Быстрые деньги в консалтинге Парабеллум Андрей
1. О самых слабых звеньях в вашей системе продаж;
2. Выявите возможности для быстрого увеличения прибыли;
3. Составите план развития системы продаж и маркетинга вашего бизнеса на ближайшие месяцы.
Во время встречи мы разберем основные особенности конкретно вашей компании, найдем слабые места и разработаем шаги для быстрого увеличения прибыли.
Мы используем только практический опыт, поэтому я абсолютно уверена, что проведя аудит и внедрив в вашем бизнесе полученные советы и рекомендации, вы очень быстро добьетесь положительных изменений, заработаете дополнительные деньги и разрешите массу текущих проблем.
Консультация бесплатная и ни к чему вас не обязывает, но если вы заинтересуетесь и увидите практическую пользу от нашего сотрудничества, мы сможем предоставить вам платные услуги в виде ежемесячного консалтинга или платных разовых консультаций.
То, что услуга бесплатная, совсем не значит, что она не несет практической ценности.
Встреча занимает примерно час. Мы выезжаем к вам в офис. Встречи проводятся только по предварительной записи.
Это приглашение не для всех, а только для выборочных компаний, и скоро действие бесплатной услуги закончится.
Все, что вам нужно, – просто отправить ответ на это письмо с пометкой: «Запись на консультацию», и мы вам перезвоним. Или записаться по телефону +7 ххххххххх
Неразглашение конфиденциальной информации мы гарантируем
С уважением, …
Эксперт по увеличению продажРуководитель компании ***
Вопросы и шаги для проведения диагностики бизнеса
Блок «Компания»
1. Прорисовать орг. структуру бизнеса.
2. Прописать функционал руководителя (какие функции в компании замкнуты на руководителя, для этого можно совместно проанализировать часто выполняемые действия руководителя).
3. Выявить наиболее частые отвлечения.
4. Стратегические цели и задачи: прописаны или нет.
5. Какое планирование производится в компании?
6. Уровень формализации в компании? Прописаны положение о компании, положения о подразделениях, функционал отдельных сотрудников.
7. Взаимодействия между сотрудниками и отделами. Напрямую в рамках функционала или через руководителя.
8. Исполнительская дисциплина в компании: низкая, средняя, высокая.
9. Проведение планерок и совещаний (периодичность и регулярность).
10. Рост компании за последние 2–3 года.
Блок «Маркетинг и реклама»
1. Как приходят новые клиенты в бизнес.
2. Какие рекламные мероприятия производятся.
3. Как производятся замеры эффективности?
4. Кто осуществляет функцию подготовки рекламных сообщений и подбора каналов рекламы.
5. Планирование рекламных мероприятий. С какой периодичностью производятся рекламные мероприятия? На какой срок составлен маркетинг-план.
6. Производится ли сбор и анализ информации о рынке, клиентах, конкурентах. Кто это делает?
7. Какие замеры входящего потока производятся, с какой периодичностью.
8. Какие каналы для рекламы использовались? С какой эффективностью? Какая длительность?
9. Целевая аудитория, четко определена или нет?
10. Клиентская база сегментирована?
11. Анализ продукта или услуги. Как часто дополняется ассортиментная матрица. Как анализируются данные по ассортименту. Включение новых позиций, исключение не ходовых.
12. Какие программы лояльности существуют в компании? Какие программы тестировались?
13. Как производится стимулирование клиентов на повторные покупки?
14. Как ведется клиентская база?
15. Где физически она хранится?
16. Как осуществляются коммуникации с клиентской базой? С какой периодичностью?
17. Определен период покупок в бизнесе?
18. Какая система ценообразования используется? Как формируются цены?
19. Для розницы. Составлена ли карта торговой территории?
20. Для «b2b». На какую территорию вы продаете? Региональный рынок или федеральный. С чем связано ограничение по территории?
21. Какая маржинальность бизнеса?
Блок «Продажи»
1. Используется ли сбор контактов на всех точках взаимодействия с клиентами. Какие точки взаимодействия?
2. Прописаны ли скрипты и регламенты для торгового персонала?
3. Производятся ли обучения персонала?
4. Какая контролируется деятельность персонала? Происходит заполнение форм отчетности + используются контрольные показатели? Оценка происходит только по конечным цифрам объема продаж?
5. Для розницы. Используется ли показатель «коэффициент закрытия»?
6. Производится ли целенаправленная работа по повышению этого показателя? Производился ли сбор данных среди не купивших покупателей, почему? Каким образом производился сбор данных?
Для розницы
1. Как происходит процесс продажи?
2. Какие обязанности продавцов существуют по ведению клиента в торговом зале?
3. Насколько продавцы придерживаются требований по ведению клиента в торговом зале?
4. Как идет предложение товара?
5. Есть прописанные правила о предложении более дорогого товара? О предложении сопутствующего товара? Насколько широк диапазон предложения сопутствующего товара?
Для «b2b»
1. Как отслеживается коэффициент закрытия?
2. Как производится работа по его увеличению?
3. С каких этапов продажи наибольший отток клиентов?
4. Предоставляют ли менеджеры прогноз продаж?
5. Как производится контроль осуществления сделок исходя из ранее составленного прогноза?
6. Наиболее часто встречаемые отказы. Цены, отсутствие нужного вида товара или услуги, сроки поставок, сервисные возможности компании, условия рассрочки?
7. Произведен ли расчет требуемого количества менеджеров для компании.
Персонал
1. Отдел продаж полностью укомплектован или нет?
2. Текучка среди менеджеров. Средний срок работы менеджеров в компании?
3. Структура отдела продаж. Функции начальника отдела продаж.
4. Как построена система найма торгового персонала в компании?
5. Система адаптации новых сотрудников в компании.
6. Как производится оценка работы торгового персонала? Аттестация персонала? С какой периодичностью? Какие действия следуют за оценкой?
7. Производится ли получение обратной связи об удовлетворенности клиента покупкой?
8. Производятся ли замеры среднего чека. Как строится работа по его увеличению (работа с торговым персоналом, включение в ассортиментную матрицу доп. видов товара).
9. Как выставляются планы по продажам (личный план по продажам, в целом по компании). Какие данные для этого используются? Как идет их соблюдение? Корректировка действий по невыполнению.
10. Какая система мотивации торгового персонала существует? Материальная и нематериальная.
Для проведения диагностики обычно достаточно использовать метод интервьюирования и естественного развития беседы. Также для сбора необходимых фактов может быть использовано наблюдение за работой торгового персонала, присутствие на совещаниях и планерках, анализ существующих приказов, распоряжений, должностных инструкций и других документов организации. Цель всего комплекса мероприятий – сбор достаточных данных перед началом проекта и определение всей полноты действий в консалтинге.
После сбора данных производится заполнение и предоставление клиенту отчета по выявленным проблемам. Программа консалтинга после проведения диагностики может быть скорректирована.
Тест для оценки состояния системы продаж
Данный несложный тест позволит вам оценить состояние системы продаж в вашем бизнесе. Вопросы и варианты ответов выстроены таким образом, чтобы максимально облегчить вам поиск проблемных узлов.
Правила просты. За каждый ответ «a» поставьте себе 1 балл, «b» – 2, «c» – 3, «d» – 4 балла.
1. Существует ли в вашей компании система сбора контактов потенциальных клиентов?
a. Нет, специально контакты мы не собираем.
b. Иногда просим заполнить какую-нибудь анкету.
c. Сбор контактов ведем, однако используем для этого всего один метод (только анкета в офисе или только форма на сайте и т. д.).
d. Сбор контактов потенциальных клиентов ведется различными способами. Работает система стимулирования (бонусы, скидки, специальные акции) для тех, кто оставил свои контакты.
2. Работа с рекомендациями
a. Никогда не запрашиваем рекомендаций и никак не используем этот способ поиска новых клиентов.
b. Иногда интересуемся, не хочет ли клиент порекомендовать нашу компанию кому-либо из своих знакомых.
c. Применяется стандартная форма запроса рекомендаций, но она практически не приносит результата.
d. Наша компания использует различные методы для того, чтобы действующие клиенты рекомендовали нас своим знакомым. Кроме того, практикуется система мотивации для потенциальных клиентов, которые приходят по рекомендации (специальные скидки, подарки и т. д.).
3. Система генерации потенциальных клиентов
a. Клиенты появляются случайно.
b. Мы даем рекламу, по которой приходят клиенты, но она не слишком эффективна.
c. Есть один-два хорошо работающих метода, которые приносят основную массу новых клиентов.
d. Существует налаженная система генерации потенциальных клиентов различными способами.
4. Работа с потенциальными клиентами
a. С потенциальными клиентами не ведем никакой специальной работы. В основном предполагается, что они будут покупать все сами.
b. Потенциальным клиентам, как только они поступают в нашу клиентскую базу, сразу высылаем одно-два предложения приобрести что-либо из наших продуктов (услуг).
c. Регулярно отправляем анонсы и обзоры новых продуктов и услуг нашей компании потенциальным клиентам.
d. В компании выстроена четкая система конвертации потенциальных клиентов в реальных. Существует гибкая система стимулирования первой покупки.
5. Сколько раз вы «касаетесь» потенциальных клиентов?
a. Сами ничего не предлагаем. Если захотят, то купят.
b. высылаем предложение один-два раза. Если клиент не совершил покупку, больше его не беспокоим.
c. В первое время регулярно «касаемся» клиента своими предложениями.
d. В компании выстроена четкая система регулярных «касаний» потенциальных клиентов не менее раза в неделю различными способами (e-mail, телефон, факс, почта).
6. Как вы осуществляете продажу клиенту?
a. Что он запросил, то и продаем.
b. Иногда предлагаем что-то «в довесок».
c. В ассортименте есть стандартные дополнительные товары, которые мы регулярно советуем приобрести.
d. У нас выстроена система «cross-sell» («допродаж»). Каждому клиенту, совершившему покупку, всегда предлагаем сразу купить что-то еще. Существует ряд схем, в рамках которых клиенту рекомендуется «в довесок» цепочка наших продуктов и услуг.
7. Замер ключевых показателей вашего бизнеса
a. Абсолютно не представляем, каковы наши ключевые показатели.
b. Примерно догадываемся, но специально ничего не замеряем.
c. Некоторые индикаторы отслеживаем, но не постоянно.
d. Регулярно замеряем все ключевые индикаторы.
8. Что происходит, когда потенциальный клиент звонит в компанию?
a. Первая стадия – общий колл-центр со стандартным меню.
b. С клиентом общается секретарь, способный ответить на самые распространенные вопросы.
c. Клиенту отвечает секретарь, он переключает звонящего на отдел продаж.
d. У отдела продаж свой отдельный номер телефона, на который поступают звонки потенциальных клиентов.
9. Работа с клиентом после покупки
a. После покупки «забываем» о клиенте.
b. Эпизодически проводим некоторые акции, в рамках которых совершившие покупку клиенты получают бонусы.
c. Иногда связываемся с ключевыми клиентами, уточняем, как у них идут дела.
d. В компании выстроена четкая система работы с клиентами после покупки. Регулярно связываемся с ними, стараемся поддерживать обратную связь, получать отзывы о наших продуктах и услугах. Делаем специальные подарки клиентам.
10. Основной объем продаж приходится на…
a. Новых клиентов.
b. Большая часть – на новых клиентов, меньшая – на постоянных.
c. Большая часть – на постоянных, меньшая – на новых.
d. Постоянных клиентов.
Пожалуйста, подсчитайте получившееся в итоге количество баллов и сопоставьте их с нашими комментариями на следующей странице.
Состояние системы продаж
10–15 баллов. Полный хаос
К сожалению, система продаж в вашем бизнесе на текущий момент весьма хаотична. Скорее всего клиенты приходят к вам случайно, а продажи осуществляются в основном благодаря мастерству человека, который отвечает за это направление.
Ваш бизнес крайне нестабилен и подвержен серьезным провалам, если один-два ключевых клиента вдруг решат уйти (либо вы сами решите отдохнуть). Необходимо срочно внедрять хотя бы базовые принципы систематизации продаж.
15–25 баллов. Пациент скорее жив, чем мертв
Вы пытаетесь внедрять некоторые технологии увеличения продаж в своем бизнесе, и, вероятно, это приносит определенные результаты. Однако системы, которые вы применяете, еще очень слабо структурированы и регламентированы, что вносит серьезную долю нестабильности в продажи.
Вам стоит больше времени и ресурсов выделить на проработку систем увеличения продаж и привлечения клиентов. Если выстроить такие системы тщательнее, ваш бизнес способен принести значительно больше денег.
25–35 баллов. Стабильность – признак мастерства
Похоже, вы уже используете технологии грамотной работы с клиентами. И они приносят свои плоды. Бизнес достаточно стабилен и генерирует регулярный доход. Однако, несомненно, у вас есть желание увеличить его результативность.
Этого можно добиться, досконально прорабатывая «мелочи» в системе продаж. Основные процессы, скорее всего, уже налажены, но многих деталей пока не хватает. Уделите внимание «шлифовке», и – продажи начнут ощутимо расти.
35–40 баллов. Вы – чемпион!
Поздравляем! Вы применяете большую часть технологий, которые не использует 95 % ваших конкурентов. Уверены, у вас уже очень стабильный и успешный бизнес даже в условиях кризиса. Без лишней скромности можем назвать вас чемпионом!
Единственное, что хотелось бы порекомендовать, – не останавливайтесь на достигнутом. Продолжайте экспериментировать, внедряйте новые технологии увеличения продаж и привлечения клиентов.
Стандартная программа консалтинга розничного бизнеса
Продающая визитка бизнес-консультанта
Перечень документов, передаваемых клиенту в консалтинговом проекте «b2b»
Наименование документа
1. Стандарт продаж «Анкета выявления потребности клиента».
2. Скрипт первого «холодного» телефонного звонка.
3. Стандарт ведения клиентской базы.
4. Стандарт прохождения заявки по этапам.
5. Стандарт обслуживания клиента.
6. Стандарт продаж в торговом зале.
7. Стандарт взаимодействия коммерческого отдела с остальными службами.
8. Шаблон контроля и отчетности «Рабочий журнал МОП».
9. Шаблон контроля и отчетности «Журнал по дожиманию сделок».
10. Шаблон контроля и отчетности «Журнал звонков и встреч».
11. Шаблон контроля и отчетности «Отчет о результатах».
12. Инструкция по построению системы контроля и отчетности в компании.
13. Набор шаблонов для начальника отдела продаж (5 документов).
14. Стандарт по воронке продаж компании (этапы продаж с действиями МОП).
15. Стандарт работы начальника отдела продаж.
16. Инструкция по составлению коммерческого предложения.
17. Инструкция по формированию и оформлению прайс-листа.
18. Отчет об аудите сайта + рекомендации.
19. Журнал регистрации заявок.
20. Набор документов для формирования взаимодействия отделов (обычно до 5 штук).
21. Анализ и сегментация потенциальных клиентов.
22. Книга продаж компании.
23. Маркетинговый инструмент «Кейс-стади» (является сильным маркетинговым инструментом для работы с клиентами, не входит в стандартный пакет).
24. Маркетинг – план на шесть месяцев.
25. Стандарт работы маркетолога.
26. Регламент адаптации новых сотрудников коммерческих служб.
27. Отчет по комплексному аудиту.
28. Стандарт «Система мотивации».
29. Шаблон «Карта клиента».
30. Карта аттестации сотрудников коммерческой службы.
31. Программа развития отдела продаж.
32. Шаблон объявления о найме менеджера по продажам.
33. Шаблон объявления о найме маркетолога.
34. Анкета для конкурса «Маркетолог».
35. Анкета для конкурса «Менеджер по продажам».
36. Список ресурсов для размещения объявления о найме сотрудников коммерческих служб.
37. Перечень вопросов для собеседования с соискателями.
38. Регламент проведения конкурса по найму сотрудников коммерческих служб.
39. Шаблон «Регистрация соискателей на конкурс».
40. Отчет о проведенной встрече (формируется после проведения сессии у клиента, позволяет отслеживать развитие консалтингового проекта, после выхода клиента из проекта позволяет самостоятельно заново воспроизвести действия по построению системы продаж).
41. Отчет о стратегической сессии (производится в начале проекта, позволяет устранить дальнейшее сопротивление сотрудников компании).
42. Шаблон «Форма контроля эффективности рекламы и маркетинговых мероприятий».
43. Технология формирования системы материальной мотивации МОП.
Перечень документов, передаваемых клиенту в консалтинговом проекте «Розница»
1. Стандарт продаж «Анкета выявления потребности клиента».
2. Скрипт первого входа в контакт.
3. Стандарт ведения клиентской базы.
4. Планограмма размещения материалов внутреннего маркетинга в торговом зале.
5. Стандарт обслуживания клиента в торговом зале.
Читать бесплатно другие книги:
