Быстрые деньги в консалтинге Парабеллум Андрей
После того как высказали свои рекомендации, поинтересуйтесь у клиента, все ли ему понятно и собирается ли он это внедрять сам.
Проблемы с персоналом
Ключевые вопросы
Управление персоналом – действительно самая большая проблема, как показывает практика. Везде, где только затрагиваешь тему персонала, это вызывает самый большой шквал вопросов.
Для консалтинга персонал – тема очень хорошая, поэтому расскажу несколько «фишек». Первая: персонал работает хорошо, когда знает ответ на 4 вопроса:
• что делать,
• как делать,
• что мне будет, если я это сделаю,
• что мне будет, если я этого не сделаю.
«Что делать» и «как делать» – за это отвечают скрипты и регламенты, или так называемые стандарты в бизнесе. Следующие два вопроса: «Что мне будет, если я это сделаю», и «Что мне будет, если я этого не сделаю». Проблема с мотивацией персонала практически повсеместная.
В моей практике бывали случаи, когда в розничном магазине продавец говорил: «Я сегодня upsell внедрять не буду, у меня нет настроения».
Проблема, которая очень часто встречается, – не руководитель бизнеса диктует условия работы в своем бизнесе, а персонал руководителю диктует то, как он будет работать.
Руководитель в конце концов устает постоянно преодолевать это сопротивление. Он просто-напросто оставляет все как есть – работает кое-как, ну и ладно. На самом деле, для внедрения изменений в бизнес необходим комплекс мероприятий.
Бизнесмены не понимают, что для того чтобы внедрить тот же самый upsell, помимо самой схемы продаж еще необходима отлаженная система найма, система контроля и отчетности персонала, система мотивации. Вот для этого мы и нужны бизнесменам. Помогать правильно внедрять новые инструменты и способы.
Одна из ключевых областей, где кроется большое количество вопросов по персоналу в бизнесе. Наем. Самая часто встречаемая традиция в российском бизнесе. Появилась проблема в кадрах, дали объявление и быстро начали наем персонала.
Без четкого понимания функционала и сфер ответственности будущего сотрудника, без расписанной инструкции. В итоге вакансия закрывается наймом сотрудника, который руководителю кажется просто подходящим. Корень всех проблем как раз в хаосном стиле руководства.
Процедура найма персонала
Процедура найма должна работать постоянно. Вне зависимости от того, существуют свободные вакансии или нет. Если свободных вакансий нет, то поцедура запускается раз в 2 месяца.
Если в процессе процедуры найма попадутся действительно стоящие претенденты на работу в компании, есть возможность заменить самых слабых. Или принять стажеров, чтобы взбодрить свой существующий кадровый состав. В любом случае в компании должен быть налажен поток кадров.
Процедура найма содержит несколько этапов:
1. Расписанный функционал вакансии.
2. Портрет претендента, составленный на основе прописанного функционала.
3. Составление объявления. На сегодняшний день существует дефицит в профессиональных кадрах на российском рынке. Для того чтобы все-таки настроить поток кадров, объявление о вакансии должно быть составлено по типу рекламного сообщения. Именно поэтому мы на основе портрета претендента составляем список наиболее существенных условий для претендента и потом используем их в объявлении. Так, к примеру, в одном из объявлений о вакансии менеджера торгового зала мы расписали 4 типа графиков, которые могут выбрать будущие работники. Это позволило привлечь нужную категорию претендентов и в короткие сроки закрыть вакансию.
4. Подбор каналов для объявления о вакансии. Обычно в бизнесах используют 2–3 канала для привлечения сотрудников, объявление в газете и размещение объявления на сайте. Но этого однозначно мало. Для того чтобы обеспечить действительно хороший поток претендентов, необходимо задействовать 20–30 каналов. Это и большинство сайтов о работе, доски объявлений, газеты, объявления в маршрутках, на остановках и т. д.
5. Ответ на звонок претендента. Скрипт ответа должен быть составлен таким образом, чтобы звонившему давалась четкая инструкция его дальнейших действий. «Отправьте резюме по эл. адресу, в течение 5 дней мы его рассмотрим и пригласим вас».
6. Журнал регистрации резюме. Обязательно должен вестись журнал резюме. Это нужно и для статистики, и для создания базы потенциальных сотрудников.
7. Приглашение на конкурс. Для приглашения на конкурс необходим хорошо составленный скрипт. Иначе количество пришедших будет процентов 10–15.
8. Конкурс. Вместо индивидуальных собеседований лучше использовать массовую процедуру конкурса с заполнением анкет и тестовых заданий. Например, при осуществлении консалтингового проекта в одной из компаний мы производили наем маркетолога. Собрав 23 человека на конкурс, мы дали задание: составить рекламное сообщение по принципу ОДП. С заданием более-менее справились 5 человек.
9. Вывод тех, кто справился с заданием на индивидуальное собеседование.
Внедренная таким образом процедура найма позволяет отбирать действительно правильных людей в компанию. Кроме этого, вы, как консультант, при росте также почувствуете потребность в кадрах. Рекомендую использовать процедуру в таком виде.
Вопросы мотивации
В компании помимо стандартной материальной мотивации, на основе которой начисляется заработная плата, должна быть мотивация нематериальная.
Материальные мотивационные схемы бывают совершенно различных видов. Процент от выполнения личного плана продаж и плана по компании, сборные схемы с вводом различных коэффициентов и бонусов, например за повышение среднего чека и продажу несезонного товара.
Есть мотивационные схемы, заточенные на «большую наглую амбициозную цель». Когда компании необходимо совершить большой рывок и она ставит перед собой и сотрудниками большие цели.
Обязательно прочитайте книгу Джима Коллинза «От хорошего к великому», там он анализирует стратегию успеха великих компаний, и как раз это понятие, «большая наглая амбициозная цель», там рассматривается. Иногда использование такого инструмента при работе в консалтинге бывает целесообразно.
Следующее – это отрицательная мотивация. Здесь тоже все достаточно просто: если сотрудник отработал плохо, он должен ощутить на своей шкуре финансовый эффект.
Для этого нужен стандартный регламент. В нем прописывается определенный набор действий, которые должен выполнять персонал. Сотрудник должен четко понимать, что если он, например, этот пункт не сделает, то премия у него будет существенно меньше.
Презентация предложения по консалтингу
После того как вы дали клиенту рекомендации, задайте вопрос: «Готов ли он работать с выявленными проблемами?»
Если клиент говорит, что готов, это хорошо. Значит, ваше предложение по консалтингу можно озвучивать.
Если клиент, напротив, считает, что у него нет проблем, тогда вероятно ваша проведенная базовая вопросная часть не смогла выявить те проблемы, которые его действительно волнуют. Вернитесь к проблемам еще раз.
Это можно сделать следующим образом: «Давайте посмотрим, какие проблемы существуют в вашем бизнесе на сегодняшний день и как они влияют на развитие бизнеса и прибыль». И на отдельном листе А4 формата начинаете блоками перечислять проблемы.
Хорошо у клиента спрашивать: «В вопросе персонала я все перечислил или вас еще какие-то вопросы волнуют?» После того как вы заново прошли все проблемы клиента, вы также можете сделать расчет умножения потерь.
Когда вы считаете, сколько денег клиент теряет из-за какой-то проблемы. Например, маленький средний чек, небольшой процент конверсии.
Обычно на клиентов это производит неизгладимое впечатление. Когда показываешь потерянные деньги за год.
Итак, вы донесли до клиента необходимость работы над бизнесом. Осталось правильно презентовать свое предложение по консалтингу.
Сама презентация проекта достаточно проста. Начинаете с того, что у вас есть услуга и вы делаете консалтинговые проекты, которые позволяют решать данного типа проблемы. На этом моменте обязательно опишите результат.
В виде увеличения продаж и прибыли (лучше в конкретных цифрах или в процентах, например за 3 месяца – 20 %), решенная проблема с наймом, готовый маркетинг-план по привлечению клиентов на 3 месяца.
Если вы продаете стандартный проект по увеличению продаж, то берете стандартную программу по консалтингу и рассказываете все свои действия в проекте. После этого называете цену за свои услуги. Таким образом, у клиента будет представление о ваших действиях в консалтинге и того, за что он платит деньги.
Старайтесь не продавать консалтинговые проекты длительностью 1–2 месяца. В большинстве случаев это является не эффективным.
Долгосрочный проект
Зачастую бывает выгодно продать долговременный проект. Когда клиент приходит в консалтинг, он ожидает результат. Если мы ему продаем просто увеличение продаж, то после 1–2 месяцев работы велика вероятность того, что на следующий срок он не пойдет.
В связи с этим лично я ориентирована на то, чтобы продавать 3–6-месячные продукты. Мне нужно, чтобы клиент сразу же принял такое решение. В личном коучинге, не говоря уже о консалтинге, добиться значительных результатов гораздо реальнее за больший срок работы.
Даже в личном коучинге клиенты примерно два месяца раскачиваются, за это время у них только начинается разгон.
Мы встречаемся каждую неделю, расписываем план действий – он не выполняется и на треть, и только через два месяца начинаются подвижки.
Вполне можно предлагать консалтинг до результата в виде увеличения продаж на 20–30 %, с обозначением примерного срока ведения консалтинга. Цену брать фиксированную за проект.
Вы можете взять фикс плюс переменную от дельты 20 %, от того, что у вас получится сделать. Если бизнес уже достаточно раскрученный и имеет, к примеру, 5 миллионов объема продаж в месяц, 20 % от увеличения продаж уже неплохая сумма.
Полугодовой консалтинг
Полугодовой консалтинг хорошо продается, когда вы подтвердили свой уровень экспертности. Этот вариант хорош для того, кто уже более продвинут. Когда вы проводите семинары, в текст выступления необходимо включать истории из своего консалтингового опыта.
Полугодовой консалтинг продается за большое количество касаний. Вы будете часто встречаться с клиентом, для продажи проектного консалтинга требуется примерно 4–6 встреч или телефонных звонков, и обсуждение проекта бывает долгим.
Помимо этого, клиент должен быть изначально мотивирован на то, чтобы решить какую-то проблему. Следует оценить, насколько клиент вообще заинтересован, он должен проговорить конкретно, что у него за проблема.
Продажи «долгих консалтингов» хорошо осуществлять на семинарах и конференциях. Сейчас я веду три таких проекта, и все они пришли с семинаров. Продажа с семинаров хороша тем, что клиент к вам в консалтинг просится сам. Такие заказчики более мотивированы.
Используйте для этого любой семинар, включайте фразы такого типа: «У меня в консалтинге это было бы вот так», «В консалтинге это обычно работает так». В вашем арсенале должно быть около 20 прозрачных намеков.
Как побороть собственную неуверенность
Когда появляется чувство неуверенности, стоит заново пропустить через себя то, что дает Андрей Парабеллум. Кроме этого, «Быстрые деньги в бизнесе» и «Mini-MBA. Продажи».
Вам необходимо как можно быстрее прокачать свою внутреннюю экспертность, наработать терминологию консультанта. Это не столь сложно – просто выделите на это день, с утра до вечера. Прослушайте «Быстрые деньги в бизнесе», просмотрите «Mini-MBA. Продажи», законспектируйте их. Все, вы готовы, у вас столько информации, что можете говорить безостановочно целый день.
О волнении и заикании. На самом деле, это нормально, многие тренеры, причем известные, например Дэн Кеннеди, очень сильно заикались.
Как один из вариантов – можно привести на семинар человека, который вас поддерживает. А еще посмотрите видео Радислава Гандапаса. Многие методики, полезные для тренера, у Гандапаса лежат в открытом доступе на YouTube.
Закрытие на продажу
Когда вы описали свое предложение по консалтингу, спросите клиента, интересен ли ему такой проект и готов ли он работать над своим бизнесом. Обычно у клиента в этот момент появляется ряд вопросов по проекту. Как это происходит, формат встреч и т. д.
Новички обычно расценивают эти вопросы как возражения, на самом деле эти вопросы клиенту нужны для сбора информации. Не надо бояться вопросов клиентов. Скорее вопросы – это показатель заинтересованности.
После того как все вопросы уже обсуждены, задайте прямой вопрос: готов ли клиент на заключение договора?
Обязательно держите паузу после этого.
Если клиент говорит: «Я подумаю», скорее всего ему не хватает какой-то информации. Лучше сразу спросить, что смущает и почему не получается принять решение прямо сейчас. Если отпустить клиента в таком состоянии, то велика вероятность, что договор сорвется.
Если клиент говорит – это дорого. В этом случае есть два варианта. Первый: переключить внимание клиента на теряемые деньги и подтвердить ценность своего предложения.
Второй: предложить клиенту более дешевые консалтинговые продукты. Например, работу по одному из ключевых показателей.
Если клиент сомневается и задает вам вопрос, были ли раньше в вашей практике подобные проекты. Не торопитесь с ответом на подобный вопрос. Часто новички-консультанты сразу сливаются с этим вопросом и очень сильно его боятся.
Лучше ответить вопросом на вопрос: «Почему клиента так интересует этот вопрос?» В моей практике один из ответов звучал так: «Я беспокоюсь, что вы сделали большое количество проектов и будете внедрять какие-то стандартные вещи, которые не будут работать в моем бизнесе». Поэтому не торопитесь додумывать за клиента.
Итак, вы с клиентом договорились о начале работы. Обязательно проговорите дальнейшие действия с вашей стороны и со стороны клиента.
Например, вы в течение 1 дня высылаете клиенту договор. Сколько времени у него займет подписание договора? После подписания договора вы выставите счет, в течение какого времени счет будет оплачен? С какой даты клиент планирует начать?
Не бойтесь задавать подобные вопросы, вы вполне можете аргументировать для клиента это тем, что вы одновременно можете вести ограниченное количество клиентов и в связи с этим вам нужны точные сроки.
Работать больше
Когда вы только стартуете, вам необходимо производить максимальное количество действий: еженедельные семинары, 7–10 встреч с потенциальными клиентами еженедельно. Не бойтесь такого количества работы. По мере разгона эти действия уже не будут вам так страшны.
Наряду с тем, что у каждого существует своя система нахождения клиентов, есть еще и такая универсальная методика: когда вы совершаете большое количество действий, то клиенты приходят сами. Они буквально отовсюду как-то появляются.
И базовый аудит по холодной базе, и продажи на семинарах платных консультаций. И продажи консалтинга на семинаре, и вставку продающих фраз на семинаре. По завершению семинара – монетизация базы: вы сразу же направляете их на платные консультации. Самых заядлых скептиков – на базовые аудиты.
Основная проблема в том, что, когда все это внове, вам это нравится. Вы получили первые деньги – ура! Энтузиазм огромный, мотивация на пике. Но проходит месяц, и начинаются рутинные действия. В начале пути всегда есть этот трудный период, когда надо пройти этап самоорганизации.
В этот момент происходят и так называемые эмоциональные откаты. Вам кажется: все плохо, у вас нет результатов, приходит мысль, что вам это не подходит.
Поэтому обязательно предусмотрите возможность эмоциональных откатов, будьте готовы к ним. На еженедельные откаты надо выделять время. Как правило, начинаются они после семинаров. Когда мы серьезно поработали на публику, вложились, на следующий день обычно очень сильно откатывает.
Непременно нужно на этот случай иметь под рукой ряд каких-то мотивационных вещей, которые вам помогают быстро себя восстанавливать. Это могут быть и книги, и фильмы, и музыка.
И еще одно. Когда вам кажется, что результатов совершенно нет, увеличивайте вдвое количество своих действий и двигайтесь дальше. Вот и все.
Заключение
Вы готовы начать действовать? Отлично! Тогда давайте на этом попрощаемся – все, что могли, мы вам рассказали. Все остальное за нас скажут цифры.
Результаты экспертного исследования компании BCG (The Boston Consulting Group), специалисты которой выяснили, в какой сфере российский малый и средний бизнес испытывает максимальные трудности. Мы говорили о том, что в России насчитывается около шести миллионов субъектов малого бизнеса. Берите калькуляторы и считайте!
Итак:
– 83 % собственников согласны с тем, что их компания управляется неэффективно;
– 78 % фирм нуждаются в привлечении дополнительных инвестиций;
– 77 % компаний хотят повысить профессиональный уровень своих работников;
– 77 % испытывают проблемы с мотивацией сотрудников;
– 71 % нуждается в повышении конкурентоспособности;
– 66 % фирм хотели бы внедрить систему мониторинга показателей эффективности;
– 59 % руководителей недовольны уровнем отдачи от вложенных в бизнес денег;
– 59 % компаний, относящих себя к сегменту малого и среднего бизнеса, хотели бы сделать свою систему продаж более эффективной.
Вам достаточно мотивации, чтобы начать?
Если да, то осталось только взять и сделать!
С уважением,
Андрей ПарабеллумТатьяна КоробейниковаСергей СавиновBizkon.org
Специальный бонус – курс «Консалтинг – первые шаги»
Если вы только задумываетесь о возможности стартовать в консалтинге, либо хотели бы познакомиться ближе с нашими технологиями, самый лучший способ – начать с 5-дневного online-тренинга «Консалтинг – первые шаги».
5 причин, почему вам стоит пройти этот тренинг прямо сейчас:
1. Всего за 5 дней вы входите в профессию, которая позволяет зарабатывать миллионы рублей ежемесячно.
2. С помощью пошаговой системы обучения вы получаете отличные результаты и бесценный практический опыт.
3. Вы прокачиваете внешнюю экспертность – бизнесмены начинают относиться к вам как к специалисту.
4. Прокачиваете внутреннюю экспертность – набираетесь знаний и опыта в консалтинге.
5. Полученные знания и опыт позволяют вам зарабатывать деньги сразу после тренинга.
Записаться в ближайший поток тренинга можно здесь: http://bizkon.org/1st/
P.S. Для читателей книги, пришедших по данной ссылке, действует специальная супер-цена, пройти тренинг вы можете почти бесплатно, по символической цене.
Приложение
Простая схема быстрого нахождения клиентов в консалтинге за 5 дней
Партнеры для семинара
Список потенциальных партнеров для сбора участников на семинар:
1. IT-компании.
2. Администрация города / района / региона.
3. Банки.
4. Банки с программой поддержки малого бизнеса, например Сбербанк.
5. Биглион и др. купонаторы.
6. Бизнес-инкубаторы.
7. Бизнес-справочник.
8. Бизнес-школы.
9. Вузы – база выпускников. В некоторых вузах знают практически обо всех, кто открыл свое дело после окончания…
10. Газеты и журналы, местные СМИ.
11. Доставка воды для организаций.
12. Дубль-Гис http://2gis.ru/
13. «Желтые страницы».
14. Институты повышения квалификации.
15. Клининговые компании.
16. Компании, которые проводят мастер-классы для своих клиентов.
17. Компании, обслуживающие бизнесы в плане оргтехники, канцтоваров, обедов, а также предоставляющие услуги бизнесу по сдаче отчетности через Интернет.
18. Курьерские службы.
19. Пенсионные фонды.
20. Общественные организации, поддерживающие малый и средний бизнес.
21. Оптовые компании (их клиенты).
22. Организаторы выставок.
23. Организации из сферы общественного питания, которые предлагают бизнес-ланчи и предоставляют бизнесам помещение под корпоративы.
24. Полиграфические компании, типографии.
25. Ассоциации предпринимателей.
26. Региональные телефонные компании.
27. Рекламные агентства.
28. Стат. управления (статистическая отчетность).
29. Страховые компании.
30. Студенты – раздача листовок, флайеров по ТЦ, бизнесцентрам.
31. Телефонная справочная служба.
32. Торгово-промышленная палата.
33. Торговые центры.
34. Тренинговые компании.
35. Учебные центры.
36. Фонды поддержки малого бизнеса при министерствах.
Ваш план продаж на месяц
Коммерческое предложение по базовому аудиту
Уважаемые коллеги!
– Как часто вы ломали голову, что идет не так в вашем бизнесе?
– Что необходимо изменить сейчас?
– Какой нужно сделать следующий шаг?
– Как резко увеличить продажи?
Для ответа на эти и многие другие вопросы закажите нашу бесплатную услугу «Базовый аудит и первичная консультация по увеличению продаж».
Базовый аудит
Базовый аудит системы продаж – это то, с чего мы рекомендуем начать вне зависимости от дальнейшего формата взаимодействия. Мы в течение 40 минут проводим аудит маркетинга и продаж вашей компании. Приезжаем к вам и анализируем следующие показатели вашего бизнеса:
1. Как вы привлекаете клиентов сейчас и как вы можете привлечь их еще больше.
2. Как вы из потенциальных клиентов конвертируете в реальных сейчас и как вы можете это делать лучше.
3. Мы строим воронку продаж для вашего бизнеса.
4. Анализируем вашу систему отчетности, все ли ключевые показатели бизнеса сейчас учитываются.
5. Насколько эффективна ваша система интернет-продаж.
6. Производим оценку системы мотивации руководящего, продающего и вспомогательного персонала.
7. Производим оценку эффективности структуры компании и ее бизнес-процессов.
Базовый аудит включает в себя:
• Анализ существующих каналов продаж
• Анализ работы отдела продаж
• Анализ телефонных продаж
• Анализ торгового зала
• Анализ процесса ценообразования в вашей компании
• Обработка статистики продаж
• Анализ ассортимента
• Анализ клиентов компании
• Собеседование сотрудников
• Анализ бизнес-процессов компании
• Анализ рекламных материалов
• Анализ процесса составления прогноза продаж
• Оценка потенциала корпоративных продаж
• Анализ организационной структуры
• Оценка системы активных продаж
• Опрос клиентов
• Анализ работы интернет-продаж
По результатам базового аудита – мы даем 5 практических рекомендаций по увеличению продаж.
Для заказа бесплатной услуги «Базовый аудит и первичная консультация по увеличению продаж» позвоните по телефонам:
Письмо-приглашение на консультацию
Это приглашение, которое можно отправлять в компании, где запросят формальное письмо, у секретаря спрашиваем, на чье имя можно отправить, если сообщают имя директора. тогда в обращение вставляем: Добрый день, Сергей Петрович!
Отправляем именно так, не прикрепляя, а в самом письме.
После отправления через 2 дня перезваниваем.
Добрый день! Меня зовут…
я руководитель консалтинговой компании «…»
В ноябре мы проводим бесплатные консультации по увеличению продаж и прибыли в бизнесе и хотели бы пригласить вас.
На консультации мы проведем экспресс-аудит эффективности маркетинга и системы продаж вашей компании, в результате которого вы узнаете:
Читать бесплатно другие книги:
