Мастер слова. Секреты эффективных коммуникаций от ведущего спикера Америки Галло Кармин

Кармин Галло

Мастер слова

Секреты эффективных коммуникаций от ведущего спикера Америки

Carmine Gallo

FIVE STARS: THE COMMUNICATION SECRETS TO GET FROM GOOD TO GREAT

© 2018 by Carmine Gallo Published by arrangement with St. Martin’s Press.

All rights reserved.

© Андреев А. В., перевод на русский язык, 2020

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2020

* * *

Жозефине и Лейле,

самым ярким звездам на моем небосклоне

Вступление

Вставай!

Я не собираюсь упустить этот шанс.

Лин-Мануэль Миранда, композитор

Алекса, кто такой Александр Гамильтон?

«Александр Гамильтон – американский государственный деятель и один из отцов-основателей Соединенных Штатов»^[1].

Лин-Мануэль Миранда, кто такой Александр Гамильтон?

«Рожденный вне брака ребенок, сын проститутки и шотландца, человек, которого судьба забросила на забытый богом остров в Карибском бассейне, нищий…»

Сири, кто такой Александр Гамильтон?

«Александр Гамильтон был американским государственным деятелем, одним из отцов-основателей США».

Лин-Мануэль Миранда, кто такой Александр Гамильтон?

«Это лицо на десятидолларовой купюре, отец-основатель, у которого не было отца. Был трудоголиком и очень умным человеком. Сам себя сделал… Был молодым, голодным и нищим».

Сири и Алекса – две вопросно-ответных системы для помощи пользователям, а Лин-Мануэль Миранда – известный композитор и певец.

Сири и Алекса можно назвать самыми известными в наши дни примерами искусственного интеллекта. В нашем случае они расшифровали человеческий голос, превратив дыхание в биты, нашли ключевые слова, запустили поиск в Интернете и выдали наиболее подходящую информацию. Их ответы практически идентичны.

Они, как и их продвинутый «родственник» – суперкомпьютер Watson от IBM, – отвечают на вопросы гораздо быстрее любого человека. Миранда же не ставит своей целью ответить максимально быстро. Он заставляет людей чувствовать.

Миранда пишет слова и музыку и придумывает идеи так, как никто до него не делал, и так, как компьютер сделать просто не в состоянии. Я докажу это на примере мюзикла «Гамильтон».

• Миранда был в отпуске в Мексике. Там он в книжном магазине купил написанную Роном Черновым биографию героя войны за независимость США Александра Гамильтона. По словам Миранды, эта книга его поразила. Он представил, как Гамильтон, живший на острове Санта-Крус в Карибском бассейне, пишет тексты так, как современные рэперы пишут песни, чтобы заработать и выбраться из нищеты.

• Миранда решил написать хип-хоп-мюзикл «Гамильтон», так как этот музыкальный стиль передает стремление развиваться, самоутверждаться и добиваться лучшей жизни. Хип-хоп – один из музыкальных стилей, в котором используется огромное количество слов в минуту. Композитор решил, что такой стиль подходит для передачи характера Гамильтона и по духу максимально приближен к тому, что писал этот один из отцов-основателей США.

• Все отцы-основатели США были белыми, но Миранда решил, что исполнителями его мюзикла будут афро- и латиноамериканцы. «Гамильтон» – это история Америки, которую рассказывают те, кто сейчас живет в США.

• Слова и подача каждого героя глубоко индивидуальны. Например, Джордж Вашингтон читает партии вдумчиво и сдержанно, наподобие рэпера Common или певца Джона Леженда. Сам Гамильтон в мюзикле по манере исполнения напоминает таких сложных и насыщенных в плане текста исполнителей, как Rakim и Eminem. Аристократ Жильбер Лафайет, присоединившийся к воюющей с англичанами американской армии в 19 лет, в начале мюзикла изображен робким и поет в достаточно простом стиле раннего рэпа начала 1980-х. Однако постепенно он становится увереннее, начинает петь все более сложные композиции и превращается в «бога рэпа». Король Англии Георг III не читает рэп. Почему? Потому что рэп – это музыка бунтарей, а король по определению не бунтарь. Король появляется на сцене, словно герой совершенно другого мюзикла, и поет балладу You’ll Be Back в стиле брит-поп.

• Гамильтон писал длинными предложениями. Первое, «улетное», по выражению Миранды, предложение Гамильтона в мюзикле состоит из 37 слов.

• Хит под названием «Мой шанс», который в мюзикле исполняет Гамильтон, Миранда писал целый год. Композитор говорит, что эта песня отражает характер героя. Каждый куплет и каждая строка доказывают, что Гамильтон не зря считался мастером слова.

Мюзикл «Гамильтон» – это творческое произведение. У Миранды, бесспорно, есть талант. Он умеет заставить слушателя и зрителя задуматься, что происходит в мире, в котором мы живем.

В этой книге я расскажу о даре, которым обладает каждый из нас: о способности включить воображение людей, зажечь их сердца.

Вы узнаете, почему самые успешные люди на земле считают, что этот дар – путь к процветанию в современном мире с его конкуренцией и стремительным техническим прогрессом во всех областях производства, бизнеса и самых разных профессий. Вы прочтете мнения историков, успешных предпринимателей, инвесторов и руководителей компаний. Вы поймете, что древнее искусство убеждать людей необходимо, чтобы сделать шаг от хорошего к великому.

НАУЧИТЕСЬ УБЕЖДАТЬ, ЧТОБЫ ПРОЦВЕТАТЬ В СОВРЕМЕННОМ МИРЕ

Эта книга – результат разговоров с высочайшими профессионалами, считающими, что успех во многом зависит от умения общаться и презентовать идеи. Эти люди – руководители таких компаний, как Google, Airbnb и McKinsey. Это инвесторы, вложившие деньги в самые известные стартапы наших дней. Среди них есть и космонавты, наблюдавшие из космоса Землю и другие галактики. Это люди, недавно окончившие колледж и получившие первую работу. Профессионалы, которые продвигаются по карьерной лестнице быстрее коллег. Те, кто уходит с работы, чтобы заняться собственным бизнесом или основать благотворительный фонд. Это руководители компаний, «морские котики», писатели и первооткрыватели. Это во всех смыслах выдающиеся люди.

Во время работы над этой книгой меня пригласили на специальный закрытый тренинг для элитных военных. Он проходил на отдаленной от городов и расположенной в пустыне базе ВВС. Участников выбрали из самых лучших офицеров армии, флота и ВВС. Их обучали избеганию и улаживанию крупномасштабных конфликтов. Среди обязательных материалов для изучения были две мои книги – «Презентация в стиле TED» и «Секрет рассказчика».

Один из инструкторов курса сказал мне: «Этим мужчинам и женщинам нужно представить, что бы в экстренной ситуации они сказали политикам высшего звена, генералам, адмиралам и президенту. На выступление им отведут десять минут или еще меньше. Участники – люди очень умные, но, если они убедительно не аргументируют свою позицию, это может привести к катастрофическим последствиям». Поэтому повторюсь: древнее искусство убеждать не второстепенно, а крайне важно.

Почему я повторяю слово «древнее»? На протяжении последних пары десятилетий исследователи с помощью функциональной магнитно-резонансной томографии изучали в реальном времени, что происходит в мозгу человека. Они прослеживали, как кровь движется в мозге, и открыли секрет успешной коммуникации, то есть причины, по которым определенные слова и стили выступления привлекают внимание. Ученые считают, что, несмотря на изменения способов коммуникации за последние годы, нисколько не изменились восприятие и обработка информации мозгом.

В наше время, как никогда раньше в истории, огромное значение имеет умение коммуницировать. При феодальном строе крестьянин не мог стать богаче соседа, даже если обрабатывал поле лучше него. В индустриальную эпоху рабочий на фабрике, выполнявший норму быстрее коллеги, также не мог стать значительно богаче. Сегодня тот, кто хоть чуть лучше выражает свои идеи, может резко и значительно увеличить свой доход.

В XXI веке огромное значение имеют мысли и знания. Следовательно, каждый из нас стоит ровно столько, сколько стоят его идеи. Однако важны не только они, но и умение убеждать.

В эпоху глобализации, автоматизации, искусственного интеллекта и связанных с ними сложностей как никогда нужно уметь доносить мысль. Человек, умеющий убеждать, получает конкурентное преимущество перед остальными. Он становится незаменимым.

ЛЮДИ, УМЕЮЩИЕ УБЕЖДАТЬ, НЕЗАМЕНИМЫ

Для современных бизнесменов средние показатели производительности – это результаты ниже средних. «В прошлом рабочие со средним уровнем мастерства и выполнявшие средний план могли рассчитывать на средний уровень жизни. Можно утверждать, что в наши дни «среднее» официально закончилось», – писал в New York Times известный автор и эксперт по глобализации Томас Фридман. Затем продолжал: «Каждый человек должен найти что-то дополнительное, что придает результату его труда уникальную ценность и поможет выделяться среди коллег»^[2].

Экономист Тайлер Коуэн считает, что «среднее официально закончилось» – это не просто эффектная фраза. Он говорит, что появление искусственного интеллекта и мировой глобализации должно заставить каждого задать себе следующие вопросы: «Могу ли я работать с умными машинами или нет? Могут ли мои знания и умения быть дополнением к тому, что делает компьютер? Или он без меня в состоянии выполнить мою работу и сделать ее лучше, чем я? И, наконец, соревнуюсь ли я с компьютером?»^[3] Коуэн пишет: «Если ваши умения – дополнение к работе компьютера, ваша зарплата и перспективы на рынке труда, скорее всего, будут радужными. Если ваши умения ниже умений машины, то вам необходимо разобраться с этим несоответствием». Считайте эту книгу инструкцией по решению этого несоответствия.

Меняется суть и природа работы. Поэтому вам надо создать ситуацию, в которой ваши компетенции будут выделять вас среди остальных, сделать рывок и преуспеть в этот один из самых интересных моментов истории.

Если вы можете убедить, вдохновить, зажечь воображение окружающих, то станете незаменимым человеком, поступательный карьерный путь которого невозможно остановить.

Энтони Голдблум – один из самых известных экспертов в мире по вопросам использования информации для решения крупномасштабных задач. Он возглавляет компанию Kaggle, занимающуюся обработкой и анализом информации для автопроизводителей, страховых компаний, производителей медицинского оборудования и препаратов, а также НАСА. Его сотрудники решают поистине грандиозные задачи. Специалисты Массачусетского технологического института назвали Голдблума одним из 35 крупнейших инноваторов нашей эпохи. Голдблум считает, что обучение машин – одна из важнейших перспективных областей развития искусственного интеллекта, которая вызовет серьезные изменения на рынке труда. Обучение машин – это развитие технологий, позволяющее машинам развиваться и в некоторых случаях имитировать поведение человека. Kaggle – одна из ведущих компаний в этой области, что делает Голдблума неоспоримым экспертом в этом вопросе.

«По определению машины очень хорошо осваивают, что уже было сделано до них, и в состоянии многократно повторять один и тот же процесс, – говорил мне Голдблум^[4]. – Однако, чтобы затронуть чувства человека, его нужно удивить. Машины очень плохо ориентируются в новых для них ситуациях. Они не в состоянии решать задачи, которые не решали ранее, и осуществлять действия, которые еще не выполняли».

Ученые из компании Kaggle при содействии и спонсорстве благотворительного фонда компании Hewlett Foundation разработали программное обеспечение для оценки написанных от руки школьных сочинений. Они хотели определить, кто ставит более справедливые и адекватные оценки: люди или компьютеры. Hewlett изучает, какие компетенции и умения будут в будущем необходимы учащимся, чтобы получить образование и в целом преуспеть в жизни. Они пришли к выводу, что в XXI веке ученикам будет нужно мыслить критически и эффективно общаться. Для развития этих способностей в школе необходимо перейти от тестовых заданий к сочинениям, для написания которых понадобится мыслить нестандартно и доступно выражать все, что думаешь. Проверка и выставление оценок написанных от руки сочинений – дело очень трудоемкое. И именно поэтому Hewlett попросили специалистов из Kaggle разработать ПО, дающее возможность компьютерам это делать.

Их совместный проект дал определенные результаты^[5]. Было разработано обеспечение, при помощи которого оценили 22 000 написанных от руки сочинений. Оно анализировало структуру предложений, грамматические и пунктуационные ошибки и, в принципе, показало, что по сравнению с учителями в состоянии адекватно оценивать, если сочинение стандартное по всем критериям. Но, как говорит Голдблум, у программы обнаружились серьезные недостатки в оценке сочинений выше среднего уровня. Компьютер не смог правильно проанализировать выдающиеся, неожиданные и нестандартные сочинения, в результате чего они получили отрицательную оценку, то есть совершенно не ту, которую заслуживали.

Машины работают и учатся на огромном количестве информации, а люди используют свое воображение и предлагают новые и нестандартные идеи.

«Для решения проблемы мозг человека в состоянии соединить различные и разноплановые логические и сюжетные линии, – говорит Голдблум^[6], – и в этом вопросе мы наблюдаем ограничения работы машин. Если компьютер в состоянии увидеть что-то среднее, он может это среднее повторить в своей работе, но среднее в наши дни уже никого не устраивает».

Еще один любопытный эксперимент провела в Японии ученая Норико Араи. Она создала искусственный интеллект, который получил более высокие оценки по сравнению с 80 % учащихся при прохождении сложного экзамена для поступления в колледж. Ее так называемый Todai Robot сдал экзамен по математике и точным наукам с результатом, которого добились лишь 1 % учащихся, а также смог написать сочинение из 600 слов лучше, чем большинство абитуриентов. Араи уверена, что люди преуспеют в эпоху развитого искусственного интеллекта, если будут понимать, какие именно умения им необходимо освоить. Она пришла к выводу, что искусственный интеллект способен выполнять задания лучше, чем 80 % людей, потому, что быстрее «вспоминает» точную информацию и безошибочно «помнит» факты и сведения, которые учащиеся должны заучивать в ходе подготовки. Однако Todai не смог получить оценки выше полученных 20 % абитуриентов, которые подходили к решению задачи творчески и выходили за рамки ответа на вопрос^[7]. То есть искусственный интеллект не умеет читать и думать, как люди. Todai Robot узнает ключевые слова, оценивает тексты и помнит факты, что и использует для ответа на вопрос. Араи говорит, что если знания – это всего лишь процесс запоминания фактов и использования их для ответа, то в этом случае искусственный интеллект справляется с задачами лучше, чем человек. Но компьютеры не в состоянии соревноваться с людьми в креативности, коммуникации и критическом мышлении.

Машины быстро «думают», а вот люди умеют творчески подойти к решению задачи. Машины воспринимают информацию, а люди понимают, что за этой информацией стоит и что она значит. Машины говорят, что уже было, а люди могут строить будущее. Машины делают труд человека эффективнее, а люди улучшают мир с помощью воображения и самых неожиданных и нестандартных решений.

Миранда не получил грант благотворительного фонда MacArthur за то, что написал песню быстрее, чем компьютер. Он написал песни, которые вдохновляют нас и зажигают наше воображение.

В ПРЕДДВЕРИИ ИЗМЕНЕНИЙ

В ближайшем будущем автоматизация, компьютеризация, искусственный интеллект и возможности машин к самообучению приведут к перевороту на рынке труда. На нем исчезнут миллионы рабочих мест, что изменит внешний вид и наполнение многих отраслей производства. Для людей выход из ситуации – способность создавать эмоциональные связи. Миллионы из нас волнуются и переживают, сохранят ли работу. Однако основываясь на истории за последние 500 лет, можно отметить, что нас, скорее всего, не ждет безработица из-за внедрения в жизнь машин и искусственного интеллекта.

Все происходившие ранее технологические изменения «съедали» рабочие места, но при этом создавали еще больше новых. Экономисты, изучавшие технологические инновации в Европе с 1500-х гг., пришли к выводу, что во всех случаях появления новых технологий, продуктов и услуг вызывали волнение. Но рабочих мест появлялось больше, чем все ожидали. Например, после создания банкоматов в 1970-х гг. многие считали, что станет меньше отделений банков и банковских служащих. Сейчас в банках работает больше сотрудников, чем в 1980-х гг. Появились новые позиции, например пиар-менеджер. Любые серьезные изменения действительно вызывают у многих людей боязнь и волнение. Однако в таких условиях и в особенности во время цифровой революции коммуникационные качества приобретают все большее значение.

Стремительное развитие технологий сделало нашу жизнь значительно лучше практически по всем параметрам. Но развитие технологий привело к тому, что специалисты консалтинговой фирмы Towers Watson называют «тектоническим сдвигом» в сфере глобального бизнеса. Сдвигом, который требует от людей на рынке труда XXI века новых навыков и умений.

Ученые из Оксфорда проанализировали развитие больше 700 профессий и увидели, что из-за автоматизации исчезнет 47 % ныне существующих рабочих мест^[8].

Мне хотелось бы повторить, чтобы все хорошо уяснили: в ближайшее десятилетие исчезнет почти половина рабочих мест. Все это своего рода продолжение процесса, ранее затронувшего работников физического труда, чьи места заняли машины. В ближайшем будущем в мире исчезнет 140 миллионов рабочих мест, а функции исчезнувших сотрудников будут быстрее и эффективнее выполнять умные когнитивные системы. Результаты исследований свидетельствуют, что этот процесс в одинаковой степени затронет все страны, регионы и практически все сферы деятельности: от транспорта, здравоохранения и розничной торговли до финансов и адвокатуры.

«Мне думается, что всех очень удивит скорость, с которой обучаемые машины будут вытеснять людей из сфер рутинной работы, – говорит Нил Якобстен, начальник отдела искусственного интеллекта и роботов расположенной в Силиконовой долине аналитической компании Singularity University^[9]. – Изменения, которые ждут нас в ближайшие 10–15 лет, будут значительными».

Сейчас сложно предсказать, какие именно выполняемые людьми работы исчезнут и в какой конкретный промежуток времени. Однако мы можем говорить, какие именно рабочие места люди захотят оставить за собой, а не отдавать машинам. Востребованными будут люди, которые умеют хорошо говорить, зажигать воображение и вдохновлять окружающих. Они окажутся в исключительно привилегированном положении.

Машины могут научиться считывать чувства людей, но не смогут обладать человеческими чувствами, это очень важное различие, считает Якобстен^[10].

Вот одно из подтверждений, что это чистая правда. Результаты исследования четырехсот сотрудников отделов кадров показали: 94 % опрошенных считали, что человек с наиболее сильными коммуникационными навыками имеет больше шансов на продвижение по службе, чем тот, кто их не имеет, даже если и трудится упорнее.

Руководители компаний в самых разных областях говорят, что им сложно найти соискателей, которые хорошо коммуницируют и вдохновляют. «Эти черты отделяют выдающегося сотрудника от рядового, – писали в The Wall Street Journal^[11]. – Бесспорно, что качества, о которых мы говорим, всегда привлекали работодателей, но изменения в экономическом ландшафте сделали их еще актуальнее. Компании отдали многие простые функции на аутсорсинг или автоматизировали. Поэтому остающиеся позиции требуют от сотрудников увеличения сферы ответственности, умения мыслить критически, испытывать чувство сострадания и т. д., то есть тех качеств, которые машины не в состоянии воспроизвести. Но, судя по всему, одно из фундаментальных востребованных качеств – способность эффективно коммуницировать»^[12].

Исследование, проведенное компанией по подбору персонала Burning Glass, показало, что у работодателей возникает серьезная проблема с нахождением кадров с определенными квалификациями. Сотрудники компании прочесали миллионы объявлений о поисках работы в соцсетях. Они заключили, что в технологичных секторах экономики (здравоохранение, инженерное дело, финансы и информационные технологии) больше всего ценится умение коммуницировать и хорошо письменно выражать мысли. В результате исследования констатировали, что эти навыки мало у кого развиты^[13].

К точно таким же выводам пришли многие другие специалисты. Вот что пишут в исследовании Hay Group: «Плохие коммуникационные навыки не дают миллениалам найти хорошую работу. Мы опросили 450 HR-директоров в США, Индии и Китае и поняли, что 80 % из них испытывают трудности в нахождении специалистов, окончивших вузы, обладающих необходимыми техническими навыками и коммуникационными способностями. Эмоциональные и социальные качества сотрудников имеют огромное значение для успеха в бизнесе, но именно этих характеристик у современных выпускников вузов явно не хватает»^[14]. Кроме этого, 92 % HR-директоров уверены, что эмоциональные и социальные качества становятся важнее по мере усиления процесса глобализации и структурных изменений.

Это приводит к тому, что хорошие коммуникационные способности у кандидатов, только что окончивших вузы, ценятся на вес золота. Большинство опрошенных сотрудников отделов кадров считают, что выпускники, которые быстро не развивают в себе эмоциональные и социальные способности, никогда не станут высокоэффективными профессионалами.

Особенно те, у которых сложные функции. Существует реальный недостаток коммуникационных качеств, однако эта задача решаема.

«Если вы можете продавать идеи и привлекать внимание, вам в ближайшее время не грозит увольнение», – считает специалист по информационным технологиям Энтони Голдблум^[15]. «Нестандартный человек выделяется, – говорил миллиардер Уоррен Баффетт, – и не только тем, что у него IQ выше 200 или чем-нибудь подобным. Нестандартный человек будет выделяться даже больше, чем он сам мог бы предположить, если он умеет выступать перед людьми. Этот навык поможет вам в ближайшие 50 или 60 лет, и, если вы не умеете выступать перед публикой, вам следует научиться»^[16].

В начале карьеры Баффетт так боялся выступать, что записался на ораторские курсы. Он смог их пройти только со второго раза. Сейчас в его офисе висит не диплом об окончании колледжа или курса ведения бизнеса, а сертификат о прохождении курсов ораторского мастерства.

Во время выступления перед студентами Колумбийского университета Баффетт сказал: «Прямо сейчас я готов заплатить вам 100 000 долларов за 10 % вашего будущего заработка, так что, если вам это интересно, подойдите ко мне после выступления. Кроме этого, вы можете на 50 % увеличить эту сумму, научившись коммуницировать, то есть обучившись ораторскому мастерству. Если это вам интересно, то после выступления подойдите ко мне, и я заплачу вам 150 000 долларов»^[17]. По Баффетту получается, что искусство выступления перед людьми – это самый мощный инструмент, помогающий сделать блестящую карьеру.

Предприниматели, владельцы мелкого бизнеса, президенты компаний и менеджеры стоят ровно столько, сколько стоят их идеи. Автоматизация вытесняет ручной труд, поэтому идеи начинают стоить еще дороже, чем раньше. Если вы не можете убедить людей поддержать ваши идеи, если не умеете зажечь, мотивировать и вдохновить, вы никогда не станете таким, каким могли бы стать. Научитесь это делать, и вам цены не будет.

Человек, умеющий убеждать, должен ощущать эмпатию со слушателями, понимать их чувства.

Эмпатия – это качество, которое машины никогда не смогут освоить. У машин нет сердца, а вот у рассказчиков оно есть.

ПЯТЬ ЗВЕЗД ПОЛУЧАЕТ ТОТ, КТО ВЕРИТ, ЧТО ЕГО ИДЕИ ИМЕЮТ ЗНАЧЕНИЕ

В этой книге я буду использовать выражение «пять звезд» для описания выдающихся лидеров, предпринимателей, профессионалов и брендов. В некоторых случаях мы будем говорить о людях, управляющих компаниями, в буквальном смысле получающих оценку «пять звезд». В этой книге вы познакомитесь с руководителями компаний и предпринимателями, управляющими выдающихся брендов в самых разных областях сферы производства и услуг.

Кроме этого, я использую выражение «пять звезд» в виде метафоры. Например, вы узнаете о топ-руководителях, которые раньше были не самыми лучшими ораторами, но потом стали ими. Их отличает то, что они умеют продвигать идеи и убеждать окружающих. Вы познакомитесь с продавцами, которые раньше были весьма средними, но стали одними из самых лучших. Вы прочтете о сотрудниках, которых продвинули по службе гораздо быстрее, чем их коллег. Вы поймете, как менеджеры входят в 1 % лучших управленцев в своей области. Вы встретитесь с президентами компаний, которые кардинально изменили бизнес своих предприятий и создали новые продуктовые категории. Вы узнаете о руководителях стартапов, входящих в ряд 0,5 % общего количества стартапов, получивших влияния венчурного капитала (а также прочтете мнения инвесторов, вложивших деньги в наиболее известные стартапы). Вы познакомитесь с TED (Technology, Entertainment, Design – проект, где знаменитые и успешные люди читают лекции), спикерами, учеными, экспертами и миллиардерами, успех коих напрямую связан с умением коммуницировать. И, конечно, вы узнаете приемы, которые эти люди используют для достижения результатов.

Эта книга состоит из трех частей.

Часть первая: Почему великие коммуникаторы незаменимы

В ней мы поговорим, как идеи создают современный мир. Вы узнаете мнения известных ученых, экономистов, историков и бизнес-руководителей. Они докажут, что в наш век идей способность убедительно коммуницировать – единственная важнейшая характеристика, которая в ближайшее десятилетие выделит вас среди других.

Кроме этого, мы начнем дискуссию о мозге. Больше 2300 лет назад греческий философ Аристотель утверждал, что люди – это умеющие говорить животные, а риторика, то есть умение убеждать, – искусство и наука. В первой части книги вы узнаете, почему метод коммуникации Аристотеля остается и в наши дни эффективным и как его применять.

Часть вторая: Кто заслужил пять звезд

Пять глав второй части книги можно разделить на несколько категорий. В каждой из них я буду говорить о людях и брендах, которые стали пятизвездочными коммуникаторами. Вы узнаете об ученых, предпринимателях, руководителях и звездах выступлений TED, умеющих вдохновить аудиторию. Это очень интересные люди и бренды. Благодаря полученным знаниям вы постепенно начнете видеть людей, которые умеют коммуницировать с коллегами и людьми в целом. Все они вызывают уважение окружающих, вдохновляют на великие дела и привлекают внимание выдвигаемыми ими идеями и проектами. Это люди, которые проходят все циклы достижения положительного результата: 1) Они убеждают в необходимости поддержать выдвигаемые ими идеи. 2) Это помогает им запустить процесс инноваций в организации и 3) привлечь ресурсы, средства и заручиться поддержкой, которые 4) повышают их статус и создают их репутацию. Стадии этого цикла повторяются снова и снова.

Часть третья: От хорошего к великому

В этой части книги вы узнаете конкретные методы, помогающие развивать ваши коммуникационные способности, то есть способности, которые отличают людей от машин, для достижения успеха в выбранной вами профессии и сфере деятельности. Большинство читателей этой книги обладают, скорее всего, средним уровнем коммуникации или чуть выше среднего. Однако, я уже писал, в наши дни этого уже далеко недостаточно.

Середнячок – это человек, довольный своей жизнью и ни к чему не стремящийся. Третья часть книги будет полезна для тех, кто хочет большего, не сидит на месте, идет вперед и готов открывать новые горизонты.

Эта часть для тех, кто хочет сделать карьерный рывок, сдвинув вперед самого себя и окружающих. Не для наблюдателей, а для активных участников. Для людей, которые хотят руководить. Если вы желаете получить пять звезд, советы, которые вы прочитаете в этой части, вам очень помогут.

Не забывайте, что в XXI веке, когда мысли имеют принципиальное значение, никакая машина и никакое программное обеспечение не в состоянии конкурировать с вами на рынке идей. Но даже когда у вас есть идеи, а вы их не в состоянии продать, вы сильно не улучшите свое положение.

Профессор психологии Уортонской школы бизнеса при Пенсильванском университете Адам Грант считает, что оригинальность предполагает продвижение и поддержку новых и нестандартных идей, которые изначально далеко не всем нравятся. Оригинальность вступает в противоречие со стремлением человека сохранить статус-кво. «Когда выдвигаете новую идею или предполагаете какое-либо изменение, будьте готовы, что аудитория, скорее всего, скептически отнесется к вашему предложению»^[18]. Если вы не сможете убедить людей поддержать свое видение ситуации и ее решений, то это негативно отразится на развитии вашей карьеры, компании или целой отрасли. Или даже на всем мире, в котором никто не получит преимущества, которые могли бы появиться благодаря предлагаемым вами изменениям. Разработать и эффективно продвинуть новаторскую идею – это, пожалуй, величайшее мастерство, которое поможет вам создать собственное светлое будущее.

В мире всегда присутствует элемент неизвестности, поэтому крайне важно помнить, кто мы. 3000 лет назад жители Полинезии отправились на лодках в долгое путешествие. В его результате появилось коренное население на Фиджи, Гавайях, в Новой Зеландии и тысяче других островов южной части Тихого океана. Эти путешественники не имели карт, компасов и GPS. Они ориентировались по звездам.

Крайне важно помнить, откуда вы «отчалили». Если знаете, откуда вы, значит, знаете, куда направляетесь.

Почему много веков назад люди снялись с насиженных мест и двинулись открывать новые земли в тысячах километров от родины? Какие были у них причины: голод, война, перенаселение? Историки считают, что главным стимулом был азарт приключений. Человек по своей природе хочет открывать новые горизонты. Дух первооткрывателей заложен в нашем ДНК.

Можно сказать, что все мы по-своему первооткрыватели и мореплаватели, стремящиеся найти свой путь в мире, который меняется быстрее, чем когда-либо раньше. Технологический прогресс улучшает наше существование, но при этом вносит колоссальные изменения в старый уклад жизни. Но если вы будете смотреть на звезды и не забывать, откуда идете, то будете обладать чертами, которые отличают человека от машины. А значит, скорее всего, вас ждет эпическое приключение, которое изменит вас и окружающий мир.

Эта книга для тех, кто верит в то, что его идеи важны и имеют значение. Эта книга для мужчин и женщин, студентов и учителей, предпринимателей, менеджеров и руководителей, которые хотят выделиться в мире, в котором главное – это идеи. Нет такого компьютера, чья задумка была бы лучше вашей. Нет компьютера, который продвинул бы ее успешнее вас. Освойте древнее искусство убеждения, и вы станете незаменимым, и никто и ничто не сможет вас остановить. Это искусство поможет вам получить работу мечты, сделать блестящую карьеру, основать компанию, вдохновить команду, выиграть тендер и найти новое и свежее решение сложной проблемы. Оно поможет вам затронуть сердца людей. Вы будете расти, развиваться и смело вести людей в будущее. Вы сможете на 100 % использовать свой потенциал и достичь величия.

Часть первая

Почему великие коммуникаторы незаменимыГлава 1

Поэзия, власть и полет на Луну

В наших силах начать мир заново.

Томас Пейн, писатель, философ

Александр был худощавым человеком с грандиозными планами. В тот день, когда он поднялся на платформу, чтобы произнести речь, ему было 19 лет, но выглядел он моложе. Александр окинул взглядом стоящих перед ним фермеров и торговцев, многие из которых смотрели на него со скептицизмом и презрением. Он понимал: чтобы убедить этих людей, ему придется вложить в речь все свои знания и страсть. Приблизительно треть аудитории была согласна с его идеями. Две трети придерживались противоположного мнения или еще не приняли окончательного решения.

Начало выступления Александра было слегка скомканным, но вскоре его речь стала увереннее, а потом и вдохновеннее. Он много читал и любил поэзию. Современники писали, что он был мастером слова. Это и помогло ему подняться над оппонентами, заставить всех забыть о его происхождении и скромном положении и стать одним из лидеров и героев поколения. В тот день сила убеждения помогла Александру привлечь на свою сторону людей, многие из которых крайне негативно относились к его идеям.

Этот случай произошел 6 июля 1774 г. Тогда Александр ушел с занятий и выступил с речью, аргументирующей необходимость бойкота английских товаров. «Когда он закончил говорить, толпа замерла в молчании, после чего долго раздавались аплодисменты»^[19]. Гамильтон, образ которого спустя 240 лет воссоздал в мюзикле Лин-Мануэль Миранда, притягивал людей силой и огнем своих слов. Как пишет историк Рон Чернов: «Никто другой не смог так четко и понятно передать видение будущего Америки»^[20]. У Гамильтона был талант – своими словами он выражал идеи, которые зажигали воображение слушателей.

На Гамильтона, как и на Томаса Джефферсона, Томаса Пейна, Сэмюэля Адамса и других талантливых писателей и ораторов времен американской революции, повлияли идеи поэтов и философов эпохи Просвещения. Фрэнсис Бэкон, Исаак Ньютон и Джон Локк научили отцов-основателей США радикальной революционной риторике. В результате появления новых свободолюбивых идей наступил период еще невиданного в истории развития и прогресса.

В 1835 г. французский социолог Алексис де Токвиль писал: «Каждым американцем движет желание подняться». Одним из таких американцев был молодой человек, родившейся в семье бедного фермера. Авраам Линкольн изучал, что говорили и писали создатели США. Их идеи нашли отражение в его Геттисбергской речи, изменившей историю страны. Историк Дорис Кернс Гудвин писала, что Линкольн был хорошим рассказчиком, который мог убедительно и очень эмоционально показать свое видение будущего Америки без рабства. Ораторское искусство Линкольна превратило «деревенского адвоката», как он сам себя называл, в одного из величайших президентов в истории США. Идеи, сформировавшие будущее страны, не появились и не пробивали дорогу сами по себе.

Идеи создали современный мир, и сила идей построит мир будущего. Однако без красноречия, которое донесет их до слушателя, они – ничто.

Через 185 лет после того, как поэты, писатели и ораторы зажгли искру свободы, уроженец Бостона зажег в сердцах людей дух искателей приключений. Роберт Фрост писал, что выборы Джона Кеннеди президентом «открыли золотой век поэзии и власти». В своих выступлениях Кеннеди говорил о программе полета на Луну, и его слова зажгли воображение народа. И они привели к тому, что впервые в истории человек вышел на поверхность спутника Земли. Недавно ученые, изучая речи великих людей, определили самые эффективные ораторские приемы.

ВЫ НЕ ПРОСТО ЧИНИТЕ ПРИБОРЫ, ВЫ ПОМОГАЕТЕ ОТПРАВИТЬ ЧЕЛОВЕКА НА ЛУНУ

Чарли Марс каждое утро буквально рвался на работу. Он окончил университет Вандербильта по специальности инженер-электрик. Через пять лет после этого устроился инженером в НАСА. Чарли не летал на Луну, не был на орбите и не присутствовал на торжественном приеме, которого удостоились вернувшиеся из космоса астронавты. Однако, несмотря на это, Чарли говорил о работе в НАСА с таким энтузиазмом, словно испытал все описанное в предыдущем предложении. «У каждого из нас была общая цель. Мы отправляли человека на Луну. Нас полностью охватила эта мысль, до самой глубины души», – вспоминал Чарли Марс^[21].

Профессор менеджмента Уортонской школы бизнеса Эндрю Картон наткнулся на историю Марса среди 18 000 страниц документов, заметок, внутренней переписки сотрудников НАСА времен работы над программой «Аполлон». Идея отправить американца на Луну появилась в 1961 г. В записях Марса, других инженеров, администраторов и бухгалтеров Картон обнаружил одну общую нить. Всех этих людей вдохновил один человек – Джон Кеннеди.

Нил Армстронг сделал маленький шажок, ставший гигантским шагом для всего человечества, 20 июня 1969 г. Но это был всего лишь заключительный этап процесса, начатого со смелого предложения президента и для воплощения в жизнь которого потребовался общий труд 400 000 человек. Картон проанализировал риторические установки и приемы коммуникации Кеннеди. Он объяснил, как слова и умение их правильно использовать могут вызывать такую сильную реакцию.

В первую очередь Кеннеди сократил цели НАСА до одной.

В 1958 г., когда только организовали агентство, перед ним стояло несколько задач. В том числе создание лучших ракетных технологий, установление господства в космосе, а также развитие науки. Кеннеди предложил только одно – отправить человека на Луну и благополучно вернуть его на Землю. Команде гораздо проще стремиться к одной общей цели, не отвлекаясь на второстепенные.

Во-вторых, Кеннеди конкретизировал выполнение задачи. Вместо размытого «развитие науки путем исследования Солнечной системы» появилась осязаемая цель. 25 мая 1961 г. Кеннеди говорил в Конгрессе: «Мы должны до конца этого десятилетия отправить человека на Луну и благополучно вернуть его на Землю». Кеннеди поставил четкую цель и обозначил сроки ее достижения.

В-третьих, Кеннеди обозначил другие задачи, связывающие каждодневную работу людей с конкретными целями. Он выдвинул три программы. Программу «Меркурий», в рамках которой надо было вывести астронавтов на орбиту. «Близнецы» – программу выхода в открытый космос и стыковки космических аппаратов. И «Аполлон», в результате которой человек должен был высадиться на Луне. Как вы узнаете чуть позже, техника «правило трех» – мощнейший коммуникационный инструмент, который используют многие для мотивирования людей.

В-четвертых, Кеннеди подчеркнул важность поставленных целей с помощью языковых средств. Он представил то, что лингвисты называют воплощенной концепцией. В рамках этой технологии президент связал конкретную цель (посадка на Луну) с абстрактным понятием (развитие науки), благодаря чему абстрактное и конкретное слились воедино. В университете Райс в 1962 г. Кеннеди говорил: «Есть космос, и мы собираемся его покорить, долететь до Луны и других спутников и планет. Есть надежда, что мы получим новые знания и достигнем мира». Президент использовал абстрактные понятия «знания», «мир», «исследования» и обозначил место, где они должны реализоваться.

Эта программа из четырех шагов захватила воображение нации. Благодаря коммуникационным способностям Кеннеди вся страна начала работать и добилась великих результатов. Сотрудники НАСА ощутили связь между ежедневным трудом и конечной целью. Теперь люди не воспринимали работу как просто уборку в помещении или создание микросхем. Целью всех и каждого стала отправка человека на Луну, развитие науки и изменение мира в целом. «Кеннеди наполнил смыслом жизнь людей, изменив их подход к работе», – говорит Картон.

В начале 1960-х гг. в стране было гораздо больше скептиков, чем оптимистов, считавших, что к концу десятилетия можно высадиться на Луне. Кеннеди не убеждал людей только фактами, он дал им возможность чувствовать. Он совмещал то, что Аристотель называл пафосом (чувствами) и логикой.

Слова Кеннеди затронули сердца людей, заставив поверить, что невозможное возможно. Скептики изменили мнение, а те, кто уже верил, стали сами проповедовать и продвигать идеи президента.

«Важно помнить, что сделало полет на Луну полетом на Луну, – говорил Билл Гейтс^[22]. – Он произошел после четкой постановки цели, что воодушевило и захватило воображение всей нации, принципиально изменив представление о возможном и невозможном. Когда мы делаем что-либо подобное, то обозначаем курс развития. И тогда становимся здоровее, сильнее и чувствуем себя в большей безопасности».

КАК КЕННЕДИ ВДОХНОВИЛ РУКОВОДИТЕЛЯ ТЕХНИЧЕСКОЙ КОМПАНИИ

16-летний израильтянин прочитал текст выступления Кеннеди в университете Райс в 1962 г. Спустя семь лет он вместе с миллионами других зрителей смотрел по ТВ, как Нил Армстронг сделал первый шаг на поверхности Луны. Израильтянина звали Эли Харари, и слова Кеннеди подтолкнули парня на изучение технических наук.

Харари окончил Принстонский университет по специальности авиакосмическая промышленность, и после окончания вуза основал компанию SanDisk, создавшую технологию хранения цифровых фотографий. Продукт компании используется в планшетах, в музыкальных плеерах, смартфонах, стационарных компьютерах, ноутбуках и облачных хранилищах.

Харари создал компанию SanDisk в 1988 г., когда мобильные телефоны были размером с кирпич. Цифровые фотоаппараты были тяжелыми и дорогими. Ноутбуки – огромными и «непослушными, как годовалый ребенок», как выразился сам Харари. Интернета, MP3-плееров, приложений для телефонов еще не было. Поэтому, когда он искал финансирование для компании, многие потенциальные инвесторы говорили ему, что он нашел решение проблемы, которой не существует. Харари понял, что ему, как и в свое время Кеннеди, необходимо убедить скептиков.

Я познакомился с Харари в 2008 г. в период охватившего весь мир кризиса, за которым последовал экономический спад, которого мы не переживали со времен Великой депрессии 1930-х гг. Спрос на продукцию его компании резко упал, цены рухнули, и за год рыночная стоимость компании SanDisk снизилась на 90 %.

В августе 2008 г. Samsung предложил купить SanDisk за 10 миллиардов долларов. Большей частью акций компании владели крупные фонды, руководство которых настаивало, чтобы Харари продал свою компанию. Однако тот считал, что в интересах акционеров, партнеров и потребителей стоит подождать. Когда Харари отклонил предложение о продаже акций компании по цене 26 долларов за штуку, ведущий популярной ТВ-программы о бизнесе высмеял его. Они не понимают нашей компании, говорил мне тогда Харари^[23]. Вместе с ним мы разработали программу, в которой четко проговорили причины, по которым он хочет сохранить независимость компании. В этой программе мы описали, как компания раньше переживала кризисы, говорили о преимуществах разработанных ее специалистами технологий и ценности патентов, а также о денежных резервах в размере 2,5 миллиарда долларов, которые создали в лучшие времена.

Несмотря на то что стоимость акции компании SanDisk упала до 6 долларов, я никогда не видел, чтобы Харари паниковал.

По словам Харари, оптимизм – это лучшее оружие в период кризиса. Он понимал, как в такой ситуации может вдохновить людей история, рассказанная простыми словами.

Во время встречи с руководителями и инженерами компании, на которой присутствовал и я, зашел разговор о необходимости подготовить презентацию с анализом финансовых показателей. Я предложил в выступлении отразить главную мысль, приблизительно так, как сделал Кеннеди, говоря о полете на Луну. Многим из присутствующих эта идея не понравилась. Они начали утверждать, что невозможно упаковать сложную историю компании в одно сообщение. Потом выступил Харари и сказал: «Никто не понимает, что развитие флэш-технологий достигло кульминационного этапа. Начиная с этого времени флэш-технологии будут развиваться в таком масштабе, который наши критики даже не могут себе представить». Тут я предложил сделать эту мысль основным посылом всей презентации. Первая статья в СМИ, посвященная финансовому анализу работы компании, называлась «Флэш-технологии получат такое развитие, о котором никто даже не мечтал».

21 октября 2015 г. компания Western Digital предложила купить SanDisk по 86,50 доллара за акцию (то есть в три раза дороже предложения, сделанного в свое время Samsung), и руководство компании приняло это предложение. В результате компанию SanDisk продали за 19 миллиардов долларов. Эли Харари – руководитель, идеи которого многие не понимали. Именно потому, что таких людей, как он, не понимают, они должны уметь убеждать, чтобы вершить великие дела.

Давайте вернемся во времена американской революции и поговорим, как тогда руководители убеждали массы. В январе 1776 г. Томас Пейн опубликовал брошюру под названием «Здравый смысл». Ее целью было убеждение колонистов, что нужно сражаться за независимость от метрополии. У Пейна был талант – он умел простыми словами выразить сложные политические аргументы так, чтобы их поняли даже фермеры и торговцы.

В те времена многие колонисты не умели читать. Поэтому текст брошюры озвучивали на перекрестках и в популярных заведениях. Джордж Вашингтон приказал, чтобы его зачитали войскам для поднятия их морального духа. Пейн понимал, что его текст должен хорошо восприниматься на слух, все аргументы должны быть понятны, и сам текст должен быть интересным. Вот какие литературные приемы он использовал.

Противопоставление двух идей: «Общество во всех его состояниях – это благо, а правительство, даже в его лучшем состоянии, – необходимое зло».

Анафора (повторение слова или группы слов в начале нескольких фраз или строк): «Это дело касается не города, страны, провинции или королевства, а целого континента. Это дело не…»

Повторение одинаковых или похожих звуков: «Вопрос переходит из сферы аргументации в сферу армейскую, начинается новая эра политической стратегии, появляется оригинальное мышление» (в оригинале: By referring the matter from argument to arms, a new area for politics is struck; a new method of thinking hath arisen).

Параллелизм (использование одинаковых конструкций в предложении): «Я говорю о простых фактах, привожу понятные аргументы и использую здравый смысл» (глагол + прилагательное + существительное).

Одним из главных тезисов Пейна было утверждение: «Дело Америки в значительной мере – дело всего человечества». Это помогло ему превратить обычную прозу в пламенный призыв к борьбе за свободу. Его слова, аргументация и убедительность вдохновляли движения за независимость в разных странах мира много лет спустя. Пейн писал: «Солнце никогда не освещало дела более важного», и его слова изменили представление о возможном и невозможном. Впервые в истории люди поняли, что они могут сами, без помощи королей, управлять собой и защитить свою свободу от многочисленных и хорошо вооруженных армий. Точно так же позже слова Кеннеди убедили людей, что они могут сделать, что ранее считали невозможным. Вдохновленный примером Кеннеди, Харари создал свою компанию, пережил трудности и отстоял свою независимость.

Современный мир построен не из камня, а из идей. В следующей главе вы узнаете, почему они положили начало периоду невиданного в истории процветания и почему умение презентовать идеи имеет важное значение.

Человек может умереть, государства появляются и исчезают, а идеи живут, сказал Джон Кеннеди. Так пусть и ваши идеи живут. Надо просто этого добиться.

Глава 2

Как выиграть войну идей

Никогда раньше не было периода, когда большее количество людей могут принимать участие в создании истории, записи истории, огласке истории и усилении истории одновременно.

Дов Сидман, писатель

Libratus не носит темные очки, чтобы противники не видели его глаз. Он не следит за жестами и мимикой соперников, пытаясь угадать их стратегию. Тем не менее он очень хорошо играет в покер.

Libratus – это компьютерный алгоритм, победивший в течение 20-дневного турнира в 2017 г. четырех профессиональных игроков в покер. Эта новость облетела СМИ, которые давали статьям самые пессимистичные заголовки. В одной газете писали, что это событие явилось «ударом для всего человечества, новым гигантским шагом для искусственного интеллекта». Постановка вопроса была частично правильной, но размеры трагедии были сильно преувеличены. Действительно, впервые в истории компьютер обыграл человека в покер, но это не стало трагедией потому, что у компьютера было большое преимущество – помощь человека.

После 120 000 игр в безлимитный холдем^[24], который считается одним из самых сложных вариантов покера, компьютер оказался противником гораздо сильнее, чем ожидали игроки. В основе искусственного интеллекта был заложен алгоритм, помогающий учиться на совершенных ошибках. Перед тем как «сесть за стол» с живыми игроками, компьютер несколько месяцев тренировался. Libratus сыграл миллиарды партий сам с собой, экспериментировал с разными стратегиями, изучая, какая из них подходит к той или иной ситуации. Однако этого оказалось недостаточно. Игроки обнаружили «дыры» и шаблоны в игре Libratus’а и активно их использовали. Изучив партии с реальными людьми, ученые создавали новые алгоритмы, чтобы усовершенствовать компьютер. То есть человек принимал активное участие в его обучении.

Ноам Браун, сотрудник университета Карнеги – Меллон, в котором создали этот искусственный интеллект, отмечал также, что Libratus не был в состоянии читать мимику и жесты игроков, чтобы распознать блеф. Компьютер не обладает чувствами и интуицией. По некоторым параметрам (быстрота считывания карт, просчет вариантов) Libratus превосходил живых игроков, так как был подключен к гигантскому суперкомпьютеру, работавшему в 30 000 раз быстрее обычного ноутбука и стоившему 10 миллионов долларов. Libratus идеально просчитывал все математические вероятности развития игры, но, не имея чувств, был ограничен. «Точно вам скажу, что в ближайшее время компьютер не напишет хорошего романа», – сказал Браун^[25].

С Libratus’ом играть непросто, но, как я уже говорил, у компьютера есть ограничения. Он не может чувствовать и не понимает, что чувствуют люди. Компьютер может прекрасно играть в покер, но никогда не станет выдающимся лидером и не создаст уникальный бренд.

Компьютер никогда не победит в войне идей, потому что он не только не в состоянии продвигать новую идею, но и не в состоянии ее придумать. А вот человек может этого добиться.

Знакомьтесь – уроженец Техаса Хасеб Куреши. Он начал играть в покер в 16 лет. За первый год превратил 50 долларов в 100 000. Еще через два года он стал миллионером. Когда ему было 19, Куреши считался одним из лучших в мире игроков в покер. Потом ему разонравилось играть, он почувствовал себя одиноким и несчастным. Он бросил свое увлечение, переехал в Сан-Франциско и начал новую жизнь.

В 2015 г. он пошел на курсы программистов в Силиконовой долине. Куреши учился быстро и уже через два месяца начал преподавать один из предметов. Он учился, работал и программировал 80 часов в неделю. Однако благодаря тому, что у него было очень нестандартное резюме, найти работу после окончания курсов ему оказалось сложно. Ему было 26 лет, и на рынке труда его кандидатуру сравнивали с людьми, которым было 20 и которые программировали с десятилетнего возраста. С точки зрения работодателя, резюме Куреша было не очень убедительным: окончил колледж по специальности английский язык, играл в покер, опыт программирования меньше года. Компьютер никогда не взял бы его на хорошую работу.

Куреши отправил резюме в 20 компаний и получил 20 отказов потому, что его послужной список не был особо впечатляющим. Куреши начал сомневаться в собственных силах. «Может, я так и не смогу себя продать?» – волновался он. Он дописал рекомендационную часть резюме и добавил контакты людей, которые с ним работали, и постепенно его стали приглашать на интервью. После первого компания не сделала ему предложения. Куреши не отчаялся, а решил поработать с тем, как он звучит и выглядит во время собеседования. Он решил, что если за год научился программировать, то точно сможет улучшить свои презентационные и коммуникативные навыки.

Такая стратегия дала результат. Компания Yelp сделала ему предложение с зарплатой 105 000 долларов в год. Потом поступило предложение от компании его мечты – Google, в которую ему удалось получить приглашение на собеседование. Там предложили 162 000 долларов в год. Точно такую же зарплату предложили ему Uber и Stripe. В Силиконовой долине информация о перспективном кандидате быстро доходит до тех, кто в таких нуждается. В компании Airbnb узнали, что работу ищет инженер, который хорошо проходит собеседования, связались с ним и предложили 220 000 долларов в год. Google сравняли это предложение по деньгам. В конце концов Куреши подписал контракт с Airbnb на 250 000 долларов в год плюс бонусы и обещание акций после IPO, то есть того, как компания выпустит на фондовый рынок акции.

В чем секрет успеха человека, резюме которого выглядело не лучшим образом, и почему крупнейшие компании так хотели получить его в качестве сотрудника? Дело исключительно в собеседованиях.

«Выступление на интервью требует определенного мастерства, в котором нет ничего мистического или таинственного, – говорил мне Куреши^[26]. – Первым вопросом обычно бывает: «Расскажите о себе», и ответ на него сильно повлияет на отношение, которое к тебе сложится».

Куреши говорит, что невозможно очаровать людей настолько, что они предложат тебе работу инженера-программиста, если ты не знаешь основ профессии. Однако даже во время собеседования на такие исключительно технические позиции кандидат может дифференцировать себя от остальных конкурентов благодаря хорошей коммуникации. «Представьте себя героем в истории и продумайте ее от начала до конца. В ней должны быть интересные моменты, персонажи и понятные мотивации. Чем короче история, тем лучше, но необходимо сохранить в ней колорит, чтобы она была увлекательной. Когда вас спросят: «Расскажите о сложной ситуации, с которой вы столкнулись, и как вы ее решили?», тогда-то вы и должны рассказать историю».

Куреши репетировал истории, которые расскажет работодателю, записывал их и просил друзей высказать мнение. Он использовал технологию Путешествие героя, о которой мы подробнее поговорим позже. Он рассказал, как герой (то есть он сам) столкнулся со сложностями и как он использовал этот опыт, чтобы углубить свои знания и улучшить умения. Куреши настолько старался произвести во время собеседования хорошее впечатление, что работодатель просто не мог игнорировать его кандидатуру.

Для программистов и разработчиков умение убеждать крайне важно, потому что они по долгу профессии занимаются далеко не только решением технических вопросов. Куреши говорит, что успешный программист должен уметь общаться и работать в коллективе. Такой специалист работает над поставленной перед ним задачей, но создание продукта в целом зависит от слаженной работы многих инженеров и программистов. «Инженер или разработчик, обладающий исключительно техническими знаниями, может сделать хорошую карьеру. Но тот, кто умеет общаться, может рассчитывать, что его повысят до руководящих должностей. Главное в коммуникации – это эмпатия. Если во время собеседования вам удалось наладить контакт, то у вас больше шансов получить должность и добиться успеха на ней», – говорит Куреши.

Даже в сфере программирования умеющие коммуницировать и презентовать себя чаще всего работают лучше, чем просто толковые технари, считает Куреши.

Он признается, что его сравнивали с программистами, у которых было больше опыта и больше знаний. Однако компании, в которых у него проходили собеседования (то есть наиболее успешные и прибыльные компании Силиконовой долины), искали сотрудников, которые в будущем могли бы занять руководящие позиции. А управленцев и лидеров отличает не только то, что у них есть идеи, но и то, что они в состоянии эти идеи четко донести до окружающих.

Компании, готовые платить хорошие деньги сотрудникам наподобие Куреши, – те самые, которые работают в области создания искусственного интеллекта, обучения машин и информации в «облаке». То есть в тех самых областях, в которых создаются предпосылки для вытеснения машинами миллионов рабочих мест, на которых сейчас трудятся люди. И, несмотря на это, компании были готовы платить Куреши очень приличные суммы потому, что миром управляют идеи и им нужны люди, у которых эти идеи появляются. Впрочем, как я уже говорил, наличия одних хороших задумок и стратегий уже недостаточно. Надо уметь их презентовать. У человека, способного это делать, огромные конкурентные преимущества.

НЕДОСТАТОЧНОСТЬ НАВЫКОВ В ОБЛАСТИ КОММУНИКАЦИИ

Сэм работает в Intel – одной из крупнейших компаний Силиконовой долины. Intel производит «начинку» для компьютеров, серверов и гаджетов. Согласно сделанному в 1965 г. наблюдению, получившему название «закон Мура», производительность компьютеров удваивается каждые 24 месяца. Сэму, наверное, невдомек, что любые прорывы и улучшения в технической области, которые он делает, автоматически снижают его собственную ценность на рабочем месте.

Однажды во время посещения штаб-квартиры Intel в городе Санта-Клара в штате Калифорния мы с вице-президентом компании шли по коридору. Он остановился и указал на Сэма, сидевшего на какой-то встрече в комнате за стеклянной стеной.

– Видишь того парня? – сказал вице-президент. – Это самый умный человек в той комнате. Он мог бы сейчас быть начальником отдела, но его уже несколько лет не повышали.

– Почему? – поинтересовался я.

– У него проблемы с коммуникацией. Говорит слишком долго и многословно. Не может провести убедительную презентацию. Не вдохновляет народ.

– Но ты же сам только что сказал, что он самый умный. Почему вы не хотите его выдвинуть на руководящую должность?

– Нет, в наши дни руководитель должен уметь вдохновлять людей.

Я плотно работал с руководством Intel уже десять лет. Я их консультировал по вопросам коммуникации, пиара и общения с прессой. Сотрудники наподобие Сэма далеко не всегда понимают, что их карьерный рост сдерживают неразвитые коммуникационные навыки. Даже если таким людям сообщить об этом, они скажут, что этот вопрос их не волнует, потому что их задача – производить, а продажей занимаются совершенно другие люди. Они считают, что умеющие говорить просто болтают и не создают ничего нового. Очень жаль. Ведь это часто умные люди, у которых есть все предпосылки выделиться из массы, однако этому мешает их собственное эго.

Во время работы с Intel и другими гигантами Силиконовой долины я пришел к следующей мысли. Есть огромный разрыв, даже пропасть, между ценностью, которую сотрудники думали, что привносили для организации, и ожиданиями руководства об умениях, какие должны иметь эти сотрудники. Президенты, инженеры и менеджеры, которые считали, что их профессиональных навыков и опыта вполне достаточно, неожиданно стали вынуждены говорить о своих продуктах и брендах. Конкурирующие компании начали активно бороться за потребителей и самых талантливых сотрудников. Изменилась роль руководителей, менеджеров и инженеров, которым теперь надо было вдохновлять людей.

Умение коммуницировать и презентовать стало влиять на ценность сотрудников для компании и отрасли в целом.

Эти качества особенно необходимы управляющим компаниям. В рамках одного исследования десять лет отслеживали около 4400 президентов и руководителей компаний^[27]. Тем, кто регулярно засвечивался в СМИ, появлялся на бизнес-программах или кого цитировали в Интернете и различных публикациях, значительно увеличили зарплату. Появление на ТВ или в других СМИ могло прибавить к доходу руководителя до 210 000 долларов. Соотношение увеличения зарплаты и появления в СМИ было больше у руководителей мелких компаний, которые серьезно выигрывали от мелькания в медиа. Способность внятно выразить стратегию компании перед аудиторией – ценное и хорошо оплачиваемое качество.

У легендарного руководителя Intel Эндрю Гроува есть книга «Выживают только параноики», на которой учились и Стив Джобс, и Ларри Эллисон, и Марк Цукерберг. В ней впервые было введено понятие «точки перегиба стратегии». Это момент, когда основные элементы бизнеса или карьеры человека начинают меняться. Эти изменения дают возможность подняться на новые высоты или могут стать «началом конца».

По словам Гроува, точки перегиба «появляются и нарастают постепенно и так коварно, что сложно обнаружить изменения, хотя чувствуешь, что они есть. И если эту проблему не решить, то она может оказаться смертельной»^[28].

Гроув написал эти слова в 1996 г., но они не потеряли актуальности и в наши дни. Он предсказывал, что технологии будут развиваться еще быстрее, оказывая влияние на всех во всех областях производства и во всех странах.

Он писал, что к собственной карьере надо относиться как к бизнесу, в котором каждый из нас – руководитель. Равнодушие приводит к краху. В качестве президента собственной карьеры вам необходимо развивать свои способности, в особенности в области коммуникации.

Гроув родился в Венгрии и пережил голодные времена Второй мировой войны. Не зная и слова по-английски, позже он переехал в США, где понял, что умение убеждать поможет ему в карьере. У Гроува была репутация начальника, который требовал от подчиненных точных, кратких и убедительных презентаций. Одной из главных обязанностей руководителя он считал способность видеть, куда движется компания в период перемен. Он писал, что изменения и новые порядки могут оказать деморализующее действие на сотрудников, сбить их с толку или просто утомить. По его мнению, главная задача руководителя – создание четкого представления, каким он хочет видеть компанию или ее любое подразделение. Когда руководитель создал это представление, он должен четко и понятно объяснить свое видение подчиненным.

Буквально в десяти минутах езды от штаб-квартиры Intel расположены здания компании Cisco. В этой гигантской организации работают 70 000 человек. По известности Cisco не уступает таким компаниям, как Amazon или Facebook, и без использования ее продуктов было бы невозможно заказать товар на сайте Amazon или запостить сообщение на Facebook. Cisco – это, бесспорно, одна из крупнейших и важнейших компаний во всем мире, и занимается она инфраструктурой IT по всей планете.

В Cisco используют технологии для увеличения продуктивности и уменьшения расходов. Сотрудники экономят деньги на поездках и проводят видеоконференции с клиентами, которые находятся в тысячах километров от Калифорнии. Посетители и сотрудники входят в здание через десять дверей, которые обслуживает один ресепшионист при помощи цифровых экранов. В офисах используются продукты компании, помогающие автоматизировать процесс работы и заменить человеческий труд трудом машин и компьютеров. И в то же время эти продукты делают умение хорошо общаться еще более ценным и востребованным качеством, которого очень многим не хватает.

Генеральный директор Cisco System Чак Роббинс хочет, чтобы все делалось быстро, и у него есть на это весомые причины. Телевидению потребовалось 50 лет, чтобы выйти на 50 миллионов зрителей. Facebook получил такое же количество пользователей всего за три с половиной года. В Angry Birds стало играть 50 миллионов человек всего за 35 дней. Если команда инженеров и разработчиков говорит Роббинсу, что сделает продукт за месяц, он сокращает срок до трех недель. Руководство Cisco считает, что хорошие коммуникационные навыки – это «смазка мотора достижений», которая обеспечивает компании конкурентное преимущество.

Cisco – высокотехнологичная компания, поэтому ценит все профессиональные навыки, включая коммуникационные. По службе продвигаются только те, кто убеждает лучше остальных.

И вот как это работает. Сотрудники, менеджеры и высшее руководство Cisco часто делают презентации внутри компании покупателям и партнерам. Эти презентации оцениваются от 1 до 5. Балл выше 4 считается хорошим. От 4,5 до 5 – высоким, но его ставят не часто. Двадцать лет находившийся на посту гендиректора компании Джон Чемберс много раз получал оценки выше 4,5. Он стал гендиректором в 1996 г., когда доход компании составлял 70 миллионов долларов. Чемберс настаивал, чтобы высшее руководство делало такие же качественные презентации, как и он сам. Чуть больше десяти лет спустя компания стала зарабатывать 40 миллиардов в год.

– Действительно оценки презентаций имеют у вас такое большое значение? – спросил я однажды одного из топ-менеджеров.

– Если ты хочешь сохранить работу и получить повышение, – ответил тот.

В таких высокотехнологичных компаниях, как Cisco, Google, Microsoft, Salesforce и IBM, многие топ-менеджеры считаются лучшими ораторами и спикерами. В целом востребованность людей с отличными коммуникационными навыками очень высокая, тогда как самих этих людей мало. Так что те, кто освоил древнее искусство убеждения, имеют серьезное преимущество.

Однако о том, кто обладает этими качествами и как их развивать, мы поговорим чуть позже. А сейчас давайте оглянемся и поймем, как мы оказались в такой ситуации и куда ведет нас путь исторического развития.

КОГДА ИДЕИ ЗАНИМАЮТСЯ СЕКСОМ, ВСЕ ВЫИГРЫВАЮТ

Благодаря идеям просвещения и американской революции во многих странах за последние 200 лет произошла масса инноваций. Мир охватили прогресс в медицине, технологиях и улучшение уровня жизни. По выражению экономиста Мэтта Ридли, все это стало возможным, потому что идеи занимались сексом. В книге «Рациональный оптимист»^[29]он писал, что когда обычные люди могут свободно высказывать идеи, то «эти идеи начинают сливаться и совмещаться, встречаться и заниматься сексом».

Период инноваций начался приблизительно с 1800 г. В результате этого процесса сейчас мы по всем параметрам живем намного лучше тех, кто жил раньше.

Профессор истории, экономики, коммуникации и английского языка университета Иллинойса в Чикаго Дейдра МакКлоски называет последние 200 лет годами «великого обогащения». Количество товаров и услуг, доступных обычному человеку, увеличилось на 10 000 %. МакКлоски называет наше время самым важным экономическим событием, начиная с появления сельского хозяйства. То, что происходит сейчас, запускает историю по-новому.

Многие ведущие экономисты разделяют мнение профессора. С конца XVIII века уровень жизни значительно улучшился. Этот процесс начинался постепенно, но потом развивался стремительными темпами. «Материальная жизнь улучшилась не только для богачей, но и для обычных людей от Бруклина до Берлина», – говорит профессор^[30].

Профессор глобализации и директор Оксфордской школы Мартина при Оксфордском университете Иан Голдин называет нашу эпоху «современным ренессансом». «В мире сейчас гораздо больше умных, здоровых и хорошо образованных людей, делящихся самыми разными идеями. Это происходит по всему миру, мгновенно и практически бесплатно», – пишет Голдин^[31]. Раньше он был вице-президентом Всемирного банка, а потом советником Нельсона Манделы. Он считает, что мы живем в эпоху масштабного развития и появления принципиально новых открытий.

С ним согласен шведский историк Йухан Норберг: «Мы наблюдаем самое значительное увеличение стандартов жизненного уровня, которое когда-либо происходило на земле… За последние 100 лет человечество добилось большего, чем за первые 100 000 лет, – говорил мне Норберг^[32]. – Быстрее, чем когда-либо в истории, исчезают бедность, детская смертность, детский труд, безграмотность и недоедание… Рожденный в наши дни ребенок имеет больше шансов дожить до пенсии, чем его предки – дожить до пяти лет».