Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? Деревицкий Александр
— А теперь постарайтесь оценить своих «поставщиков». Есть ли иные? Получше? Нет ли в списке ваших поставщиков таких, кого давно надо было поменять? Попробуйте зачеркнуть тех, кто далеко не идеален.
И спустя пять минут:
— Ряды поредели? Так почему же мы их терпим — поставщиков, которые не идеальны? Напротив каждого зачеркнутого напишите причину, по которой вы продолжаете покупать у него.
И еще пять минут ушло:
— Ну и что там, в колонке причин нашего долготерпения? «Привык»? «Хороший парень»? «Неохота искать, менять»? «К новому придется опять привыкать»? Так что это, если не голые эмоции?!
Мы тратим деньги, пускаем их на ветер, отдаем свои кровные, заработанные умом и потом, жизнью и терпением — отдаем тем, кто просто держит нас на веревочке эмоций.
Так почему же в ваших собственных продажах вы сыплете из себя труху цифр и параметров, но не хотите сыграть на волшебной флейте клиентских эмоций?
А ну-ка, сыграем еще пару игр. И только попробуйте проигнорировать мои настроения, мои эмоциональные микрореакции, мои страсти, мои фобии, мою любимую хоккейную команду, мой вчерашний перепой, мою колымскую ностальгию, мою тоску по навсегда сбежавшим десятилетиям! Только попробуйте этого не заметить! Только попробуйте увлечься декламацией свойств вашего бурбулятора с двойным фигастером! Тогда я и как тренер, и как клиент порву вас на мелкие ошметки, как Тузик грелку!
Запугивание — игра информацией о будущем, шантаж — игра информацией о прошлом.
Может ли в наших отношениях с каким-то снабженцем сработать намек на то, что мы знаем, на каком откате он сидит в делах с фирмой Х? Может ли он взволноваться тем, что об этом узнает руководство? Наверное, в каких-то условиях одним из инструментов завоевания снабженца, товароведа, закупщика может быть и столь рискованный ход.
Более мягкий вариант — предложение работать с нами на тех же условиях, что и с фирмой Х.
Более грубые варианты — запугивать разоблачением деяний, о которых не должен узнать закон, жена, партнеры.
Прочее
Комментировать эти приемы мы не станем. Просто прочтите.
Московская аптека.
За витриной паркуется «вольво». К окошку первого стола подходит дорогой старичок: солидный плащ, респектабельный портфель крокодиловой кожи. И очень несчастным сопливым голосом он спрашивает у «первостольницы»:
— Что у вас нового есть от гриппа?
Женщина с жалостью и очень сочувственно:
— Да вот появился один новый и эффективный препарат, но он стоит аж полторы тысячи рублей.
Дедушка роняет портфель и зло кричит ей в окошко:
— Я вас не спрашиваю — сколько оно стоит! Я спрашиваю, что нового появилось, потому что старое меня уже не берет!
Конечно, работница аптеки просто-напросто мерит цену своей зарплатой. И считает ее настолько высокой, что жалеет каждого подошедшего и страдающего старичка. Но ведь ему нужна не жалость. За возможность поверить в новый препарат он мог бы выложить и втрое больше.
Учитесь слышать в просьбах клиентов больше, чем в них есть.
По крайней мере, обходитесь без перевода клиентских запросов на язык своей нищеты.
А этот прием придумайте сами!
Кстати, вспомните, как собираются ваши знакомые в веселые компании и рассказывают анекдоты. Не успел один закончить, как двое других балагуров уже готовы рассказать новые байки.
На одной ли волне такая компания?
Наверное, да.
Что станет делать тот, кто анекдотов не знает, а забавных случаев в жизни не видит?
Он будет молчать.
Но пусть компания от анекдотов перейдет теперь к секретам ремонта торсионной подвески вездехода ГАЗ-71. Способен ли поддержать эту новую тему тот, чьи потроха ни разу в жизни не отзывались на горький торсионный «к-кряк!» из-под исцарапанной валунами лодки?
Вряд ли.
Группы торгового персонала, с которыми я работаю в тренингах, бывают очень разными. Как сказал бы один из моих знакомых, кастратофически разными! И реакция группы на твои примеры и рассказанные тобой случаи из жизни разнится в зависимости от того, есть ли в их фирме обычай обсуждать коммерческие приемы и трюки или нет.
Если подобное пережевывание фокусов продаж и случаев из практики для группы привычно, то слушатели реагируют активно: это резонирует их навык находить нечто общее или отличное в разных жизненных ситуациях. Это «эхо-группы» — они отзываются на новые знания.
Группа, для которой встреча с коммерческим фольклором является первой, отвечает молчанием и таким взглядом, который бывает у человека, обнаружившего, что давно «пишет прозой»[33]. Слушатели в такой группе никогда не подойдут в перерыве и не скажут:
— А вот у меня однажды было!
В таких группах в перерывах подходят совсем с иными вопросами:
— А что делать, если…
Так в чем же это отличие, которое мы только что описали?
Там, где управляющий продажами активно поощряет коммерческий фольклор и ребята привыкли делиться наблюдениями и открытиями их рынка, есть здоровое творчество. Там уже есть элементы системного подхода, позволяющего учиться на собственном опыте.
А в фирмах, где байки не травят, все творчество сводится лишь к постановке вопросов, в ответ на которые вопрошающий хочет получить однозначную сценарную инструкцию. И если ты ему такую инструкцию дашь, то он будет исполнять ее тупо даже в тех ситуациях, где полученный сценарий ведет к явной катастрофе.
Поощряйте веселый треп своих торговых ребят об их коммерческих приключениях! Это рентабельно.
Сопротивление изменениям
Описание
Это нечто очень глубинное, даже интимное. Ну что поделаешь, если человек не способен или не хочет измениться! Понятно, более этим грешат традиционалисты, консерваторы. Виноват ли в этом продавец? Кажется, что нет. Но это лишь кажется.
Если у клиента в качестве ответной реакции на наше предложение рождается «боязнь нового, инертность», то в этом и наша вина: не смогли корректно подать свой продукт (товар или услугу). И если в итоге клиент купит, то сначала наверняка имела место ошибка нашего предложения.
С этим сопротивлением можно работать. Слишком тяжелым его не назовешь.
За этими возражениями стоят:
• боязнь нового;
• инертность;
• консерватизм, традиционализм;
• недостаток знаний;
• неуверенность в продавце и его советах;
• нежелание ломать работающую систему;
• отсутствие полномочий.
Примеры
• «Мы едва справляемся со своими объемами работ, как же мы сможем осилить дополнительный проект?»
• «Благодарю за ваш визит, но я уже в течение трех лет работаю с одним из ваших конкурентов. Сотрудничеством с ним я вполне доволен и не вижу причин для смены партнера».
Противодействие
Снятие страхов
В сопротивлении изменениям главный сдерживающий фактор — клиентские страхи. Поэтому сначала покажем клиенту, что он ничем не рискует. Это первое, что стоит проверить.
Итак, покажите вашему клиенту, что в предлагаемой вами сделке для него нет никакого риска. Как это показать?
Если вы никогда раньше не брали отзывов у ваших довольных клиентов и если таковые есть, то стоит попробовать. Некоторые с огромным удивлением обнаруживают, что довольные нами клиенты добрые отзывы пишут очень легко и даже с удовольствием. Но — без таланта. Что это значит?
Если вы будете демонстрировать хорошие отзывы ваших старых заказчиков потенциальному клиенту, то очень высок шанс, что он вслух или про себя удивится:
— Они что — под копирку написаны?
Дело в том, что человек — настолько ленивое существо, что ему просто на уровне подсознания свойственно в любом действии искать поведенческие шаблоны, облегчающие это действие. Тем более, что его к этому довольно часто просто подталкивают. Когда при советской власти кто-то просил комсорга написать характеристику, тот традиционно отвечал:
— Тебе надо — ты и пиши.
— Как?!
— А вот тебе «коза», — идеологический вожак протягивал замусоленный образец (так и сейчас называют образцы документов) и велел: — С этого и сдувай!
Если наши довольные клиенты и не «сдувают» тексты отзывов с готовых образцов, то, по крайней мере, к сожалению, постоянно пользуются шаблонными фразами для выражения удовлетворения нашим продуктом и сервисом. А если мы предъявляем эти тексты тем, кого лишь собираемся очаровать, то у людей возникает подозрение, что все тексты принадлежат одному перу.
Для того чтобы никто не заподозрил вас в том, что вы фальсифицируете отзывы о своей работе, вы должны писать их сами.
Берете чистый лист бумаги и в средней трети листа пишете то, что требуется. Потом просите:
— Автандил Елистратович, можете помочь мне вот таким отзывом? Клиент критично вчитывается. Но если даже у него есть претензии, то все равно выбор у него — лишь из двух ходов. Или нужно самому написать что-то теплое, или воспользоваться тем, что уже приготовили вы. Люди ленивы. Клиент берет вашу заготовку и прокатывает через копир так, чтобы место верхней трети заняла «шапка» (фирменный заголовок стандартного бланка), а под текстом ставит свою подпись и печать. Так вы сможете эти тексты хотя бы чуть-чуть разнообразить.
Скажите, где вы храните визитные карточки, которые вам вручают новые знакомые?
Я часто задаю этот вопрос слушателям. И пришел к выводу о том, что не сказать в ответ «в визитнице» в определенных кругах считается дурным тоном. Еще встречаются извращенцы, которые сознаются, что, не удовлетворяясь стандартными визитницами, они заказывают специальные альбомы. Представьте себе человека с колоссальными связями и мощным потоком постоянных новых знакомств, который любит демонстрировать огромные альбомы, заполненные чужими визитками. Я таких встречал. (Впрочем, я знал и поэта, который гордо отмечал на визитке, что кроме членства в Союзе писателей он отмечен и божьим даром предводительства Обществом скотопромышленников.)
Очень редко попадаются настолько раскрепощенные коммуникаторы, что им легко сознаться в том, что они ссыпают свежеполученные визитки в нижний ящик стола или, сбив и перевязав очередную стопку проволокой, забрасывают ее на антресоли.
Но где бы мы ни хранили полученные визитные карточки, есть смысл задуматься о том, а нельзя ли их использовать эффективнее. Особенно это полезно сделать тому, кто пока чаще не дает, а использует чужие рекомендации.
В мои агентские годы, разбирая очередную пачку визиток, я разложил их по столу и удивился родившейся пестроте. Родился совершенно потрясающий, какой-то калейдоскопический эффект.
Каждая визитная карточка — плод чьего-нибудь творчества. И если его родила не буйная фантазия функционера, то на него поработал купленный дизайнер. Каждая карточка рождалась для того, чтобы быть заметной. Ее учили так кричать или молчать, чтобы выгодно выделиться на фоне других. Это достигалось цветом, контрастом, блеском, причудливым шрифтом, мудреной графикой, какими-то высечками… Так почему не продлить жизнь этого крика и не заставить его поработать на себя?
Возьмите четное число стандартных листов писчей бумаги — два, четыре, шесть или восемь. На каждый лист поместится десять визитных карточек. Отберите двадцать, сорок, шестьдесят или восемьдесят самых важных. Наклейте карточки на приготовленные листы и вставьте в вашу презентационную папку.
А потом полистайте папку так, как обычно ее листают ваши потенциальные клиенты во время вашей презентации при знакомстве с вами. И вы непременно споткнетесь и задержитесь на разворотах со свежими наклейками.
Во-первых, вас остановит контраст: после скучных листов с описаниями чего-нибудь на вас вдруг обрушится вся палитра.
Во-вторых, вас остановит необычная рябь. И, еще не понимая, что происходит, вы станете невольным свидетелем этой ярмарки «понта»: в полной тишине вашего кабинета развернется громкое состязание визиток за ваше внимание.
Ну и, в-третьих, ваших собеседников остановит еще один эффект. В каком бы городе вы ни работали, в Мелитополе или Гонконге, всякий город — это лишь большая деревня. Каждый из ваших знакомых, если он варится в бизнесе хотя бы несколько лет, среди полусотни выставленных визиток наткнется ну хотя бы на одно знакомое имя.
Помните: черно-белые ксерокопии листов с наклейками визитных карточек работают ровно в сорок четыре раза хуже, чем оригинал!
Кстати, имейте в виду: наклейки производят столь сильное впечатление, что клиенты у вас будут часто просить разрешения скопировать эти листы. Разумеется, иногда это делается для «контрольного обзвона». Но чаще ваши листы будут копировать менеджеры и заместители, которые уже стали союзниками вашего коммерческого предложения: им копии будут нужны для давления на собственного босса. Помогите им — дайте копии в цвете.
Второй способ использования косвенных отзывов — фотографии клиентов. В вестибюле одной из коммерческих клиник я видел целую галерею снимков, на которых запечатлены счастливые выздоровевшие в обнимку с врачами.
Если накопились клиентские отказы, то вы можете проводить любые публичные акции, открытой целью которых будет выражение признательности вашим клиентам, а скрытой — демонстрация звездности вашей клиентуры тем, кто пока возражает против приобретения и не хочет отдавать вам деньги.
Повод придумать легко:
• юбилей;
• благотворительность;
• спортивные состязания;
• рубежные достижения (миллионный литр или тысячный дом).
Форма проведения акций — любая:
• банкет;
• средиземноморский круиз;
• стрип-шоу в сауне…
На таких мероприятиях можно под видом бонусов отдавать старым клиентам часть денег, содранных с них в минувшие годы.
Рекомендации — это, по сути, отзывы, но только не абстрактным читателям, а адресованные конкретному лицу.
А вот образец рекомендательного письма.
«Искренне рекомендую Вам Петра Петрова — торгового представителя пейджинговой компании „Петр“. Я узнал много нового и неожиданного об этом виде связи.
Возможно, для Вас это будет столь же интересным».
Мы как-то забыли опыт наших пращуров-купцов. А ведь и тогда, и теперь рекомендательные письма работают с равным эффектом.
Но рекомендации могут быть как письменными, так и устными. Вот как об этом писали тридцать лет назад: «Хорошему торговому агенту не нужно говорить, что встреча, организованная общим другом потенциального клиента и торгового агента, — это уже почти 2/3 торговой сделки. Фактически это личная рекомендация. Она немного лучше рекомендательного письма, потому что является доказательством доверия потенциального клиента своему другу и доверия друга торговому агенту» (Курс для высшего управленческого персонала).
Если мы можем позволить клиенту платить нам не до получения нашего продукта, а после, то больше, возможно, ничего и придумывать не надо.
Не случайно в дистрибуции продовольственной группы и многих других товаров основной торг сосредоточен не на цене, а на сроках платежа.
Хорошо работают тщательно просчитанные схемы, с помощью которых мы получаем возможность играть теми суммами, которые клиент выигрывает с каждым днем нашей отсрочки его платежа, и соотнесение этих его выигрышей с нашими ценами и скидками.
Здесь нам остается лишь сослаться на то, что сказано по этому поводу в разделе «Ценовое сопротивление».
В борьбе с сопротивлением изменениям нам не столь важны мотивы покупательской экономии, сколь снятие его страхов.
Если партнеры не доверяют друг другу и клиент опасается, что в ответ на его перечисление денег товар поставлен не будет, можно использовать схему третейских проплат.
Мы с клиентом находим третью персону, которой оба можем доверять. И нашим договором предусмотрено следующее: эта фигура размораживает клиентский платеж только тогда, когда мой товар оказывается на его складах.
Что мы можем взять с клиента в качестве залога для того, чтобы иметь спокойную возможность дать ему отсрочку платежа?
Это может быть все что угодно — от ценностей и автомобилей до его бизнеса и недвижимости.
Но лучше всего работают такие формы «заложничества», в которых мы владеем неким важным «краном» в клиентском бизнесе. То есть в любой момент можем прекратить поставки сырья, горючего или вообще остановить его продажи.
Один из простейших способов избавления клиента от страха — страхование сделки.
Решите, за чей счет будет оформлен полис.
Без страховки не каждый решится танцевать под куполом бизнеса на проволоке финансовых рисков.
Так дай же клиенту гарантии!
Или растолкуй суть тех гарантий, которые уже давал.
Или создай иллюзию наличия гарантий.
Имей в виду, что личные гарантии часто воспринимаются лучше, чем фирменные. По крайней мере, они стоят гораздо дешевле.
Мы помним, как Виктор Суворов[34] писал в «Аквариуме»:
— Я говорю «я», а не «мы». Я говорю от своего имени, а не от имени организации. Не знаю почему, но это действует на завербованных агентов гораздо лучше. Видимо, «мы», «организация» пугают человека. Ему хочется верить, что о его предательстве знают во всем мире он и еще только один человек. Только один. Этого не может быть. За моей спиной — сверхмощная структура. Но мне запрещено говорить «мы». За это меня карали в Военно-дипломатической академии…
Кто данному клиенту может рекомендовать вас как порядочного партнера и поручится за лояльность вашего партнерского поведения?
Если вы знаете ответ на этот вопрос, то вам не нужна остальная часть этой книги.
Страх всегда имеет имя.
Клиентский страх может быть вызван:
• опасениями сотрудничества с незнакомым партнером;
• недостатком информации;
• нежеланием изменять сложившуюся и работающую систему из-за огромных средств, вложенных в нее;
• неприятием вообще любых новых хлопот…
Помоги клиенту назвать его опасения иначе.
И докажи, что твое предложение не имеет ничего общего с теми старыми страхами.
Далеко не в каждой товарной группе мы можем позволить себе роскошь в рекламных призывах щеголять возможностью возврата наших товаров, но если это удается — в нашей сдаче все козыри!
Разумеется, могут быть разные варианты уценки и переоценки возвращаемых товаров, но любые дополнительные условия сильно вредят красоте формулы «Не понравится — вернете!».
Иногда от необоснованных возвратов и связанного с этим мошенничества можно подстраховываться с помощью такого инструмента, как общественное мнение или репутация клиента пусть в узком, но важном для него сообществе.
С этим приемом за рубежом достаточно беспроблемно играют программисты. Если у вас это получится — вперед!
Но работать на таких условиях, особенно с услугами на постсоветском рынке, пока весьма сложно.
Противопоставить этому можно лишь те бизнесы, где расчет традиционно выполняется после предоставления услуги.
Пытаясь изменить клиента и помочь ему измениться, мы всегда искали и будем искать какие-то авторитеты:
• его знакомых;
• экспертов, которым он доверяет;
• убедительные цифры и факты.
Добавим к этому хорошую, но часто упускаемую возможность у самого клиента выяснить, кто мог бы быть для него авторитетом. К сожалению, торговцы часто допускают ошибки.
Если я предоставил мой продукт клиенту А и он написал мне хороший отзыв, то, прежде чем показать этот отзыв потенциальному клиенту Б, стоит выяснить, не принадлежат ли А и Б, например, к разным финансово-промышленным кланам. Иначе мы рискуем напороться на скептическое:
— Этот хлыщ никогда не был и никогда для меня авторитетом не будет! И еще очень важно соразмерять масштаб бизнеса тех, чьи отзывы вы предоставляете, с бизнесом потенциального клиента.
Одна из софтовых компаний на тренинге, почувствовав во мне возможного клиента, демонстрирует мне список своих клиентов: «Сибалюминий», «ЛУКойл», «Де Бирс», ТНК. Я смеюсь:
— Ребята! Я понял, что мой бизнес до вашего софта еще немного не дорос.
Они спохватились:
— Вы нас неправильно поняли! У нас программное обеспечение заказывают и всякие мелкие предприниматели!
— Стоп, парни! А вот этим вы меня уже обидели!
Тоньше, изящнее, умнее надо работать с демонстрацией своей клиентуры.
Что может быть вкуснее куска малосольного огурчика на пробу на рынке?
Вот и родился особый продукт у парфюмеров и косметологов — так называемые «пробники». Это используют даже торговцы собачьим кормом: из мелких порций нашего корма клиентский пес сам выберет то, что ему по вкусу. Кстати, соблазняя дилеров, торговцы кормом для домашних животных иногда очень аппетитно демонстрируют, сколь вкусны эти яства даже для человека…
Проба в идеале не должна дать ни долговременного, ни полного удовлетворения. И еще желательно, чтобы уже она могла подсаживать клиентуру на иглу продаваемого нами удовольствия.
Нельзя строить бизнес на пробах в неподготовленной аудитории.
С этой проблемой столкнулась одна из работающих на сегодняшнем рынке косметических фирм. Их промоутеры очень старательно обмазывали своими средствами согласившихся на участие в презентации дам, но те легко уходили, поблагодарив и не купив даже тюбика губной помады.
Этот прием близок технике «Опыт продавца», описанной в разделе «Ценовое сопротивление». К сказанному мы добавим лишь несколько слов об особенной убедительности слов продавца, который сам пользуется продаваемыми товарами.
В одном из городов меня рано утром на вокзале встречает директор фирмы, заказавшей тренинг, и говорит:
— Мы сейчас поедем в отель, но у меня просьба. Вы видите — вокзал у нас почти за городом, и раз уж я оказался в этих краях, то мы тут еще в одно местечко подскочим. Дело в том, что у меня сегодня облава, и мне надо одного парня проверить.
— Ладно, — говорю, а сам думаю: «Что ж это за облавы у них по утрам на окраинах города?»
Подъезжаем к пятиэтажке. Поднимаемся на третий этаж, и директор звонит в одну из дверей. Уже под щелканье запоров мы слышим причитания:
— Чес-слово, только утром доели. У меня на завтрак были две пачки, но мы их уже сварили. А посуду помыли…
На пороге возникает молодой человек с виноватым видом. Поникнув, он принимает грозную директорскую реплику:
— Последнее предупреждение! Теперь ты — на пороге увольнения!
Оказывается, фирма производит и дистрибутирует пельмени. И директор требует, чтобы его парни-агенты регулярно ели эти родные пельмени.
И это — условие работы: не ешь — увольняйся. Время от времени парней проверяют, точнее, не парней, а морозилки их домашних холодильников.
Их пельмени я пробовал. Ну, лучше, чем глина… Агенты-старички лет пять назад по паре пачек этих пельменей заморозили и защитили себя от облав. А новички вот так попадаются. Ладно, пусть директор — самодур, но что-то правильное в этом есть.
Если ты с удовольствием используешь собственный товар, тебе легче поверит и клиент.
Ах, каких замечательных ребят, очарованных своей «маздой», я видел в Минске!
Примеры, которые приводит торговец, должны быть наглядными, иначе я не поверю, не изменюсь, не куплю.
Коммерческое вранье — особая наука, и этому нужно специально учиться.
Врать можно настораживающе, а можно высокохудожественно. И от этих слов вы уже должны чувствовать подсказку. Да, сейчас мы попробуем поучиться врать у тех, кто делает это лучше всех — у профессиональных сочинителей, у писателей.
В сочинительстве есть особый принцип, позволяющий достичь максимальной достоверности. Писатель обязан родовые определения заменять видовыми, то есть конкретизировать свои описания.
Нельзя написать: «за отверстием двигалось растение», ибо «отверстие», «двигаться» и «растение» — нужно заменить видовыми понятиями, и тогда получится: «За окном качалась тонкая рябина».
Нельзя написать: «животное перемещалось, нанося ущерб растениям». Лучше — «лошадь бежала, истребляя». А еще лучше, как у А. Блока в стихотворении «На поле Куликовом»: «Летит, летит степная кобылица и мнет ковыль!..»
Нам не очень поверят, если мы скажем: «У нас вчера купили три автомобиля».
Лучше — «Вчера у нас вон в дальней секции взяли две „октавии“ и одну синюю „фабию“».
Чем подробнее предлагаемые нами планы и чем больше специфичных деталей клиентского бизнеса они затрагивают, тем больше поверят нашему опыту и профессионализму. Эти детали позарез нужны технарю, и на этом можно спекулировать.
Хорошо, когда у нас есть разные варианты решения отдельных блоков клиентской задачи, и мы можем советоваться с клиентом по поводу его предпочтений.
Редким исключением из правил этого приема являются ситуации, в которых продавец сознательно не допускает клиента в собственную кухню для сохранения магии нашего волшебного сервиса или из-за крайней неприглядности нашей профессиональной кухни.
Дай клиенту-технарю и детально разработанные планы переналадки и внедрения!
Иногда решающим в процессе охмурения рекламодателя может быть устроенная для него экскурсия в безумный мир нашей газеты.
При выборе металлотрейдера покупателю важно убедиться, что это не перекупщик, не имеющий ничего, кроме табуретки и телефона, а респектабельная база с серьезными запасами и сопутствующим сервисом. Один из моих клиентов нашел для такого бизнеса чудесное определение: «Супермаркет металла»!
Да, всё это знают и мошенники. И иногда для клиента выстраиваются столь убедительные однодневные декорации, что можно удивиться тому, куда они испаряются уже на следующий день.
В этом приеме главное — не переборщить. Помню, мне как клиенту торговец металлопластиковыми окнами с гордостью говорил: «У нашего производства самые большие производственные площади и абсолютно уникальная система очистки воздуха в цехах!» А ведь мне не слишком хочется делить с ними арендную плату за эти огромные площади, да и на чистоту воздуха в их цехах мне откровенно наплевать. Пусть мои окна сделает у себя в душной кухне дядя Вася — лишь бы эти окна меня удовлетворяли.
Устраивать посещения вашей фирмы, офиса, производственных подразделений полезно, но к этим экскурсиям нужно относиться с умом.
Используй аргумент «Так поступают все». Не так уж и обидно прогореть, если та же беда случилась с десятками или миллионами других, — эта утешительная философия живет в каждом из нас.
— Берите смело! Это берут все.
— Решайтесь! Так поступают все!
— Это вам надо. Как и всем!
Но это только для мужчин.
Я не знаю, как отдыхают мужики, читающие эти строки. Я беру на вечер пяток-другой пива. И заранее знаю, что скажет о таком отдыхе любимая женщина:
— Ну ты, как все мужики, — вечера прожить без пива не можешь!
— Ну да, — улыбаюсь я. — Как все!
Так реагирует большинство мужчин. Но если те же слова адресовать женщине, то в ответ получим настоящую Хиросиму!
— Если «все», то зачем я?!
— Я что — как все?!
Что поделаешь. Мы разные биологические виды и, наверное, именно это позволяет нам любить друг друга!
Наглядность таблицы поможет клиенту решиться на риск. Этому можно учиться у Робинзона[35]:
Читать бесплатно другие книги:
