Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? Деревицкий Александр
Ехал человек зимним поездом и на одной из заснеженных станций выскочил на перрон за пивом. Купил пару бутылок и только собрался отойти от киоска, как откуда-то из-под руки — вопрос:
— Можно я вам пиво открою?
Рядом стоял дед с открывашкой. В Министерстве путей сообщения открыть бутылку — проблема. И любитель пива легко принял предложение старичка.
Дед — щелк! щелк!..
Приславший эту историю далее пишет: «И только я собрался побежать в вагон, как дед так невинно спрашивает: „А разве вы мне пустые бутылочки не отдадите?“ И вот я — взрослый человек и деляга! — стою на заваленном снегом перроне, дую ледяное пиво, а в купе у меня — тарань без этого пива сохнет. И все это ради того, чтобы ушлому деду пустые бутылки за его „работу“ отдать!..»
Конечно, есть смысл попытаться перевести разговор о сроке отсрочки платежа на сроки предоплаты.
Торг по срокам платежа по своей сути относится к работе с клиентским сопротивлением коммерческим условиям, но в реальных условиях это часто сказывается на общей стоимости контракта. По крайней мере, множество дистрибьюторов имеют разные ценовые линейки под разные сроки платежа. Тут стоит учитывать лишь один момент.
Если в вашем прайсе есть несколько колонок, соответствующих разным срокам клиентских платежей, то их содержание стоит сместить на одну колонку в сторону увеличения цен, потому что клиент все равно будет выторговывать подходящий вариант.
Важно учитывать и особое восприятие нашего предложения профессиональными товароведами и закупщиками. Для них обязательность предоплаты в противовес готовности дать отсрочку всегда является показателем стабильности и достаточной самоуверенности вашей компании. Существование записи в очередь на поставки работает еще более убедительно…
Кстати, проверяя платежеспособность потенциального клиента, можно:
• обращать внимание на так называемые реперные бренды. Если на витринах магазина нет «Кока-Колы» и «Проктер-энд-Гэмбла» — это должно настораживать;
• проконсультироваться с другими поставщиками этого магазина, которые для нас не являются конкурентами. Эти «бизнесы-симбионты» часто могут быть достоверными информаторами о порядочности клиента в платежах.
Для борьбы с неплатежами у торговца очень мало инструментов.
Пугать. Надо лишь помнить, что угрожать можно только тем, на что мы на самом деле готовы пойти.
Просить и плакать.
Достать назойливостью напоминаний. Этот ход является наилучшим и для войны с чиновниками: если легче дать, чем общаться с тобой два раза в день, то тебе дадут.
Не пугая, сразу задействовать традиционные официальные или неофициальные инстанции.
Превращаться в его встречного поставщика для выхода на взаимозачеты.
Продавать его долги тем, кто способен их взыскать.
Заботиться о том, чтобы нам была должна не только их компания, но и кто-нибудь из их функционеров лично. Такой тип может обеспечить выплату долга фирмы.
Вести грамотную коммерческую разведку платежных традиций клиента.
Публично распространять информацию о непорядочности клиента. Когда-то на стенах киевских магазинов дистрибьюторы разных и даже конкурирующих компаний оставляли друг для друга знаки, предупреждающие о неплатежах (часто это был горизонтально лежащий символ доллара…).
Просто торопить клиента — это моветон. Так можно лишь оттолкнуть его.
Торопить надо так, чтобы необходимость поспешить с приобретением была очевидна, доказуема, понятна.
Торопить клиента желательно так, чтобы желание воскликнуть: «Время не ждет!» принадлежало ему.
Значит, нам нужно искать ситуации, в которых люди могут обоснованно торопиться, создавать иллюзию, что наступают по-настоящему горячие времена для клиента.
Когда мы сами можем спешить?
При наличии конкуренции, когда нас могут опередить.
С чем-то скоропортящимся.
Когда что-то может выйти из моды.
Когда существуют какие-то сроки.
Когда время — действительно деньги (их приобретение или потери).
Когда что-то сломалось.
Когда уплывает какая-то возможность.
Список можно продолжать долго, не столь важно его наращивать, сколь найти хотя бы один убедительный ускоритель.
В некоторых бизнесах все мастерство сделки привязано к умению продавца так нарисовать картину завтрашних радостей клиента как счастливого обладателя пока только предлагаемого товара, что это вообще можно было бы выделить в отдельный раздел.
В этой отрасли приемов на полную катушку задействуется весь спектр манипулятивных технологий. Кроме традиционных техник устного фэнтези активно используются и компьютерные технологии: моделирование ландшафта приобретаемого участка земли, трехмерные модели архитектурных соблазнов, виртуальные интерьеры, создание прически и постоперационной пластики лица и так далее.
В сравнении с радужным завтрашним днем предстоящие сегодняшние расходы начинают казаться клиенту смешными. Он начинает понимать, что Нью-Васюки действительно станут шахматной столицей мира! Помните это обещание Остапа Бендера из романа И. Ильфа и Е. Петрова «Двенадцать стульев»?
Здесь я не могу не процитировать агента, торгующего элитным постельным бельем:
— Ну я ей и сказала: «Купи нормальное белье. Вот муж гулять и не будет!» Она и купила. Самое смешное — он гулять перестал. Точнее, бросила я ее мужа. Ну надоел он мне…
Тут и способность прочитать и просчитать реакцию клиента, и виртуозная дерзость, и…
— Я пойду думать!
Такое многозначительное заявление срабатывает даже в тех ситуациях, когда любые наши раздумья не приведут к снижению цены по требованию клиента.
Взятый нами на обдумывание тайм-аут повышает убедительность невозможности скидки.
Комбинаторика торга
В этой группе сосредоточено разнообразное трюкачество, основанное на ценовых играх; описан такой мощнейший механизм стимулирования, как подкуп, а также традиционные схемы типа бартера, лизинга, нагрузки и т. д.
— Этот автомобиль через три года потеряет не 50, а только 25 % стоимости! Таков распространенный ход торговцев некоторых автомобильных марок. В этом есть своя логика. Покупает ли человек машину для того, чтобы через пару лет сменить ее на другую, приобретает ли ее на всю оставшуюся жизнь, этот аргумент сработает. Особую роль такой прием начинает играть сегодня, когда у автодилеров только развивается система обмена старых машин на новые. У некоторых брендов данный аргумент оказывается одним из сильнейших.
Насколько сильно влияет на продажу физический износ товаров? Если более актуальна игра с моральным старением, то подойдет реплика:
— Это классика. Она не стареет. Таким моделям не грозит моральный износ. А вот модели в стиле «модерн» уже через три года кажутся смешными и глупыми.
Особая тема — преодоление отказов и отвод требований и скидок с помощью заявления о том, что это один из тех товаров, которые со временем не теряют, а наращивают стоимость. Сюда относятся:
• марки;
• земля;
• недвижимость;
• предметы изобразительного искусства;
• предметы, принадлежавшие знаменитостям.
Фотографии заказчика, которые станут для него по-настоящему дорогими лишь спустя десятилетия…
Иногда особую скидку можно дать, отвоевав возможность получить часть прибыли клиента от эксплуатации или перепродажи нашего продукта. По своей природе дилерские скидки — это завуалированное участие в прибыли клиента от перепродажи нашего продукта.
Мне известен случай, когда продажа промышленного оборудования шла у торговца успешно потому, что нередко он предлагал: «Бери со мной пополам!» Через некоторое время, когда бизнес налаживался, торговец избавлялся от своей доли, а вырученные средства снова запускал в оборот.
Предупредить просьбы о снижении цены можно, заранее объявив, что какое-то количество приобретаемого продукта клиент получает в виде бонуса: «10 % получаете бесплатно!»
Кроме действительной добавки (сравните с базарной «продажей с походом», когда в стакан семечек торговка щедро досыпает еще чуток) может использоваться тара, создающая иллюзию объема, увеличенного по сравнению со стандартом. Этим пользуются продавцы напитков и стиральных порошков.
Продажи — сфера человеческой деятельности, во многом пересекающаяся с мошенничеством. Эта фраза — необходимое предисловие к следующему трюку.
1993 год. Клиент описывает свои пожелания и формулирует условия рекламному агенту газеты N:
— Я покупаю у вас двадцать полос. Это хорошие деньги — все-таки сто тысяч долларов… Вы за три месяца даете шесть подач моей рекламы — по половине полосы. А потом возвращаете мне деньги за еще не опубликованные семнадцать полос. На других условия я у вас рекламу не куплю.
Зачем клиенту такие финансовые пируэты?
А все очень просто. Он дилер известной европейской фирмы. За те три месяца, на протяжении которых будут выходить шесть его подач на полполосы, он по договору с поставщиком успеет получить деньги за двадцать полос заказанной у нас имиджевой рекламы: крупные поставщики финансируют рекламу региональных дилеров. В итоге наш рекламодатель просто ни за что получает 85 тысяч долларов!
Сегодня Европа уже требует от постсовдеповских дилеров справки о выходе всего объема заказанной рекламы. Но разве за такие деньги нельзя придумать что-нибудь еще? Например, фальшивые справки и поддельные выпуски газеты?
И — последняя трюк-байка.
Однажды во время моего разговора с одной знакомой по имени Даша открылась дверь и в кабинет ворвался бродячий торговец — здоровенная сумка, улыбка до ушей, и галстук развевается абордажным вымпелом:
— Вот! Два в одном! Смотрите! — он сунул в руки Даше какой-то продолговатый предмет.
Он был похож на лепешку, к которой приделана рукоятка. С одной ее стороны были штыречки, а с другой — пупырышки.
— Расческа-массажер! Два в одном! Берите!
Даша задумчиво изучала предмет и что-то там нажала. Штука стала вибрировать, а девушка, проводя пальцами по его продолговатости, рассмеялась:
— Оп! Так это ТРИ в одном!
Мальчик выпучил глаза, а через мгновение уже воскликнул:
— Дарю!
Он тут же выскочил за дверь. Мы слышали из коридора топот, хлопанье дверей и обновленный клич:
— Три! Три в одном!
Как по-второму и как по-третьему можно использовать ваш продукт? Слабо ли вам придумать для вашего товара подачу под соусом «три в одном»?
Разделение цены может быть реализовано и так, что одна из ее частей «нечаянно» скрывается.
Мы помним фильм-комедию «Начальник Чукотки», в котором продавали патефонные трубы без патефонов. Так работают сегодня автотрейдеры с дешевыми автомобилями, но очень дорогими запчастями. Так дешево продают копиры и фотоаппараты, а зарабатывают на расходниках и пленках. Цена компьютера в рекламном объявлении часто означает цену лишь системного блока, а монитор и прочие комплектующие просто не учитываются или скромно упомянуты в нижней сноске мельчайшим шрифтом.
Какую часть вашего продукта можете скрывать вы?
Если наша цена — 100 рублей наличными, то это не значит, что в ответ на требование скидки нельзя попытаться предложить наличный расчет, долларовый, фунтовый, а также чек, вексель, взаимозачет, платеж долгами, залог недвижимостью. Можно — часть национальной безналичной валютой, а часть — интернациональным кэшем, и т. д.
Но только все эти варианты надо проверять, а значит, расспрашивать клиента, подыскивая удовлетворяющий его ход, а не тупо отказывать!
Золотые времена бартера закончились в середине девяностых, но разве он умер? Да, что-то усложнилось, но по-прежнему возможны интереснейшие многоходовые варианты.
Это тема для отдельного мозгового штурма — очертить круг клиентов, с которыми напрямую или через иных клиентов или партнеров мы можем работать по бартеру.
А уж прямой бартер или этапный, явный или скрытый, одномоментный или растянутый во времени — это всего лишь рабочие детали…
Подними цену на 40 % и объяви о распродаже с 25 %-ной скидкой.
Нужны комментарии?
Добавь двадцатидолларовый компрессор, подними общую цену автомобиля на 100 долларов и объяви: «Каждому покупателю авто — компрессор в подарок!»
Разве мы не встречали объявлений о призах, которые оказывались билетами какой-то безнадежной лотереи?
Разве не видели мы крикливой рекламы о бесплатном, в которой имелась ссылочка с почти неприметным текстом: «Для сделавших покупки в минувшем квартале на сумму в три тысячи долларов»?
Разве вам не приходилось клюнуть на объявление «Скидки от 5 до 45 %!»? Для меня встреча с этим заезженным трюком часто совпадает с теми моментами, когда я отправляюсь за очередными черными джинсами. В том магазине, где я обычно их покупаю, полки просто пестрят от ценников с урезанными ценами, но на те джинсы, которые выбираю я, скидок не бывает никогда…
Разве… перечислять можно бесконечно. И конца этому не будет. Как никогда не кончится бизнес наперсточников, ибо роддома во все века переполнены…
Когда клиенту предлагают скидку за объемы, выкупленные им за прошлый календарный период, то это неоригинально.
Когда заявляют, что с N-й тысячи денежных единиц он будет получать скидку — это тоже решение не свежее.
Мы однажды попробовали «скидку наизнанку».
Вскоре после Нового года менеджеры звонили старым и активным клиентам:
— У нас по перерасчету прошлого года остались ваши деньги…
— Как?
— Ну, мы для тех, кто покупал у нас много, задним числом ввели особую скидку… Так что теперь у нас ваши триста долларов!
— Так отдайте!
— Но из чего? Да вы их просто заберете при следующем заказе…
По сути, это та же скидка за выкупленные объемы. Но меняется один существенный нюанс:
• или ты сэкономишь, делая новую покупку;
• или при очередной покупке сумеешь отобрать, вернуть, отвоевать свои деньги, которые пока киснут, вылеживают, пялятся и мучаются в чужих и неласковых руках!
Как это назвать, если не «скидка наизнанку»?
Видим в рекламе цену — 600 долларов.
Но когда идем в магазин этих торговцев, то оказывается, что у них курс не как на улице — 5,2, а свой — 6,8!
Курс грабительский, а валютой заплатить нельзя. Соображаем, считаем, и оказывается, что если курс они задрали безумно, то цена монитора при перерасчете получается ненамного больше, чем у остальных… Так чего нам шило на мыло менять и искать за морем телушку?
Но ведь заявленные в рекламе и написанные на их витрине пресловутые 600 долларов свое черное дело уже сделали!
В соответствии со стратегией перевода клиента на поле эмоций мы вполне можем играть с единицами измерения цены так, как это позволяют себе некоторые веселые компании.
Оператор мобильной связи определяет цену в неких «юнитах». Строительная компания изобрела для тарификации продаваемых квартир дивные деньги — «одины».
Мы не станем заявлять, что «своя валюта» позволяет плавно и абсолютно незаметно корректировать цены по своему усмотрению в зависимости от конъюнктуры на сырье и комплектующие, но такая возможность открывается.
Придумай свою валюту так, как другие придумали «одины» и «юниты»!
Клиенты прекрасно понимают, что если они не потратят деньги на наш продукт, то потратят их на что-то другое.
Иногда покупке этого «другого» (глупого, пустяшного, непродуктивного) можно эффектно противопоставить приобретение нашего продукта (технологичного, эффективного, рентабельного).
Усиление этого приема происходит в беседе с клиентом, возглавляющим одно из подразделений компании, — в обыгрывании тех расходов, которые позволят себе коллеги из его фирмы.
Это как в том анекдоте, когда на мужнину покупку машины жена со злорадным чувством мщения отвечает покупкой украшений и дорогущей шубы.
Хорошо прием работает и тогда, когда мы обнаруживаем, что клиент не в первый раз жалеет деньги на приобретение нашего продукта, но за это время сделал множество иных покупок.
О взяточничестве интересно писали М. Мескон, М. Альберт и Ф. Хедоури[23]. С их помощью мы сначала посмотрим, как к этому относятся «у них».
США признают допустимость взяток за границей. «Подмазка» — небольшие выплаты иностранным правительственным чиновникам, производимые американскими компаниями за границей, чтобы ускорить ход вещей, — приобрела респектабельность в соответствии с почти незаметной оговоркой в законе о налогообложении, который должен принести казне 98,3 млрд долларов.
Такие полуподпольные подачки наличными за границей вычитаются из сумм, подлежащих налогообложению. Эти выплаты остаются, однако, незаконными, если осуществляются на территории США, и потому не подлежат освобождению от налога.
Хотя некоторые законодатели осудили налоговую льготу за то, что они называют плохо замаскированными взятками, другие члены Конгресса указали, что в конечном счете закон признает: «подмазка» — факт жизни во многих странах.
— «Подмазка» — слово, к сожалению, ассоциирующееся с чем-то сальным и грязным, хотя это не так, — сказал Майкл Сэмюэлс, директор международного отдела Торговой палаты США. — Речь скорее нужно вести о чем-то вроде доплаты типа чаевых.
Сэмюэлс сказал, что некоторые чиновники и служащие за границей получают так мало, что домогаются небольших подачек от компаний, ведущих дела с их государственным учреждением.
На Ближнем Востоке такие вознаграждения называют «бакшиш», в Западной Африке — «даш», в некоторых азиатских странах — «кумшоу», а в латиноамериканских странах — «ла мордиа» («кусочек смерти»).
Сенатор Гэри Харт, демократ от округа Колумбия, пытался заблокировать налоговое послабление на заморские «подмазки», когда Сенат все вечернее заседание посвятил этому закону.
Сенатор Джон Х. Чафи, республиканец из штата Род-Айленд, встал на защиту оговорки.
— Такие платежи необходимы для ускорения дела, благодаря им создаются новые рабочие места для американцев, — сказал он. — Этот закон благоприятствует интересам трудового люда Америки.
— И других стран, — добавил сенатор Роберт Доул, отвечавший за движение закона.
— Закон одобрен Министерством финансов, — добавил сенатор Чафи, когда сенаторы разразились смехом, слушая его выступление.
— Я настаиваю на своих доводах, — сказал Харт, но его предложение забаллотировать оговорку было отклонено 51 голосом против 46.
В отчете финансового комитета Сената рассматриваемые противоречия разрешены следующим образом:
«Это выплаты государственным чиновникам лишь для ускорения административных действий, которые не могут быть отменены по их усмотрению. Так, выплаты таможеннику за ускорение прохождения таможенных формальностей допустимы и не облагаются налогом согласно закону».
Помимо «подмазки» и других мелких подношений деньгами типа чаевых, которые освобождаются от налога, закон должен разрешить то же самое в отношении более крупных выплат иностранцам, если такие выплаты легальны в стране-хозяине, даже при том что таким путем нарушается закон США.
Единственным исключением являются выплаты, которые по результатам анализа нарушают закон о коррупции в делах с иностранными организациями от 1977 года, принятый после того, как выяснилось, что крупные суммы переданы высокопоставленным иностранным чиновникам в связи с продажей американских самолетов.
Таким образом, взятки, предназначенные для сбыта или начала нового бизнеса, в соответствии с принятым регулированием не могут освобождаться от налогообложения — это разрешается только по выплатам, которые ускоряют принятие решений или направлены на достижение подобных целей. Министерство финансов поддержало новые налоговые льготы, считая, что официальные представители предприятий теперь получили единый стандарт на платежи иностранным правительственным чиновникам.
— К сожалению, в некоторых странах «подмазка» стала нормой, и совершенно очевидно, что этот вид поборов является частью экономики этих стран, — сказал Сэмюэлс.
Впрочем, взятка может и не выглядеть таковой:
«Штирлиц зажег большую свечу, вставленную в горлышко бутылки из-под шампанского, и подивился тому диковинному, что составил стеарин, обтекая бутылку. Он сжег много свечей, и бутылка почти не была видна: какой-то странный, пупырчатый сосуд, вроде древних амфор, только бело-красный. Штирлиц специально просил своих друзей, выезжавших в Испанию, привозить ему цветные свечи: после эти диковинные стеариновые бутылки он раздаривал знакомым».
«Но, конечно, нужно различать интересы и тонко чувствовать, кто и как отнесется к презенту: когда я подарил ему английскую ракетку, он даже прослезился. Все громилы и подлецы слезливы. Это такая у них форма истерии, — подумал Штирлиц. — Слабые люди обычно кричат или бранятся, а громилы плачут. Слабые — это я неверно подумал. Добрые — так сказать вернее. И только самые сильные люди умеют подчинять себя — себе».
А теперь давайте задумаемся о природе так называемого отката — взятки представителю покупающей стороны, от которого зависит выбор поставщика и который берет мзду за то, что отдает предпочтение нам.
Представьте себе умника, который решил что-нибудь производить, чтобы что-нибудь на этом заработать.
Он оглянулся вокруг: а чем же торгуют люди? Ага, допустим, фигастерами.
А как они делают этот фигастер? Ага, вон как!
А как они продвигают продажи этого самого фигастера? Ага, эвон как!
А по какой цене? Тоже все ясно.
И вот этот умник наладил производство фигастера и начал его продавать так же и по той же цене, что и остальные.
Он сэкономил на производственных изысканиях, на конструкторско-технологических разработках, на обкатке продаж и цены. Но оказался не первым. И не вторым. А тридцать третьим. И вот теперь он удивляется, почему без отката с ним не хотят работать.
А с какой стати товаровед или снабженец просто так, за здорово живешь, теперь должен изменить тому, кто принес ему этот товар первым? Ведь товар точно такой же, цена — та же самая.
На каждом втором семинаре во время кофе-паузы кто-нибудь берет тебя, бизнес-тренера, за локоть и просит отойти в сторону. А там — привычный плач:
— Вы знаете, наши конкуренты продают фигастеры дрянного качества. Но за счет откатов. А у нас хорошее качество… Что нам делать?
Начинаешь выяснять, а что же в ваших фигастерах лучше? Какое из качеств? Еще ни разу мне не удалось встретить описание конкурентного товара, который бы проигрывал по ключевым параметрам. Как правило, конкуренты продают то, что как максимум хуже по таким незначительным показателям, а при тех взятках, которыми они сопровождают сделку, фактор качественного проигрыша оказывается вообще неуловимым.
Вот тогда я и спрашиваю:
— Значит, при вашем замечательном качестве вы не можете заработать на нормальную взятку, а конкурент при дрянном качестве — умудряется?
— Нет, мы просто считаем откат неэтичным…
— То есть вы хотите перевоспитать рынок? Так за это придется платить. При таком чистоплюйстве лучше вообще забыть о надежде на прибыль и все силы сосредоточить на перевоспитании клиентских товароведов. Устраивать для них бесплатные лекции по этике бизнеса, концерты художественной самодеятельности, где юмористы будут жестоко высмеивать взяточничество. Слабо?
Обижаются…
А чтобы не обижаться, найдите супертовар. Или придумайте суперсхему продажи одного из наиболее банальных продуктов. Лень? Тогда не изображайте из себя поборников бизнеса без мздоимства!
А теперь, отбросив предрассудки, покопаемся с помощью Романа Ронина в грязных технологиях взяточничества[24].
Взятка — «это взаимовыгодный обмен, где за реальное действие либо согласие сотрудничать объект получает определенное вознаграждение.
Подкуп чаще всего используется для:
• привлечения к сотрудничеству;
• получения информации;
• склонения к одномоментному действию (или к служебному бездействию);
• создания компромата (техника провокации);
• подсаживание на иглу финансовой подпитки.
Подкуп нередко сочетают с шантажом (подслащивание пилюли) и убеждением (дружеская поддержка).
Зондируя объект на успешность подкупа, просматривают его досье, выискивая все моменты, свидетельствующие о готовности взять взятку:
• конкретные черты характера (завистливость, беспечность, импульсивность, жадность, внушаемость);
• рискованность;
• намеки и слухи;
• имеющиеся прецеденты в прошлом;
• выказывание притязания и реальные возможности;
• предполагаемые нужды значимых лиц (жена, дети, любовница);
• наличествующие бытовые и материальные условия;
• сегодняшняя ситуация (карьерные и материальные затруднения, внезапная необходимость в чем-либо);
• хобби и мания.
В качестве вознаграждения при подкупе обычно выступают:
• значительные материальные ценности и недвижимость (валюта, деньги, антиквариат, произведения искусства, автомобили, электроника, жилье, земельный участок, дело и фирма);
• содействие объекту и его близким (выгодное трудоустройство или рабочий контракт, устройство в престижный вуз, продажа дорогого предмета по очень низкой цене, обеспечение визой, значительное продвижение по службе);
• различные потребности (коллекционные или хоббийные предметы, наркотики, престижные знакомства, желаемая информация)».
Что можно дать еще?
• скидку;
• дополнительный сервис;
• внимание;
• календарик.
Еще что-нибудь…
Инструментом подкупа могут быть даже переговоры.
Приучи клиента к тому, что даже ни к чему его не обязывающие переговоры мы предпочитаем ради него проводить на Канарах, и очень скоро он забудет своего предыдущего поставщика!
На тот случай, если нужно давать деньги, существует множество камуфляжных схем:
• агентское вознаграждение;
• официальный дилерский приз;
• спонсирование;
• льготное кредитование;
• продажа чего-либо по заниженной цене и т. д.
В некоторых бизнесах существуют особые, традиционные фразы для «относительно элегантного» предложения взятки. Один из моих знакомых, который работает в строительстве, давно и успешно использует вот такую:
— Иван Макарыч, вы в каком виде коньяк предпочитаете — в жидком или в бумажном?
И еще, несколько перефразировав, стоит повторить уже сказанное: надо консультироваться с другими поставщиками этого магазина, которые для нас не являются конкурентами. Эти бизнесы-симбионты часто могут быть очень достоверными информаторами о том, сколько «стоит» данная персона, чем и как склонна «брать».
Если у вас хорошие отношения с клиентом или вы уверены в возврате ваших денег, то почему не дать ему в долг? Тем более оставляя в залог частично оплаченный товар…
Читать бесплатно другие книги:
