Бизнес-ангелы. Как привлечь их деньги и опыт под реализацию своих бизнес-идей Хилл Брайан

Глава 20. За закрытыми дверями

Каким образом отбирают предпринимателей

Первоначальная информация, которую предприниматели присылают о себе в ассоциацию бизнес-ангелов, во многом похожа на ту, что запрашивают в таких ситуациях фирмы венчурного инвестирования. Как правило, прилагается еще резюме бизнес-плана компании, объем которого может составлять два-четыре листа. Форма изложения в каждой ассоциации своя. Некоторые объединения очень требовательны в отношении формы изложения пояснительной записки; другие только сообщают общие рекомендации по составлению этого документа. Чтобы способствовать позитивному развитию отношений, предпринимателям необходимо изучить предлагаемый формат и постараться максимально точно выполнить все условия.

Распространение организованных групп бизнес-ангелов очень выгодно для предпринимателей, которые пытаются привлечь их капитал, поскольку такие объединения значительно сокращают время поиска. В связи с вашей сделкой вы можете лично переговорить не более чем с 50 людьми, но с ними можно пообщаться одновременно на одном из форумов.

Хотя ни одна из систем, разработанных человеком, не бывает совершенной.

РАССКАЗ О СДЕЛКЕ

«Специальные требования могли бы нас расстроить…»

Учредитель интернет-магазина, с которым мы работали, решил связаться с максимально возможным числом объединений бизнес-ангелов как в Северной, так и Южной Калифорнии. При этом он столкнулся с проблемой: каждая ассоциация бизнес-ангелов выдвигает требования по оформлению информации о его проекте, которые отличаются друг от друга. Наш разговор с ним закончился примерно следующим.

Учредитель.

– Хорошо, а вы можете исходя из трехстраничной пояснительной записки составить документ на две страницы? Это необходимо сделать, чтобы выполнить требования ассоциации бизнес-ангелов А.

Продолжение разговора через несколько дней.

– Для предоставления в ассоциацию Б необходима презентация, выполненная в PowerPoint. Кстати, она не должна содержать больше пятнадцати слайдов.

На следующей неделе.

– Готовим трехстраничное резюме, чтобы выполнить требования ассоциации В. Я надеюсь, вы сохранили первоначальный документ.

Следующая встреча.

– Инвесторам из ассоциации Г понравилась моя концепция, но они высказали мнение, что бизнес-план слишком длинен. Его надо сократить, самое большое – это десять страниц.

История продолжается.

– Эта новая ассоциация хочет, чтобы мы сократили раздел, посвященный анализу рынка, но расширили тот, что посвящен конкурентной среде.

Последний разговор.

– Эти ребята хотят, чтобы мы переделали наш бизнес-план с учетом требований их формы представления информации в Интернете. Возможно это сделать к следующей неделе?

В конце концов предприниматель пришел к мысли, что он занимается только подготовкой документации в нужной форме и у него не остается времени обратить внимание на свой интернет-магазин. Учти он сразу этот опыт, то сберег бы свое время и остановился на работе с одной ассоциацией инвесторов, а не пытался работать со всеми одновременно. Но ему казалось, что чем больше бизнес-ангелов он охватит, тем будет лучше.

Комментарии бизнес-ангела

Кен Димер

–  Предприниматели, которые обращаются в вашу ассоциацию, должны предоставлять пояснительную записку по своему проекту. Существует ли у вас интернет-вариант этого документа?

– Наша ассоциация включает в себя три объединения – их можно называть филиалами, – и в каждом таком объединении имеется специальный человек, который сортирует обращения предпринимателей на сайт нашей ассоциации. Эти люди сами не занимаются инвестированием, они наемные сотрудники.

–  Что же происходит потом?

– При обращении в ассоциации, расположенные в Лос-Анджелесе и Оранж-Каунти, компании, на первый взгляд, отвечающие нашим требованиям, проходят отбор командами по первичной сортировке. У нас примерно 20 таких команд, они включают в себя трех-четырех специалистов, которые общаются с компанией и лично встречаются с ее представителями. В процессе таких встреч, которые занимают час-два, специалисты рассматривают рекламную презентацию проектов и задают ряд вопросов, чтобы понять, будет ли это интересно членам нашей ассоциации. Если они принимают положительное решение, то рекомендуют эти компании для дальнейшей работы.

Это достаточно формальный подход к отбору предложений. Объединение проводит одно-два совещания, посвященные отбору заявок, на которые приглашают четыре-пять компаний, рекламирующие свои проекты перед большой группой инвесторов – обычно это 20–30 человек. Заседание длится примерно до полудня. Каждая компания около получаса рассказывает о своем проекте, а затем мы задаем вопросы.

Следуя установившемуся порядку, мы просим членов нашей группы, после того как они выслушают презентацию, высказать свое мнение о проекте. Заинтересованные инвесторы входят в группу, которая будет более детально работать с этой компанией, чтобы решить, соответствует ли этот проект требованиям, которые предъявляют инвесторы.

Отбор

В чем же заключается наиболее оптимальный, позволяющий избежать детального изучения дюжины присланных бизнес-планов, способ отбора предпринимателей, ожидающих возможности представить инвесторам свои проекты? Один из вариантов заключается в следующем: соберите вместе предпринимателей, которые готовы представить свои проекты в тот же день, усадите их полукругом перед специалистом по отбору претендентов и задайте им абсолютно идентичные вопросы. Приблизительно это должно выглядеть так.

Специалист по отбору: Расскажите мне о ваших конкурентах.

Первый предприниматель: У нас узкосегментированный рынок, на котором ни один из конкурентов не имеет больше чем 5 %.

Второй предприниматель: На нашем рынке доминируют две большие компании, но у нас есть гарантийные письма заинтересованности от десяти значительных по размеру покупателей, что вселяет уверенность в успехе нашего предприятия.

Третий предприниматель: У нас настолько передовая технология, что на рынке практически нет игроков, равных нам по возможностям.

Резюме. Специалист по отбору сообщает третьему предпринимателю, что его проект не соответствует выдвигаемым требованиям. Поэтому он не сможет его представить членам ассоциации. Прощаясь с ним, он говорит:

– Неужели вы действительно верите, что у вас нет конкурентов на рынке? Сколько же времени вы живете в мире своих фантазий?

Теперь надо решить, кого из двух оставшихся претендентов выбрать для выступления.

Специалист по отбору: Каковы ваши прогнозы относительно выручки на третьем году существования компании и на чем вы основываете свои прогнозы?

Первый предприниматель: По самым скромным подсчетам выручка к тому моменту составит 500 млн долл. Наши расчеты основываются на предположении, что нам принадлежит только 7,5 % от всего рынка.

Второй предприниматель: Мы строим наш прогноз, подтверждающий, как много покупателей можно было бы действительно привлечь, используя предполагаемый нами уровень маркетинговых ресурсов, пока существует осознание необходимости поддерживать высокий уровень прибыли. Мы прогнозируем, что на момент третьего года выручка составит 57 млн долл.

Резюме. Специалист по отбору констатирует, что первый предприниматель не готов к презентации проекта и его прогнозы не реалистичны.

К счастью, в действительности все происходит не так агрессивно, но, к сожалению, такой метод отбора очень субъективен. Реальность состоит в том, что возможности инвесторов очень ограничены и только очень небольшое число предпринимателей могут выступить на каждой встрече, а активно действующие ассоциации получают по несколько дюжин и даже сотен обращений предпринимателей. Некоторые потенциально интересные сделки не рассматриваются. Предпринимателям никогда не стоит рассматривать отказ в рассмотрении их заявки в одном из объединений бизнес-ангелов как полный провал их венчурного проекта и обязательное неприятие его со стороны других инвесторов.

Процесс наставничества

Во многих объединениях бизнес-ангелов предпринимателей обучают готовить презентации и помогают составить гармоничный бизнес-план, прежде чем бросить их «на съедение волкам» в процессе презентации проекта на встрече всех членов ассоциации.

В чем же заключается наставничество бизнес-ангелов? Обычно небольшая группа ангелов проводит обсуждение презентации предпринимателя, но не целиком, а отдельно по каждому направлению – техническим знаниям, маркетингу, финансам. Затем предприниматели представляют проект для презентации всем членам объединения, как они и намеревались ранее. Вопросы, которые рассматривают на специализированных круглых столах, проводимых с участием бизнес-ангелов, те же, что и при предоставлении проекта на общем собрании. Основная цель такой работы заключается в том, чтобы подготовить предпринимателя к тем сложностям, с которыми он может столкнуться в процессе своей презентации и помочь ему адаптироваться в незнакомой обстановке. Такие мероприятия позволяют избежать ситуаций, когда предприниматель стыдясь вынужден говорить: «В действительности я не знаю этого».

Комментарий эксперта

Брюс Боруп (Bruce Borup), старший преподаватель кафедры предпринимательства, университета Alaska Pacific University

–  Всем ли предпринимателям стоит походить специализированные тренинги на основе методик коучинга перед своим выступлением на собрании бизнес-ангелов?

– Я вхожу в совет директоров ассоциации Alaska Investnet, которая объединяет бизнес-ангелов здесь, на Аляске. На прошлой инвестиционной конференции я был награжден за работу секции венчурного финансирования. В течение двух дней я проводил с предпринимателями коуч-семинары, чтобы помочь им добиться успеха в процессе представления их проектов. В сущности все компании, участвующие в презентации, должны были отредактировать свои презентации, которые изначально выглядели подобно выставке технических решений, чтобы показать инвесторам, каким образом компания собиралась удовлетворять их потребности и желания. Я проводил с предпринимателями коуч-семинары [32] , в процессе которых мы выясняли, что собой представляли их покупатели, как много их было, в чем они нуждались и каким образом можно было решить их проблемы, получив при этом существенную прибыль. Также они приобрели навыки участия в дискуссии по поводу периода востребованности их решения рынком – будет ли это короткий период или он будет длиться долго, а возможно, что их продукция окажется для потребителя чем-то вроде наркотика, и те вообще не смогут от нее отказаться. (Я пытаюсь не так жестко описывать проблемы покупателей.) С моей помощью они учились обсуждать не только качество своей продукции, но и проблемы, связанные с выбранной ими бизнес-моделью, а также различные аспекты ценообразования. Более того – они постигали навыки ведения переговоров с инвесторами в процессе представления своего проекта на выставке, которая сопровождала это мероприятие, а также учились выделять самое важное и составлять резюме на одну-две страницы, которые ассоциация бизнес-ангелов разрешила разместить на их выставочных стендах.

Комментарий российского специалиста

Александр Семенов, начальник консультационного отдела Национального содружества бизнес-ангелов (СБАР)

–  Какие программы подготовки для венчурных инвесторов, бизнес-ангелов и соискателей инвестиций существуют сейчас в России?

– В нашей стране уже складывается система подготовки специалистов в сфере инновационного бизнеса. Существуют как учебные программы в рамках высшего образования и профессиональной переподготовки, так и различные семинары и тренинги.

В сфере высшего образования это факультет инновационно-технологического бизнеса Академии народного хозяйства (ФИТБ АНХ), где есть возможность получить степень MBA. В МГУ есть кафедра экономики инноваций на экономическом факультете, а также существует факультет «Высшая школа управления и инноваций». Имеются программы обучения в сфере инновационного бизнеса в МГТУ им. Н. Э. Баумана и в Физтехе.

Что же касается семинаров и тренингов, то здесь следует выделить программу Российской ассоциации прямого и венчурного инвестирования для подготовки предпринимателей – участников венчурных ярмарок, программу Start In Garage для ИТ-предпринимателей, проводимую при партнерстве Microsoft. СБАР проводит специализированную программу, сфокусированную на ангел-инвестировании. В ее рамках два тренинга – для бизнес-ангелов и для соискателей инвестиций. Тренинг для инвесторов посвящен вопросам отбора качественных инвестиционных проектов, а предпринимательский тренинг – «упаковке» и структурированию проекта с последующей презентацией инвесторам. Программа основана на лучших российских и западных методических разработках. Кроме того, сотрудники СБАР читают лекции в АНХ, МГУ. С 2008 года мы проводим выездные двух-и четырехдневные семинары в регионах.

Что произойдет, когда вы встретите бизнес-ангела

Некоторые бизнес-ангелы, осуществившие дюжины инвестиций, обладают навыками общения с предпринимателями и опытом восприятия их рекламных презентаций. Поэтому в процессе тренингов предпринимателей также учат использовать такие личные встречи с инвесторами, чтобы продать им свой проект, для чего нужно уметь разбираться в реакции на различные аспекты сделки.

Некоторые инвесторы избегают выказывать свою реакцию на презентацию, которую они рассматривают, тем самым подталкивая предпринимателя к необдуманному раскрытию некоторых особенностей его бизнеса, которые не предполагалось освещать на такой встрече. Вполне возможно, что при этом раскроются некоторые негативные аспекты сделки, которые необходимы инвестору, чтобы вести переговоры с предпринимателем с позиции силы.

Инвестор, придерживающийся таких принципов, тренирует своих знакомых бизнес-ангелов, учит их использовать подобные техники, базирующиеся на стратегии, при которой необходимо выждать момент, загнать в угол противника и использовать его слабые стороны с преимуществом для себя.

Что же предпринимателям необходимо делать в таких случаях? Они могут представить, что проводят презентацию своего проекта не перед этим недоброжелательным человеком в его небольшом душном офисе или конференц-зале, а перед несколькими бизнес-ангелами. При этом лучше концентрировать свои усилия на изложении бизнес-идей или перспектив, которые открываются перед венчурным предприятием, а не на том, чтобы угодить этому человеку и получить при этом невербальный положительный отклик на свое выступление.

Или же они могут попробовать при решении этой проблемы более прямой подход: остановить презентацию на середине и сказать: «Извините, сэр, я хочу удостовериться, что вы живы, а затем я продолжу».

Комментарий венчурного капиталиста, который также является бизнес-ангелом

Фрэнк А. Макгрю IV

–  Что происходит после того, как компания проходит первичный отбор и вы готовы пригласить ее представить свой проект на ежемесячной встрече всех членов ассоциации бизнес-ангелов в Мемфисе?

– Мы проводим серию специализированных тренингов для менеджмента компании с целью подготовить предпринимателей к вопросам, которые им зададут инвесторы, тем самым повышая эффективность их презентации. После оценки возможностей их проекта мы хотим предоставить им максимальные возможности добиться успеха. В процессе специализированного тренинга они получают ряд рекомендаций по поводу того, как вести себя, выступая перед аудиторией.

Мы поощряем использование слайдов, так как это способствует более логичному изложению материала. Полезно бывает провести демонстрацию продукции или услуги. Рекомендации, выданные потребителями, оказывают большое влияние на мнение инвесторов. Предлагается к рассмотрению множество замечательных технологий, но вам необходимо показать, что существуют покупатели, которые ищут решение своих проблем.

Комментарий бизнес-ангелов

Ян Патрик Собески

–  Пожалуйста, опишите вкратце процесс выделения инвестиций в вашем объединении.

– Ассоциация Band of Angels не рассматривает предложения, с которыми предприниматели обращаются в ассоциацию напрямую – предложения в ассоциацию поступают по рекомендациям бизнес-ангелов. Ежемесячно члены ассоциации рекомендуют для рассмотрения примерно десять предложений. Мы приглашаем предпринимателей встретиться с небольшой группой инвесторов и вкратце изложить суть своего предложения, после чего выбираем трех предпринимателей, которые и представляют свои проекты всем членам ассоциации. Ежемесячно трое предпринимателей, после того как их предложения прошли первичный отбор, получают возможность сделать двадцатиминутную презентацию своего проекта перед 70 инвесторами.

На следующей неделе после такой встречи мы в течение трех дней встречаемся с этими предпринимателями за обедом, и на протяжении двух часов заинтересованные члены ассоциации задают вопросы менеджерам компании, подробно знакомятся с проектом и самой организацией, пытаясь как можно лучше разобраться в вопросе. В результате этих двух встреч складывается мнение: какая из трех компаний действительно интересна членам нашей ассоциации. Как правило, один из ее участников становится ведущим инвестором проекта. Он помогает предпринимателю привлечь других инвесторов к участию в сделке, согласовать интересы различных ее участников, подписывает соответствующие соглашения при переговорах и в конечном счете координирует процесс инвестирования. Как правило, мы вкладываем по миллиону долларов США.

Том Хорган

–  Что собой представляет процесс выделения инвестиций в ассоциации AZTEC Ventures?

– Мы привлекли к работе специалистов компании Lehman Brothers (инвестиционно-банковские услуги), чтобы они осуществляли первоначальный контакт и отбор бизнес-планов. Мы создали команды из 30 бизнес-ангелов, по пять человек в каждой. Каждая команда посвящает одну неделю из шести изучению бизнес-планов, которые поступают на рассмотрение в ассоциацию. Объем работы мы делим. Для активного обмена информацией в процессе сортировки бизнес-планов используется электронная почта. Мы получаем или конспект, или пояснительную записку к бизнес-плану. После рассмотрения команда из пяти бизнес-ангелов на основании голосования отбирает компании для дальнейшей работы.

После того как компания проходит первичный отбор, к работе с ней подключается команда членов нашей ассоциации, которая имеет определенные знания, касающиеся сферы деятельности этой компании. Они встречаются с командой предпринимателя. Результатом этой встречи будет решение – приглашать или нет эту компанию для презентации ее проекта перед всеми членами ассоциации AZTEC Venture на встрече, которая бывает каждый первый вторник месяца.

На этой встрече нам надо будет определиться относительно презентаций, представленных на собрании, и принять решение, относительно процедуры голосования. Все это следует решить заранее. Предприниматели представляют свои проекты и отвечают на вопросы членов нашей ассоциации. Затем мы просим их покинуть помещение, чтобы открыто высказать свое мнение об их проектах, после чего проголосовать.

–  Представленный вами процесс производит впечатление достаточно быстрого.

– В общем да. Но нужно учитывать, что он включает в себя несколько стадий: получение бизнес-планов, их изучение, затем консультацию с комиссией и презентацию перед всем объединением. Все это может занять времени больше, чем хотелось бы.

–  Таким образом, период между первой встречей с комиссией и презентацией перед членами ассоциации посвящен проведению due diligence проекта?

– Любые проверки должны быть проведены до того, как члены ассоциации приступят к голосованию.

–  Если в процессе due diligence проекта вскрылись негативные факты, то можете ли вы отказать ему в проведении презентации перед всеми членами группы?

– Да, можем. Иногда решение выносится после открытого обсуждения этой проблемы, на котором определяются размер и влияние этих фактов на успех всего предприятия. Я думаю, что не искажу истинную картину, если скажу что из 185 компаний, которые обращаются к нам, только 10–12 по результатам проведения процедуры due diligence не имеют замечаний и не вызывают претензий.

РАССКАЗ О СДЕЛКЕ (грустная история)

В поисках хорошей сделки

–  Существуют ли ситуации, при которых стартовые венчурные компании вообще не могут получить финансирование, несмотря на то что делают все правильно?

– Да.

Молодые люди, бывшие моряки, которым только что перевалило за 30, решили объединить свои технологические знания и возможности и создать венчурное предприятие – семейный развлекательный центр. В основе работы всех высокотехнологичных аттракционов лежала технология имитации полета, с которой они ознакомились во время своей военной службы. Эта группа предпринимателей была очень компетентна в вопросах, связанных с организацией стартовой компании. Они выполняли все предъявляемые требования, внимательно прислушивались к хорошим советам, умели отклонить ненужные и понимали, когда это необходимо сделать. Они двигались вперед с твердой уверенностью, что справятся со своей задачей, и никогда не рассматривали трудности как повод пожалеть себя.

Они обладали великолепной комбинацией технических знаний, лидерских навыков и опытом проведения ритейловых операций, который получили в процессе реализации своего предыдущего проекта.

Они создали потрясающий бизнес-план, обговорили благоприятные условия договора с застройщиком площадки, которую подобрали для своего центра, и встретились с известным бизнес-ангелом, специализирующимся на проектах, связанных с индустрией развлечения. Их проект произвел на него впечатление, но он отметил, что концепции не хватает изюминки.

Предприниматели вернулись домой и занялись поисками этой самой изюминки – пересмотрели дизайн помещения и аттракционов, меню ресторана и даже сняли видеоролик, чтобы демонстрировать свою концепцию. Когда все это было сделано, можем вас уверить, практически все стало идеально. К работе Консультативного совета они привлекли ведущих бизнесменов, которые могли восполнить пробелы в руководстве проектом и поручиться за них перед потенциальными инвесторами. Они сделали дюжины презентаций и даже добились встречи с одной из самых больших в мире фирм венчурного капитала. Сотрудники этой фирмы очень редко рассматривали сделки, связанные с индустрией развлечения, но они оценили профессионализм этих моряков и дали им несколько советов относительно того, как выгоднее подавать их концепцию.

Предприниматели решили провести вечеринку для бизнес-ангелов, пригласить богатых людей встретиться с ними в реальных условиях и даже продемонстрировать им развлекательную систему, которую они продвигали. Вечеринка инвесторам понравилась.

Но месяц проходил за месяцем, а вопрос инвестиций не сдвигался с мертвой точки. Решительные бывшие моряки стояли на своем и продолжали бороться, однако ничего не происходило. В конце концов жизнь взяла свое, и группа постепенно распалась, все ее члены вынуждены были искать себе другое занятие, а их замечательная концепция теперь собирает пыль на полке.

Им просто не повезло встретить бизнес-ангела, который загорелся бы идеей и смог привлечь к проекту других инвесторов.

Комментарии предпринимателя со Среднего Запада

–  Члены ассоциации помогали вам готовиться к презентации? Оказалась ли эта помощь полезной?

– Да, инвестор-наставник работал над тем, чтобы презентация была наиболее эффективной.

–  Кто еще из управляющей компании принимал участие в презентации?

– Исполнительный директор.

–  Сколько времени длилась ваша презентация?

– Двадцать минут и еще пять минут отводилось ответам, на вопросы.

–  У вас остались еще силы, чтобы выслушать презентации которые делали другие предприниматели?

– Да.

–  Какие вопросы вам задали инвесторы, после того как вы представили свою презентацию?

– Их интересовали детали маркетингового плана, цикл продаж и дополнительные комментарии относительно организации процесса продаж.

–  Как вы себя чувствовали?

– Я получил огромную дозу адреналина до своего выступления и в процессе него.

–  Стоило ли сделать что-то по-другому?

– Да, нужно было подготовить более конкретные слайды и более последовательно излагать их содержание.

–  Ваша презентация была результативной?

– Очень. Я познакомился со многими людьми – как на самой встрече, так и после нее.

–  В результате вы получили какие-либо инвестиции в вашу компанию?

– Они не были связаны напрямую с ассоциацией.

Комментарии предпринимателя из Калифорнии

–  Каким образом вы готовились к встрече?

– Я подготовил презентацию, отрепетировал ее и выступил перед друзьями, которые добились значительных успехов в бизнесе. Они с пристрастием рассмотрели мое выступление, за что я в знак благодарности угостил их обедом.

–  Члены ассоциации оказывали вам помощь в подготовке презентации?

– Нет, я работал без наставников.

–  Кто еще из членов вашей команды присутствовал на презентации?

– Председатель совета директоров и технический директор компании.

–  Сколько времени заняла ваша презентация?

– Я рассчитывал, что мне предоставят 15 минут, и точно уложился в отведенное время.

–  Как вы себя чувствовали?

– Сильно нервничал.

–  Стоило ли сделать что-то по-другому?

– Имело смысл записать свое выступление на видеомагнитофон, критически его рассмотреть и больше времени посвятить репетициям.

–  Как вы считаете, ваше выступление перед бизнес-ангелами было результативным?

– Да.

Комментарий российского специалиста

Борис Дышко, генеральный директор компании ООО «Спорт Технолоджи»

–  Расскажите, пожалуйста, о вашем опыте.

– Когда мы поняли, что наших денег не хватит, то решили привлечь инвестора для коммерциализации и продвижения своего прибора – тренажера для тренировки дыхания спортсменов в движении. Хорошо зная спортивную индустрию, мы понимали, что спрос на него будет.

Встреча с первым инвестором (это был генеральный директор ООО НПП «Мелитта» Яков Гольдштейн) состоялась во дворе, где я за две минуты изложил суть предложения. Тогда еще не было ни бизнес-, ни маркетингового планов, ни финансового прогноза. В течение десяти секунд Яков думал, а потом сказал, чтобы я принес и показал ему все, что у нас есть. После этого в проект поступили первые инвестиции, и так я обрел своего бизнес-ангела. От инвестора мы получили множество советов по доработке прибора. Им были профинансированы первые исследования в НИИ физической культуры и спорта, доказавшие феноменальную эффективность тренажера, создание конструкторской документации и первой партии приборов.

Но сумма, необходимая для продвижения проекта, увеличилась, и мы стали искать инвесторов «второго» раунда. Ими стали Александр Каширин и Игорь Пантелеев из ЗАО «Академ-Партнер».

К этому моменту у нас уже был обкатанный бизнес-план, более-менее четкое видение действий, ясность, что же мы (авторы) хотим от инвестора. Конечно, многие вопросы надо решать «на берегу». Например: «выход» инвестора, ясность в инвестиционном взносе и т. д., необходимо было вынести в список обязательных, но тогда мы были в эйфории от сознания, что нашли инвестора, и все эти вопросы решали в процессе. Теперь-то мы понимаем, что главное при привлечении инвестиций – четкое видение проекта (начало и конец) и обоснованная уверенность в успехе. Это производит очень благоприятное впечатление на инвестора.

Благодаря появившимся ресурсам и помощи инвесторов мы смогли решить все сложности, связанные с началом производственного процесса. Например, неожиданно проблемным пунктом работ оказался дизайн. Сначала мы пытались сами произвести свой тренажер на одном из заводов – получился ужас, и мы решили обратиться к профессионалам. Компания «Смирнов Дизайн» понравилась нам профессиональным подходом к проблеме. Ее сотрудники предложили отличный вариант внешнего вида тренажера, а кроме того, выполнили все наши технические требования, например, связанные с весом, возможностями крепления, материалами, эргономичностью. Сейчас мы точно знаем: если ты хочешь выйти на рынок со своим продуктом – надо делать все «по-взрослому», а для этого нужны инвестиционные ресурсы. Бизнес-ангелы такой ресурс могут предоставить, если все как следует обосновать.

Комментарии предпринимателя

Уильям Джи. Тигс (William G. Teags), компания xPackage.Com, Inc., www.xpackage.com

–  Каким образом вы готовились к встрече?

– В основном подготовка сводилась к еженедельным консультациям с моими наставниками и менеджментом моей компании. Мы доводили до совершенства нашу презентацию в PowerPoint, работая с каждым ее элементом. Кроме того, мы пригласили нескольких специалистов, которые помогли мне поработать над моим голосом, движениями, внешностью и тому подобным, чтобы моя презентация была воспринята позитивно.

–  Члены ассоциации оказывали вам помощь в подготовке презентации? Оказалась ли их помощь полезной?

– Да, их помощь оказалась нужной и полезной, хотя иногда это сбивало с толку. Самое важное качество, которое обеспечивает успех презентации, – ваше умение оставаться самим собой. Прислушивайтесь к мнению своей команды, чтобы исправить собственные недостатки, но не пытайтесь казаться лучше, чем вы есть на самом деле.

–  Сколько времени было отведено для вашей презентации?

– Около десяти минут – недостаточно, чтобы осветить детали.

–  Как вы себя чувствовали?

– У меня было несколько наставников, которые очень переживали, потому что в обычной жизни я спокойный и не очень разговорчивый человек, но у меня достаточно большой опыт публичных выступлений. Мне нравился мой проект, и я совсем не нервничал, однако был несколько стеснен в движениях, поскольку микрофон оказался стационарным, а я проводил репетиции в расчете на то, что он будет прицеплен к лацкану моего пиджака.

–  Считаете ли вы, что ваша презентация в ассоциации бизнес-ангелов была результативной?

– Она многому меня научила. Было достаточно сложно выполнить все требования, которые к ней предъявлялись, но момент был выбран крайне неудачно, учитывая ситуацию на рынке (декабрь 2000 года, когда ни у кого не имелось желания продолжать вкладывать деньги в какие бы то ни было проекты).

Резюме

• Предприниматели, прежде чем их пригласят представить свой проект членам ассоциации бизнес-ангелов, обязательно должны пройти через процедуру тщательного отбора предложений, которая иногда бывает очень жесткой.

• Достаточно часто ассоциации бизнес-ангелов помогают предпринимателям подготовить эффективную презентацию своих проектов.

• Важно понимать, что основным в этом процессе является встреча с одним инвестором, который загорится идеей реализовать данный проект и сумеет привлечь к его финансированию других бизнес-ангелов. Без такого человека процесс привлечения капитала бизнес-ангела может столкнуться с многочисленными сложностями.

Глава 21. Встреча с бизнес-ангелом

Шаг первый. Разработайте портрет безупречного бизнес-ангела

Мы несколько раз работали с предпринимателем, который был самым эффективным продавцом из всех, с кем нам пришлось иметь дело за последние десять лет. У него была замечательная аксиома: прежде всего разработайте портрет самого лучшего вашего покупателя – кто он такой, где живет, каковы его отличительные особенности. Затем все ваши маркетинговые действия сведутся к тому, чтобы найти людей, которые в наибольшей степени соответствуют этому образу.

Справедлива ли его аксиома?

Человек, который ее придумал, владеет большим домом c площадкой для гольфа – значит, следует попробовать.

Мы начали обдумывать, каким образом применить эту концепцию в процессе поиска капитала, в частности, капитала бизнес-ангелов, потому что демографически они распространены более широко, чем венчурные капиталисты. Похоже, здесь имеет смысл применить концепцию сопоставления с идеальным партнером, чей портрет был составлен заранее.

Предпринимателям необходимо проанализировать самих себя и свои ожидания относительно деятельности компании, определиться, на какой стадии развития они находятся, а также задать себе следующие вопросы:

• понравится ли мне работать с инвестором, который старше меня и имеет больший опыт или я предпочитаю работать с людьми своего поколения?

• важно ли для меня, чтобы инвестор обладал исчерпывающими знаниями относительно отрасли промышленности, в которой я работаю или я найду возможности объяснить ему достоинства используемой технологии и перспективы, которые открываются перед отраслью?

• следует ли инвесторам обладать глубокими знаниями по отрасли в целом?

• какой вариант для меня предпочтительнее: сотрудничать с одним-двумя инвесторами, которым принадлежит значительная часть собственного капитала, или с 10–20, которые владеют небольшими пакетами акций?

• стоит ли искать инвестора, который живет поблизости, чтобы у него была возможность личного участия в процессе руководства компанией или он может выдавать свои рекомендации по телефону, факсу или через Интернет?

• какие функции руководства можно было бы поручить бизнес-ангелу?

• смогу ли я смириться с большим самолюбием и сильной волей бизнес-ангела?

После того как вы составите портрет вашего идеального бизнес-ангела, следует найти того, кто подходит под ваше описание. Вот и все.

Комментарий предпринимателя

Александр Гонтье (Alexandre Gonthier), технический директор компании iPIN-Interactive Transaction Services

–  Какие методы вы использовали в процессе поиска бизнес-ангелов? Какие из них дали хороший результат, а какие оказались неэффективны?

– Вначале мы действительно в основном обращались в бизнес-ассоциации, к друзьям, родственникам. Тогда нас было пять учредителей, и наши личные контакты были достаточно обширны. Кроме того, Силиконовая долина – удивительный ресурс, где можно найти множество людей, которые испытали успех на своем собственном опыте и были открыты, чтобы помочь нам. В тот момент существовало несколько венчурных капиталистов, которые интересовались такими проектами, но не на той стадии развития, на которой были мы. Однако они дали нам ряд рекомендаций для привлечения начального финансирования и бизнес-ангелов.

–  Почему вы решили привлекать финансирование бизнес-ангелов, а не средства фирм венчурного капитала?

– Мы были молоды и не имели никакой родословной (ранее осуществленных успешных предпринимательских проектов, личных взаимоотношений с венчурным капиталистом и тому подобного), и это было не то время, когда деньги венчурных капиталистов проливным дождем лились в проекты, связанные с Интернетом. Венчурным капиталистам было слишком тяжело поверить в нас на этой начальной стадии, и поэтому мы пытались привлечь финансирование бизнес-ангелов и фондов, работающих с «посевными» компаниями.

Комментарий бизнес-ангела

Дейв Вестин

–  Какой по величине капитал бизнес-ангелов, вы сумели привлечь?

– В процессе финансирования раунда А мы привлекли 2 млн долл., в основном это были средства бизнес-ангелов. В декабре 1999 года мы привлекли 1,5 млн и затем, через шесть месяцев, еще 500 млн.

–  Почему вы решили использовать средства бизнес-ангелов, а не фирм венчурного капитала?

– Существует миф, который следует развеять: бизнес-ангелы якобы не представляют, как развиваются события, и не вмешиваются в процесс становления компании. В ходе работы мы встречали огромное множество бизнес-ангелов, которые по своей сути были венчурными капиталистами, только владели меньшим капиталом. Их нельзя отнести к неискушенным инвесторам. В действительности многие бизнес-ангелы – общепризнанные отраслевые лидеры, которые занимаются инвестированием в высокотехнологичные компании свыше 20 лет, поэтому обладают точно таким же опытом, что и венчурные капиталисты в Силиконовой долине. До тех пор пока вы не занялись проектом, который требует очень больших средств, например, таким как разработка сетевых технологий (в последнем случае вам надо привлечь средства на сумму в десятки миллионов долларов), бизнес-ангелы будут для вас идеальными инвесторами.

–  Каким образом вы организовали процесс поиска бизнес-ангелов? Сопровождались ли ваши поиски сюрпризами?

– Сюрпризом для нас оказалась продолжительность периода поиска инвесторов. На самом деле нет необходимости проводить мероприятия, направленные на поиски всех 2 млн долл., – надо только найти нескольких первых инвесторов, которые предоставят начальные инвестиции и помогут привлечь инвесторов для оставшейся суммы. На протяжении своей карьеры вы сотрудничаете с людьми, которые знают других богатых людей. Благодаря таким контактам вы можете привлечь деньги для своего проекта. Этот процесс занял немного больше времени, чем я ожидал, потому что практически в последнюю минуту, буквально за два дня до окончания переговоров относительно этого этапа финансирования, один из лид-инвесторов решил изменить условия соглашения. Так как речь шла о 30–40 % от суммы финансирования на этом этапе, то мы потеряли еще около месяца, пока полностью не укомплектовали команду инвесторов.

У меня имеется как положительный, так и отрицательный опыт общения и сотрудничества с бизнес-ангелами. Вы обязательно должны понимать, что именно заставляет каждого из инвесторов участвовать в финансировании вашей компании. Каковы их цели? Доходность инвестиций?

Возможно, их желание выступить наставниками объясняется осознанием того, что именно в таком качестве они могут способствовать увеличению стоимости организационной структуры компании.

Следует узнать, не имеют ли они конфликтных интересов и не заставят ли вас двигаться в направлении, не являющимся оптимальным для развития вашей компании, – это тоже очень важно. Например, бизнес-ангел может посоветовать вам войти в альянс с другим технологическим или растущим партнером только потому, что тот является его хорошим знакомым.

Некоторые инвесторы заинтересованы сокращать свои обязательства по сделке: «Параллельно с финансированием я привлек еще и других инвесторов и хочу получить за это соответствующие комиссионные». А кроме того, захотят ли они войти в совет директоров, потребуют ли за это дополнительного количества акций, будут ли они согласны заключить соглашение на оказание консультационных услуг и плату за такие услуги? Вы должны все тщательно рассмотреть. Лучше получить меньше денег на основании соглашения, которое обеспечит вам меньшую головную боль. Время, потраченное на решение таких проблем, лучше потратить на становление вашего бизнеса.