Как выгодно продать себя работодателю, если нет необходимого опыта Товстоног Александр

5.3. Виды собеседований

Вероятно, ты уже знаешь, куда идти на собеседование, к кому и на какое конкретное время. Осталось узнать, каким способом ты будешь общаться с работодателем. Да, именно способом, потому что существует не один десяток всяких-разных видов переговоров. Почему переговоров? Потому что ты участвуешь в процессе продажи, а переговоры как раз и являются неотъемлемой частью этапа Презентации (см. п. 1).

Виды собеседований различаются между собой по содержанию, по организации и по стилю. Предлагаю не останавливаться на детальном анализе каждой рубрики, а рассмотреть основные ситуации, которые могут ожидать тебя при встрече с работодателем.

Собеседования бывают следующих видов:

1. Телефонное.

Как правило, это предварительное собеседование, которое проводится с целью отсеивания самых неподходящих и неподготовленных кандидатов. Его могут проводить в заранее оговоренное с тобой время, либо непринужденно провести в процессе обзвона кандидатов. Поэтому всегда помни, что любое общение с работодателем – это уже собеседование, и держи свое резюме под рукой (см. п. 2.4.5).

Во время моей работы заместителем директора дилерского центра Toyota я всегда занимался поиском сотрудников отдела продаж сам. После предварительного отбора резюме мы применяли короткое телефонное собеседование. Оно было направлено на выяснение некоторых дополнительных интересующих меня деталей, которые нельзя было узнать из резюме (актуальность поиска работы, реальный опыт вождения автомобиля, готовность работы в автосалоне и т. д.).

Если кандидат не соответствовал хотя бы одному из наших требований, мы его не приглашали.

2. Индивидуальное.

Это один из наиболее распространенных видов собеседования, при котором присутствуют только два человека – ты и твой интервьюер. Такой подход позволяет работодателю установить с тобой хороший контакт и обсудить немало вопросов за довольно короткий промежуток времени. Также в данном случае может создаваться достаточно доверительная обстановка между участниками.

В данной ситуации часто присутствует эффект «сравнения», когда работодатель невольно сравнивает тебя со всеми предыдущими соискателями этой должности. Поэтому при таком виде собеседований очень важно показать свою индивидуальность – всех соискателей сравнивает один человек. Нужно обязательно ему запомниться.

3. Комплексное.

Здесь с тобой может общаться сразу несколько представителей компании-работодателя. Они могут задавать вопросы каждый по очереди либо перекрестно, поэтому важно концентрироваться на том человеке, кто задал вопрос.

Отвечая, обращайся к конкретному человеку и не отвечай всем сразу – это поможет тебе на потерять ход мыслей. Если задается сразу несколько вопросов, не отвечай на следующий, полностью не ответив на предыдущий.

4. Собеседование в группе.

При этом отобранных кандидатов собирают вместе, возможно, в неофициальной обстановке, для обсуждения представленной темы либо выполнения какого-то задания. Такой вид собеседования встречается не очень часто, но характерен при наборе продавцов-консультантов, торговых представителей, курьеров – вакансии, где нужно легко и непринужденно общаться с другими людьми.

Цель такого собеседования – раскрытие лидерских качеств и умения взаимодействовать в команде с другими людьми. Поэтому здесь необходимо применить все свои навыки общения и коммуникации и суметь положительно выделится среди остальных.

5. Неформальное.

Это беседа с работодателем, во время которой тебе могут задавать неожиданные и даже немного странные вопросы, напрямую не относящиеся к предлагаемой вакансии. Это могут быть вопросы как личного, так и совершенно отвлеченного характера.

Цель подобных вопросов – проверить твою реакцию на неудобный вопрос, послушать логику рассуждений, выяснить то, что ты, возможно, скрываешь. Здесь главное не растеряться, вести себя естественно, что-то даже переведя в шутку. Можешь даже задать уточняющий вопрос – это поможет сделать паузу и собраться с мыслями.

6. Стрессовое.

Это попытка проверить твое самообладание – работодатель сознательно может поставить тебя в неудобное положение. Таким образом возможно спрогнозировать результативность работы человека под нагрузкой, и применяют его в основном для руководителей и для соискателей в сфере сервиса, где часто приходится сталкиваться с негативами клиентов.

При этом будь готов ко всему и не принимай все лично на свой счет. Спокойно отвечай на каждый поставленный вопрос. Кандидат, который уверенно себя ведет и справляется с давлением, будет иметь преимущество.

Данную главу я составил, скорее, для ознакомления – чтобы ты представлял себе, в каком ключе может проходить твое первое собеседование с работодателем. Ни в коем случае не стоит пугаться некоторых видов собеседований – они встречаются не очень часто. Но предупрежден – значит вооружен!

5.4. Подготовка к собеседованию

Подготовка – признак профессионализма.

Брайан Трейси 

Я считаю этот раздел одним из самых важных, хотя уже часть информации по подготовке к собеседованию мы рассмотрели в пункте 2.4 этой книги – с одной небольшой разницей: тогда ты готовился к процессу поиска работы в общем, а сейчас ты готовишься к общению с конкретным человеком и конкретной компанией.

Одним из самых хороших качеств успешного продавца (а ты сейчас должен быть очень хорошим продавцом) является подготовка к каждой новой встрече. Неподготовленная встреча – это провал!

Итак, основные этапы подготовки:

• Разведка – найди всю информацию о работодателе.

• Проверка и обновление резюме.

• Подготовка ответов на возможные вопросы.

• Подбор своих вопросов.

• Репетиция собеседования.

1. Разведка.

Теперь, когда ты знаешь, к чему нужно быть готовым во время собеседования, настало самое время провести разведку, то есть узнать всю необходимую информацию о компании-работодателе. Хороший продавец тратит около 80 % своего времени на добывание необходимой ему информации о потенциальном клиенте.

За время моей работы заместителем директора дилерского центра Toyota я провел не одну сотню собеседований. И всего лишь около 20% соискателей могли нарисовать более-менее целостную картину нашей компании. Остальные же 80% знали название, основные виды деятельности и, пожалуй, все. Основное их знание можно было сформулировать одной фразой: «Это же Toyota».

К счастью, в наше время существует интернет, а там, как правило, можно найти все, что тебе необходимо.

Итак, какой информацией о работодателе ты должен владеть перед встречей с ним:

• Название компании и ее форма собственности

• Сколько лет существует компания на рынке и основные направления ее деятельности

• Руководители компании

• Какую продукцию или услуги предлагает компания

• Кто ее основные конкуренты и какая ситуация в этой отрасли на рынке

• Самые успешные проекты компании и ее цели на ближайшее время

• Размеры компании и количество служащих

• Основные подразделения компании, ее филиалы и представительства

• Упоминания о компании в СМИ

• И все остальное, что тебе удастся найти

Полученную информацию используй во время интервью, тем самым демонстрируя свою заинтересованность делами компании. Особый акцент делай на успехах компании – интервьюеры любого ранга, независимо от занимаемой должности, всегда это оценят. Люди любят, когда им говорят комплименты.

2. Проверка и обновление своего резюме.

Это очень важный пункт в разрезе того, что твое резюме могло попасть в компанию некоторое время назад, и с тех пор у тебя что-то могло измениться. Обнови эту информацию и внеси корректировки в резюме – заточи его точно под эту компанию и под эту должность (если в процессе рассылки резюме ты не учел все необходимые особенности).

Помни о пункте 2.4.6 – резюме у тебя всегда должно быть с собой. Всегда предлагай работодателю при встрече свой обновленный вариант резюме на бумаге хорошего качества.

3. Подготовка ответов на возможные вопросы работодателя.

Представь основные вопросы, которые тебе может задать именно этот работодатель и заранее подготовь на них ответы. У тебя может возникнуть вопрос: «Как я могу предугадать вопросы работодателя?» Это несложно – ведь ты уже знаешь немало о данной компании – поставь себя на место работодателя.

Учти также тот факт, что при собеседовании кандидата, не имеющего опыта работы в данной отрасли, 80 % вопросов могут быть стандартными. Перечень вопросов, к которым необходимо быть готовым на собеседовании, я приведу далее, в разделе 5.6.

4. Заготовка своих вопросов к работодателю.

Здесь у меня те же аргументы, что и в предыдущем пункте: ты уже много знаешь о компании – подготовь вопросы, которые тебя интересуют. Помни: собеседование – это диалог, а он предполагает общение двух сторон. Опять же, здесь 80 % вопросов ты можешь подготовить заранее, 20 % у тебя могут возникнуть по ходу собеседования. Перечень вопросов, которые необходимо задать работодателю, будут приведены ниже в разделе 5.7.

5. Репетиция интервью.

Для того чтобы полностью и полноценно подготовиться к собеседованию, предлагаю тебе провести репетицию своего будущего собеседования. Для этого у тебя уже есть вся необходимая информация:

• С кем будешь общаться, ты уже знаешь.

• Список вопросов к тебе от имени работодателя готов.

• Список твоих вопросов к работодателю также есть в наличии.

• Свои сильные и слабые стороны ты определил (п. 2.1).

• Подготовь примеры из предыдущего опыта, демонстрирующие твои лучшие навыки и достижения.

Все это необходимо проговорить вслух, причем по нескольку раз. Идеально, если ты привлечешь к этому процессу кого-то из своих друзей или родственников в роли работодателя. Это поможет тебе получить от них обратную связь и исправить возможные речевые ошибки. Также можно потренироваться самостоятельно – просто перед зеркалом.

Задание к п. 5.4 – Моя История Успеха

Предлагаю тебе для закрепления пройденного материала выполнить задание, которое мы назовем «Моя история успеха». Данное упражнение позволит тебе не только отработать отдельные элементы твоего будущего собеседования, но и поможет подготовиться к одному из самых главных вопросов работодателя на собеседовании. Этот вопрос я задаю соискателю на каждом своем собеседовании: «Расскажите немного о себе».

Для этого еще раз просмотри свое резюме и напиши на листке бумаги короткий рассказ о себе, придерживаясь следующей последовательности:

1. Возраст и место жительства.

2. Образование.

3. Предыдущий опыт работы (если он есть).

4. Основные хобби и увлечения.

5. Твои цели на сегодняшний день.

6. Как ты узнал о вакансии в этой компании.

7. Почему хочешь работать именно здесь.

8. Какую пользу сможешь принести компании.

После составления рассказа прочитай его вслух. Самое главное условие – ты должен прочитать этот текст за 30 секунд. Если уложился, значит, в твоем свободном изложении (без листка) он будет занимать 1–1,5 минуты – идеальное время для ответа на этот вопрос. Сначала читаешь – засекаешь время, потом пересказываешь по памяти – засекаешь время. Если получается много текста – корректируй. Так тренируйся, пока не будешь говорить о себе без запинки 1–1,5 минуты.

Кроме ограничения по времени помни еще об одной смысловой особенности твоего выступления:

• 20 % выступления – ответы на вопросы где и когда (твои факты);

• 80 % – ответ на вопрос работодателя: «Что мне даст этот работник» (выгода работодателя)?

Михаил Козлов, 29 лет

1. Образование

2002–2007 – Ровенский экономическо-гуманитарный институт

2. Первая работа

Нашел в интернете вакансию продавца в супермаркете электроники – пошел туда работать, так как всегда имел интерес к технике

3. Как нашел любимую работу

Первая работа стала любимой. С тех пор мой трудовой путь связан с продажей техники.

4. Почему мне поверил работодатель

На собеседовании был самим собой, свою роль сыграли честность и огромное желание. Очень нуждался в работе и боролся за нее

5. Мои первые шаги в компании

Поработав продавцом два года, не побоялся согласиться на должность директора магазина не в самом удачном месте и с переездом в другой город. Данный шаг стал решающим в моей дальнейшей судьбе

6. Ступени карьерного роста

• 2002–2004 – продавец-консультант супермаркета

• 2005 – директор магазина (20 человек в подчинении)

• 2006–2007 – финансовый директор (80 человек в подчинении)

• 2007–2010 – директор представительства (200 человек в подчинении)

• 2010–2011 – руководитель службы розничных продаж (200 человек в подчинении), все в группе компаний Фокстрот

• 2011–2014 – операционный директор компании I-Studio

• Наст. время – руководитель службы розничных продаж Фокстрот Киев (600 человек в подчинении)

7. Совет людям без опыта: как найти свою любимую работу

Нужно иметь желание работать там, куда идешь на работу, и каждый день задавать себе один вопрос: «Что я могу еще сделать для компании, в которой работаю?» Это залог успеха как личного, так и компании.

Также важно обучаться на ходу (иногда есть задачи, с которыми не сталкивался, но они выполнимы, нужно просто поискать уже внедренные решения, пропустить их через себя и создать свое, с учетом требований в конкретной ситуации). Решение таких ситуаций растит в человеке личность, дает стержень и силы идти дальше. С каждым успехом или поражением ты становишься сильнее.

Примечание автора

С Мишей познакомился в 20011 году после его переезда вместе с семьей в Киев, связанного с поиском новой работы, теперь мы дружим семьями. По-моему, это уникальный человек, обладающий острым умом, хладнокровием и предпринимательской хваткой. Мне иногда кажется, что нет такого вопроса, в котором бы он не разбирался.

В неполных 20 лет он стал самым молодым в Украине директором супермаркета электроники Фокстрот, при этом улучшив показатели продаж магазина в два раза – и дальше он только рос по карьерной лестнице.

Одним из главных качеств хорошего работника он считает:

интеллигентность.

5.5. День интервью

Я бы даже назвал этот раздел «Сутки перед интервью». Это тот критический минимум, который работодатель сможет тебе дать для подготовки (бывает, на это отводится и более короткий срок). Но мы берем идеальный вариант – у тебя есть минимум сутки.

За это время ты должен собраться с мыслями и прийти на собеседование в полной боевой готовности. Также, я надеюсь, ты проработал все предварительные этапы в полном объеме и теперь нам останется добавить небольшие штрихи.

1. Проверь все свои записи на завтра – встречи, адреса контактные лица.

У тебя не должно быть накладок по времени встреч, и на каждую встречу отмечено контактное лицо, к которому ты отправляешься. Если что-то вдруг завтра пойдет не так (ты не сможешь кудато попасть вовремя), обязательно перезвони и предупреди об этом твое контактное лицо.

2. Спланируй свой завтрашний маршрут передвижения.

Учитывай способ передвижения, возможные нестандартные ситуации, погодные условия и т. д. На всякий случай у тебя должно быть всегда альтернативное средство передвижения – личный автомобиль, метро, маршрутка, такси и т. д.

3. Проверь наличие у себя всех необходимых документов.

Все необходимые для поиска работы документы мы проработали в п. 2.4.4 – проверь этот список еще раз.

4. Подбери форму одежды и проверь свой внешний вид.

Человеческий мозг устроен так, что первое впечатление о человеке складывается по его внешнему виду – всегда встречают по одежке. По этому вопросу есть масса рекомендаций во многих источниках, предлагаю тебе найти их и подобрать свой персональный вариант.

Здесь я всегда был и остаюсь сторонником более консервативной модели. Она безошибочно позволит обеспечить положительное первое впечатление работодателя:

• Мужчины – классический костюм, однотонная рубашка и галстук. В крайнем случае подойдут брюки, рубашка и темный свитер или пуловер.

• Женщины – деловой костюм или платье (не слишком короткая юбка) и сдержанный макияж.

Даже если ты идешь устраиваться на работу прорабом на стройку, такой вариант твоего внешнего вида точно не испортит впечатление работодателя.

5. Просмотри повторно требования к вакансии и свое резюме, высланное именно этой компании.

Особенно это актуально в том случае, если ты рассылал резюме не в одну компанию и не на одну должность. Все должно четко соответствовать требованиям работодателя.

6. Представь позитивный исход собеседования.

Говоря другим языком, визуализируй твой будущий успех у работодателя – это поможет успокоиться и настроиться на рабочий лад

7. Как следует выспись.

Тебе могут простить незнание какого-то вопроса или допущенную ошибку, но смазанное первое впечатление, вызванное «несвежим» внешним видом, исправить уже будет невозможно. Не раздражай работодателя своими воспаленными глазами, несвежим дыханием и помятым внешним видом.

Помни: первое впечатление о человеке складывается не более чем за 15 секунд. То есть у тебя есть только 15 секунд на создание своего первичного имиджа в глазах работодателя – подготовься к этой короткой дистанции достойно.

5.6. 18 часто задаваемых вопросов на собеседовании

Вакантных рабочих мест значительно больше чем талантливых людей.

Брайан Трейси 

Неверное, я тебя не очень удивлю, если скажу, что всякое собеседование – это определенный стресс для претендента на получение работы. Для многих соискателей этот этап в поиске работы можно назвать самым сложным, потому что после него принимается решение: брать его на работу или нет.

Хотя собеседование и не экзамен, а общение минимум двух людей между собой, ты прекрасно понимаешь, что в основном отвечать на вопросы предстоит тебе. Вопросы могут задаваться самые разные – и зависит это от уже известных тебе видов собеседований и категорий интервьюеров.

Ниже я приведу ТОП-18 наиболее часто задаваемых на собеседовании вопросов и дам небольшие комментарии к каждому из них. Это я сделал для того, чтобы показать тебе, к чему нужно быть готовым. Проработай эти пункты и приготовь на эти вопросы четкие, понятные и убедительные ответы – назовем их «небольшими домашними заготовками».

Только хочу сразу тебя предупредить: на собеседовании всегда нужно говорить правду и только правду. Сейчас при желании очень несложно проверить факты из биографии человека или реальные отзывы о нем с прошлого места работы. Более того, для некоторых компаний уточнение некоторых анкетных данных своих будущих сотрудников – это стандарт.

1. Расскажите немного о себе

Ты уже продумал и даже отрепетировал ответ на этот вопрос (см. Задание к п. 5.4). Еще раз напомню: не напрягай работодателя подробностями из своей жизни. Но самое интересное то, что многие вообще не знают, что ответить на этот вопрос.

Неправильный вариант

Ведь в резюме все написано…

Правильный вариант 

Выполни задание к п. 5.4.

2. Почему вы ищете работу именно в этой сфере?

Здесь ты должен заранее заготовить не менее пяти своих аргументов и четко донести их до работодателя. Идеальный способ перечисления: сначала сильный аргумент, потом несколько средних и в конце – самый сильный.

Неправильный вариант

Я это умею делать лучше всех, и я слышал, что за это неплохо платят.

Правильный вариант

У меня есть небольшой опыт в этой области, я много читал тематической литературы по этому вопросу, мои друзья занимаются аналогичной деятельностью. По мнению бывших коллег, у меня это неплохо получается, и мне эта деятельность доставляет огромное удовольствие.

3. Почему ушли с последнего места работы?

Здесь нужно говорить правду (эту информацию легко проверить), а возможные проблемные моменты лучше корректно обойти.

Никогда не критикуй предыдущего работодателя!

Неправильный вариант

Не сошлись характером с начальником, нагружали дополнительной «бесплатной работой».

Правильный вариант

На предыдущем месте я получил хороший жизненный опыт, который мне очень пригодится в будущей деятельности, а сейчас я решил дальше расти и развиваться в этом направлении.

4. Что вам не нравилось (или нравилось) на прежней работе?

На этот вопрос необходимо привести понятные корректные характеристики, которые покажут тебя как профессионала.

Неправильный вариант

Отношение руководства, сверхурочная работа, отсутствие хорошего соцпакета.

Правильный вариант

В принципе меня все устраивало, только не очень нравилось уезжать в длительные командировки. Но я принял для себя решение развиваться дальше.

5. Ваши достижения на предыдущих местах работы?

Здесь поведай о своих меленьких победах и подтверди их фактами, которые можно показать и, если необходимо работодателю, легко проверить – вспоминаем пункт 2.4.8.

Неправильный вариант

За время моей работы компания стала лидером рынка в своем регионе (это очень громкое заявление).

Правильный вариант

Предложенная мной система учета позволила уменьшить затраты компании на транспортировку товара на 30 %.

6. Ваши сильные и слабые стороны.

У каждого человека они есть – и понимание этого свидетельствует об искренности соискателя. Но здесь нужно указывать недостатки, влияние которых на твою будущую деятельность незначительно.

Неправильный вариант

У меня практически нет недостатков…

Правильный вариант

Не очень люблю тихую офисную работу за столом, мне необходимо постоянно быть «в полях» в поиске новых клиентов – по мнению предыдущего руководителя, это у меня получается хорошо.

7. Были ли у вас промахи или неудачи по работе?

У каждого человека есть какие-то недостатки, и их честное принятие является признаком твоего профессионализма, главное – уметь их устранять.

Неправильный вариант 

Такого даже не припомню…

Правильный вариант

Раньше не совсем получалось выступать перед большой аудиторией. Даже посещал тренинги по этому направлению и прочитал несколько специализированых книг. Теперь с этим особых проблем нет.

8. Как Вы узнали о вакансии в нашей компании?

Этот вопрос может добавить к твоему «рейтингу» несколько баллов в лице некоторых руководителей, если из ответа будет понятно, что ты целенаправленно добивался именно этой вакансии.

Неправильный вариант

Увидел вакансию в интернете и решил выслать резюме.

Правильный вариант

В последние два года я пристально следил за успехами вашей компании, ведь вы – признанные лидеры в своей отрасли. Как только я увидел эту вакансию на вашем сайте, решил выслать свое резюме. Мне всегда хотелось стать частью вашего коллектива!

9. Почему вы хотите работать именно в нашей компании?

Здесь необходимо показать свое искреннее желание работать именно в этой компании и привести свои веские аргументы.

Неправильный вариант

Так кто же не хочет у вас работать…

Правильный вариант

Ваша компания для меня всегда являлась образцом высочайшего качества обслуживания клиентов. Я знаю несколько ваших клиентов – у них отличные отзывы о качестве вашей продукции о ваших сотрудниках.

Я очень хочу работать в вашей команде!

10. Что вы можете дать нашей компании. Какого сотрудника мы получим?

Это, по сути, более конкретизированный вопрос № 6, заточенный под твою будущую деятельность.

Неправильный вариант

На предыдущем месте работы я был лучшим в своем отделе.