Бизнес-план за 30 дней. Пошаговое руководство по успешному бизнес-планированию и началу собственного дела Патсула Питер
Определенная сумма с прогнозируемых успешных продаж данного продукта или сервиса должна идти на его рекламу. Например, $10 с продажи холодильника по цене $300 идут на рекламу, так что $3000, потраченных на рекламу, будут генерировать продажи 300 единиц на сумму $90 000.
Небольшой процент дохода будет тратиться на рекламу. Например, 3 % от $100 000, полученных в результате годовых продаж, составят рекламный бюджет в размере $3000.
Розничные предприятия предпочитают второй подход, поскольку при этом рекламные расходы распределяются по всем линиям продуктов. Все товары вносят свой «вклад» в рекламный бюджет. Около 50 % единиц запасов большинства магазинов никогда не рекламируются. Их продажи обусловлены тем, что покупатели приходят в магазин, привлеченные рекламой других единиц.
Предприятия, уверенные в том, что обладают иммунитетом к проведению рекламных акций, рано или поздно обнаруживают у себя иммунитет к бизнесу
ДЕРБИ БРАУН
Существует миллион определений понятия «связи с общественностью» Я считаю, что это искусство преподнести правду таким образом, чтобы она понравилась людям.
АЛАН ХАРРИНГТОН
Сравните свой рекламный бюджет с рекламным бюджетом предприятий, ведущих аналогичный бизнес. Торговые ассоциации и другие организации собирают информацию, касающуюся рекламных расходов, а затем публикуют ее в виде операционных коэффициентов (расходы в процентном отношении к продажам). Пересмотрите свои рекламные расходы, если они существенно выше или ниже средних коэффициентов. Чтобы получить прибыль, ни одна статья расходов не должна отклоняться от нормальных показателей.
План связей с общественностью
Публичность в данном контексте – это новости о вас, вашем продукте или сервисе, появляющиеся в общественных СМИ. А журналисты – это профессионалы, которых вы будете нанимать для того, чтобы контролировать, регулировать и использовать с выгодой для себя охват целевой группы потребителей средствами массовой информации.
Одной из важнейших форм публичной деятельности, доступной для предприятия малого бизнеса, является пресс-релиз (в англоязычной литературе его называют также news release и media release). Он может использоваться для создания положительного общественного имиджа, сообщения миру о новых продуктах или важных событиях, связанных с вашей компанией. Пресс-релизы, направляемые на телевидение, должны содержать еще и визуальные материалы.
Модуль с адресом и названием компании. Используйте свой фирменный бланк с шапкой. В центре поместите надпись заглавными буквами и по возможности жирным шрифтом: «ПРЕСС-РЕЛИЗ».
Модуль с датой. Укажите дату составления пресс-релиза (необязательно) и наиболее приемлемое время для его публикации. Разместите эту информацию сразу под шапкой документа (в левой части листа).
Помета «Для срочной публикации» не указывает точного числа и времени для рекомендуемой публикации и используется чаще всего.
Помета с точной датой указывает конкретное число, например: «Для публикации 23 января и позже».
Идентификационный модуль. Ниже рекомендуемой даты публикации укажите лицо, с которым можно наладить контакт, и телефоны, по которым с ним можно связаться.
Заголовок. Разместите его под идентификационным номером по левому краю или в центре. Даже если вы располагаете заголовок по левому краю, постарайтесь, что он был не слишком длинным (длинные заголовки компонуют и печатают через один интервал).
Формат основного текста. Начните основной текст, отступив вниз на треть страницы от заголовка, чтобы оставить место для замечаний и комментариев издателя. Основной текст должен печататься через два строчных интервала (никогда не печатайте его через один интервал). Параграфы обычно разграничиваются нормальными интервалами (многие издания предпочитают не начинать новый параграф с абзаца и не делать тройных строчных интервалов между параграфами). Довольно часто основной текст начинается с указания города, из которого поступает пресс-релиз.
Пресс-релиз объемом более двух страниц. Если пресс-релиз занимает более страницы, внизу в скобках или между тире ставится слово «далее». Номера страниц могут указываться сверху, либо по левому или правому краю.
Фотографии. Фотографии должны быть: хорошего качества и профессионального стандарта; помечены на оборотной стороне, с именами и должностями людей на фотографии, названием организации, которую они представляют.
Бизнес-план за 30 дней
Рабочие листы 22-го дня
Разработайте план продвижения. Составьте бюджет продвижения. Напишите пресс-релиз.
План продвижения
Укажите существенные компоненты вашего плана продвижения. Что представляет собой ваш комплекс продвижения?
Основные виды маркетинговой деятельности. Кратко опишите наиболее важные виды маркетинговой деятельности, предусмотренные вашим планом продвижения. Укажите ожидаемый эффект, влияние рекламы на целевой рынок, а также уникальные методы продвижения, которые кроме вас больше никто не использует (см. таблицу, помещенную на следующей странице):
соглашения и торговые выставки регулярная реклама в СМИ неформальный маркетинг социальных событий деловые контакты с коллегами использование электронной почты для рекламы технические статьи в журналах веб-сайт.
Брошюры. Укажите, какие рекламные брошюры вам необходимо издать, какой описательный материал в них включить, какой эффект они дадут и какие расходы для этого требуются.
Популярные медиа, использующиеся для продвижения. Отметьте медиа, которые играют важную роль в вашем плане продвижения.
Основные рекламные медиа. Выберите приемлемые для вас медиа из списка, приводящегося ниже.
Как вы будете интегрировать деятельность, связанную с продвижением? Будет ли поддерживаться радиореклама газетной рекламой? Будет ли размещаться логотип в наружных витринах и на вывесках? Будут ли одинаковыми почтовые и электронные бланки заказов?
Отметьте и опишите дополнительные детали, относящиеся к вашему плану продвижения: Будете ли вы использовать совместную рекламу? Будете ли вы проводить программы обучения продавцов? Будете ли вы использовать сетевой (многоуровневый) маркетинг?
Главная тема рекламного дизайна. Рассмотрев список, помещенный ниже, отметьте темы, подходящие для вашей рекламы. Детально раскройте хотя бы одну рекламную тему.
Стратегия создания рекламного текста. Как вы собираетесь Открывать, Развивать и Завершать рекламу и продвижение?
Бюджет продвижения. Отметьте те из приводящихся ниже принципов, которые актуальны для вашего предприятия.
Финансирование рекламной деятельности. Выберите метод определения расходов на рекламу. Опишите, как вы составили рекламный бюджет, указав факторы, которые повлияли на ваше решение (если расходы на рекламу будут оплачиваться за счет поступлений с продаж, выразите их как функцию прогнозируемых объемов продаж в денежном выражении). Перечислите другие принципы формирования бюджета: сумма будет варьировать в зависимости от конкретных задач рекламирования небольшой процент от каждого поступления с продаж другие методы.
Составьте бюджет.
Укажите, в каких торговых выставках вы планируете участвовать, чтобы демонстрировать свои продукты или услуги? Какие затраты для этого потребуются?
Спрогнозируйте и укажите расходы на налаживание информационного обмена, рекламную поддержку или дополнительные услуги, которые вы намерены предложить.
Общие расходы. Суммируйте общие расходы, связанные со всеми видами продвижения.
План связей с общественностью
Представьте план связей с общественностью. Отметьте стратегии, которые вы намерены использовать.
Медиакит. Вы можете разослать медиакит (подборку рекламных материалов) в газеты и журналы. Иногда он сопровождает пресс-релиз. Отметьте элементы, которые вы включите в медиакит.
Пресс-релиз. Опишите особые или новые стратегии, которые вы будете использовать при составлении пресс-релиза.
Рассмотрите приводящийся ниже пример пресс-релиза с сопроводительным письмом (составляя собственный пресс-релиз, не забудьте делать двойные пробелы между параграфами).
День 23
Разработайте концепцию упаковки. укажите ваши гарантии. обобщите используемый вами маркетинговый подход
СОСТАВИТЬ СПИСОК
III. Маркетинговый план
СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ
Концепция упаковки
Стратегические альянсы
Стратегия создания комплекса услуг и продукта
Время выхода на рынок
S Политика предоставления гарантий
МАРКЕТИНГОВЫЙ ПОДХОД
Маркетинговый подход
Концепция упаковки
Удачная упаковка появляется в результате участия в общей работе менеджеров по маркетингу, продавцов, производственных представителей, дистрибьюторов, графиков, дизайнеров продукта и потребителей. Разрабатывая концепцию упаковки, объясните, каким образом она позволит лучше позиционировать продукт в сознании целевых потребителей. Покажите, насколько хорошо вы знаете их вкусы. Обсудите размер, форму, материал упаковки, надписи на ней и то, в какой степени она соответствуеттребованиям предъявляемым к такого рода продукции.
Если вы ограничитесь только тем, что поместите продукт в коробку, наклеите на нее несколько картинок и ярлыков и назовете это творение «упаковкой», ваш бизнес подвергнется опасности. Все-таки упаковка представляет собой нечто большее. Она выполняет функции защиты, распределения и продвижения. Упаковка делает продукты удобными и безопасными в использовании, а также облегчает их транспортировку. Она интегрирует все виды рекламной и маркетинговой деятельности и более чем все остальные элементы по отдельности связана с формированием имиджа компании. На самом деле, некоторые специалисты относятся к разработке упаковки как к точной науке. При создании упаковки нужно пройти 7 ступеней.
Шаг 1. Сбор информации. Чтобы создать уникальную, эстетичную и привлекательную упаковку, отвечающую требованиям вашей компании, потребителей и дистрибьюторов, внимательно рассмотрите варианты, предложенные конкурентами, и соберите как можно больше информации на данную тему. Источниками информации могут стать исследования в магазинах, книги, периодические издания, брошюры.
Шаг 2. Разработка предварительной концепции. Сделайте 10–25 набросков. Опробуйте различные шрифты и логотипы.
СОВЕТ, КАСАЮЩИЙСЯ ПОЛУЧЕНИЯ ПРИБЫЛИ
Упаковка – это инструмент ведения конкурентной борьбы, помогающий повлиять на принятие решения о покупке. Она позволяет вашему продукту выделяться на фоне остальных предложений. Упаковка должна выполнять функцию молчаливого торгового представителя, воздействующего на всех, кто проходит мимо.
Постарайтесь не измять и не испачкать наброски. Положите их в папку с документами для будущих обсуждений и презентаций.
Шаг 3. Всесторонняя подготовка. Обдумайте структуру и дизайн упаковки, чтобы предусмотреть возможные проблемы, связанные с продуктом и его производством. формы и размеры упаковки должны быть такими, чтобы она была удобна для сотрудников, дистрибьюторов и потребителей. Упаковочные материалы должны защищать содержимое во время транспортировки и хранения.
Шаг 4. Внешний дизайн. С помощью маркеров составьте схему, суммирующую принципы дизайна. Изготовьте из этой схемы макет и сфотографируйте его. При необходимости представьте несколько вариантов. Выбрав лучший, пригласите фотографа. Дайте ему рекомендации, касающиеся ракурсов, освещения и внешнего вида моделей, затем оговорите размер его вознаграждения. Позвольте фотографу отснять как можно больше кадров с различных углов и в разных ситуациях. После проявки пленки выберите лучшие снимки и сканируйте их на компьютер. Теперь вы можете размещать текст, логотип и другую информацию, ретушируя и удаляя неудачные варианты.
Шаг 5. Сконструируйте прототип. Создайте прототип/макет, максимально приближенный к окончательному дизайну. Используйте прототип для дальнейшей оценки жизнеспособности дизайна.
Шаг 6. Протестируйте прототип. Оцените прототип с позиции инженеров, дизайнеров и потребителей, а также с точки зрения экономичности. Если упаковка недостаточно прочная, привлекательная и дешевая, внесите улучшения или начните все сначала.
Шаг 7. Подготовьте производственную копию. Она включает в себя окончательные художественные элементы, фотографии, иллюстрации, помещенные на одном листе, который позже будет наклеен на картонную коробку, стеклянный или пластмассовый контейнер.
Конкурентное преимущество сдобных булочек из пшеничной муки, выпекаемых компанией Bradley, заключается в том, что все они изготовляются из натуральных продуктов, полезных для здоровья. В целях сохранения качества выпечки и свежести булочки должны быть в упаковке. Чтобы потребители могли видеть продукт, мы предпочли использовать коробку с прозрачной крышкой. На коробке помещены надписи, выполняющие функции позиционирования: «Для настоящих гурманов, знающих толк в сдобных булочках» и «Только натуральные продукты». На левой грани упаковки сделана надпись красным шрифтом: «Будьте добры, храните нас в холодильнике».
Стратегические альянсы
Стратегические альянсы или партнерство – это соглашения о совместной взаимовыгодной деятельности, связанной с научными исследованиями, разработкой новых продуктов, маркетингом, финансированием, продажами, распределением и другими функциями. Стратегические альянсы очень важны для электронных компаний и производителей услуг. В этом разделе бизнес-плана вам следует описать свои деловые связи и то, как они способны помочь вам в расширении круга клиентов или даже, возможно, в заключении крупных контрактов. Обязательно упомяните всех известных экспертов, которые проявили интерес к вашим идеям и предложили свою помощь в налаживании продаж.
Стратегия создания комплекса услуг и продукта
Если вы планируете одновременно продавать продукт и услуги, каждый из них должен дополнять друг друга. Например, салон красоты может не только предлагать стрижку, но и продавать парикмахерские принадлежности с выгодой для себя.
ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Согласно оценкам, 30 % рыбы в мировом океане имеет в своих желудках кусочки пластмассы.
Все продукты должны иметь универсальный товарный код, отпечатанный на упаковке. Он имеет около 4 см в длину и состоит из 30 черных штрихов, 29 пробелов и серии из 12 цифр. Первые шесть штрихов кодируют производителя, следующие 5 обозначают продукт и размер упаковки Последняя, 12-я цифра добавляется как «контрольная».
Бремя выхода на рынок
Компания может начать свой бизнес в любой момент. Однако собственно выход на рынок (т. е. официальное открытие дверей предприятия для потребителей или выпуск продукта) необходимо тщательно спланировать во времени. Своевременное предложение продукта или сервиса зависит от состояния отрасли, покупательских привычек потребителей, текущих тенденций и локальных и национальных экономических условий. Время выхода на рынок должно определяться динамикой самого рынка, а не вашим решением, основывающимся исключительно на внутреннем графике плановых работ.
ПОЛИТИКА ПРЕДОСТАВЛЕНИЯ ГАРАНТИЙ
Наша стандартная годовая гарантия распространяется на оригинальное оборудование в течение одного года с момента продажи Техническая поддержка в течение всего срока пользования обеспечивается только для оригинального оборудования.
OL Computer Online
В течение пяти лет после поставки с нашей фабрики продуктов, выпущенных [компанией XYZ], гарантируется бесперебойное функционирование и отсутствие дефектов материалов и сборки. Если инструменты, выпущенные [компанией XYZ], выйдут из строя в течение гарантийного срока, направьте их на нашу фабрику. Мы обязуемся за свой счет починить или заменить их и вернуть вам транспортные расходы.
Seabird Electronics
Политика предоставления гарантий
Гарантия говорит покупателям о том, что вы бесплатно устраните любую проблему, возникшую в течение определенного периода времени после покупки продукта или получения услуги. Гарантии укрепляют доверие и стимулируют повторные покупки. Типичное гарантийное обслуживание имеет срок 30 дней на составляющие части и 90 дней на выполненную работу.
Маркетинговый подход
В завершении маркетингового плана вам нужно представить резюме, в котором следует кратко изложить суть вашей программы маркетинга. В разделе «Маркетинговый подход» опишите, как вы, в конечном итоге, будете удовлетворять нужды целевого рынка путем сочетания маркетинговых исследований, анализа конкуренции и маркетинговых стратегий. Это будет своего рода заявление о миссии для маркетингового плана.
Существует два основных отличия между «старым» классическим подходом (или методом «продаж») к рыночному планированию и «новым» методом маркетинга.
В рамках «старого» метода менеджер сообщает дизайнерам и инженерам о необходимости разработки продукта. Если продукт создается, его передают затем продавцу, которому говорят о том, что он должен найти потребителей, способных купить продукт. В рамках «нового» маркетинга менеджеры, прежде всего, определяют, что в действительности нужно потребителям, а затем передают эту информацию дизайнерам и инженерам, которые разрабатывают и выпускают соответствующий продукт. Когда конечный продукт передают продавцам, у тех уже есть круг потенциальных потребителей. Таким образом, если «старый» маркетинг заканчивает операции потребителями, то «новый» начинает с потребителей и заканчивает ими.
Второе существенное отличие связано с фокусом внимания менеджеров. «Старый» метод маркетинга сосредоточен на объемах продаж, тогда как «новый» концентрирует внимание на прибыли.
Два указанных различия можно упрощенно представить в виде двух эмпирических правил:
Сосредоточьтесь на нуждах потребителей, а не на продуктах. Политика и деятельность компании целиком должны быть сориентированы на удовлетворение нужд потребителей.
Сосредоточьтесь на получении прибыли, а не на объемах продаж. Прибыльные объемы продаж должны быть для компании более предпочтительной целью, чем максимальные объемы продаж.
Чтобы продолжать развивать свой маркетинговый подход, выполните следующие рекомендации: идентифицируйте рынок, который вы обслуживаете; определите нужды и желания существующих потребителей; решите, что вы должны делать, чтобы удовлетворять эти нужды и желания; подготовьте маркетинговый план, чтобы удовлетворять те нужды потребителей, которые вы в настоящий момент не удовлетворяете; выясните, какая реклама более всего привлекает нынешних и потенциальных потребителей; протестируйте свои новые стратегии, чтобы убедиться в том, что они действительно приносят результаты; периодически анализируйте конкурентное преимущество своей фирмы, чтобы выяснять, что вы делаете лучше всего; используйте с выгодой для себя ваши сильные стороны.
Важнейшим аспектом маркетинговой стратегии является формирование положительного имиджа бренда и усиление его популярности. Заявление о бренде – это создание текста, в котором потребителям будут представлены обещания бренда. Этот документ нацелен на то, чтобы создать положительный имидж бренда в сознании целевых потребителей и объяснить им, каким образом будут удовлетворяться их нужды. Таким образом, ваш бренд синтезирует все ожидания потребителей или клиентов, которые у них имеются, когда они приобретают продукт или услугу либо когда вступают во взаимодействие с вашей компанией. Обещание бренда иногда обладает такой силой, что заменяет миссию компании и становится движущей силой развития предприятия. Легенда менеджмента Том Питерс утверждает: «Реальный брендинг индивидуален. Реальный брендинг честен. Реальный брендинг объясняет, почему я, вы, мы поднимаемся утром с постели». Однако создание имени бренда стоит довольно дорого, и это невозможно сделать за один день. На реализацию последовательной брендовой стратегии уходят годы.
Большинство видов деятельности предприятия, включая рекламу, ориентировано на решение проблем фирмы Однако успех более вероятен, если вы направите свои действия исключительно на решение проблем потребителей
ВЕДОМСТВО ПО ДЕЛАМ ПРЕДПРИЯТИЙ МАЛОГО БИЗНЕСА США
Брендовые стратегии обеспечивают ясную и четкую дифференциацию на данном рынке.
РОБЕРТ ВОЙЗБАН, консультант по маркетингу
Бренд – это миссия.
Бренд – это маркетинг.
Бренд – это бизнес.
МАЙКЛ ПУЧЧИ, доктор философии, консультант по брендингу
Чтобы написать заявление о бренде, ответьте на следующие вопросы:? Какие мысли должны возникать в сознании потребителей, когда они размышляют о вашей компании?? К аким образом вы собираетесь достичь соответствия между вашими продуктами и услугами, чтобы потребители никогда не забывали вас и стали бы зависимыми от вас, и только от вас?
Бизнес-план за 30 дней
Рабочие листы 23-го дня
Разработайте концепцию упаковки. Укажите ваши гарантии. Обобщите используемый вами маркетинговый подход.
Концепция упаковки
Опишите факторы, которые оказывают влияние на вашу упаковку. Обобщите вашу концепцию упаковки (см. далее «Мозговой штурм»): пузырчатые упаковки обычные картонные коробки полиэтиленовые пакеты стеклянные сосуды многократного пользования термоусадочная упаковка
Оцените расходы на создание упаковки, выразив их по отношению к одной упаковочной единице. Как они отразятся на цене продукта?
Объясните, каким образом дизайн вашей упаковки позволит увеличить объемы продаж (поместите фотографии в раздел «Дополнительные документы»).
Мозговой штурм. Отметьте перечисленные ниже факторы, которые значимы для дизайна вашей упаковки.
Стратегические альянсы
Укажите, с какими компаниями у вас налажены партнерские отношения, в рамках которых вам помогают продавать, распределять и продвигать продукты. Опишите сеть ваших деловых контактов. Что это за люди? Какую индустрию они представляют? Каким образом они помогут вам организовать продажи?
Стратегия создания комплекса продуктов и услуг
Объясните, каким образом ваши основные продукты и услуги будут дополнять друг друга, увеличивая общие продажи.
Время выхода на рынок
Укажите, когда вы планируете выйти на рынок и как вы определили эту дату. Опишите покупательские тенденции, которые повлияли на ваше решение: преимущество первого игрока преимущество ближайшего последователя.
Политика предоставления гарантий
Укажите, какие гарантии вы даете потребителям, предлагая им свой продукт или сервис (см. соответствующий параграф с примерами в разделе «День 23»): гарантия возврата денег в течение месяца стандартная годовая гарантия гарантия отсутствия дефекта материалов и оборудования возмещение убытков в течение двух недель после покупки бесплатная замена в течение трех недель после покупки мы гарантируем [опишите], но мы не гарантируем [опишите].
Маркетинговый подход
Опишите методы, которые позволяют вам сконцентрироваться более на нуждах и прибыли, чем на продуктах и объемах продаж.
Заявление о бренде. Составьте «обещание бренда» (см. образец документа в разделе «Рабочие листы 1-го дня»). На формирование имиджа бренда оказывают влияние следующие факторы: качество цена доверие упаковка логотип удачное название реклама добрая воля.
Часть IV
Финансовый план
Правило 1: Никогда не теряйте деньги. Правило 2: Никогдане забывайте о правиле 1.
Уоррен Баффет
В этой части:
План капитализации
Отчет об использовании финансовых средств
Прогнозные финансовые отчеты
Текущие финансовые отчеты
Финансовая история предприятия
План получения прибыли
Оценка рисков
Итоговый отчет
День 24
Определите стартовый капитал. Обобщите источники средств, требуемые кредиты, использование денежных средств
СОСТАВИТЬ СПИСОК
IV. Финансовый план
ПЛАН КАПИТАЛИЗАЦИИ
Резюме финансовых потребностей
Необходимый капитал
Существующая структура капитала
Необходимое финансирование
ОТЧЕТ ОБ ИСПОЛЬЗОВАНИИ ФИНАНСОВЫХ СРЕДСТВ
Отчет об использовании финансовых средств
Финансовый план
Начните этот раздел с резюме объемом в полстраницы, в котором укажите все основные аспекты вашего финансового плана.
В этом разделе детально опишите все аспекты вашего финансового плана. Расскажите о прошлых, текущих и будущих финансовых потребностях. Подготовьте прогнозный и текущий финансовый отчет. Здесь также следует представить финансовую историю предприятия и план прибыли, оценить риски, с которыми столкнутся инвесторы и кредиторы, указывая, каким образом вы собираетесь их сократить. В заключении сделайте итоговый отчет, чтобы обобщить ваше деловое предложение.
План капитализации
План капитализации обобщает ваши финансовые потребности в капитале и определяет, нужны ли вам кредиты или инвестиции. Он объясняет потенциальным инвесторам или кредиторам, сколько денег вы пытаетесь занять или получить. Кредиторы должны узнать, какие гарантии вы готовы предоставить. Им также необходимо ознакомиться с вашим планом возвращения кредитов. Инвесторы же должны иметь информацию о том, какой процент акций компании они получат в обмен на инвестиции.
Согласно результатам исследований, проведенных журналом «INC. Magazine», 56 % предпринимателей начинают бизнес, вкладывая в него собственные сбережения, 41 % получают банковские кредиты и лишь 2 % используют рисковый капитал.
Резюме финансовых потребностей
Это короткий раздел, часто имеющий форму схемы, показывающей, зачем вы просите кредит и какая сумма вам нужна. Резюме финансовых потребностей следует поместить в начале плана капитализации. Оно может логически следовать из «Резюме руководства».
Деньги никогда не рождают идею; но именно идея способна преумножить деньги.
В. ДЖ. КАМЕРОН
В детстве все мы, так или иначе, работали в компании В возрасте пяти лет я уже становилась за прилавок с леденцами или наводила порядок в витрине с попкорном Бизнес был частью нашей жизни, и за обедом велись оживленные коммерческие дискуссии Нам приходилось часто слышать о том, что открытие новых магазинов рождает долги, и меня это очень беспокоило Помнится, как-то тайком я со слезами на глазах поделилась с подругой своими тревогами, сказав ей: «Прямо не знаю, что же нам делать У папочки так много денег, а он все открывает и открываетновые магазины».
АЛИСА УОЛТОН о своем отце Сэме Уолтоне
Необходимый капитал (начальные расходы)
На первом этапе составления финансового плана определите объем необходимого капитала. С максимальной точностью постарайтесь оценить единовременные начальные расходы и ежемесячные операционные издержки. В частности, опишите расходы на приобретение помещения, оборудования, материалов, а также затраты на создание запасов. Представьте расценки подрядчиков и поставщиков. Как показывает практика, большинство неопытных предпринимателей недооценивают расходы, связанные с открытием компании и началом бизнеса. Непредвиденные затраты способны подорвать ваш бизнес, особенно если продажи оказываются ниже прогнозировавшегося уровня. Гораздо лучше переоценить начальные расходы и создать денежный резерв.
Согласно нашим оценкам [название компании], необходим [единовременный, стартовый, годовой, общий] капитал в размере $[XX]. Он даст нам возможность покрыть все начальные расходы и создать достаточный оборотный капитал для [XX] на [количество месяцев, лет], пока предприятие не достигнет окупаемости производства. Указанный объем капитала позволит также создать нам [резерв] для покрытия непредвиденных [расходов, падений продаж].
Каждое предприятие оказывается в ситуации, когда ему необходимо выбирать между арендой, лизингом, покупкой или финансированием приобретения внеоборотных активов, включая автомобили, здания, компьютеры, производственное оборудование или землю. Ваше решение будет определяться особенностями ситуации, а также преимуществами и недостатками каждой формы приобретения активов.
Что такое аренда и что такое лизинг? Аренда – это краткосрочное соглашение или контракт, согласно которому капитальная собственность передается во временное пользование от одного лица другому сроком на несколько часов, дней, недель или месяцев. При этом чем длиннее срок аренды, тем ниже расценки. В противоположность аренде, лизинг – это долгосрочное соглашение или контракт, согласно которому капитальная собственность передается во временное пользование от одного лица другому на фиксированный срок (обычно на год и более) по особым расценкам. Покупаемое оборудование часто можно брать в аренду или в лизинг у той же компании, которая продает вам его.
Почему аренда или лизинг? Арендуйте ради удобства и гибкости или чтобы «опробовать прежде, чем купить», избегая плена долгосрочного лизинга. Берите в лизинг, потому что он дешевле аренды, позволяет экономить и помогает контролировать денежные потоки. Берите в аренду или в лизинг, потому что это дешевле, чем брать в кредит, или потому, что вам недостает средств для покупки. Арендуйте или используйте лизинг, когда у вас недостаточно денег на покупку активов, а также чтобы избежать устаревания и износа оборудования, расходов на поддержание и ремонт, чтобы повысить ликвидность активов и извлечь выгоду от сокращения налоговых платежей.
СОВЕТ, КАСАЮЩИЙСЯ ПОЛУЧЕНИЯ ПРИБЫЛИ
Используйте лизинг, потому что он дешевле аренды, не требует крупных рассрочек и помогает контролировать денежные потоки.
Существующая структура капитала (источники капитала)
Укажите объем доступных денежных средств, которые вы можете использовать, и источники этих средств. Определите размеры ваших начальных инвестиций и инвестиций других лиц. Банкиры и инвесторы захотят узнать, какую сумму вы и ваши партнеры рискнули вложить в бизнес. Ваши шансы на увеличение капитала повысятся, если вы сумеете показать, что несете персональную ответственность за деньги, вложенные в ваш бизнес.
Банки готовы помочь людям, которые хотят преуспеть в жизни.
ДЭВИД РОКФЕЛЛЕР, инвестиционный банкир
Предприниматель подобен орлу: в одиночестве он взмывает ввысь, в одиночестве он парит, и охотится он тоже в одиночестве.
ДОКТОР МАЙКЛ СМЕРФИТ, ирландский независимый политический деятель
Необходимое финансирование
Укажите сумму требуемых кредитов или объем необходимого финансирования, если эти деньги вам действительно нужны, а также условия, на которых вы бы предпочли их получить. Подтвердите свои запосы соответствующей информацией: заказами на товары, оценками поставщика, рекламными счетами и результатами маркетинговой деятельности. При необходимости включите в раздел «Дополнительные документы» детальные отчеты. Представьте также резюме, в котором укажите предлагаемые вами гарантии, и свой кредитный рейтинг, опишите прошлое и нынешнее финансирование и график погашения задолженности.
Довольно странно смотреть на некоторых предпринимателей, которые точно знают, сколько им нужно денег, но не могут сказать вам, как они будут их использовать (т. е. обосновать каждую статью расхода). И это отталкивает большинство инвесторов.
АЛЬЯНС ТЕХНОЛОГИЧЕСКИХ ПРЕДПРИЯТИЙ
Многие предприятия так никогда и не достигают процветания по одной весьма серьезной, но довольно распространенной причине, а именно: из-за недостатка капитала. Обычно начинающие предприятия стремятся найти капитал не только для того, чтобы покрыть первоначальные расходы, но и для того, чтобы достичь окупаемости и получить прибыль. К сожалению, банкиры и инвесторы не склонны оказывать помощь новым фирмам, если их владельцы не могут лично гарантировать возвращение кредитов, предоставив дополнительные финансовые обязательства. Заявление о том, что «я верну деньги, как только смогу», мало кого вдохновляет.
Что более всего интересует инвесторов, когда вы хотите получить финансирование
Банки предпочитают поддерживать и развивать предприятия, которые уже добились определенных результатов, подтверждающихся финансовыми записями, и теперь нуждаются в дополнительном капитале для расширения, НО НЕ ДЛЯ организации первоначальных операций. Объясняется это довольно просто: многие начинающие предприятия разоряются. Почему инвесторы сочтут возможным пойти на риск? А вы бы стали рисковать на их месте? Выбирая кредиторов, постарайтесь свыкнуться с мыслью о том, что они будут постоянно следить за сохранностью своих инвестиций (см. «факторы, привлекающие банкиров и инвесторов» в разделе «Рабочие листы 24-го дня»).
финансовый институт, заинтересованный в выдаче кредита, предложит вам заполнить анкету. Хотя формат ее может варьировать, всех кредиторов интересует однотипная информация (см. «Анкету, заполняемую при получении кредита» в разделе «Рабочие листы 24-го дня» и «Другие финансовые отчеты» в разделе «Рабочие листы 27-го дня»). Чтобы увеличить свои шансы на получение финансирования, изучите области интересов инвесторов и узнайте, в какой сфере они являются экспертами. Выясните, кредитовали ли они предприятия, подобные вашему, и на какой стадии развития бизнеса они склонны предоставлять финансовую поддержку. Следует также узнать, нет ли у кредиторов скрытых предпочтений. Например, они могут соглашаться на финансирование экологически безопасных предприятий и отказываться от кредитования начинающих интернет-компаний (см. «Анкету, заполняемую при получении кредита» в разделе «Рабочие листы 24-го дня»).
Отчет об использовании финансовых средств
Если главная цель вашего бизнес-плана заключается в получении кредита, включите в него раздел «Отчет об использовании финансовых средств» (его еще называют «Отчетом о распределении кредитных средств»).
БАНКОВСКАЯ РЕКОМЕНДАЦИЯ
Наиболее привлекательными видами личных гарантий с точки зрения кредиторов являются объекты недвижимости, ликвидные акции и денежные сбережения, сделанные в рамках программы медицинского страхования.
Будьте основательны, излагая свои финансовые потребности. Чем больше вы представите подтверждающих деталей, тем больше вероятность получения вами кредита Банкиры предпочитают иметь дело с людьми, которые планируют свои расходы.
Этот отчет должен быть кратким и точным. В нем описывается: 1) как кредит будет распределяться между основными активами и оборотным капиталом и 2) как закупки и расходы помогут увеличить объемы производства и продаж, обеспечив, таким образом, возвращение кредита. Здесь можно также представить график погашения кредита. Обоснуйте все закупки и расходы.
Когда человек собирается одолжить деньги, он поступит мудро, если придаст себе процветающий вид.
БЕНЖАМИН ДИЗРАЭЛИ
Разместите соответствующие данные и результаты исследований в разделе «Дополнительные документы». Если эта информация не будет упорядочена, потенциальный инвестор может отказаться выдать кредит только потому, что он не сумел найти сопроводительных данных. В этом разделе вы можете разместить вспомогательные планы в том случае, если не можете представить всю необходимую информацию в полном объеме.
Таблица 24 .1
ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ. «Источники финансирования» и «Отчеты об использовании финансовых средств» одно время использовались крупными фирмами также для того, чтобы показать, как изменения денежных потоков или увеличение оборотного капитала (ОК) были получены и как они влияют на счета в балансе предприятия. Однако начинающим предприятиям имеет смысл отделить источники финансирования (увеличение ОК) от использования финансовых средств (уменьшение ОК) при реализации первого или нового проекта (см. табл. 24.1).
Деньги, вложенные в [компанию], будут использоваться в следующих целях:
Наличные денежные средства в размере $248 500 позволят отказаться от лизинга и купить указанные выше единицы. Это сократит накладные расходы и поможет нам выйти на запланированные уровни продаж в течение первого года работы предприятия.
Бизнес-план за 30 дней
Рабочие листы 24-го дня
Определите стартовый капитал. Обобщите источники капитала, требуемые кредиты, использование денежных средств.
Финансовый план
Укажите, какие финансовые отчеты вы включите в свой бизнес-план (выделенные жирным шрифтом должны быть включены обязательно, остальные по возможности, в зависимости от стадии развития предприятия).
План капитализации и резюме финансовых потребностей
Укажите размер необходимого капитала. Если вам требуется кредит, определите его размер, причины, по которым он вам нужен, и ваши гарантии по его возвращению.
Начальные расходы. Оцените статьи расходов в колонке С. Используйте колонки А и B, если вы уже купили или оплатили единицы либо если вы уже нашли источники капитала на те или иные нужды, например, кредит на приобретение автомобиля или закупку оборудования, или кредит, выданный поставщиком (счет кредиторов).
Ежемесячные операционные расходы. Оцените ежемесячные расходы в течение _месяцев (рекомендуется включить в начальный финансовый план операционные расходы как минимум в течение трех месяцев).[33]
Детально опишите, в каком стартовом капитале вы нуждаетесь (используйте материал двух предыдущих таблиц). Укажите, как вы будете его расходовать. Обобщите наиболее важные аспекты и прогнозы, когда будете оценивать необходимый стартовый капитал: Какой резервной суммой денег вы располагаете? Как долго вы сможете продолжать операции, если объемы продаж окажутся ниже прогнозируемых?
Лизинг. Укажите причину, по которой вы вместо покупки выбрали лизинг или аренду оборудования, земли и т. д.
Сравните затраты на аренду, лизинг, покупку в кредит и просто покупку крупных капитальных активов (земли, зданий, транспортных средств, оборудовани).
Существующая структура капитала
Существующие источники капитала. Опишите существующую структуру капитала вашего предприятия. Какой долей необходимого стартового капитала вы располагаете в настоящее время? Какое финансирование вы получили?
Укажите объемы ваших личных инвестиций и инвестиций других людей к настоящему времени.
Другие источники капитала. Укажите другие дополнительные источники капитала (см. список на следующей странице).
Читать бесплатно другие книги:
