанности. Несет ответственность за финансовые операции, ведение доходных и расходных бухгалтерских счетов, взаимодействие с аудиторами и инвесторами. Зарплата: $40 000.
Вице-президент. [Имя] является секретарем, исполнительным вице-президентом и директором. [Имя] контролирует продажи нашим крупнейшим корпоративным клиентам, включая [список контрактов]. [Имя] работает в качестве секретаря с [дата], был(а) назначен(а) директором [дата], операционным вице-президентом [дата], исполнительным вице-президентом [дата]. [Имя] зачислен(а) в штат нашей компании с [дата] на должность начальника отдела продаж. С [дата] по [дата] работал(а) торговым представителем корпорации [XYZ, Дели, Индия]. Окончил(а) [Кембриджский университет] в [год], получив степень [название ученой степени].
Обязанности. Несет ответственность за продажи и поддержание продаж. Зарплата: $35 000.
СОВЕТЫ, КАСАЮЩИЕСЯ ПОЛУЧЕНИЯ ПРИБЫЛИ
Если новая, быстро растущая компания самостоятельно ведет счета заработной платы, а не передает эти функции другой сервисной фирме, например, Paychex, можно предположить, что она совершает и другие ошибки На начальном этапе ведения бизнеса нужно концентрировать внимание на выпускаемом продукте и маркетинге, то есть на том, что генерирует, а не расходует деньги.
Для многих банкиров и инвесторов самым важным аспектом вашего плана является информация об участниках проекта, их навыках, опыте и рекомендациях Вашу команду будут тщательно изучать, чтобы выяснить, сумеет ли она реализовать ваши планы.
Квалифицированные сотрудники создают квалифицированную компанию Нанимайте лучших, и ваше предприятие будет лучшим
Вице-президент по маркетингу. [Имя] является вице-президентом по маркетингу с [дата]. С [дата] работал(а) менеджером по продажам и маркетингу в компании [Toys «R» Us, Нью-Йорк]. С [дата] работал(а) независимым торговым представителем. Окончил(а) университет [Бостона], получив степень бакалавра философии. Работает в нашей компании на условиях неполной занятости.
Обязанности. Несет ответственность за маркетинг, рабочие кадры и обучение. Зарплата: $25 000.
Общие расходы на оплату работы топ-менеджеров: $150 000.
Ваша компания настолько хороша, насколько хороши сотрудники, которых вы наняли.
РЕЙ КРОС, основатель McDonald's
Какие бы задания ни выполнял сотрудник, он должен получать приказы только от одного начальника.
ГЕНРИ ФАЙОЛЬ
Работники / необходимый персонал
В этом разделе Организационного плана сообщите обо всех необходимых компании сотрудниках, которые работают на условиях полной и неполной занятости. Опишите, какие навыки им требуются, и способен ли персонал выполнить стоящие перед ним задачи.
Представьте должностные инструкции, указав обязанности ведущих сотрудников и их недельные и годовые зарплаты. Перечислите также компенсации, включая программы обучения персонала и льготы. Укажите открытые штатные позиции и вакантные руководящие должности и если требуется, как эти позиции и должности будут заполняться. Завершите данный раздел прогнозами результатов работы компании на ближайшие 2–3 года; напишите также, какие специалисты вам понадобятся в будущем.
Составление письменных должностных инструкций
Составление должностных инструкций поможет точнее определить потребность компании в специалистах и корпоративную кадровую политику. Кроме того, это способствует распределению обязанностей между сотрудниками, улучшению коммуникации и снятию вопросов, возникающих во время трудовых споров. В дальнейшем материал, содержащийся в должностных инструкциях, может использоваться в рекламе и объявлениях о приеме на работу, когда вам понадобится заполнить освободившуюся позицию.
Составляющие части должностной инструкции.
Должностная инструкция определяет ответственность и обязанности. В ней указываются необходимые специальные навыки, образование и квалификация. Это поможет потенциальным кандидатам на занятие вакантной должности решить, подходят они для нее или нет. Отдел кадров должен предоставлять необходимую информацию, которая позволяет выбирать из кандидатов наиболее достойных (см. примеры анкет, заполняющихся при приеме на работу в разделе «Рабочие листы 14-го дня»).
Организационная схема
Организационная схема дает зрительное представление о том, кто несет ответственность за выполнение важнейших функций вашего предприятия, кто и перед кем отчитывается. Она также обобщает структуру менеджмента и помогает определить потребности в персонале (рис. 14.1 и 14.2).
Рис. 14.1. Организационная схема корпорации
ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ.
На первом этапе в вашей компании, кроме вас (управляющего и владельца), может работать еще несколько человек-совладельцев. В идеальном варианте каждый имеет различные навыки и психологические установки. По этой причине вы можете занимать сразу несколько постов и выполнять разнообразные обязанности, что найдет отражение в организационной схеме (см. пример в конце раздела «Рабочие листы 14-го дня»).
Рис. 14.2. Организационная схема товарищества с ограниченной ответственностью
Структура собственности
Если ваше предприятие имеет статус товарищества с ограниченной ответственностью или акционерной компании, вам нужно описать его структуру собственности. Это особенно важно в ситуации, когда вы выпускаете акции. Информацию, касающуюся структуры собственности компании, можно поместить также в разделе «Юридический статус предприятия».
Как правило, фиксированные зарплаты не заставляют никого из сотрудников проявлять рвение.
ДЖОН СТЮАРТ МИЛЛ
Профессиональные консультанты
Если ваша компания имеет небольшие размеры, она может успешно функционировать, не имея в постоянном штате бухгалтера, банкира, юриста или страхового агента. Однако по мере усиления денежных потоков и расширения бизнеса имеет смысл обращаться за помощью к профессионалам. Вы можете также воспользоваться услугами опытного консультанта, который способен заполнить пробелы, имеющиеся в вашей команде менеджеров.
В компаниях обычно работают менеджеры, чьи личностные качества определяют корпоративный стиль и ценности. Это касается буквально всех предприятий, в том числе аудиторских фирм, банков, страховых компаний, юридических консультаций и т. д. Некоторые личности агрессивны и склонны к риску, другие – осторожны и консервативны. Одни ориентированы на людей, другие – формалистичны; одни стремятся контактировать с новыми компаниями, другие – замкнуты. Чтобы оценить личностные качества менеджеров фирмы, с которой вы хотите сотрудничать, поговорите с ее прошлыми и нынешними клиентами. При этом постарайтесь сохранить беспристрастность.
Бизнес-план за 30 дней
Рабочие листы 14-го дня
Определите организационные потребности, а также потребности в менеджерах и рядовых сотрудниках Найдите и выберите профессиональных консультантов.
Организационный план
Укажите наиболее важные положения вашего организационного плана. Почему вы считаете, что команда менеджеров будет успешной?
Совет директоров
Опишите состав совета директоров. Представьте график заседаний.
Дайте краткую характеристику трем членам совета директоров, не входящим в команду менеджеров.
Контракты и временные работники
Опишите необходимые контракты или временное сотрудничество, например: ? «по мере необходимости мы можем приглашать бухгалтера на условиях неполной занятости. Согласно контракту, он работает не более_часов в месяц по расценкам $_в час».
Команда менеджеров и ведущие сотрудники
Кто входит в состав команды менеджеров? Какой стиль менеджмента они используют? Почему он позволит добиться успеха?
Представьте краткие резюме членов команды менеджеров; укажите, что ценного они привнесли в команду: президент/ генеральный директор директор по производству директор финансового отдела вице-президент вице-президент по маркетингу/продажам бренд-менеджер начальник отдела кадров главный технолог директор по закупкам веб-мастер.
Компенсации: зарплата комиссионные бонусы участие в прибыли предоставление продуктов компании предоставление акций компании.
Сильные стороны: П аналитический склад ума П общительность П созидательность П новаторство П навыки продаж П объективность П трудоспособность
Работники/необходимый персонал
Необходимый персонал. Перечислите необходимых компании сотрудников для работы на условиях полной и неполной занятости. Представьте краткий план обучения персонала.
Пробелы в команде. Перечислите и опишите пробелы в вашей команде. Как и когда вы собираетесь заполнить вакантные позиции?
Должностные инструкции. Напишите должностные инструкции для позиций, которые еще не заполнены. Подчеркните наиболее важные критерии.
Кратко опишите другие должности в вашей компании. Укажите, какие из них заняты, поставив галочку в последней колонке.
Организационная схема
Составьте организационную схему, указав, кто и за что несет ответственность и перед кем отчитывается. Охватите основные виды деятельности вашего предприятия.
Организационная схема. Модифицируйте и заполните схему. Данная схема представляет небольшое производственное предприятие, в штате которого может состоять от 50 до 100 человек.
Структура собственности
Кратко опишите структуру собственности вашего предприятия. Какая доля принадлежит партнерам? Если вы имеете статус акционерной компании, сколько акций было разрешено выпустить к моменту регистрации предприятия? Сколько акций выпущено к настоящему моменту? Какие фондовые опционы, позволяющие приобрести дополнительные акции, доступны для членов команды менеджеров и других сотрудников?
Профессиональные консультанты
Укажите характеристики ваших профессиональных консультантов и советников. Какую пользу они приносят вашей компании?
дизайнер логотипа консультант по менеджменту консультант по маркетингу консультант по контролю качества технический консультант.
Часть III
Маркетинговый план
Цель предприятия заключается в том, чтобы создать и сохранить круг потребителей.
Питер Ф. Друкер
В этой части:
1 Описание и анализ рынка
1 Анализ конкуренции
1 Стратегии продаж
1 Маркетинговый подход
День 15
Исследуйте рынок и тенденции отрасли. укажите, какие потребности рынка вы намерены удовлетворять
СОСТАВИТЬ СПИСОК
III. Маркетинговый план
ОПИСАНИЕ
И АНАЛИЗ РЫНКА
Среда отрасли и рыночные тенденции
Потребности рынка
Маркетинговый план
В СВОЕМ Маркетинговом плане дайте ответы на следующие вопросы:
КТО составляет ваш целевой рынок? Как вы исследовали и определяли это? В чем заключаются неудовлетворенные потребности этих людей?
КТО ваши конкуренты? В чем заключается ваше преимущество? (Анализ конкуренции.)
КАКИЕ меры вы предпримите, чтобы найти новые рынки? Как вы собираетесь получить рыночную долю? Почему потребители предпочтут вашу компанию ее прямым и непрямым конкурентам?
КАК вы планируете сочетать все указанные выше виды деятельности? (Инструменты маркетинга.)
Рынок не является изобретением капитализма. Он существовал в течение веков Это изобретение цивилизации.
М. С. ГОРБАЧЕВ
Описание и анализ рынка
Ни один бизнес-план не может считаться полным, если в нем отсутствует описание целевого рынк, анализ его общих тенденций и условий и определение того, как эти тенденции влияют на результаты деятельности и прибыльность предприятия. Вам не нужно быть искушенным статистиком, чтобы провести анализ рынка, и не следует тратить на этот анализ крупные суммы. Просто соберите как можно больше фактов о потенциальных потребителях, чтобы определить, какова потребность в вашем продукте или услуге. Чем больше информации вы соберете, тем больше у вас будет шансов привлечь целевых потребителей и удовлетворить их нужды.
СОВЕТ ПО СОСТАВЛЕНИЮ БИЗНЕС-ПЛАНА
Начните этот раздел с короткого резюме объемом в полстраницы, в котором изложите основные пункты вашего маркетингового плана.
Среда отрасли и рыночные тенденции
Опишите деловую среду, состояние отрасли, потенциал роста, новые продукты и технологии и их влияние на ваш рынок. Укажите источники информации и то, как вы планируете реагировать на развитие новых технологий. Обсудите сдвиги, коснувшиеся населения, экономические показатели, экологические проблемы, политические силы, циклы деловой активности, запросы потребителей, культурные и социальные изменения, изменения вкусов людей, новые исследования и демографические характеристики, включая возрастные тенденции, потребительские расходы и рост доходов населения.
Существуют колоссальные различия между тем, что хочет публика, и тем, чего хотят критики
АЛЛАН СТИЛЛМАН, нью-йоркский ресторатор
Прогнозирование будущего – дело не столь сложное, каким его представляют физики и предсказатели судьбы. Исследователи рынка регулярно открывают новые тенденции, анализируя технологические достижения и открытия, изменения рыночного предложения и спроса, правительственных и корпоративных стратегий, а также настроений, нужд и расходов населения. Эти тенденции могут быть открыты путем анализа данных, полученных в результате опросов, исследований, обзоров новостей в различных СМИ, аккумулирующих информацию. Сделанные выводы, а также знание прошлых тенденций и исторических циклов, наряду с эмпирическим пониманием человеческой природы и примитивных инстинктивных реакций, позволяют исследователям делать удивительно точные прогнозы. Вы способны последовать их примеру, изучив собственные модели поведения. Возможно, вам не удастся соединить вместе детали, представляющие правдивую картину будущего, но в процессе прогнозирования вы сумеете сформулировать весьма интересные гипотезы.
Потребности рынка
Под этим заголовком обозначьте проблемы или неудовлетворенные потребности рынка (рис. 15.1). Объясните, почему необходимо решить эти проблемы. Покажите, что у вас есть правильные решения, убедите читателя в том, что вы вполне способны достичь указанной цели. Используйте следующие стратегии.
Рис. 15.1. Иерархия потребностей согласно теории Абрахама Маслоу
СОВЕТ, КАСАЮЩИЙСЯ ПОЛУЧЕНИЯ ПРИБЫЛИ
Обнаружение неудовлетворенных потребностей еще не гарантирует успеха. Эти потребности может испытывать слишком большое количество людей, чтобы вы получили прибыль Например, если создадите лекарство от рака, вашим рынком станут больные раком по всему миру. Но если производство этого лекарства будет очень дорогим, ваш рынок будет ограничен только миллионерами.
СТРАТЕГИЯ 1. Найдите потребности, которые до сих пор не удовлетворены. Изучите рынок, чтобы обнаружить потребности, которые проигнорированы конкурентами, о которых никто не знает, которые, на первый взгляд, невозможно удовлетворить или которые никто не стал удовлетворять. Например, если вы обнаружили криминогенный район, резонно предположить, что его жители озабочены вопросами безопасности. Следовательно, здесь возникает потребность в охранной службе или охранных приспособлениях. Ваш рынок будут составлять люди, живущие в богатых домах, или предприниматели, имеющие крупные запасы. Наиболее востребованными продуктами или услугами, вероятнее всего, будут охранные сигнализации, сторожевые собаки, сторожевые патрульные службы.
СТРАТЕГИЯ 2. Удостоверьтесь в том, что данную потребность испытывает большое количество людей. Выясните, достаточно ли крупным является ваш рынок, чтобы расходы на разработку нового продукта или услуги оказались оправданными.
СТРАТЕГИЯ 3. Точно определите, что в действительности вы продаете. Потребители покупают не столько продукт, сколько то, что он символизирует и означает. Поэтому, рекламируя товар, обращайте внимание людей на то, как этот товар удовлетворяет их реальные потребности. Продавайте не «охранные сигнализации», а «безопасность» (табл. 15.1 и 15.2).
СТРАТЕГИЯ 4. Проанализируйте потребности, чтобы доказать, что ваше решение является оптимальным. Выясните, почему люди покупают предлагаемые вами продукты или услуги (продукты или услуги именно данного типа). Детально проанализируйте индивидуальные потребности, причины, по которым эти потребности возникают, эмоции, цели, внутренние и внешние мотивы покупки, способность ваших продуктов или услуг удовлетворить нужды людей. Например, потребность безопасности мотивируется страхом и чувством неопределенности. Поэтому вы можете сформулировать свою стратегию следующим образом: Продавать не «безопасность», а «душевное равновесие» и «спокойный образ жизни».
Таблица 15.1
Таблица 15.2
ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ. Не продавайте продукт – продавайте удовлетворение потребностей. Не продавайте одежду – продавайте стиль, имидж и привлекательность. Не продавайте пиво – продавайте сексуальность, привлекательность и яркий образ жизни.
Бизнес-план за 30 дней
Рабочие листы 15-го дня
Исследуйте рынок и тенденции отрасли. Укажите, какие потребности рынка вы намерены удовлетворять.
Описание и анализ рынка
Мозговой штурм. Кратко опишите ваш рынок и отрасль, используя ключевые слова, фразы и короткие предложения.
Среда отрасли и рыночные тенденции
Среда индустрии. Опишите, что происходит в вашей отрасли. Здорова ли она? Сужается она или расширяется?
Тенденции отрасли. Опишите основные тенденции, наблюдающиеся в отрасли, и факторы, на них влияющие. Не забудьте указать источники.
Потребительские тенденции. Выделите три важнейшие тенденции, которые свидетельствуют о росте вашего рынка.
Прошлые и будущие тенденции продаж. Каковы некоторые из тенденций продаж ваших основных продуктов или услуг, наблюдавшиеся за последние 5 лет? Опишите, какие прогнозы дает анализ тенденций на ближайшие 5 лет (перечислите исследовательские источники). Расскажите, как эти тенденции могут повлиять на результаты деятельности вашего предприятия.
Укажите объемы прошлых и текущих продаж ваших основных продуктов или услуг. Оцените будущие продажи.
Потребности рынка
Удовлетворение потребностей. Опишите потребности рынка, которые до сих пор не удовлетворены, укажите также размер рынка.
Объясните, каким образом и почему ваши ресурсы и сильные стороны позволят удовлетворить потребности рынка.
Докажите, что, проводя продажи, вы действительно учитываете восприятие покупателей. Какие потребности вы на самом деле удовлетворяете?
Мотивы покупок. Опишите «желания» и «стремления», которые заставляют ваших целевых потребителей делать покупки. На что потребители реагируют наиболее чутко:
цену качество сервис гарантии послепродажный сервис легкость осуществления покупки количественные скидки.
Мотивы покупателей: «Наши целевые потребители наиболее чутко реагируют на бренд, качество и гарантии. Они стремятся приобрести престижные, стильные продукты, которые позволят им выделяться на фоне толпы. Они не приемлют проблем с доставкой».
День 16
Опишите и проанализируйте ваш целевой рынок. Спрогнозируйте рыночную долю. объясните, как вы планируете обеспечить повторные покупки
СОСТАВИТЬ СПИСОК
III. Маркетинговый план
ОПИСАНИЕ
И АНАЛИЗ РЫНКА
Описание целевого рынка
Анализ рынка и прогноз продаж
Стратегии выхода на рынок
Рыночная доля и распределение
Описание целевого рынка
Ведя бизнес, вы можете продавать продукты или услуги массовому покупателю или же, напротив, выбрать группу людей, которые имеют одинаковые, но характерные только для них потребности и желания. Такая группа называется целевым рынком. Массовый маркетинг отчасти смахивает на стрельбу из пушки по воробьям. Хотя и способный принести очень высокую прибыль, он, тем не менее, довольно часто оказывается малоэффективным на современном усложненном и сильно сегментированном рынке. И что хуже всего, массовый маркетинг может легко разорить ваше предприятие. Обычно он используется гигантами индустрии, имеющими многомиллионный бюджет, крупные отделы маркетинга и распределения, а также производства, способные быстро адаптироваться к изменениям спроса. Данный метод более всего подходит для продажи бензина, шампуня, дезодорантов, шоколадных батончиков, жевательной резинки, популярных прохладительных напитков, медицинских страховок и пива.
На другом полюсе находится целевой маркетинг. Этот, второй метод маркетинга, является единственно возможным для начинающих предприятий. Он подобен ружью с оптическим прицелом, из которого можно попасть в булавочную головку. Большинство начинающих предприятий имеют ограниченные ресурсы и не могут себе позволить тратить крупные суммы на маркетинг. Сконцентрировав усилия на нескольких сегментах рынка (рис. 16.1), вы повысите вероятность успеха и снизите рекламные издержки по сравнению с массовым маркетингом. Использовать целевой маркетинг означает знать своих потребителей как лучших друзей. Данный метод предполагает следующее: если вы думаете о малом, адаптируя продукты, цены, продвижение, распределение и продажи к запросам специфичной группы покупателей, вы достигнете многого. Вы сможете побить сильных парней!
Рис. 16.1. Сегменты рынка
ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ. Попытка завоевать рынок более крупный, чем тот, который вы в состоянии обслужить, может закончиться банкротством (жадность не способна заменить продуманное планирование). С другой стороны, просто глупо работать на слишком узком рынке. Размер целевого рынка должен быть таким, чтобы ваш бизнес приносил прибыль.
Продукт. Данный [продукт] был представлен на рынке в [XX] году. Он оставался неизменным до [XX] года, т. е. до тех пор, пока появление новой технологии не привело к модернизации дизайна. Рынок [продукта] расширялся пропорционально росту населения. В настоящее время около [XX] компаний занимаются производством [продукта].
Сервис. Компании, предоставляющие [сервис], испытывали стабильный рост в течение последних [XX] лет. Он был обеспечен рядом факторов, включая [укажите наиболее важный фактор]. На нашем предполагаемом рынке проводят операции [XX] сервисных компаний, предоставляющих данную услугу. В среднем их продажи составляют $ [XX].
Анализ рынка и прогноз продаж
Анализ рынка позволяет распределить вероятные продажи вашего продукта или услуги между рыночными сегментами. В нем подробно изучаются модели покупательского поведения во время праздников (особенно Рождества) и по временам года. Анализ рынка должен проводиться для всех без исключения продуктов и услуг. Проводя анализ, вам следует включить в него раздел «Прогнозы продаж [продукта/услуги] на ближайший год» применительно к наиболее крупным сегментам рынка.
ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ. Вы можете включить «Прогнозы продаж» в раздел «Выдвинутые предположения», переименовав их в «Резюме прогнозируемых продаж».
Стратегии выхода на рынок
В этом разделе «Анализа» расскажите, как вы собираетесь представить ваш продукт или услугу целевому рынку.
Продукт. Наш продукт был создан [имя дизайнера]. Мы можем производить продукт, используя [новейшие технологии] и [укажите методы]. Это позволяет нам достичь значительного ценового преимущества.
Мы намерены продавать наш продукт через все обычные и доступные нам каналы распределения, включая розничных торговцев, оптовых операторов и [укажите другие каналы]. Чтобы быстро и эффективно выйти на целевой рынок, мы намерены поначалу использовать торговых представителей, получающих комиссионные и стратегически рассредоточенных по [укажите район].
Мы также организуем [локальную, национальную] рекламную кампанию, адресованную конечным пользователям, которые читают [название издания].
Мы выбрали торговых представителей, исходя из их опыта работы на данном рынке. Наша политика заключается в том, чтобы привлекать лучших и наиболее ярких специалистов. Список торговых представителей, с которыми уже подписаны контракты, помещен в разделе «Дополнительные документы» в конце бизнес-плана.
МОДЕЛИ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ
Весна – лучшее время года для свадеб, лето – для туризма и строительства, осень – для продажи школьных товаров.
У некоторых розничные продавцов более половины всех продаж приходится на рождественский период.
Услуги. Мы заметили, что за последние годы заметно возрос спрос на [услугу]. Компьютеризированный офис позволяет нам отслеживать запросы клиентов и составлять почасовой график домашних звонков. Мы намерены проводить агрессивную политику завоевания рынка, используя при этом: раздачу листовок рекламу в местных журналах рекомендации постоянных клиентов своим соседям радиорекламу по выходным дням продажи по телефону [потенциальных потребителей или клиентов].
Тенденции современного бизнеса убеждают в следующем: необходимо реагировать на требования рынка путем модификации структуры. Это позволяет сохранить конкурентоспособность. Компании, которые заранее проводят изменения и опережают конкурентов, часто вознаграждаются за свою прозорливость.
КИЙОШИ СУДЗАКИ. «Задачи современного производства».
Рыночная доля и распределение
Составлять прогнозы рыночной доли довольно трудно. Если вы не можете сделать их точными, лучше поставить «и т. д.», перейдя к другим вопросам.
СОВЕТЫ, КАСАЮЩИЕСЯ ПОЛУЧЕНИЯ ПРИБЫЛИ
Некоторые владельцы бизнеса испытывают дискомфорт, прогнозируя рыночную долю Они боятся потерять бизнес, если их маркетинговые затраты окажутся больше допустимых Однако, как поазывает практика большинства компаний, продажи и прибыль обеспечивает относительно небольшое количество потребителей.
Самый важный заказ, который вы получаете от потребителей, – это второй заказ Вероятность того, что постоянный потребитель сделает у вас новые покупки, в два раза выше вероятности повторных покупок разового потребителя.
Оценивая рыночную долю, сохраняйте здравый смысл и не преувеличивайте. Обоснуйте свой прогноз результатами собственных исследований и оценками экспертов. Определите: общий объем рынка скорость его роста объем рынка через 1 год, 3 года, 5 лет процент прибыли, который вам удастся получить через 1 год, 3 года, 5 лет процент прибыли, который имеют конкуренты.
Согласно данным [укажите источник], [азиатский] рынок [продукта/услуги] генерирует ежегодные продажи на сумму $[XX]. По нашим оценкам, мы сумеем получить [XX] % рынка в течение последующих [XX] лет. В настоящее время мы собираем аналогичную маркетинговую информацию о других потенциальных рынках (используйте тот же формат для дополнительных рынков).
Чтобы расширить свой рынок, составьте сначала список ваших нынешних потребителей, а затем включите в него потенциальных клиентов, о которых вы узнали из других источников. Список потребителей (или список адресов) позволяет вам осуществлять продвижение с помощью каталогов, электронной почты, сообщать постоянным клиентам о новых товарах, рассылая им рекламные проспекты, проводить исследования, чтобы обнаружить способы улучшения сервиса.
Чтобы составить список клиентов, включайте в него всех тех лиц, которые покупают ваши продукты или услуги, делают вам заказы, заходят на ваш сайт и оставляют свои электронные адреса, подписываются на ваши каталоги, посещают ваши торговые выставки и оставляют свои визитные карточки проводите розыгрыши призов, чтобы узнавать адреса людей осуществляйте продвижение, предлагая бесплатные продукты или продукты по сниженной цене, чтобы узнавать имена покупателей размещайте анкетные формы на сайте рядом с рекламными материалами поощряйте постоянных потребителей рекомендовать ваши продукты своим друзьям и знакомым, которых могут заинтересовать ваши предложения.
Компилированные списки[27] можно купить, взять во временное пользование за определенную плату или раздобыть бесплатно. Имена из компилированных списков следует проверить и, если они указаны правильно, добавить в адресный список. Источниками компилированных списков могут быть:
справочники «Желтые страницы» справочники по почтовой торговле (в них указываются компании, предоставляющие компилированные списки за плату) информационные материалы компании Dun & Bradstreet[28] (если вы хотите найти людей с определенным кредитным рейтингом) различные государственные органы, публикующие бесплатные списки местные власти (публикуют данные об уплате налогов, располагают информацией о регистрации рождений и браков, началах строительства частных домов и т. д.) журналы (практически, каждый журнал готов предоставить за определенную плату адреса своих подписчиков) брокеры, торгующие списками потребителей (могут предоставить вам адреса лиц, входящих в самые разнообразные социальные группы).
Стимулирование повторных покупок
Не все потребители равноценны. Согласно «правилу 80/20»[29], около 80 % доходов вашего предприятия поступает от продаж, приходящихся на 20 % покупателей (один повторный покупатель «стоит» четырех разовых). По этой причине имеет смысл сосредоточить 4/5 времени и сил на обслуживание 1/5 потребителей, которые вернутся к вам и, в конечном итоге, обеспечат основную часть прибыли.
СОВЕТЫ, КАСАЮЩИЕСЯ ПОЛУЧЕНИЯ ПРИБЫЛИ
Лояльный пользователь почтового каталога чаще всего покупает товары по цене от $3 до $5, и именно такие товары он будет искать среди ваших будущих предложений Но это не значит, что вы должны нести более крупные расходы на обслуживание лояльного потребителя!
Постоянные потребители помогают вам «пустить корни», так что филиалы вашего предприятия начинают расширяться, а приносимые ими плоды – множиться Помимо этого, постоянные потребители помогают генерировать прибыльные годовые продажи; именно они обеспечивают регулярные денежные потоки, которые позволяют вам планировать будущее развитие предприятия и расширять бизнес.
Чтобы поддерживать хорошие отношения с потребителями и мотивировать повторные покупки, старайтесь смотреть на свой бизнес их глазами. Найдите все возможные способы удовлетворения нужд потребителей. Предлагайте им именно то, чего они хотят (надежные продукты, качественный сервис, послепродажное обслуживание). Неизменно сохраняйте правдивость, привлекательность, ответственность и чуткость. Кроме того, очень важно выполнять следующие рекомендации: всегда планируйте, что вы будете продавать в будущем (никогда не отсылайте продукт потребителю, не вложив в упаковку бланки для повторных заказов и рекламные брошюры, сообщающие о товарах, которые, по вашему мнению, могут заинтересовать адресата) непрерывно собирайте информацию о потребителях (не забывайте ваших клиентов, тогда и они никогда не забудут вас) разрабатывайте такие продукты, которые способны дополнить существующие чтобы постоянные покупатели почувствовали особое отношение к себе, время от времени предоставляйте им скидки или бесплатные товары продавайте предметы потребления, т. е. продукты, которые постоянно нужны людям и регулярно покупаются ими изучайте интересы ваших потребителей относитесь ко второму заказу как к драгоценности.
ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ. Если вы добились успеха, приобретя круг постоянных клиентов, не торопитесь расширять бизнес. Стремительная экспансия способна ослабить лояльность потребителей. Тщательно тестируйте все новые продукты и услуги, прежде чем предложить их.
Бизнес-план за 30 дней
Рабочие листы 16-го дня
Опишите и проанализируйте ваш целевой рынок. Спрогнозируйте рыночную долю. Объясните, как вы планируете обеспечить повторные покупки.
Описание целевого рынка
Мозговой штурм. Подчеркните вопросы, на которые вам следует дать ответ в тексте описания целевого рынка.
Опишите потенциальных потребителей продукта или услуги и укажите, где они живут.
Мозговой штурм. Используя ключевые слова и фразы, опишите ваш целевой рынок и потенциальных потребителей в географических и демографических терминах.
Профиль потребителя. Составьте профиль потребителя, используя ключевые слова и фразы из предыдущей таблицы.
Анализ рынка и прогноз продаж
Кратко опишите сезонные изменения спроса, которые способны повлиять на бюджет предприятия, продажи и денежные потоки (±%):
усиление или ослабление денежного потока увеличение расходов затоваривание необходимость краткосрочных кредитов.
Покупательское поведение. Опишите факторы, которые принимают в расчет потенциальные потребители, покупая продукты или услуги, аналогичные вашим. Укажите, какие выгоды дает покупателям ваш продукт по сравнению с конкурирующими?
Сегментация рынка. /strong>Кратко опишите, каким образом сегментирован ваш рынок. Опишите, как изменяются сегменты с течением времени и как они могут измениться в будущем.
Прогнозы продаж. Охарактеризуйте дневные, недельные, месячные, праздничные продажи и опишите другие особенности продаж или покупок применительно к специфическим сегментам рынка и линиям продуктов/услугам (оцените продажи по месяцам, выразив их в денежном эквиваленте, в % к общим продажам или в количестве единиц).
Стратегии выхода на рынок
Кратко опишите вашу стратегию выхода на рынок:
проведение дня открытых дверей цена выведения товара на рынок активное продвижение незаметное открытие, позволяющее избежать давления конкурентов.
Рыночная доля и распределение
Читать бесплатно другие книги:
