Путь выдающихся людей. Убеждения, принципы, привычки Берчард Брендон

ВЫРАБОТАТЬ ПРАВИЛЬНОЕ ОТНОШЕНИЕ

СТИМУЛИРОВАТЬ РОСТ

СТАТЬ ПРИМЕРОМ ДЛЯ ПОДРАЖАНИЯ

Власть бывает двух видов: одна достигается страхом наказания, а другая — любовью.

Махатма Ганди

Глобальный фэшн-бренд, которым управляет Хуан, семь кварталов подряд показывает низкие результаты. Продажи продолжают падать, и после десяти лет успеха аналитики начинают сомневаться в лидерских способностях Хуана и актуальности компании.

Вот все, что мне известно, когда я поднимаюсь на борт его корпоративного самолета жарким августовским вечером. Его директор по финансам Аарон — мой старый знакомый, он попросил меня слетать на другой конец страны вместе с ними и, возможно, поделиться своим мнением относительно сложившейся ситуации. Они направляются на общее собрание с сорока основными управляющими компании.

Обменявшись любезностями, я спросил Хуана, что, на его взгляд, является основной проблемой его компании.

— Она, — ответил он, указывая на страницу журнала мод. Фотография женщины занимала всю полосу. — Даниела. Вот наша проблема.

Даниела — новый главный дизайнер компании. Ее переманили из другого дома мод, где ее молодежный стиль и свежий взгляд сразу привлекли внимание прессы. Прошло всего несколько месяцев после ее появления, рассказывает Хуан, и они постоянно конфликтуют. Он хочет продвигать свою линию — свои модели и товары. Она хочет направить бренд в будущее и настаивает на новомодном сезонном подходе. И команда раскололась надвое. Так как далеко не вся компания поддерживает новую линию, конфликты и обвинения пронизали корпоративную культуру. Проекты застопорились. Маркетинг рухнул. Доходы упали.

Когда Хуан рассказывает об этом, его презрение к Даниеле сквозит в тоне голоса и во взгляде.

— Она вашего возраста, — говорит он покровительственно, — так что, надеюсь, вы посоветуете, как с ней справиться.

— Вряд ли дело в возрасте, Хуан, — ответил я спокойно. — Дело в стратегии влияния. И, по-видимому, начать следует со слов легендарного баскетбольного тренера Джона Вудена: «Справиться можно с делом. А с людьми нужно сотрудничать».

Как об стенку горох; Хуан начинает излагать свои соображения, как свести к минимуму влияние Даниелы в компании. Он хочет сократить ей бюджет и перетасовать членов команды, чтобы держать ее в ежовых рукавицах. Он намеревается открыть новое структурное подразделение, которое займется исключительно тем, чего хочется ему. Он хочет ограничить количество покупателей, которые увидят ее коллекцию. Минут двадцать он расписывает эти стратегии, и его запал ни на йоту не убавляется к тому моменту, как он задает мне вопрос:

— Что еще я мог бы сделать?

Я часто оказываюсь в таком неприятном положении. Лидеры обвиняют своих людей в плохой работе, стремятся вернуть себе контроль через внутреннюю политику и деморализацию. Такая игра меня мало интересует, и если бы я не находился в самолете на высоте в сорок тысяч футов, я бы просто ушел.

Аарон почувствовал мое недовольство:

— Брендон, я попросил тебя прийти, чтобы ты высказал свое мнение. Хуан знает, что у тебя нет личного интереса в этом, и, несмотря на всю его фанатичность, уверяю тебя, он открыт для советов. Просто скажи, что думаешь.

Он взглянул на Хуана, ожидая подтверждения.

Хуан сказал:

— Не стесняйтесь.

— Спасибо, Аарон, — сказал я. — Что ж, Хуан, вижу, у вас уже сложилось мнение. Сложно давать обратную связь, не зная, каков ваш конечный план и что думает Даниела. Я правильно понимаю, вы хотите сражаться с Даниелой до победного конца, пока она не уволится с чудовищным скандалом в СМИ, который навсегда разрушит репутацию вашего бренда?

Аарон, удивленный, откинулся на спинку кресла и нервно рассмеялся. Хуан и глазом не моргнул.

— Вообще-то это не входит в мои планы.

Я тоже смеюсь.

— Значит, вы не хотите, чтобы она ушла?

— Нет, — покачал он головой. — С ней уйдет половина команды.

— Хорошо. Тогда чего же вы хотите?.

— Хочу, чтобы она была сговорчивей.

— То есть во всем с вами соглашалась и выполняла ваш план?

Хуан задумался на минутку, посмотрел на Аарона и пожал плечами.

— Это так плохо? — Выражение его лица было самодовольным.

Я пригляделся, чтобы убедиться, что он говорит серьезно. Так и есть. Этот парень скроен по старому командно-административному образцу. Я ответил:

— Для Даниелы да, уверен, что это плохо. Я ее не знаю, но никому не захочется работать с боссом, который не видит дальше собственного носа. Если ваша единственная цель — чтобы она играла по вашим правилам, то для нее в этом нет никакой пользы. Разве вы не желаете ей блага? Зачем вы наняли именно ее? Наверняка вас привлекли в ней какие-то качества или ее видение. Что вы пообещали ей, чтобы она согласилась на эту работу?

Хуану сложно ответить на вопрос, он словно старается вспомнить давно забытое. В пылу сражения мы часто забываем обещания, которые нарушили, что и стало причиной конфликта.

Наконец, он рассказывает, что нанял Даниелу, потому что она была прекрасным модельером и умела общаться с людьми — редкое сочетание, сказал он.

— И я пообещал ей платформу для роста в нашем бренде. Конечно, я хотел, чтобы она добилась успеха, хотел дать ей возможности. Но она стала злоупотреблять этим и хочет превратить компанию в свое видение, а не мое.

Аарон добавляет:

— Теперь ты понимаешь, что мы в тупике.

— Никакого тупика нет, — ответил я. — Они просто утратили перспективу.

Хуан спрашивает:

— Какую же перспективу мы утратили? Мы прекрасно знаем, чего хочет Даниела.

— Чего же?

— Захватить компанию.

— Вы в этом уверены?

— Она не говорила этого, но, думаю, именно это и происходит.

— Что ж, не могу опровергнуть ваши предположения, потому что не знаю всей картины. И не могу спросить ее, потому что ее здесь нет. Так что, допустим, это так. Если мы знаем ваши планы и знаем ее планы, то, по-видимому, мы перестали понимать, что такое настоящее влияние.

— Что же такое влияние? — спросил Аарон.

— Новый уровень амбиций. Единственный способ влиять на другого человека — во-первых, наладить отношения, а во-вторых, стимулировать его на более высокие результаты — чтобы он думал лучше, работал эффективнее и вкладывал больше. Первое происходит, когда вы спрашиваете, а не обвиняете. Второе — когда вы формируете его мысли и помогаете развиваться. Проблема в данном случае в том, что вам известны амбиции Даниелы и, вместо того чтобы помочь ей добиться желаемого, вы мешаете ей.

Хуан изумленно качает головой.

— Шутите, что ли? Вы предлагаете отдать ей компанию?

— Вовсе нет. Я говорю, что вы не можете оказать на человека плодо­творное влияние, унижая его или отбивая всякое желание работать. Люди уважают только тех лидеров, которые стимулируют их расти и мыслить масштабно. Если хотите повлиять на Даниелу, придется наладить с ней отношения и поощрять самые смелые стремления. Затем вы удивите ее еще больше, предоставив возможность для роста и реализации амбиций. Сомневаюсь, что она хочет завладеть компанией. Хотя в любом случае вам обоим нужны новые цели, чтобы работать вместе. Если не появятся новые совместные задачи и планы, останутся старые проблемы.

Хуан качает головой.

— И что теперь? Нужно новое видение для компании?

— Нет. Нужно новое видение относительно того, как влиять на Даниелу. Если вы выберете эффективный подход, она будет играть в вашей команде и вы достигнете потрясающих результатов. Даже если вы потерпите поражение, она все равно останется на вашей стороне.

— Как это сделать?

Я вижу, что Хуан расстроен.

— Как я уже сказал, помогите ей мыслить шире. Поставьте задачу — создать вместе что-то потрясающее.

Он скрестил руки на груди.

— Не понимаю.

Я повторил его жест.

— Наверняка понимаете. Просто вам не нравится эта идея. Я предлагаю простое решение. Я делаю для вас то, что вы должны сделать для нее: прошу мыслить по-другому и вовлечь ее в общее дело. Воспринимайте ее как соратника. Это усилит ваше влияние. Поощряйте ее стать еще лучше, чем сейчас, делать то, что она любит. Это усилит ваше влияние. Поднимите планку; не ставьте палки в колеса. Это усилит ваше влияние. Кажется, у вас сейчас нет с ней таких отношений.

— Хорошо. И что мне, по-вашему, даст все это?

Я решил рискнуть и последовать собственному совету. Я знаю, что у всех лидеров есть одна общая черта: они любят преодолевать трудности. И глубоко в душе хотят быть примером для подражания.

Поэтому я не стал ходить вокруг да около:

— Хуан, для нее и для всей команды вы станете таким лидером, о котором можно только мечтать.

Он откинулся на спинку кресла и разомкнул руки.

Впервые за все это время он улыбнулся и согласился со мной.

После разговора с Хуаном я достал свой ежедневник и нарисовал модель влияния, с которой вы познакомитесь в этой главе. Позже я расскажу вам, чем закончилась эта история. Иногда все, что вам нужно, чтобы изменить ситуацию, — новые принципы усиления влияния.

Что же такое влияние? Чтобы измерить уровень влияния, мы попросили людей оценить себя по следующим утверждениям:

• Я умею вызывать в людях доверие и строить товарищеские отношения.

• Я обладаю достаточным влиянием, чтобы достичь своих целей.

• Я умею убеждать людей.

И противоположные утверждения:

• Я часто говорю неуместные вещи, которые вредят моим отношениям.

• Мне сложно заставить людей слушать меня или делать то, о чем я прошу.

• Я не могу похвастаться эмпатией по отношению к людям.

Как вы понимаете, люди, которые согласны с первой категорией утверждений и не согласны со второй, получают более высокую оценку по уровню влияния и общей результативности.

Итак, какие факторы больше всего воздействуют на влияние? Начнем с тех, которые не воздействуют. Щедрость никак не отражается на степени влияния. Хотя всем нам кажется, что щедрые люди обладают большим влиянием, это не так. К примеру, респонденты, которые высоко оценивают себя по критерию «Я более щедрый, чем мои коллеги», не демонстрируют более высокий уровень влияния[156]. Неприятное открытие, но вполне разумное; все мы знаем невероятно добрых и щедрых людей, которые не могут положиться на окружающих, когда им нужна помощь. Однако есть один нюанс. Влияние тесно связано с чувством, что вы можете сделать что-то значимое — изменить жизнь, сыграть свою роль[157]. То есть дело не в том, чтобы вкладывать больше, чем другие; а в том, чтобы чувствовать, что ваши усилия имеют смысл. В ходе коучинга становится очевидно, что те, кто вкладывает максимум времени, но ничего не может изменить и не получает никакой отдачи, чувствуют себя недооцененными, несчастными и лишенными реального влияния.

Креатив тоже не связан напрямую с влиянием[158]. Хотя мы живем в культуре, одержимой креативом, творчеством и искусством, респонденты, которые считают себя креативными, не чувствуют себя влиятельнее остальных. Творческие способности не всегда идут в паре с умением общаться.

Главное, как и в других категориях HPI, ваше отношение к самому себе. Если вы считаете, что коллеги воспринимают вас как успешного результативного человека, то, естественно, вы чувствуете себя более влиятельным. Но дело не только в восприятии. И здравый смысл, и наши клиенты говорят об этом снова и снова: чем больше влияния, тем лучше живется. Когда у вас больше влияния, дети чаще слушаются. Вы быстрее решаете конфликтные ситуации. Вы получаете проекты, которые хотели получить. Вам легче убедить других в своих идеях. У вас больше продаж. Вы лучше управляете. У вас больше шансов стать гендиректором, топ-менеджером или успешным фрилансером[159]. Уверенность растет, как и результативность.

Именно здесь многие люди лишают себя шансов на успех. Они говорят: «Я ведь не экстраверт, так что не могу быть влиятельным человеком», или «Я не умею общаться», или «Мне не нравится убеждать людей». Почему-то они считают, что личностные качества имеют какое-то отношение к влиянию. Однако это не так. Масштабный метаанализ социальных навыков показал, что личностные характеристики не связаны с «дипломатическими навыками», то есть влиянием, способностью понимать людей и направлять их действия к достижению определенной цели. Умение влиять зависит от того, насколько хорошо вы выполняете задачи, насколько позитивно люди относятся к вам и верите ли вы, что справитесь с работой. Оно также снижает уровень стресса и повышает вероятность того, что вы получите продвижение и добьетесь более значительного успеха в карьере. Больше, чем что-либо другое, этот навык создает позитивную личную репутацию, и это, в свою очередь, усиливает влияние на окружающих[160].

Добавьте к этому рост уровня счастья, и неудивительно, что я часто говорю людям: один из важнейших навыков, которым необходимо овладеть в жизни, — умение влиять.

Основы влияния

Мы не те, за кого себя выдаем, мы не те, кем хотим быть. Мы — сово­купность влияния и воздействия, которое мы оказываем на себя и на других.

Карл Саган

Большинство других привычек высокой результативности можно контролировать. Мы намеренно ищем понимания. Уровень энергии в основном зависит от нас. Плодотворность наших результатов — тоже наше решение. А влияние?

Чтобы рассматривать вопрос в широком аспекте, определим «влияние» как способность формировать убеждения и поведение других людей в соответствии со своими желаниями. То есть вы можете заставить людей поверить вам, убедить их следовать за вами или выполнять действия, которых вы требуете от них.

Конечно, влияние — улица с двусторонним движением. Но все чаще исследования показывают, как сильно вы можете воздействовать на восприятие людей и в итоге увеличивать влияние, которое вы оказываете на них. Факты говорят о том, что, независимо от вашей личности, вы способны усилить свое влияние в этом мире намного больше, чем могли бы предположить.

Одна из причин, по которым людям сложно получить влияние в личной и профессиональной жизни, — они не просят то, чего хотят. Отчасти потому, что чудовищно недооценивают желание других людей участвовать и помогать. Несколько повторных исследований показали, что люди склонны говорить «да» в три раза чаще, чем мы считаем[161]. Это значит, что мы абсолютно не умеем прогнозировать, согласится человек на нашу просьбу или нет. Другая причина, по которой люди не умеют просить, — они думают, что их осудят. Однако выяснилось, что и здесь мы плохие предсказатели. Исследования показывают, что люди переоценивают, насколько часто или насколько негативно их судят[162].

Вы не узнаете, обладаете ли влиянием на своих коллег, пока не попросите их о чем-то. То же касается супруги/супруга, соседей и начальства. Вот почему поговорка «не узнаешь, пока не спросишь» вполне обоснованна. Да и в Библии написано: просите, и дано будет вам. Среди всего прочего, чтобы укрепить влияние, придется научиться часто о чем-то просить и формулировать свои просьбы эффективно (это приходит только с опытом). Многие люди мечтают о влиянии, но никогда не используют основной инструмент — просьбу.

Нерезультативные люди совершенно не умеют просить. Они слишком боятся осуждения или отказа, чтобы высказать просьбу, попросить о помощи, лидировать. В большинстве случаев — зря боятся.

Мне посчастливилось консультировать многих работников медиаотрасли. Вы удивитесь, насколько они чувствительны. Многие годы, проведенные перед камерой, они были ослеплены страхом — что подумают другие. И когда они уходят из передачи или им нужно обсудить договор, они не могут попросить о том, чего действительно хотят. Приходится быть жестким, но справедливым: «Я понимаю, вы беспокоитесь о том, что думают другие. Но если никто вам этого не говорил, позвольте сказать мне: большинство о вас вообще не думает. И даже если вы выскажете просьбу и вам откажут, уже через несколько минут они забудут о вас. Они не будут судить вас; они слишком заняты собственными проблемами. Так что наберитесь смелости и попросите. Иначе вы откажетесь от мечты из страха осуждения, которого на самом деле нет».

Я также делюсь с ними фактами исследований: если человек согласится помочь вам и сделает что-то для вас, вы будете нравиться ему еще больше[163]. Люди не будут помогать вам скрепя сердце. Если бы они не хотели, то отказали бы. Это парадоксально, но если ваша цель — понравиться людям, попросите их об одолжении.

Еще одно правило: нельзя попросить только один раз и затем опустить руки. Исследования показывают, что влиятельные люди понимают эффект повторения и неоднократно стараются убедить в своих идеях тех, на кого надеются повлиять[164]. Чем чаще вы просите и делитесь своими идеями, тем больше люди привыкают к вашим просьбам и тем больше симпатизируют вашим идеям.

Не забудьте, что нужно не просто просить о том, чего вы хотите. Если вы стремитесь влиять на людей, научитесь задавать им множество вопросов, чтобы узнать, что они думают, чувствуют, хотят, в чем нуждаются, к чему стремятся. Великие лидеры задают много вопросов. Помните, люди поддерживают то, что сами создают. Когда они выдвигают свои идеи, появляется личный интерес. Они будут содействовать идеям, которые сами помогли разрабатывать. Они чувствуют себя частью процесса, а не винтиком или мелкой сошкой. Общепризнано, что лидеры, которые задают вопросы и позволяют своей команде обсуждать путь развития, намного эффективнее «диктаторов», попросту навязывающих свои требования[165].

Тот же принцип работает в личных отношениях, в воспитании детей, в участии в жизни сообщества. Спросите людей, чего они хотят, как они хотят сотрудничать друг с другом и какие результаты им нужны. И совершенно неожиданно вы увидите, что вовлеченность возрастет и вы обретете больше влияния.

Итак, если хотите больше влияния, спрашивайте, и спрашивайте часто.

Со всеми этими просьбами не забудьте давать. Практически в любой профессиональной сфере щедрость без каких-либо ответных ожиданий повышает общий уровень счастья[166]. И, конечно же, повышается вероятность, что вы получите желаемое. Исследователи давно выяснили, что зачастую можно удвоить свое влияние на людей, если проявить щедрость перед тем, как просить[167].

Результативные люди обладают щедрой натурой. Почти к каждой си­туации они подходят с желанием помочь людям. Они тщательно анализируют проблемы, с которыми сталкиваются другие, и предлагают советы, ресурсы и связи. Их не нужно принуждать. Они активно стремятся дать что-то людям, на рабочих собраниях или в гостях.

В корпоративном мире главное, что вы можете дать другим, — доверие, автономия и право самостоятельно принимать решения. Исследователи называют это «давать авторство», то есть выбор, над чем работать и как выполнять задачи[168].

Новички часто переживают из-за так называемого «перегорания щедрости» — когда даешь столько, что это вызывает стресс и истощение. Однако проблема не в этом. Причина перегорания — скорее неэффективное распределение энергии и низкий уровень понимания, чем щедрость.

Звучит замечательно, но зачастую люди не смотрят на ситуацию с готовностью помочь. Не потому, что они плохие; скорее всего, они боятся, что уже на грани перегорания. Когда устал и напряжен, на щедрость сил не хватает. Вот почему важно овладеть привычками восполнения энергии и поддержания продуктивности. Люди, получивший высокий результат по этим категориям, имеют больше влияния. Логично, правда? Если вы полны сил и твердо идете к своей цели, вы будете рады помочь другим.

Согласно обзору «Работа и благополучие» Американской психологической ассоциации за 2016 год, только около половины работающего населения Соединенных Штатов считают, что работодатель ценит их, адекватно вознаграждает и признает их заслуги. В то время как большинство сотрудников (68%) довольны своей работой, половина не чувствуют достаточной вовлеченности в процесс принятия решений и постановки целей, и только 46% регулярно участвуют в этих процессах[169].

Представьте, что вы придете в компанию и увидите: почти половина сотрудников не считают, что их вознаграждают, признают и вовлекают. Подумайте о последствиях: меньше мотивации, слабее командный дух, ниже результаты, выше текучка, больше жалоб, пересудов, сопротивления на собраниях.

К счастью, легко изменить ситуацию, просто продемонстрировав искреннюю благодарность и высокую оценку тем людям, на которых вы хотите влиять. Поскольку многие считают себя отверженными или недооцененными, вы выделяетесь на фоне остальных, когда искренне хвалите, проявляете уважение и даете высокую оценку. Будьте благодарны людям. Простая признательность позволяет удвоить вероятность того, что они снова помогут вам в будущем[170]. Благодарите на собраниях; пишите записки с благодарностью; чаще отмечайте позитивные действия команды. Если вы больше всех цените и благодарите людей, то вас будут ценить и благодарить больше всех.

Ценить людей — первый шаг. Второй шаг — поддерживать их. Выясните, чем увлекаются ваши люди, и поощряйте удачные идеи. Радуйтесь, когда они хорошо выполняют свою работу, хвалите их публично. Важнейшее проявление поддержки — доверие, возможность самостоятельно принимать решения и публичная похвала. Так люди поймут, что их действительно поддерживают.

Возможно, это слишком простые, общеизвестные принципы, но каждый лидер, с которым я работал, признавал, что ему нужно научиться выражать одобрение, доверять людям, ценить их и давать свободу действий. По сути, я никогда не встречал человека (включая себя), который достиг совершенства в этой сфере. Поэтому я знаю, что каждый (и вы тоже) способен усилить свое влияние.

Мы перечислили самые очевидные методы усиления влияния. Теперь перейдем к более продвинутой стратегии.

Тот, кто способен все изменить

Благословенно влияние одной преданной, любящей души на другую.

Джордж Элиот

Можете назвать трех человек, которые оказали на вас наиболее позитивное влияние? Вспомните их и ответьте на следующие вопросы.

• Почему они оказали на вас такое влияние?

• Какие самые важные жизненные уроки каждый из них преподал вам?

• Какие ценности или качества они вложили в вас на всю оставшуюся жизнь?

Я задавал эти вопросы аудиториям во всем мире. Люди называют родственников, учителей, близких друзей, первых работодателей и наставников. Никогда не угадаешь, кого они считают самым влиятельным в своей жизни. Но я выяснил, что можно предугадать, почему они выбрали именно этих людей.

Как правило, те, кто оказывает наибольшее позитивное влияние на людей, имеют общие черты. Они воздействуют на нас, намеренно или неосознанно, одним из трех методов влияния. Во-первых, они формируют наше мышление. Через свой пример, советы и уроки они открывают нам глаза и заставляют иначе относиться к себе, к людям, к миру в целом. Во-вторых, так или иначе они бросают нам вызов. Они критически оценивают наши поступки, стимулируют наши амбиции стать лучше в личной жизни, в отношениях и внести свой вклад. В-третьих, они становятся примером для подражания. Их характер, принципы взаимодействия с нами и с другими, методы преодоления трудностей — все это вдохновляет нас.

Теперь снова задумайтесь о тех троих, кто оказал наибольшее позитивное влияние на вас. Сколько методов из перечисленных выше могли быть причиной этого? Если благодаря им вы стали лучше, это произошло, вероятно, под влиянием всех трех факторов, даже если они воздействовали на вас незаметно или неожиданно.

Я называю три этих фактора влияния «Основной моделью влияния». Я учу гендиректоров пользоваться этой моделью, когда они произносят речь перед сотрудниками на общем корпоративном собрании. Я видел, как жены садились с мужьями и обсуждали, как использовать эту модель, чтобы повлиять на своих детей-подростков. Военные пользуются этой моделью, чтобы понять, как противник воздействует на местные силы сопротивления. Предприниматели пользуются ею, чтобы структурировать торговые презентации и маркетинговые материалы.

Далее в этой главе мы рассмотрим, как пользоваться моделью влияния с помощью трех новых практик. Я также расскажу, как другие люди повлияли на мою жизнь. Надеюсь, однажды кто-то добавит ваше имя в список тех, кто оказал на них наибольшее позитивное воздействие. В конце концов, именно о таком влиянии все мы мечтаем.

Чтобы влиять на других, а) научите их правильно относиться к себе, к другим и к миру; б) стимулируйте их развивать характер, отношения и вносить вклад; в) демонстрируйте наличие ценностей, которые хотите видеть в них.

The Ultimate Influence Model© 2007, Brendon Burchard. Впервые опубликована в онлайн-курсе под названием High Performance Master’s Program. Если хотите скачать полезные инструменты, зайдите на HighPerformanceHabits.com/tools.

Практика первая. Выработать правильное отношение

Тот, кто влияет на умы современности, влияет на будущее.

Элберт Хаббард

Приведу повседневные примеры влияния на жизнь людей; не хочу, чтобы вы застряли на абстрактной концептуальной модели. Мы все формируем мысли других людей, их отношение, хотя обычно неосознанно. Подумайте, сколько раз вы говорили или слышали эти фразы:

• «Воспринимай это так…»

• «Что ты думаешь о…»

• «Что бы произошло, если бы мы попытались…»

• «Какой подход нам выбрать для…»

• «На что следует обратить внимание…»

Уверен, вы совсем недавно произносили что-то подобное. Вы старались разъяснить человеку идею или направить его мысли. Так вы оказывали влияние, хотя сами не подозревали об этом.

Моя цель — чтобы вы делали это целенаправленно и осознанно. Когда это перерастет в привычку, вы заметите, что стали настоящим мастером и ваше влияние на окружающих значительно возросло.

Представьте, что ваша восьмилетняя дочь делает домашнюю работу за кухонным столом, злится и ворчит: «Ненавижу домашку». Как вы отреагируете?

Конечно, нет универсального правила, нет «верных» или «неверных» подходов. Но что если бы вы поговорили с ней — не заставляли выполнить задание, а изменили бы ее отношение к домашней работе? Когда люди жалуются, будь то дети или коллеги, у нас появляется удивительная возможность направить их мышление. Что если бы вы рассказали дочке, как сами относились к домашней работе, что вам достаточно было изменить свое восприятие, и вы стали лучше учиться в школе и даже наслаждаться процессом? Что если бы вы спросили у нее, что она думает о себе, когда делает домашнюю работу, и помогли бы ей по-новому взглянуть на себя? Что если бы вы поговорили о том, как следует относиться к учителям и одноклассникам? Что если бы вы обсудили, как мир относится к тем, кто доводит дело до конца?

Когда я работаю с лидерами, то постоянно напоминаю им, что нужно всегда разъяснять, как их люди должны воспринимать себя, свой индивидуальный вклад, конкурентов и рынок в целом. То есть буквально в каждом электронном письме своей команде, на каждом общем собрании, в каждом разговоре с инвестором, при каждом появлении в СМИ. «Вот как мы должны относиться к себе, если хотим победить. Если мы будем соперничать, вот как мы должны воспринимать конкурентов. Если хотим изменить мир, вот как мы должны относиться к миру и к будущему».

Подумайте о том человеке, на которого хотите оказать влияние. Как можно воздействовать на его мысли? Прежде всего подумайте, как вы хотите повлиять на него. Каких действий вы ждете от него? Затем ответьте на следующие вопросы, прежде чем встретиться с ним.

• Как вы хотите, чтобы он относился к себе?

• Как вы хотите, чтобы он относился к другим людям?

• Как вы хотите, чтобы он относился к миру в целом?

Помните, нужно повлиять на отношение человека к трем факторам: к себе, окружающим и к миру (то есть как мир устроен, в чем он нуждается, куда он движется и как определенные действия могут повлиять на него).

Правильное отношение

Слова, которые отец говорит детям наедине, дома, не слышит никто, но, как в шепчущей галерее, придет время, и их явственно услышат потомки.

Жан Поль Рихтер

В интервью меня часто спрашивают, кто оказал на меня влияние. Кто сформировал мое отношение к себе, окружающим, к миру в целом?

Начать нужно с моих родителей.

Родители часто подавали мне пример правильного отношения. Когда мне было пять или шесть, мы жили в Бьютте, штат Монтана. Однажды зимой в доме сломался котел отопления. В Бьютте, где температура зимой регулярно опускается ниже минус двадцати градусов, это критическая ситуация. Дело в том, что мы не могли позволить себе починить котел. Хотя мама с папой много работали, чтобы обеспечить четверых детей, мы жили от зарплаты до зарплаты. Оставалась минимум неделя до папиной зарплаты, из которой мы могли бы заплатить за ремонт.

Сегодня я понимаю, каково тогда пришлось родителям. Но они были людьми находчивыми и изобретательными и старались наполнить каждый день радостью. Так что вместо паники мама отправилась в гараж, отыскала нашу палатку и поставила ее прямо в гостиной. Она закинула внутрь спальные мешки, куртки и одеяла с электроподогревом. Мы, дети, не осознавая всю серьезность ситуации, решили, что это своего рода турпоход. В школе мы спрашивали одноклассников: «Где вы спали этой ночью?», а когда они отвечали, что в спальне, мы хвастались, что устроили кемпинг в гостиной. Мои родители сделали из непростой ситуации развлечение. Превращение проблем в приятные воспоминания — одна из высших форм искусства жить, и мама с папой владели ею в совершенстве.

Несмотря на все трудности, с которыми сталкивались мои родители, воспитывая детей, они научили нас полагаться на свои силы. Именно так они хотели, чтобы мы относились к себе: что бы ни случилось, мы справимся и добьемся успеха. Всю свою жизнь мама говорила мне, что я умен, что я любим и что я могу заботиться о своих братьях и сестре, потому что мы — все, что у нас есть. Папа всегда говорил мне: «Будь собой», «Будь честен», «Старайся», «Заботься о семье», «Относись к людям с уважением», «Будь хорошим гражданином», «Следуй за мечтой».

С детства внушая мне подобные установки, папа и мама научили меня правильно относиться к себе.

Они также научили нас, как относиться к окружающим: с состраданием.

Мой папа был счастливым человеком, чутким и заботливым. Двадцать лет он прослужил в морской пехоте США, а выйдя на пенсию, работал на трех работах и при этом ходил на вечерние курсы, чтобы получить диплом колледжа. У них с мамой почти ничего не было, когда они росли, и почти ничего не было, когда сами воспитывали четверых детей.

Когда я учился в средней школе, папа возглавлял местное отделение автотранспортного управления. Задачей его команды было выдавать квалифицированным посетителям водительские права. Главное слово в этом предложении — «квалифицированным». Многие не могли сдать письменный экзамен, или у них было слишком слабое зрение, или они не могли припарковать автомобиль, или забывали остановиться на красный свет. Другие просто забывали принести паспорт или карту социального страхования. Однако они абсолютно одинаково реагировали, услышав, что сегодня не получат водительские права. Они бесились.

Ситуация ухудшалась тем, что отдел автотранспортного управления не получал достаточного финансирования. Поэтому приходилось долго ждать в очереди и работать со старой техникой — люди просто не понимали, что нужно делать. Сотрудники отдела, которым приходилось мириться со скромной зарплатой и каждый день иметь дело с недовольными посетителями, страдали от бесконечной канцелярщины и бюрократии. Они старались как могли. По крайней мере, мой отец.

Он часто приводил меня на работу. Я уважал своего отца, так что представляете, каково мне было смотреть, как на него то и дело кричали люди, которые забыли свои документы или завалили экзамен, как они оскорбляли его умственные способности, его команду, отдел и его самого. Я видел, как люди швыряли в него бланки своих письменных тестов. Даже плевали в него.

Каждый раз мне хотелось закричать им в лицо: «Разве вы не знаете, как много он работает? Разве вы не знаете, что он старается изо всех сил, учитывая законы штата? Разве вы не знаете, что он прослужил двадцать лет и был ранен, защищая вашу свободу? Разве вы не знаете, что ему тяжело? Разве вы не знаете, что он мой папа? Мой герой?»

Я видел, как люди ужасно обращались с отцом. Но я видел и его реакцию. Он редко позволял выбить себя из колеи. Конфликтные ситуации на работе он разрешал уверенно, деликатно, не теряя самообладания. Он старался сделать так, чтобы люди улыбнулись или рассмеялись. У него всегда была наготове хорошая шутка, и он всегда старался помочь. Даже когда люди злились, он терпеливо объяснял, как заполнить документы, что делать на экзамене. Он хлопал своих сотрудников по спине и говорил им что-то ободряющее, после того как ему грубили посетители. По вечерам он, как правило, приходил домой спокойный. Но иногда весь этот негатив вскипал в нем. В редких случаях он выливался на нас. Но в основном складывалось такое впечатление, что папа оставлял весь стресс на работе, а дома он лежал на диване и читал газеты, занимался гольфом, водил меня поиграть в рокетболл или занимался садом. Он походил на мирного воина, особенно в преклонном возрасте.

В детстве я не понимал, как тяжело не терять самообладания на работе. Оглядываясь на прошлое, я восхищаюсь тем, что старший сержант морской пехоты ни разу не перегнулся через стойку и не придушил кого-нибудь.

Я часто видел, как плохо с ним обходились на работе, но еще чаще видел, как он возвращался домой и рассказывал, как кто-то принес печенье, чтобы отблагодарить его команду. Он говорил мне, что не принимает все это близко к сердцу, потому что большинство людей добры и заботливы; просто, когда они спешат, они могут быть забывчивыми, пренебрежительными и грубыми. Он никогда никого не обвинял. Для моего отца каждый был как сосед, которому он хочет помочь.

Вот как папа научил меня относиться к людям: как к соседям, которых я никогда ни в чем не обвиняю и которым хочу помочь. И когда спешка или разочарование ожесточают их, я должен реагировать терпеливо и с юмором.

Моя мама тоже удивительный человек. Она родилась во Вьетнаме, ее отец был французом, а мать вьетнамкой. Отца убили во франко-вьетнамском конфликте задолго до того, как мой отец, ее будущий муж, служил во Вьетнаме. После смерти отца маму увезли во Францию по программе «Дети войны». Ее разлучили с братом и отправили жить в интернат, где ей приходилось несладко. Когда ей исполнился двадцать один год, она иммигрировала в Соединенные Штаты и в Вашингтоне встретилась с моим отцом — они снимали квартиры в одном доме. Они полюбили друг друга и вскоре переехали в Монтану, где вырос отец.

Увидев маму, вы сразу поймете, почему отец влюбился в нее: она самый радостный и энергичный человек на свете.

В Монтане отец устроился в автотранспортное управление, а мама бралась за разную работу — в парикмахерской, в доме престарелых, — чтобы поддерживать растущую семью. Когда я учился в средней школе, мама работала санитаркой в местной больнице. Помню, она часто рыдала на диване по ночам, а отец пытался утешить ее. Женщины в больнице обижали ее. Она говорила с акцентом. Она была «не отсюда». Английский был ее третьим языком, и ей было сложно произносить медицинские термины, а коллеги унижали ее, отгораживались от нее. Быть приезжим в маленьком городке порой нелегко.

Все же мама ко всем относилась хорошо и учила нас, детей, проявлять сострадание к людям — даже если они грубят. Как папа, она никого никогда не обвиняла. Она напоминала нам, что люди делают что могут и зачастую им просто нужно помочь. Помню, мама часто пекла что-нибудь вкусное для других или приносила им продукты и подарки. Она говорила, что людям нужно внимание и щедрость.

По сей день мама остается самым позитивным, щедрым, любящим человеком на свете. На моих семинарах она часто помогает в команде, хотя участники не знают, что она моя мама. Она помогла зарегистрировать тысячи людей. Обычно в последний день мероприятия я приглашаю маму на сцену, чтобы поблагодарить. Когда она выходит и люди видят, что она была членом команды все эти дни, кто-то наверняка думает: «Здорово!», а кто-то думает: «Ой, я был бы вежливее с ней, если бы знал». В любом случае они всегда аплодируют ей стоя. Невозможно выразить словами, что я чувствую, глядя на мою маму, которая столько пережила в жизни и теперь принимает овации от тысяч людей.

Наблюдая за родителями и запоминая их наставления, я научился правильно относиться к людям. Мама и папа не внушали мне, что люди плохие и злые. Напротив, они верили, что в каждом есть добро, и показывали, что благодаря терпению, деликатности и юмору люди изменятся, станут открытыми и дружелюбными.

Главный подарок моих родителей — умение видеть мир в позитивных тонах. Они всегда были благодарны за то, что дал им мир, и радовались будущим возможностям. Это не значит, что у них были грандиозные мечты и великие планы. Это были простые, добрые люди, которые верили, что, если трудиться, мир будет справедлив к вам. Они показали мне, что жизнь такая, какой вы ее воспринимаете, и что мы живем для того, чтобы радоваться жизни. Не представляю себя без этих уроков.

У каждого есть истории про людей, которые вдохновили нас стать лучше и мыслить шире. Возможно, мой рассказ напомнит вам о тех, кто повлиял на вас, и подскажет, каким принципам мышления вы могли бы обучить свою семью и команду.

1. На кого мне хотелось бы оказывать больше влияния…

2. Какое влияние я хотел бы оказывать на них…

3. Если бы я мог рассказать им, как относиться к себе, я бы сказал…

4. Если бы я мог рассказать им, как относиться к другим людям, я бы сказал…

5. Если бы я мог рассказать, как относиться к миру в целом, я бы сказал…

Практика вторая. Стимулировать рост

Главное — вдохновить людей, чтобы они добились величия в том, что делают.

Коби Брайант

Результативные люди стимулируют окружающих подняться на высокий уровень результативности. Если бы вы могли проследить за каждой минутой их жизни, вы бы увидели, что они постоянно призывают людей поднять планку. Они поощряют окружающих стать лучше и не собираются за это извиняться.

Возможно, это самая сложная практика во всей книге. Люди боятся бросать вызов другим. Это смахивает на конфронтацию. А если те будут сопротивляться, возмутятся: «Что ты о себе возомнил!» — или почувствуют себя ущербными?

Однако речь идет не о конфронтации, а о том, чтобы формулировать скрытые или прямые позитивные задачи, чтобы мотивировать людей на стремление к совершенству.

Как в любой коммуникационной стратегии, важны намерение и тон. Если ваше намерение — унизить человека, то задачи, которые вы предлагаете, отнюдь не мотивируют его, скорее наоборот. Тот же результат вас ждет, если вы выберете снисходительный тон. Но если ваше намерение — помочь человеку расти и стать лучше и вы уважаете и высоко цените его, то задачи, которые вы ставите, вдохновят на более высокое качество работы.

Несомненно, независимо от того, насколько хорошо вы умеете строить отношения, некоторым не понравится, когда вы начнете подталкивать их к росту. Это цена, которую придется заплатить, чтобы обрести настоящее влияние. Вы должны быть готовы стимулировать собственных детей развивать твердость духа, эффективно обращаться с людьми, вносить свой вклад. То же касается остальных членов семьи, ваших коллег и всех, кому вы служите и кем руководите.

Мы живем в зыбком, хрупком мире, где многие отказываются устанавливать стандарты для других. Под стандартами я имею в виду позитивные задачи. Нам кажется, что, если мы бросим другим вызов, начнется конфликт. Но это редкость, особенно в работе с результативными людьми — им нравятся вызовы. Их это стимулирует. Они не только готовы справиться с поставленными задачами, но и ждут от вас именно этого, если в силу своего положения вы оказываете на них влияние. Если вы сомневаетесь, позвольте напомнить факты: результативные люди любят преодолевать испытания. Это одно из самых универсальных наших наблюдений. Обдумайте следующие утверждения:

• Я быстро реагирую на трудности и неожиданные ситуации, которые подбрасывает мне жизнь; не в моих правилах избегать их или откладывать решение проблемы.

• Мне нравится преодолевать новые препятствия.

• Я уверен, что достигну цели, несмотря на трудности и сопротивление.

Люди, которые согласны с этими утверждениями, практически всегда добиваются высочайших результатов. Это значит, что результативные люди прекрасно преодолевают испытания и любят этим заниматься. Не отказывайте им в такой возможности из-за ваших сомнений и страхов.