Бизнес-ангелы. Как привлечь их деньги и опыт под реализацию своих бизнес-идей Хилл Брайан

Глава 16. Какова степень доверия бизнес-ангелов к бизнес-планам

Мы получили электронное письмо следующего содержания: «Мне нужен план, который заинтересует бизнес-ангела. Можете ли вы помочь мне его составить?»

Мы представили, что существует бизнес-план, который обладает некоторым флером или феромоном, оказывающим непреодолимое воздействие на состоятельных людей. Они откладывают все свои дела и пытаются ухватить хотя бы одну копию.

Или вот рекламный ролик – прекрасная девушка, которая, однако, одновременно является вечно голодным предпринимателем, сидит на морском берегу где-то в Хэмптоне, печатает на своем компьютере бизнес-план на фоне лениво раскачивающихся яхт. Несколько страниц унесло ветром, но это не страшно. Она снимает солнцезащитные очки и соблазнительно смотрит в камеру. Появляются титры: «Венчурное предприятие. Новый аромат от Кельвина Кляйна».

Если бы было возможно составить такие выдающиеся добавки, то процесс написания вашего бизнес-плана оказался бы в значительной степени упрощен. Вам нужно было бы только решить, какие вопросы и каким образом в нем осветить.

Комментарии предпринимателя

Дейв Вестин

–  В какой степени бизнес-ангелы доверяли бизнес-плану, который вы представили на их рассмотрение?

– Они достаточно серьезно изучили бизнес-план и финансовую документацию. Кроме того, ими был проведен полный SWOT-анализ (анализ сильных и слабых сторон и возможностей, связанных с проектом, а также рисков).

–  Вы потратили много времени на сведение всех частей бизнес-плана?

– Безусловно, но это себя оправдает потом, потому что все его составляющие впоследствии сыграют важную роль в процессе становления бизнеса. Я думаю, необходимо сразу же приступить к созданию концепции продукта, а параллельно с этим начать планировать все основные этапы деятельности. Вне зависимости от того, собираетесь ли вы выходить на вновь появляющийся или на зрелый рынок, где действуют пять состоявшихся конкурентов, вы должны переиграть других участников, потому что не существует гарантий, что ваши конкуренты ведут свой бизнес соответствующим образом и что на рынок не придут новые игроки.

Что думают бизнес-ангелы

Бизнес-ангелы, которые занимаются инвестированием, знают, как выглядят профессиональные, полностью законченные бизнес-планы. Отношение бизнес-ангелов к этим планам определяется особенностями их характера – некоторые относятся к ним очень серьезно, а другие – с определенной долей скептицизма.

Комментарий бизнес-ангела

Крейг В. Джонсон

– Когда предприниматель обращается к вам за помощью, какое влияние на ваше инвестиционное решение оказывает его бизнес-план?

– Не забывайте – я профессиональный юрист и параллельно с этим занимаюсь инвестированием как бизнес-ангел. Обычно решение, работать или нет с людьми, я принимаю после личной встречи с ними. Точно так же я поступаю, когда речь идет об инвестициях.

При этом я полагаюсь на то впечатление, которое люди на меня произвели, я доверяю своему умению общаться и здравому смыслу, пытаюсь оценить и понять ситуацию. К предпринимателям я отношусь с большим уважением. Чаще всего я встречаюсь с командой предпринимателя три-четыре раза, и основной мой тест связан с тем, понимаю ли я их или нет. Главным образом я задаю вопросы и пытаюсь понять, каким образом компания сможет добиться выручки в многие сотни миллионов долларов и переиграть своих конкурентов, каким будет размер прибыли, какова емкость рынка. Если после трех-четырех встреч у меня все еще остаются вопросы, и я не могу разобраться в ситуации, то, вне зависимости от перспектив, которые сулит сотрудничество с этой компанией, отказываюсь от партнерства. Я не собираюсь становиться активным защитником компании, в чью бизнес-стратегию не верю. Но если я нахожу компанию, бизнес-идея которой кажется мне убедительной, то становлюсь ярым пропагандистом ее деятельности. Как мне рассказал один из венчурных капиталистов, многие компании получили финансовую помощь только потому, что я вел себя как бешеный пес. Если я действительно верю в то, что компания добьется успеха, то найду слова, чтобы заставить венчурного капиталиста поверить, что она успешна. У меня уже есть целый список компаний, для которых я добился финансирования путем последовательного убеждения инвесторов, что они сумеют получить прибыль, я нашел доводы, которым поверили венчурные капиталисты. Если венчурный капиталист не понимает этого незамедлительно, то я просто нахожу способы объяснить ему это иначе. Но чтобы так себя вести и добиваться успеха, я должен в мельчайших деталях понимать бизнес-стратегию компании.

Бизнес-планы стартовых компаний достаточно оперативно реагируют на изменения внешней среды, они напоминают мягкую глину. Я начинаю изучать ситуацию и задаю вопросы. И что же происходит? Бизнес-план начинает изменяться на глазах, потому что управляющая компания принимается корректировать его с учетом моих замечаний. Иногда только простое изучение его приводит к тому, что он изменяется.

Когда вы пытаетесь привлечь финансирование бизнес-ангелов, то для достижения успеха взаимопонимание, которое возникает между вами и человеком, выписывающим чек, во много раз важнее, чем степень вашего профессионализма и то, насколько изощренно вы подготовили свой бизнес-план. Поэтому будет ошибкой с вашей стороны полагать, что для привлечения финансирования нужно только продумать бизнес-план. Чтобы добиться успеха и получить средства, нужно сделать очень многое.

Комментарии бизнес-ангелов

Барри Мольц

–  В какой степени бизнес-план, подготовленный предпринимателем, способствует принятию вами инвестиционного решения?

– Я думаю, в крайне незначительной. Я изучаю резюме (executive summary) и, если оно вызывает у меня интерес, встречаюсь с сотрудниками компании. Если их презентация пройдет успешно, то приступаю к изучению бизнес-плана в целом. Наличие официально оформленного бизнес-плана – необходимое зло, но там так много лишнего. Финансовую документацию вы можете свободно откинуть и не рассматривать, потому что все финансовые документы, предоставляемые вместе с бизнес-планами, примерно одинаковые. Прогнозируется, что на первом году выручка достигнет показателя в миллион, на втором году это уже будет 7 млн, затем 25, потом 53 и на пятом году – 75 млн долл. Каждый год одно и то же.

При изучении разделов плана, посвященных финансовым вопросам, важно выяснить, реальны ли допущения, которые используются в качестве предпосылок для проведения расчетов. Соотносятся ли цифры между собой? Каков уровень валовой маржи? Правильная ли структура себестоимости используется при расчете выручки, которая приводится в документе?

В основном моя цель – убедиться, что мы сможем добиться определенных результатов до того, как компания станет самодостаточной.

Лоре Харп Макговерн

–  Какие части бизнес-плана играют наиболее важную роль?

– Я рассматриваю емкость рынка. Существует ли потенциал роста? Как долго компания будет пользоваться плодами конкурентного преимущества и каким образом это скажется на ее рентабельности? Затем я изучаю варианты, которые могут сложиться, если компания не проведет IPO своих акций на фондовом рынке, – кто будет кандидатом на ее приобретение? Затем я изучаю информацию о команде управления, об учредителях компании, их видении будущего, интересуюсь, насколько они убеждены в успехе, а также навожу справки – хотят ли они, чтобы в процессе его реализации вместе с ними активно участвовал кто-то еще или они не собираются делегировать полномочия.

И в заключение я рассматриваю, какую сумму денег они хотят привлечь. Если все другие параметры сделки для меня приемлемы, то привлечение финансирования – решаемый вопрос, особенно если у вас хорошо налажено сотрудничество с другими бизнес-ангелами, которые вас поддерживают в процессе проведения первоначального этапа финансирования, а затем привлекают к этому процессу других инвесторов.

Выражение успеха

Помогая нашим клиентам в составлении их бизнес-планов и приступая к разработке главы, посвященной менеджменту компании, мы просим их ответить на следующий вопрос: «Какие из ваших прошлых достижений или достижений ваших сотрудников в предыдущей деятельности могут оказаться полезными в процессе реализации этого венчурного проекта?»

Возможен вариант вопроса: «Какие ключевые факторы обеспечат успех такому венчурному проекту и какие из них есть у членов вашей команды?»

Работая с несколькими сотнями предпринимателей на протяжении 15 лет, мы отметили, что только очень немногие из них могли бы на этот вопрос ответить.

Почему так происходит? Они не могут двигаться вперед от стадии «у меня есть замечательная идея» до стадии, на которой необходимо осознать, каким образом они собираются эту идею реализовывать и выстраивать взаимоотношения, позволяющие объединить опыт всех участников команды в процессе реализации. Иногда мы даже советовали им не затруднять себя написанием замечательных эссе о каждом участнике, а рассматривать членов управляющей команды как единый талантливый и опытный механизм управления.

Значительно проще написать: «Джо был вице-президентом по маркетингу в технологической компании, где за шесть месяцев своей работы увеличил объем продаж с миллиона долларов до 18 млн». Очень часто соотнести прошлый опыт работы с возможностями решить задачу, связанную со становлением нового венчурного предприятия, очень сложно для предпринимателя.

Предприниматели и бизнес-ангелы в значительной степени расходятся в понимании причин, почему предприятие добивается успеха.

Какое влияние каждый из этих факторов оказывает на успех предприятия? Таблица 16.1 иллюстрирует различия в понимании успеха у бизнес-ангелов и предпринимателей.

Таблица 16.1. Различия в понимании факторов успеха предпринимателей и бизнес-ангелов

Предприниматели склонны считать, что венчурный проект – это объединение их великой идеи с капиталом, разновидность простого процесса, при котором к семенам добавляют удобрения. Инвесторы беспокоятся о качестве ваших прошлых «посевов» и размерах вашего прошлого сада. Предприниматели также уделяют очень мало внимания рассмотрению внешних рисков. Они склонны минимизировать уровень конкуренции и очень редко изучают общее состояние экономики. Сорняки? Жуки? Ну, это не относится к моему саду. Величие идеи послужит щитом, отражающим нападки любых вредителей.

Бизнес-ангелы – люди, у которых имеются деньги, далеки от мысли, что наличие капитала само по себе обеспечит успех. Деньги – это существенная часть успеха, но не самая важная.

Эти различия в процессе фильтрации информации каждой группой частично объясняют, почему такое большое число презентаций предпринимателей не добивается успеха при общении с инвесторами. Великолепно проделанная работа по продаже замечательной идеи в действительности может закончиться фиаско, и инвестор потеряет интерес к ней, если она не будет объединена с другими элементами успеха и соотношения компонентов в этой комбинации не будут устраивать бизнес-ангела. Инвестор легко откажется от великой идеи, если не услышит о других факторах успеха сделки.

Следует ли вам специально адаптировать бизнес-план под требования бизнес-ангелов?

Действительно ли у бизнес-ангелов и венчурных капиталистов существуют различия в требованиях к составлению бизнес-планов? Венчурные капиталисты уверены, что критическим фактором успеха является менеджмент. Так же думают и бизнес-ангелы. Таким образом, бизнес-план должен обязательно содержать исчерпывающую информацию об опыте и компетенции руководящей команды. Наличие параграфа, в котором изложена информация о сферах деятельности, знаниях, которые необходимо расширить сотрудникам компании, а также подход к сотрудничеству, при котором приветствуется участие бизнес-ангела в ее деятельности, – хороший способ продемонстрировать, что предприниматель рассчитывает не только на деньги инвестора, но и на взаимовыгодное и плодотворное сотрудничество с ним. Предприниматели, как правило, ошибаются, думая, что все инвесторы, и бизнес-ангелы в частности, имеют глубокие знания по их отрасли промышленности или используемым технологиям. Такая вера порождает допущение, что нет необходимости в проведении детальных обсуждений этих вопросов и нет необходимости объяснять сложные специфические термины. Иногда это приводит к фатальным ошибкам, потому что человеческая натура толкает нас на то, чтобы отказаться от бизнес-плана, который не укладывается в наше понимание или кажется нам недостижимым.

Разъясните проблему, затем покажите, каким образом ваша продукция/услуга ее решают, – это правило, которому вам необходимо всегда следовать при подготовке бизнес-плана. Некоторые люди называют применение этого правила методом подготовки бизнес-плана на основании разъяснений «болевых точек» рынка и возможных решений по разрешению проблемы. Обычно мы идем несколько дальше и показываем пример из реальной жизни потребителя, который действительно использует продукцию или услугу, и демонстрируем, каким образом такое использование дает выигрыш во времени или деньгах, или решает проблемы потребителя. Использование сложных терминов и не совсем ясных концепций в процессе привлечения одного человека – верный способ запутать ваших инвесторов, после чего они потеряют интерес к вашему бизнес-плану уже на третьей странице.

Помните, в начальной школе было очень трудно поднять руку и сказать учителю: «Я не понял этого». В дальнейшей жизни мы также не всегда «поднимаем руку», а просто переходим к рассмотрению другой сделки.

Комментарий бизнес-ангела

Льюис Виллалобос

–  До какой степени вы доверяете прогнозам предпринимателей в отношении емкости рынка и темпа роста компании?

– Безусловно, это точка отсчета. К нам обращались предприниматели, которые прогнозировали, что через пять лет их продажи достигнут 11 млн долл., – это очень опасный сигнал, даже если мы поверим, что они сумеют добиться превосходства на рынке. Мы можем привести еще более экстремальный пример, когда предприниматель прогнозировал, что он сможет за два года достичь выручки в 2 млрд долл. США. Некоторые из них с чего-то решили, что венчурные капиталисты и многие бизнес-ангелы заинтересованы, чтобы прогнозируемые показатели выручки на третий-пятый годы проекта были в пределах 50-150 млн долл. Планируемые показатели практически всегда выглядят одинаково, но вам нужно смотреть на информацию, которая лежит в основе этих цифр. Ключевыми для меня будут вопросы, имеют ли они определенную рыночную нишу, в которой могли бы добиться превосходства, и представляют ли они, каким образом можно привлечь специализированного потребителя, который и определяет наличие такой ниши.

Самая большая ошибка – говорить: «Мы имеем рынок в 2 млрд долл., или в 12 млрд, или в 30 млрд». Это слишком много – вы никогда не сможете быть игроком на рынке с такой емкостью. И это подсказывает мне, что вы не имеете четко определенного сегмента рынка, чтобы определить, какова ваша рыночная доля. Если вы действительно выйдете на такой большой рынок, то, вполне вероятно, потерпите неудачу. Положительное впечатление производят цифры, которые предприниматель может подтвердить, просто сказав, например, следующее: «Существуют пять потребителей, которым я позвоню на первой неделе». Я заинтересован, чтобы они приводили цифры исходя из такого подхода к делу, а не используя статистические данные по отрасли.

Большой рынок в 10 млрд долл. в действительности может оказаться абсолютно непригодным: расходы, связанные с выходом на него, прежде всего затраты на рекламу и продвижение продукции, могут быть не под силу предпринимателю.

Предприниматели, как правило, хотят произвести впечатление обилием деталей в разделе, посвященном финансам. Это правда, что венчурные капиталисты рассматривают план, в котором финансовые прогнозы не рассмотрены всесторонне, как неполный, но все же многостраничное изложение деталей не делает его лучше. Хорошо срабатывает краткое изложение финансовых прогнозов, представленное на первых страницах плана. Это способствует пониманию читателем финансовой привлекательности проекта. В этом случае вы покажете, что стремитесь продемонстрировать привлекательность вашего проекта, а не свои способности делать на компьютере крупноформатные таблицы. Поскольку бизнес-ангелы занимаются не только тем, что читают бизнес-планы и принимают инвестиционные решения, у них еще меньше терпения разбираться в сложных вычислениях, чем у венчурных капиталистов. Лучшим вариантом будет документ, кратко излагающий и полностью подтверждающий показатели и графики, четко иллюстрирующие допущения, использованные вами в процессе расчета прогнозных показателей для ключевых позиций – прибыли, себестоимости проданных товаров, расходов на маркетинг и на исследовательские разработки.

Показатели в бизнес-плане сводятся к рассмотрению следующего:

• каков размер получаемой вами прибыли?

• какой период времени (размер накладных расходов) необходим, чтобы прибыль достигла размера, покрывающего все расходы?

• каков размер бюджета по маркетингу необходим вам, чтобы создать имя своей продукции/услуге и выпустить ее на рынок?

До тех пор, пока на эти вопросы вы не дадите разумные ответы, основанные на ваших финансовых прогнозах и допущениях, инвестор будет в неведении относительно того, почему рынок охотно примет этот продукт/услугу. Удовлетворительные ответы на эти вопросы в действительности значат для инвесторов много больше, чем амплитуда кривой в графике, отражающем быстрый рост прогнозируемых значений для выручки.

Комментарий бизнес-ангела

Стив Миллер

–  Какое влияние оказывает на вас в процессе принятия инвестиционного решения бизнес-план, подготовленный компанией?

– Я думаю, не очень большое. Это должен быть целостный документ, где вся информация изложена в ясной манере. Он призван освещать наиболее важные положения, касающиеся видения бизнеса, которые должны быть в очень краткой форме изложены на первой странице документа. Также необходимо всесторонне рассмотреть конкурентную среду бизнеса и потенциальные угрозы, которые связаны с конкуренцией, а кроме того, описать барьеры входа. Я не уделяю большого внимания финансовой документации, так как вся информация, изложенная в этой части бизнес-плана, вилами на воде писана – это особенно справедливо в отношении прогнозов для показателей начального периода. Более важно иметь резюме, которое убивает наповал, в отличие от бизнес-плана, составленного с соблюдением всех канонов подготовки таких документов. Это должен быть живой, оперативный документ, в который возможно внести коррективы, по мере того как изменяется и растет бизнес, а также общие условия развития экономики и конкурентной среды. Когда предприниматели поймут, что жизнь не стоит на месте, пока они выстраивают свой бизнес, и осознают, что, несмотря на то что они старались предусмотреть возможные изменения, это не всегда возможно сделать, ибо произошедшие изменения оказывают свое воздействие на перспективы бизнеса в целом. Я в большей степени полагаюсь на свой разговор с предпринимателем, в процессе которого мы обсуждаем, каким образом руководство компании отреагирует на изменения, которые я внесу в официальный бизнес-план.

Серьезные ошибки, которые не стоит совершать

Какие ошибки, по мнению бизнес-ангелов, оказывают существенное влияние? Результаты исследования, которое мы провели в компании Profit Dynamics, Inc., представлены в табл. 16.2.

Таблица 16.2. Наиболее серьезные ошибки, отмечаемые бизнес-ангелами

Нереалистичные финансовые прогнозы

Финансовое прогнозирование – одна из основных проблем, с которыми сталкивается предприниматель: слишком консервативные значения не будут привлекательными для инвестора, слишком оптимистичные показатели могут показаться недосягаемыми. Сценарий «Хоккейной клюшки», когда выручка начинает слегка расти с первого года существования предприятия, а затем, на втором и третьем годах, резко взмывает вверх, рассматривается бизнес-ангелами и венчурными капиталистами почти как шутка [27] .

Предприниматели отказываются понимать, что практически всегда потребуется больше времени для разработки продукции и вывода ее на рынок, чем это прописано в бизнес-планах, и стоить это практически всегда будет больше, чем прогнозировалось. В беседах с нами бизнес-ангелы отмечают следующие недостатки бизнес-планов: «чрезмерно оптимистичные прогнозы по выручке и слишком низкие прогнозы относительно расходов»; «нереалистичная модель выручки»; слишком агрессивный подход к прогнозированию показателей выручки».

В таблице 16.3 представлены наиболее серьезные ошибки в планах, отмечаемые фирмами венчурного капитала.

Таблица 16.3. Наиболее существенные ошибки, отмечаемые фирмами венчурного капитала

В таблице 16.4 представлены наиболее серьезные ошибки в планах, отмечаемые предпринимателями.

Таблица 16.4. Наиболее существенные ошибки, отмечаемые предпринимателями

Таким образом, нереалистичность финансовых прогнозов занимает первое место в перечне наиболее принципиальных ошибок, которые отмечают как бизнес-ангелы, так и венчурные капиталисты (см. табл. 16.2, 16.3). Предприниматели придают этому вопросу меньшую значимость – такая ошибка в их перечне занимает только шестое место (см. табл. 16.4).

Рынок и уровень конкуренции

Определение вашего рынка в процессе подготовки маркетинговой стратегии и анализа возможностей ваших конкурентов является принципиально важным. Бизнес-план обязательно должен содержать информацию с четким определением, кто является вашим потребителем и каким образом вы собираетесь стимулировать его желание купить вашу продукцию. В нем также необходимо сказать о конкурентах-производителях, работающих на вашем рынке.

Для бизнес-ангелов слабое понимание рынка и конкурентов равноценно тому, что вы в 32 % случаев предоставляете нереалистичные финансовые прогнозы. Хотя при составлении рейтинга как предпринимателями, так и венчурными капиталистами эта позиция относится к второстепенным оценкам, в процентном соотношении она составляет только половину от сопоставимого для бизнес-ангелов показателя в 32 %.

Бизнес-ангелы отмечали:

• «у них есть решение вопроса, но они не знают, в чем заключается проблема»;

• «не имеют представления о том, кто их покупатели, кто их конкуренты и о возможностях удовлетворения запросов их покупателей»;

• «недооценивают конкурентов, а также принимают ошибочные решения в процессе планирования продаж и маркетинга»;

• «не учитывают действия конкурентов – не делают акцент на уникальности своей продукции или услуги»;

• «нереалистичны в отношении рыночной ситуации/финансовых прогнозах»;

• «слабо разбираются в действии основных движущих сил рынка».

Будьте реалистами в процессе выстраивания бизнеса

Кажется, что бизнес-ангелы чувствуют себя обязанными не только точно определить, что финансовые прогнозы нереалистичны, но также подчеркнуть, что и бизнес-планы в целом плохо представляют картину действий руководства компании в процессе достижения запланированных показателей, контроля над расходами, проведения исследований, связанных с разработкой продукции и развития компании.

Предприниматели также относят нереалистичность суждений к наиболее важным ошибкам. Любопытно, но венчурные капиталисты не посчитали необходимым отметить этот факт как ошибку, однако они включили несколько категорий, которые бизнес-ангелы даже не упомянули. Возможно, такое положение дел является результатом того, что средний венчурный капиталист рассматривает намного больше бизнес-планов, чем средний бизнес-ангел. Кроме того, это может происходить потому, что венчурные капиталисты более критично относятся к бизнес-планам, которые получают для рассмотрения.

При рассмотрении планов, бизнес-ангелы отмечали следующее:

• «как правило, они не отличаются реалистичностью суждений»;

• «кажется, период, необходимый для того, чтобы добиться решения поставленных задач, всегда ими занижается, так же как и расходы, связанные с этим»;

• «я хочу увидеть продукт, который по меньшей мере доставит радость приемлемому числу покупателей, и рынок, который готов этот новый продукт принять»;

• «они слишком оптимистичны относительно периода достижения контрольных показателей»;

• «нереалистичны относительно темпа развития».

Оценка

Оценка стоимости компании – предмет разногласий между бизнес-ангелами и предпринимателями. В процессе ранжирования эта проблема занимает четвертое-пятое место. Ее нет в перечне ошибок, которые указывают венчурные капиталисты.

Бизнес-ангелы отмечали:

• «оценка компании завышена»;

• «предприниматели очень жадные в вопросах оценки стоимости компании».

Большинство наиболее важных ошибок, которые были отмечены бизнес-ангелами, венчурными капиталистами и предпринимателями, можно сравнить, используя данные, представленные в нашей книге (см. табл. 16.2, 16.3, 16.4).

Резюме

• Безусловно, бизнес-ангелы с большим вниманием читают бизнес-планы компании, которые достаточно часто содержат немало ошибочных положений, дающих предпринимателям повод относиться к таким документам со скептицизмом.

• Бизнес-ангелы согласны с мнением венчурных капиталистов по поводу того, что бизнес-планы предпринимателей не очень реалистичны и содержат слишком мало существенной информации, касающейся рынка и конкурентной среды.

• Предприниматели склонны наибольшее внимание уделять описанию достоинств их бизнес-идеи, тогда как инвесторы наибольшее внимание уделяют решению вопроса, сможет ли команда, управляющая компанией, успешно и с прибылью эту бизнес-идею реализовать.

• В процессе разработки бизнес-плана предпринимателям стоит сосредоточить свои усилия на том, чтобы документ получился реалистичным, понятным и законченным.

Глава 17. Сделайте вашу презентацию яркой

Действительно яркая презентация

В процессе подготовки выступления перед бизнес-ангелами вам прежде всего нужно изложить суть проекта простым языком и лаконично сформулировать выводы, которые легко запоминаются. Не перегружайте аудиторию лишними деталями – это может привести к неразберихе, что в свою очередь чревато рассеиванием внимания и потерей интереса к докладчику, а также переключением его внимания на более важные вопросы – например, куда пойти на ленч. Одна из лучших презентаций, которую мы видели, была очень простой и освещала следующие вопросы:

• чем мы занимаемся?

• заинтересован ли рынок в нашем продукте?

• каков размер капитала, который нам нужен и сколько мы планируем заработать при наличии этого капитала?

• каким было наше самое серьезное достижение?

Отметим, что докладчик заканчивает свое выступление рассказом о положительных результатах своей работы, а не рассказом о прогнозах. Компании, которые сумели добиться некоторых результатов до того, как было привлечено финансирование бизнес-ангелов, очень популярны в наше время. Бизнес-ангелам нравится, что предприниматель уже сумел добиться результатов, опираясь только на свои силы и свои средства.

Другая удачная презентация была сконцентрирована на таких вопросах:

• каковы специфичные рыночные потребности и какие проблемы покупателей мы решаем, выводя нашу продукцию на рынок?

• каким образом мы решаем проблему на уровне отдельного покупателя – экономим ли мы его деньги и время?

• что мы можем сказать о наших достижениях в процессе привлечения ключевых стратегических партнеров?

• кто наши целевые покупатели и каким образом мы будет продавать им продукцию?

• каков размер необходимого нам финансирования?

• почему мы добьемся успеха? – эта часть презентации была сделана с большим энтузиазмом.

Таким образом, докладчик представил свой венчурный проект, опираясь на выгоды, которые он может обеспечить для отдельного покупателя: существует человек, который пользуется нашей продукцией, и это ему в значительной степени выгодно. Произвел глубокое впечатление тот факт, что компания вела переговоры или сотрудничала с серьезными игроками на их рынке как со стратегическими партнерами. Опять же особое внимание уделялось достигнутым результатам, которые демонстрировали инвесторам, что это реальная компания, которая будет двигаться вперед, с ними или без них. Завершение презентации, посвященное анализу предпосылок успеха, было особенно эффектно.

Мы пришли к выводу, что управляющая команда этого проекта обладает высоким потенциалом, а это для инвесторов принципиально важно.

Страсть, объединенная с тщательным анализом