Бизнес-ангелы. Как привлечь их деньги и опыт под реализацию своих бизнес-идей Хилл Брайан
Раз вы являетесь предпринимателем, вам обязательно надо внимательно проанализировать план действий ваших инвесторов и понять, почему они вкладывают средства в вашу компанию и что ожидают при этом получить. Замечательно, если ваши и их цели совпадают. Если же это не так, вам не стоит брать у них деньги.
Комментарий предпринимателя
ДейвХовард (Dave Howard), генеральный директор компании IVision Software, Inc, www.1visionsoftware.com
– Какие методы при поиске бизнес-ангелов вы использовали? Какие из них оказались эффективными, а какие нет?
– Мы воспользовались услугами инвестиционного банкира, который контактировал с потенциальными бизнес-ангелами. Такой подход оказался для нас очень удачным. Одним из наших инвесторов на начальной стадии была фирма, занимавшаяся бизнес-консультированием практически на всех мировых рынках капитала. Она, в свою очередь, помогла нам определить круг лиц для обращения и связаться с другими инвесторами.
– Почему вы решили привлечь средства бизнес-ангелов, а не фирм венчурного капитала?
– Капитал, который был нам необходим в тот момент, не оставлял нам выбора.
Действительно ли посредник может помочь предпринимателю привлечь капитал бизнес-ангела?
Предприниматели, как правило, верят, что посредник заинтересован продать их сделку инвесторам, а фондовый брокер уговаривает клиентов купить акции новой компании, которая только что выкинула свои акции на фондовый рынок. Они также верят, что посредник абсолютно предан их сделке и, не обращая внимания на отказы, будет упорно, до победного конца, искать инвесторов для их проекта. Люди также склонны при работе с посредником верить, что если оплатить его труд, то он обязательно добьется результатов. На этом основывается и уверенность, что брокер, работающий на проценте, также сумеет добиться результата, чтобы получить свои 2–5% от суммы успешной сделки.
Но давайте заглянем в посредническую фирму. Кого мы там встретим – побитого жизнью парня в сильно потрепанном костюме или человека с привлекательной, располагающей внешностью, офис которого находится в дорогом районе города? Посредники тратят кучу времени на выяснение круга интересов инвесторов, с которыми они знакомы. Лучшие из них посвящают этому практически все свои усилия. Достаточно часто они располагают автоматизированной базой предпочтений инвесторов, перечнем типов компаний, наиболее предпочтительных для инвесторов. Затем они наводят справки в бизнес-сообществе, чтобы найти компании, соответствующие критериям инвесторов, с которыми заключили сделки в последнее время. Этим и ограничивается ценность посреднических услуг. Эти люди не торопятся глубоко узнать и понять потребности других, не связанных с ними инвесторов. При этом продажи во всем этом процессе занимают вторичную позицию, и их мнение об его эффективности чрезвычайно завышено.
Использование услуг посредника, возможно, позволит вам быстрее подключиться к процессу поиска инвесторов, если вы предварительно оплатите такие услуги. Некоторые посредники не станут без этого представлять ваши интересы. Вознаграждение может быть выплачено одномоментно – к примеру, 5 тыс. долл., либо оговоренная сумма может выплачиваться ежемесячно или каждые шесть месяцев.
Если посредник ошибется в оценке будущего аппетита инвестора относительно вашей сделки, то вполне возможно, что через определенный период времени он вообще потеряет интерес к ней, даже если вы выплатите ему все оговоренные суммы вознаграждения. Отказы могут утомить как посредника, так и предпринимателя, потому что основная цель посредника – заключить максимально возможное число сделок с инвесторами, с которыми он сотрудничает. Это выражается в его стремлении угодить им и предложить как можно больше выгодных сделок. Посреднику также нужна положительная реакция на сделку как стимул для продолжения работы. Если реакция постоянно будет отрицательной, это приведет к тому, что посредник ограничит свою активность по такой сделке. Опять же, посредник не сможет продать сделку здравомыслящему инвестору. Он может только презентовать сделки инвесторам, которые ее купят с очень большой степенью вероятности.
РАССКАЗ О СДЕЛКЕ
Всего лишь небольшое злоупотребление служебным положением
К нам обратился девелопер по недвижимости, который хотел расширить свою концепцию оздоровительного центра для проекта, связанного с сооружением сети таких центров по всей стране. Он попросил нас составить технико-экономическое обоснование для проекта, рассчитать размер рынка и уровень конкуренции на нем, а также выдать ему рекомендации о целесообразности воплощения его идеи в рамках всей страны. Мы выставили ему счет за проведение подобного исследования на сумму в 10 тыс. долл. и стали ждать его реакции. Он позвонил и сказал:
– Я просмотрел ваши предложения – выглядит все неплохо. Кроме того, я навел справки о вашем финансовом состоянии и получил лестные рекомендации о вас. Однако предварительная выплата вознаграждения в 10 тыс. долл. меня не устраивает, все предварительные платежи при продолжении сотрудничества являются для меня стоп-сигналом. Я вам расскажу, каким образом собираюсь работать с вами. Доделывайте исследование. Затем по его результатам мы привлечем капитал, и я выплачу вам 25 тыс. долл. в счет вашего вознаграждения.
Мы вежливо ему заметили:
– Да, но если мы получим наше вознаграждение только если придем к выводу, что идея замечательная и есть смысл ее реализовывать, то тогда какой смысл проводить исследование и готовить реальное технико-экономическое обоснование? Как правило, технико-экономическое обоснование проводят в том случае, когда существует вероятность, что этот проект не окажется жизнеспособным.
– Нет и еще раз нет, – сказал он нам. – Я уверен, что будет подтверждена жизнеспособность этой сделки.
– Почему же вы обращаетесь к нам для проведения такого исследования, если уже знаете ответ?
– Эту информацию затребовали инвесторы, но только в качестве основания для сделки.
– Однако наше заключение о жизнеспособности проекта не означает, что инвесторы вложат деньги в эту сделку.
– Можете быть уверены – как только вы убедитесь, что этот проект пригоден к реализации, я найду источники финансирования, а когда получу средства, выплачу вам ваше вознаграждение.
Бизнес-ангелы и бизнес-инкубаторы
Многие предприниматели стартовых компаний рассматривают вариант своего вступления в бизнес-инкубатор как способ подключиться к инфраструктуре и получить доступ к консультационным источникам, которые нужны компании на начальном этапе развития.
Как это скажется на ваших возможностях и шансах привлечь инвестиции бизнес-ангелов?
Комментарий эксперта
Вуди Маггард (Woody Maggard), директор компании Arizona Technology Incubator
– Бизнес-инкубаторы – относительно недавнее проявление процесса развития бизнеса, история их существования насчитывает только 50 лет. Даже в своей самой простой форме они обеспечивают безрисковый процесс развития компании, который большинство бизнес-ангелов хотели бы наблюдать в процессе инвестирования в стартовые компании и в период их раннего развития. И действительно, подавляющее большинство бизнес-инкубаторов вкладывает в компанию больше, чем получает в виде доходов от такой деятельности, т. е. они выступают в роли великодушного бизнес-ангела. Бизнес-ангел может рассматривать свою работу с бизнес-инкубатором как ценное приобретение, так как в этом случае он получает не только увеличение потока заявок, но и достойного партнера.
По определению, бизнес-инкубатор – это организация, которая создает наиболее благоприятные условия для стартового развития организаций путем предоставления комплекса целенаправленных услуг и ресурсов, способствующих увеличению шансов на успех. Исследование, которое провела американская ассоциация бизнес-инкубаторов The National Business Incubation Association (NBIA) показало, что 87 % от общего числа компаний, которые получили свое развитие в рамках работы бизнес-инкубатора, сумели добиться успеха (т. е. остались в своем бизнесе в течение пяти лет). Безусловно, это сопоставимо с общепринятым показателем успешности в 20 % для всех компаний. В рамках обсуждаемой нами проблемы мы будем концентрировать свое внимание на технологических инкубаторах. Как правило, услуги, которые обычно предоставляются бизнес-инкубатором, включают административные и секретарские:
• прием посетителей;
• транспортные функции/получение товаров в адрес стартовой компании;
• доступ к копировальной, факсимильной и другой технике и офисному оборудованию;
• предоставление помещений под офис и для деловых встреч и приемов;
• помощь в организации таких мероприятий;
• доступ к телекоммуникационной и другим техническим инфраструктурам;
• предоставление деловых контактов;
• подтверждение полномочий на рынке;
• доступ к исследовательским мощностям.
Помимо этого практически все инкубаторы дают возможность пригласить непосредственно в компанию в качестве наставников состоявшихся предпринимателей, профессиональных сотрудников – лучших консультантов бизнес-сообщества по соответствующим направлениям бизнеса и технологии, – квалифицированный административный персонал, причем их услуги будут оплачиваться бизнес-инкубатором.
Бизнес-инкубаторы также помогают обеспечить достойную оплату труда для сотрудников, страхование деятельности предпринимателя, а также связь с ведущими университетами, которые занимаются исследованиями по данной тематике, предоставляют помощь в подготовке документации в процессе поиска финансирования на исследовательскую работу, консультируют по вопросам защиты интеллектуальной собственности предпринимателей, содействуют в лицензировании, помогают связаться с бизнес-ангелами, венчурными капиталистами и другими источниками заимствования финансовых средств. Подавляющее большинство бизнес-инкубаторов – некоммерческие организации, основная задача которых – содействовать росту местных экономик посредством развития быстрорастущих и высокорентабельных компаний. Ключевым фактором достижения успеха как для бизнес-инкубатора, так и для компании-клиента является due diligence потенциального клиента при отборе заявки. В большинстве случаев этот процесс идентичен тому, который осуществляют бизнес-ангелы при поиске потенциальных инвестиций. Большинство бизнес-инкубаторов требуют предоставления хотя бы проекта бизнес-плана, чтобы удостовериться, что рассматриваемый бизнес учитывает все основные факторы. Это также создает определенные предпосылки для оказания помощи в будущем при определении сильных и слабых сторон проекта. Затем компанию представляют совету, в который входят профессионалы из ключевых областей бизнеса (юриспруденции, бухгалтерии, технологии, маркетинга) и опытные предприниматели. Как правило, выбирают одного из десяти кандидатов. Письменный договор обычно используют для определения ожидаемых результатов каждого участника соглашения. Достаточно часто бизнес-инкубатор берет арендную плату или определенное количество акций компании. Компании-клиенты, как правило, платят рыночную арендную плату плюс ежемесячно небольшую сумму за наставнические услуги.
Подавляющее большинство бизнес-инкубаторов предполагают, что компания через два-три года сотрудничества окрепнет настолько, что сможет существовать самостоятельно. Несмотря на то что, как правило, претендент на начальном этапе сотрудничества заявляет, что ему для достижения успеха не хватает только денег, бизнес-инкубаторы следуют политике, что деньги найдут свой путь в компанию только в случае, если она готова разумно ими воспользоваться. Следовательно, ключевым фактором для достижения успеха компании в процессе ее сотрудничества с бизнес-инкубатором будут ее желание и способность учиться. Безусловно, бизнес-инкубатор уважает права собственности и инвестиционные договоренности, существующие в компании, но он также вправе ожидать, что его услуги будут оценены по достоинству. В соответствии с такой политикой каждого претендента опрашивают на предмет его отношения к деятельности бизнес-инкубатора – что, по его мнению, является основным в процессе сотрудничества, как осуществляется контроль над его деятельностью или помощь, которая будет способствовать росту его благосостояния. Если он считает, что контроль будет превалировать над помощью, то ему не стоит обращаться в бизнес-инкубаторы, а лучше работать с бизнес-ангелами.
Практически все бизнес-инкубаторы также развивают тесные связи с ключевыми большими корпорациями, используя их как механизм вывода компаний – своих клиентов – на рынок. Такой почти родительский подход к сотрудничеству, который обеспечивается благодаря участию в процессе опытных профессионалов и команды добровольцев, не могут обеспечить ни бизнес-ангелы, ни сами команды компаний-клиентов.
Поскольку большинство бизнес-ангелов инвестируют в компании на первом или втором этапе, то сотрудничество с бизнес-инкубатором очень выгодно. Как правило, бизнес-инкубаторы сотрудничают с обоими видами бизнес-ангелов.
Во-первых, существуют «традиционные» бизнес-ангелы, которые инвестируют личные средства – как самостоятельно, так и в составе небольшой группы бизнес-ангелов. Во-вторых – объединения бизнес-ангелов, участники которых инвестируют свои средства самостоятельно. Как правило, это не очень большие суммы, но due diligence они проводят совместно. Как завершение таких контактов бизнес-инкубаторы активно работают с венчурными капиталистами, которые могут вывести компанию на следующий уровень развития, а также с банками и другими источниками частного финансирования, которые могут стать альтернативными источниками капитала.
Большинство бизнес-инкубаторов фокусируют свою деятельность на быстрорастущих и рентабельных компаниях. Как правило, это означает, что компания, очень вероятно, достигнет высокой степени ликвидности своих активов, которая может быть осуществлена или посредством IPO, или в процессе продажи ее доли частному инвестору, что, в свою очередь, является механизмом, обеспечивающим стратегию «выхода» для инвесторов. Как правило, это весомый довод для бизнес-ангелов, хотя даже при самом тщательном отборе большинство компаний со временем превращаются в так называемые lifestyle-компании, остающиеся в частном владении (неторгуемые на фондовом рынке) и имеющие показатели роста выше среднего.
Таким образом, для бизнес-ангелов очень важно структурировать свои сделки с компаниями, которые курирует бизнес-инкубатор, в части ожиданий, что они, вполне возможно, окажутся успешными, хотя и не всегда смогут в ближайшей перспективе прийти к сценарию, предопределяющему их ликвидность. Хорошие новости связаны с тем, что вероятность сценария скорого «выхода» можно повысить через сотрудничество бизнес-ангелов с успешным бизнес-инкубатором. Они также могут стать добровольными помощниками для компаний, в финансировании которых не принимают участие, чтобы отточить свое мастерство наставников, которое пригодится им при работе с организациями из их инвестиционного портфеля. Объединение усилий со стороны бизнес-инкубатора и бизнес-ангела ведет к созданию прочного союза, благодаря которому и компания, и бизнес-инкубатор, и бизнес-ангел только выиграют.
Комментарии российского специалиста
Сергей Юшко, генеральный директор Инновационно-производственного Технопарка «Идея» (Республика Татарстан, г. Казань)
– Расскажите о технопарке «Идея» и его методологии работы с инновационными проектами.
– Технопарк «Идея» был создан четыре года назад по образцу скандинавской модели, рассчитанной на самоокупаемость и возможность поддерживать молодые инновационные компании за счет арендаторов. На сегодняшний день он один из крупнейших в Европе по занимаемым площадям (30 тыс. кв. м). Концепция работы технопарка представляет собой комбинацию венчурной управляющей компании проектов ранних стадий, вплетенную в инфраструктуру административной и проектной поддержки.
Мы работаем с проектами любой стадии развития, в том числе и начальной, ведь наша первостепенная задача – коммерциализация наукоемких идей посредством создания и развития предприятий малых форм собственности.
Команда технопарка «Идея» действует по принципу «на входе – идея, на выходе – бизнес». Для становления и развития наукоемкого бизнеса создана вся необходимая инфраструктура, включающая в себя несколько зданий: бизнес-инкубатор, инновационно-технологический центр и бизнес-парк. Также существует система конкурсов инновационных проектов, венчурных ярмарок и конференций.
По состоянию на январь 2008 года в базе данных «Идеи» зарегистрировано более 1 200 проектных заявок с информацией по сути предложения, стадии проекта, отраслевой принадлежности и объему запрашиваемых инвестиций. Менеджерами сопровождения осуществляется проектное управление по 94 проектам. Технопарк «Идея» поддерживает молодые инновационные компании, размещая их в бизнес-инкубаторе сроком на один год и предоставляя им бесплатно все необходимое – от помещения, мебели и оргтехники до консультаций менеджера и услуг охраны. Чтобы попасть в технопарк, заявителю необходимо представить свой проект на суд Экспертного совета. В случае одобрения к проекту прикрепляется менеджер по сопровождению, который в дальнейшем будет участвовать в его реализации, помогать составлять бизнес-план, проводить маркетинговые исследования, представлять его инвесторам и т. д.
После того как творческий коллектив вырастает до образования юридического лица, он размещается уже в другом нашем здании – инновационно-технологическом центре, на площадях которого находится бизнес-инкубатор «Свияга», созданный в рамках федерального конкурса по созданию и развитию инфраструктуры поддержки субъектов малого предпринимательства. Его открытие состоялось в мае 2006 года. Размещенные здесь компании специализируются в основном в таких сферах, как логистика, аудит, консалтинг и инжиниринг.
– Расскажите о возможностях инфраструктурной и финансовой поддержки проектов технопарка.
– Не секрет, что для развития какой-либо идеи или внедрения новой технологии недостаточно только финансовой поддержки. Необходимо еще должное понимание ее значимости со стороны всего общества, а также новое инновационное мышление, которое необходимо воспитывать, и в первую очередь у молодого поколения начиная со школьного возраста.
Совместно с партнерами технопарк «Идея» проводит для них различные конкурсы, круглые столы и тренинги.
Например, конкурс бизнес-проектов учащихся «Перспектива» (совместно с Министерством образования и науки Республики Татарстан, движением молодых ученых и специалистов РТ и ИВФ РТ). За три года существования конкурса в нем приняли участие около 500 школьников. Или программа поддержки инновационных проектов «Идея-1000» (совместно с Фондом содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере и Инвестиционно-венчурным фондом Республики Татарстан). В основу ее концепции заложен принцип объединения грантовой и венчурной составляющих. За два года реализации программы поддержано в общей сложности 60 проектов, создано более 120 рабочих мест.
Победители программы «Идея-1000» автоматически размещаются в бизнес-инкубаторе технопарка «Идея», получая наравне с другими творческими коллективами все необходимое для дальнейшей работы над проектом.
– Не могли бы вы привести примеры удачных проектов?
– В качестве примера приведу проект «Единая программная среда для анализа и формализованного протоколирования цифровых рентгенограмм». До победы в программе «Идея-1000» работа по нему не велась в течение целого года, а сейчас его авторы планируют создать уже собственный бизнес.
Единая программная среда – программный инструмент для формализованного протоколирования цифровых рентгенограмм органов грудной клетки. Суть подхода к протоколированию, реализованного в программном продукте, заключается в составлении врачом-рентгенологом графической схемы патологий из библиотеки пиктограмм (аналогично составлению топографической карты по снимку местности). По графической схеме автоматически генерируется текстовое описание. Такое описание, в отличие от традиционного подхода, является полностью формализованным, наглядным, полным и однозначным, оно позволяет усовершенствовать методику и повысить выявляемость патологий органов грудной клетки.
К настоящему времени разработана alpha-версия программного продукта, которая была представлена на Национальном конгрессе по болезням органов дыхания (2–4 октября 2007 года). Начато тестирование продукта врачами-рентгенологами. В ближайших планах – доработка и тестирование продукта, его сертификация, защита интеллектуальной собственности, построение взаимоотношений с партнером, развитие технических возможностей продукта.
Еще один наш проект – организация производства распределительных валов для двигателей автомобилей «КамАЗ», реализуемый компанией «Техноцентр», попал в технопарк «Идея» на «предпосевной» стадии развития. Компания «Техноцентр» была организованна на базе ОАО «КИП «Мастер»» (Набережные Челны) – дочернего предприятия технопарка «Идея» и ОАО «КамАЗ». В отличие от других производителей, конкурентоспособность выпускаемого распределительного вала обеспечивается его качеством, соответствием конструкторско-технологической документации ОАО «КамАЗ» и снижением себестоимости за счет сокращения транспортных расходов. С декабря 2007 года начато производство.
В настоящее время технопарк «Идея» участвует в создании нового ИТ-парка, в котором в будущем планируется развивать самые приоритетные отрасли российской экономики.
Что может посоветовать предприниматель?
На основании данных, представленных в исследовании «Процесс и особенности создания стоимости частными инвесторами в венчурных проектах по производству программного обеспечения» (The Characteristics and Value Added Contributions of Private Investors to Entrepreneurial Software Ventures), которое в июне 2001 года в Центре исследований венчурных инвестиций Университета в Нью-Гэмп-шире выполнили Джон Фриер (John Freear) и Джеффери Сол (Jeffery Sohl), указывается, что генеральные директора 30 компаний, финансируемых за счет средств бизнес-ангелов и занятых производством программного обеспечения, считают, что наибольшую помощь в процессе поиска инвесторов им оказали друзья. Отраслевые контакты/бизнес-контакты занимали второе место. Далее следуют поверенные юристы, другие предприниматели и бухгалтеры. Меньше всего им помогли банкиры, за ними по значимости следует использование cold call (телефонного звонка без предварительной договоренности), инвестиционных форумов и участие в профессиональных ассоциациях.
Предприниматели также были в состоянии предложить много хороших идей относительно того, как искать бизнес-ангелов. Мы провели исследование среди предпринимателей, чтобы выяснить, какой способ поиска бизнес-ангела, по их мнению, является наиболее результативным. Результаты представлены на рис. 21.1.
Рис. 21.1. Как найти бизнес-ангела
Для некоторых предпринимателей это все еще является тайной
– По-прежнему пытаешься найти лучший путь…
– Я не знаю…
Данные, представленные на рис. 21.1, показывают, что подавляющее большинство предпринимателей точно знают, каким образом искать бизнес-ангела. Они выделили рекомендации и бизнес-контакты, поняли, что Интернет может быть хорошим инструментом для проведения исследований, а разброс ответов показывает, что они осознают необходимость использовать в процессе поиска различные методы. Относительно небольшое число бизнес-ангелов полагают, что лучший способ – обращение в ассоциацию бизнес-ангелов. Во многих регионах страны такие объединения только создаются или были организованы совсем недавно и пока не получили широкой известности. Многие большие города также пока не имеют организаций, объединяющих бизнес-ангелов.
Если предприниматели хорошо осведомлены о способах поиска бизнес-ангелов, то почему же они считают, что справиться с этой задачей чрезвычайно сложно? Они не могут последовательно перечислить действия, которые необходимо выполнить в процессе поиска бизнес-ангела. Иногда они даже не знают, с чего начать.
Легко сказать: «Получите рекомендации от поставщика услуг, которые знакомы с бизнес-ангелами». Но нелегко спросить: «Каким образом я могу обратиться к преуспевающему юристу или высокооплачиваемому специалисту по бухгалтерской отчетности с просьбой отрекомендовать мою сделку?». Или даже так: «Как я могу организовать разговор с такими людьми?»
Ряд юридических фирм рекомендует своих клиентов инвесторам. Но эти престижные фирмы не всякого посетителя рассматривают как своего клиента. Как вы догадались, их клиентами также становятся по рекомендациям.
Истина заключается в том, что налаживание бизнес-контактов, которые могут помочь вам в процессе поиска капитала, потребует больших усилий на протяжении месяцев, а возможно, и лет. Вы не можете приступить к поиску капитала и параллельно с этим пытаться налаживать бизнес-контакты. Предприниматели, у которых были время и возможности активно контактировать с другими членами бизнес-сообщества, имеют значительно больше шансов найти своего бизнес-ангела, чем те, кто не участвовал в работе конференций, собраниях бизнес-ассоциаций и других подобных мероприятиях.
Один из наших клиентов прочитал в журнале статью, где утверждалось, что лучший способ найти бизнес-ангела – получить рекомендации от генерального директора компании, в финансировании которой участвовал нужный вам бизнес-ангел. Клиент решил это испробовать на собственном опыте и обратился к нескольким генеральным директорам компаний, которые были профинансированы всем известным бизнес-ангелом из Калифорнии.
Иллюзии этого клиента были грубо разрушены, когда люди, к которым он обращался, или вообще отказывались с ним говорить, или заявляли следующее: «Почему я должен рекомендовать вас моему инвестору, если я никогда в жизни ничего не слышал ни о вас, ни о вашем проекте?»
Таким образом, процесс поиска не должен сводиться к получению рекомендаций от людей с большими связями. Вы должны добиться доверия и уважения влиятельных людей и таким образом использовать эти взаимоотношения для получения соответствующей рекомендации.
Бизнес-ангелы, с другой стороны этой цепочки, предпринимают точно такие же шаги, чтобы найти людей, которым они смогут доверять и которые в состоянии предложить им выгодную сделку. Если они не будут этого делать, то так же потеряют свой шанс, как и предприниматель, который ищет их.
Сущность процесса в действительности сводится к тому, чтобы создать неформальную организацию, которая окажется способна продвигать проект на всех стадиях его развития – начиная с момента, когда идея о реализации такого проекта созреет в голове предпринимателя, и вплоть до того момента, пока не появится реальная компания с реальными инвесторами.
Последовательность действий для успешного поиска бизнес-ангелов может выглядеть примерно так:
• предприниматель развивает доверительные отношения с ключевыми фигурами своего сообщества;
• эти люди соглашаются рекомендовать проект своим знакомым;
• один из таких сторонников проекта добивается заинтересованности со стороны одного или нескольких бизнес-ангелов, которые затем будут рекомендовать проект участникам сообщества бизнес-ангелов;
• звенья этой цепи должны выстраиваться очень тщательно и осторожно на протяжении длительного периода времени.
Резюме
• Прежде чем приступить к поиску бизнес-ангела, определитесь, каким он должен быть.
• Следующим вашим шагом должно быть налаживание бизнес-контактов, которые могут привести вас к успеху, и вы встретитесь с бизнес-ангелом, в наибольшей степени отвечающим вашим ожиданиям.
• Посредники могут иметь обширные контакты с инвесторами. Но успех в данном случае во многом зависит от того, есть ли среди знакомых им инвесторов такие, которые ищут компании с такими же параметрами, как у вашей.
• Достаточно часто бизнес-инкубаторы тесно сотрудничают с бизнес-ангелами.
• Не существует телефона экстренной помощи для предпринимателей в процессе их поиска инвесторов.
Глава 22. Помогите бизнес-ангелу найти вас
Используйте средства массовой информации
Один из способов связаться с бизнес-ангелами – рассказать им о продукции вашего предприятия. Связи с общественностью, которые включают в себя попытки привлечь внимание к своей продукции, могут помочь предпринимателю двумя способами, они позволяют обнародовать свое присутствие на рынке и упрочить свою репутацию. Известность может привлечь внимание инвесторов к таким компаниям, как ваша, и подтолкнуть их к сотрудничеству с вами.
Комментарий эксперта
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ СВЯЗЕЙ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ В ПРОЦЕССЕ УПРОЧНЕНИЯ РЕПУТАЦИИ И ПОЛУЧЕНИЯ ИЗВЕСТНОСТИ. РЕАЛЬНОСТЬ
Эймей Фицжералд (Aimee Fitzgerald), президент компании Fagan Business Communications, г. Энглвуд, штат Колорадо, aimeecoloRaol.com
– Подготовьте пресс-релизы, которые будут рекламировать компанию и ее продукцию, и как можно шире распространяйте их. Завязывайте контакты, продвигайте свой проект и добивайтесь отклика на свои усилия. Дождитесь встреч с инвесторами, оцените их реакцию на ваши материалы и еще раз скорректируйте их, чтобы они в наибольшем объеме рекламировали ваш проект, и наблюдайте за поступлением денежных средств как результатом своих действий.
Все перечисленное выглядит очень хорошо, не правда ли? Но если бы в реальности все было так просто, то не пустовало бы столько офисных помещений в Силиконовой долине, и интернет-магазины по-прежнему были бы перспективным бизнесом (соответственно, не существовало бы больших проблем в процессе поиска финансирования их деятельности). К сожалению, организация системы связи с общественностью – одна из самых сложных областей бизнеса, поэтому ее очень сложно осуществить. Люди, управляющие бизнесом, достаточно часто считают, что термин «связи с общественностью» синонимичен известности, т. е. для их налаживания достаточно только выпустить пресс-релиз. Понимание действительного содержания этой сферы может помочь растущей компании использовать с наибольшей эффективностью механизмы, заложенные в ней, чтобы наиболее эффективно способствовать информированности потребителей о деятельности компании и увеличению доверия к ее действиям. Вопреки сложившемуся мнению, связи с общественностью не определяются частотой упоминания компании, бесплатной рекламой или акциями, направленными на содействие продажам. Реальная цель этого вида деятельности заключается в содействии процессу выстраивания взаимоотношений с людьми, которые взаимодействуют с компанией и в которых компания заинтересована, – отсюда и ее название: связи с общественностью. Стратегической сутью являются именно взаимоотношения с людьми, которые формируются на основе создания бренда компании, развития ее позитивного образа в глазах потребителей продукции. И поскольку это в наибольшей степени осуществляется через распространение сообщений о компании в целом, отражающих как ее маркетинговые усилия, так и другие функциональные виды деятельности, то последовательность действий является ключевым фактором в процессе ее представления на рынке, а также при выстраивании взаимоотношений с инвесторами, потребителями продукции, персоналом, бизнес-сообществом, продавцами, правительственными учреждениями, информационными изданиями и другими организациями, с которыми она взаимодействует. Эффективность взаимоотношений с общественностью замыкается на единую тактическую область взаимодействия с информационными источниками.
Поэтому, к счастью, способы, которые практикует компания, чтобы расширить информированность потенциальных инвесторов о своей деятельности, будут точно такими же, как и те, что она использует, стремясь увеличить осведомленность и доверие к ней в глазах широкой общественности.
СОЗДАЙТЕ СВОЕ «КЛЮЧЕВОЕ СООБЩЕНИЕ» И РАСПРОСТРАНЯЙТЕ ЕГО
Компании извлекают существенную выгоду при использовании системы связей с общественностью благодаря целенаправленному распространению сообщений через свои организационные структуры. Специалисты по связям с общественностью наивысшей квалификации обладают специальными знаниями, позволяющими помочь компаниям подготовить лаконичное ключевое сообщение, где в простой форме будут изложены основные факты, касающиеся вашей компании. Это предполагает, что вы изложите суть того, чем занимается ваша компания, но при этом не станете заниматься саморекламой при помощи лестных эпитетов – в тексте будут присутствовать только лаконично изложенные факты. Как только у вас появятся два-три ключевых события, которые подходят для того, чтобы их обсудить в кабине лифта, или на коктейле, или в беседе с репортером, который не осведомлен о новостях вашей отрасли промышленности, чтобы заявить о себе, а затем выделить свою компанию из рядов конкурентов, вы готовы идти дальше. Распространение сообщений с изложением основных фактов о деятельности вашей компании через все доступные вам коммуникативные средства, начиная с электронных писем и факсовых рассылок и вплоть до размещения проектов и презентаций, подготовленных для инвесторов на сайте вашей компании, сделает для вас больше, чем любые пресс-релизы. Когда ваша компания, даже если она невелика по размеру, последовательно распространяет сообщения с кратким изложением фактов, связанных с ее повседневной деятельностью, то информированность рынка о ее деятельности достигает феноменальных размеров. Со стороны даже самая маленькая фирма выглядит дружной компанией с богатыми корпоративными традициями, если она последовательно распространяет краткие сообщения о своей деятельности.
РАЗРАБОТАЙТЕ И РЕАЛИЗУЙТЕ ТАКТИЧЕСКУЮ ПРОГРАММУ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ, КОТОРАЯ БУДЕТ СООТВЕТСТВОВАТЬ КОРПОРАТИВНЫМ ЦЕЛЯМ
В тактическом плане связи с общественностью включают в себя не только рассылку сообщений в медийные средства, но и взаимоотношения с сообществом, инвесторами, персоналом компании, а также поставщиками и продавцами, которые работают с компанией. Как правило, для стартовых компаний рассылка сообщений в медийные средства не является лучшим и эффективным способом обнародовать свое существование. Лучшим вариантом в этом случае может оказаться развитие взаимоотношений с бизнес-сообществом. В процессе становления таких взаимоотношений компания сотрудничает с некоммерческими организациями или со специализированными торгово-промышленными выставками. Регулярная рассылка электронных писем в адрес покупателей, инвесторов и других заинтересованных лиц может привести к нужным результатам значительно быстрее.
БЛАГОРАЗУМНО ВЫСТРАИВАЙТЕ СВОИ ВЗАИМООТНОШЕНИЯ СО СМИ
С точки зрения тактики очень важно помнить, что выстраивание взаимоотношений со средствами масс-медиа – это долгосрочный процесс, который базируется на сотрудничестве представителей СМИ со споук-персонами компаний [33] . Известность – другая составляющая системы взаимоотношений с общественностью, обычно она достигается после того, как знаменитый человек или яркое событие привлекают внимание к отдельной личности или выдающемуся событию, связанному с компанией. Для подавляющего числа стартовых бизнесов процесс приобретения известности носит ограниченный характер и не представляет существенной ценности для доходности вложений инвесторов. Взаимоотношения с печатными изданиями – это одна из составляющих программы по развитию отношений с общественностью, в рамках которой составление и размещение пресс-релизов является очень небольшой частью работы. В основном усилия должны быть направлены на проведение исследований по выявлению целевой аудитории читателей и определению их требований к печатной продукции, а также должны постоянно развиваться взаимоотношения с ключевыми репортерами и корреспондентами, которые активно освещают деятельность отрасли, в которой работает компания.
Точно так же как и создание системы продаж, взаимоотношения с печатными изданиями невозможно выстроить в один миг – это процесс, который требует от вас как времени, так и постоянных усилий. Если вы будете помнить, что новости создаются журналистами и не рассматриваются как ваши рекламные материалы, то ваши шансы на успех значительно возрастут. Используйте возможности, предоставляемые системой взаимоотношений с общественностью, для определения критических проблем вашей деятельности.
Одно из самых существенных преимуществ, которое вам обеспечивают налаженные связи с общественностью, обусловлено с тем, что вы имеете возможность выяснить, какие составляющие деятельности вашей компании в наибольшей степени волнуют людей. Квалифицированные специалисты могут идентифицировать действенность ряда мероприятий на клиентов (еще до того, как СМИ дадут им свою оценку), соответственно такая информация с указанием всех рисков, присущих этим мероприятиям, будет доведена до сведения менеджмента, который предложит альтернативные варианты решения проблем компании.
Развивайте свои контакты
Все участники проекта создания этой книги особенно отмечали необходимость получения рекомендаций и расширения своих контактов, для того чтобы привлечь капитал бизнес-ангела. Но как это происходит в действительности? С чего начать предпринимателю?
Комментарий эксперта
НЕКОТОРЫЕ ПОДСКАЗКИ О ТОМ, КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ НАВЫКИ ОБЩЕНИЯ В ПРОЦЕССЕ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТОРОВ
Лени Чован (Leni Chauvin), учредитель и президент компании Business Referral exchange, www.superstarnetworking.com
– Секс, политика, религия, деньги. Что общего у них? Конечно же, это темы, которые многим из нас родители не советовали обсуждать в приличной компании. Взгляните на первые три темы для разговора. После того как в последние годы ХХ столетия наши нравы обрели большую терпимость, кажется, что наставления наших родителей утратили актуальность.
Но когда дело касается разговоров о наших собственных деньгах или деньгах наших близких друзей и партнеров, при всей нашей опытности и житейской мудрости мы по-прежнему чувствуем себя крайне неудобно. Задумайтесь над этим. Вспомните, когда вы в последний раз спрашивали друга, сколько денег он заработал. Этот вопрос приводит в замешательство абсолютное большинство людей, ибо затрагивает тему, которую мы не любим обсуждать. Безусловно, вопрос денег – сугубо личный. Секс, политика и религия могут обсуждаться в интеллигентном обществе, например, во время торжественного обеда, но деньги – никогда, даже в новые демократичные времена.
Поэтому неудивительно, что предприниматели, которые пытаются привлечь средства бизнес-ангелов, не добиваются успеха – их парализует страх заговорить о деньгах. Достаточно часто они упускают шанс привлечь финансирование на более выгодных условиях, потому что стесняются говорить о деньгах со своими друзьями, родственниками или коллегами. Они не заинтересованы, чтобы окружающие знали о том, что им нужны деньги для развития бизнеса, что они нуждаются. Однако нуждаться в деньгах на развитие бизнеса и быть нуждающимся – это не одно и то же. И чем скорее предприниматель поймет эту разницу, тем скорее он сможет реализовать свой план действий, который и позволит найти источники финансирования для его деятельности. Кого я имею в виду? Холодного непреклонного банкира, который сидит на верхних самых престижных этажах штаб-квартиры большой корпорации? Нет, вовсе нет. Я говорю о людях, которых предприниматель знает, которые его любят, полностью ему доверяют и заинтересованы в его успехе, О людях, которые, вполне вероятно, захотят разделить с ним его успех, потому что он им дорог. Я имею в виду людей из круга его общения.
А каждый ли человек из нашего круга общения ухватится за шанс финансировать наш бизнес? Безусловно, нет, но вы можете увеличить свои шансы получить небольшую помощь от друзей, если будете следовать следующим инструкциям.
1. Определитесь с возможностями ваших знакомых. Вы не сможете налаживать контакты, которые помогут вам привлечь финансирование, до тех пор пока не сориентируетесь в отношении их возможностей. Составьте перечень людей, которых вы знаете, проанализируйте, насколько у вас с ними доверительные отношения, и укажите, что вы знаете о них и с какими людьми вы можете связаться с их помощью.
2. В процессе поиска инвесторов вам следует действовать точно так же, как вы бы действовали, чтобы получить рекомендации о своем бизнесе или при поиске нового места работы. В действительности все то же самое. Абстрагируйтесь от поиска капитала и рассматривайте все свои действия через призму поиска лиц, заинтересованных в бизнесе, схожем с вашим. Это все, что вам нужно. Такой подход поможет вам справиться с нервным напряжением, которое всегда сопровождает поиски капитала.
3. Ведите свои поиски планомерно, в соответствии с намеченным планом действий, а не занимайтесь этим бессистемно.
4. Обнародуйте свое существование. Подключитесь к работе торгово-промышленной палаты и на постоянной основе участвуйте в ее мероприятиях – это позволит людям познакомиться с вами. Если вы не будете время от времени делать это, то не сможете выстроить прочных взаимоотношений с людьми, которые также участвуют в деятельности этой организации. А благодаря таким взаимоотношениям ваши контакты будут расширяться.
5. Вступите в объединение, которое собирает людей со сходными интересами и требует от человека только личного участия в его мероприятиях (это могут быть общества рыболовов или нумизматов), и станьте его активным участником.
Я, например, вхожу в клуб деловых людей. Так вот, он обеспечил для своих членов рекомендации, которые помогли им привлечь финансирование на миллионы долларов. Такие клубы по интересам – неиссякающий источник возможностей для всех, кто ищет расширения связей и пытается привлечь интерес к своей персоне. Вы сможете предоставить перспективные возможности для других членов клуба. А они, в свою очередь, постараются обеспечить вам расширение вашего круга общения, и таким образом вы найдете инвесторов.
6. Всегда производите впечатление очень успешного человека. Если вы будете выглядеть как человек, крайне нуждающийся в средствах, маловероятно, что кто-либо решится доверить вам свои деньги. Если ваш внешний вид будет работать на благосклонное восприятие ваших слов, то вы сумеете добиться успеха. Если же ваш вид будет демонстрировать, что удача забыла вас, то все инвесторы станут от вас шарахаться.
7. Определитесь, что вам надо и каким образом вы хотели бы это получить. Не ожидайте, что другие люди сами примут решения, как помочь вам.
8. Подробно изучите характерные особенности и сущность своей продукции или услуги. Будьте готовы ответить на любой вопрос, вне зависимости от его сложности, кратко и содержательно. Ваш потенциальный инвестор вряд ли готов выслушать пространный рассказ о сложностях жизни и ведения бизнеса – он просто хочет выяснить суть вопроса.
8. Представляя проект, не стремитесь вызвать сочувствие к себе. Никому не интересно узнать, как десять банков отказали вам в финансировании. От вас ждут позитивной и оптимистичной информации о проекте.
9. Будьте искренним, не преувеличивайте, старайтесь обосновать любое свое заявление.
10. Помните: разговор о деньгах – опасная тема. Не ставьте человека в неудобное положение – все это отразится на ваших взаимоотношениях с ним.
11. А теперь самое главное. Знаете присказку: «А что я с этого буду иметь?» Поставьте себя на место инвестора и определитесь, в чем будет состоять его выгода в случае участия в вашем проекте. Если вы сумели продать ему свою сделку, то ему несложно стать активным пропагандистом вашего проекта среди других инвесторов. Если инвесторы решат, что ваша сделка даст им большие возможности, они захотят ее рекомендовать своим коллегам, чтобы повысить в их глазах свой рейтинг как инвестора.
Конференции, официальные мероприятия и торгово-промышленные выставки
Посещение официальных мероприятий и торгово-промышленных выставок может оказаться очень полезным для предпринимателя в процессе поиска им источников финансирования. Такие мероприятия обычно посвящены вопросам венчурного финансирования или проблемам, стоящим перед вашей отраслью промышленности. Именно здесь в процессе свободного общения и обмена визитками можно встретить долгожданного и вечно ускользающего бизнес-ангела.
Отправляясь на такое мероприятие, не надейтесь, что непременно сегодня найдете там своего бизнес-ангела. Настройтесь на то, что узнаете, к кому из влиятельных людей в сфере венчурного инвестирования или вашей отрасли промышленности вы сможете позднее обратиться с просьбой помочь вам встретиться с инвесторами.
Люди, с которыми вы заинтересованы встретиться, могут быть докладчиками или организаторами на таком мероприятии. Если юридическая фирма выступает в роли спонсора конференции по венчурному финансированию, то можно достаточно уверенно предположить, что значительная часть ее практики посвящена сопровождению сделок между инвесторами и предпринимателями.
Маловероятно, что на таких мероприятиях вы сможете активно продвигать свой проект, – у вас просто не будет возможности привлечь внимание участников, чтобы изложить свое предложение соответствующим образом. Необходимо только расширить свои контакты и сориентироваться, на что направлять усилия, чтобы найти источник финансирования своего проекта.
Все, с кем вы сумеете неформально пообщаться на подобных мероприятиях, смогут дать вам рекомендации для инвесторов. Человек, который в начале конференции был вам совершенно незнаком, к ее завершению может оказаться одним из ваших верных союзников.
Практически все, кто участвует в работе таких конференций, верят в успех предпринимательской деятельности. Некоторые из них могут посчитать, что ваш бизнес очень перспективен и достоин рекомендаций с их стороны. Самая характерная особенность процесса привлечения капитала бизнес-ангелов связана с тем, что вы никогда не знаете, кто вам поможет, до тех пор пока непосредственно не обратитесь за помощью.
Исследовательский институт The Strategic Research Institute (www.strinstitute.com) проводит цикл мероприятий, посвященных вопросам прямого и венчурного инвестирования (помимо других изучаемых тем). Мы принимали участие в ежегодной конференции, посвященной вопросам прямого частного инвестирования (private equity) и можем рекомендовать это мероприятие для участия. Участие в нем не требует больших затрат, полностью занимает три дня и при этом стоит потраченных денег и времени.
Интернет-версия специализированного журнала Red Herring (www.redherring.com) проводит цикл мероприятий под общим названием Venture Market Regional Conferences, которые предназначены вниманию предпринимателей и инвесторов. Даже если вашу компанию не отобрали для участия в презентации перед инвесторами, мероприятие само по себе сможет помочь вам исправить недостатки вашей презентации, познакомит с наиболее прогрессивными технологиями и поможет расширить контакты.
Также существуют и другие организации, которые повсеместно по стране проводят конференции и семинары. Национальная ассоциация Seed Investing as a Team Sport (www.nasvf.org) проводит мероприятия, рассчитанные на бизнес-ангелов, а Swing for the Fences – рассчитанные на предпринимателей.
Резюме
• Публичность вашей компании может оказать вам неоценимую помощь при поисках бизнес-ангелов.
• Расширение контактов – навык, который нужно непрерывно совершенствовать, если вы хотите добиться результата.
• Посещение официальных мероприятий может оказаться весьма полезным для расширения вашего круга общения.
Часть 5. Вы нашли бизнес-ангела. Что дальше?
Глава 23. Инвестировать или не инвестировать – вот в чем вопрос
Процесс принятия решения бизнес-ангелами
Когда вы наблюдаете за становлением предпринимателя с самого начала, с момента, когда венчурный проект только созрел в его голове, и видите его медленное и болезненное превращение в жизнеспособное предприятие, следите за созданием продуктового ряда, добыванием начального капитала и неуклонным движением вперед, то постепенно приходите к мысли, что люди, которые создали компанию, не имели представления, насколько сложным окажется этот процесс.
Возможно, это важно, и даже жизненно необходимо, чтобы они не осознавали всех тех трудностей, с которыми им придется столкнуться, потому что в ином случае они могли бы отказаться от реализации своей идеи, даже не начав что-либо делать.
Мы работали со многими предпринимателями и бизнес-ангелами и уверены, что это необыкновенный дар – суметь угадать, какая из потенциальных команд достигнет успеха. Венчурные капиталисты утверждают, что они основывают свой выбор на предыдущих достижениях кандидатов. Такая роскошь недоступна для подавляющего большинства бизнес-ангелов, потому что по большей части компании создаются людьми с небольшим опытом предпринимательской деятельности. Они могут иметь хорошие рекомендации и сильный характер, но им не приходилось решать проблемы, которые неотрывно связаны с запуском успешных компаний. Как правило, это их первое венчурное предприятие, первое плавание по бурным и опасным водам предпринимательства.
Вы можете использовать определенную исследовательскую логику, чтобы проанализировать достоинства технологии или рынок. Вы можете проконсультироваться у экспертов и переговорить с перспективными покупателями. Но каким образом бизнес-ангел сумеет разобраться, что представляет собой каждый член команды, занятый управлением компании? Кто сумеет выдержать давление обстоятельств, а кто не устоит перед их напором? Кто сумеет c лету освоить искусство решать многочисленные, не связанные между собой задачи, которые являются неотъемлемой частью процесса управления стартовой компанией?
Инвесторы вкладывают свои деньги, поверив людям, а не поддавшись очарованию концепций.
Ключевым фактором всего процесса инвестирования бизнес-ангелами является их способность определить потенциал новичков, которые зачастую являются молодыми людьми. Это требует великого дара слушать и задавать правильные вопросы. Возможно, в этом и заключается одна из причин, почему объединения бизнес-ангелов обрели свою популярность – они позволяют инвесторам достичь консенсуса. Бизнес-ангел имеет возможность наблюдать за предпринимателем, когда тот отвечает на вопросы других бизнес-ангелов, присутствующих на встрече. Бизнес-ангел может обсудить со своими коллегами впечатления от представленной презентации.
Бизнес-ангелы в сравнении с венчурными капиталистами
Как правило, индустрия венчурного капитала концентрирует свое внимание на ультрасовременных технологиях и смене парадигм, о которых все всегда говорят. Фирмы венчурного капитала гоняются за такими компаниями, и в результате происходит то, что всегда имеет место при аукционной продаже дефицитных товаров: цены на их акции время от времени взлетают очень высоко.
Завышенные ожидания фирм венчурного капитала в части ставки доходности приводят к тому, что они отвергают достаточно большое число потенциальных инвестиций, многие из которых устраивают бизнес-ангелов. Бизнес-ангелы вкладывают собственные деньги и не испытывают давления из-за необходимости получить быстрый результат по своим вложениям. Они могут работать с компаниями, темп роста которых значительно ниже, чем у других, или они обслуживают гораздо меньшую рыночную нишу. Как правило, бизнес-ангелы привлекают только небольшую часть своих ликвидных активов для таких инвестиций в стартовые компании. Оставшуюся их часть они помещают в менее рисковые варианты, например, в ценные бумаги, размещаемые или большими публичными компаниями или, например, такими, которые входят в Mid Cap Dax [34] или высокодоходную недвижимость, тогда как весь капитал, переданный в управление фирмам венчурного инвестирования, предназначен для целевых инвестиций в венчурные предприятия. Они должны выполнять тщательный анализ и мониторинг сотен, а возможно, и тысяч вариантов, чтобы найти инвестиции, которые, по их мнению, будут полностью успешными сделками.
Бизнес-ангелы иногда могут себе позволить больший риск. Их решение бывает основано просто на личном расположении к учредителям компании или им очень понравится используемая технология.
РАССКАЗ О СДЕЛКЕ
Не волнуйтесь, фанаты гольфа проинвестируют все, что связано с гольфом
Один из наших клиентов разработал новую технологию обучения игре в гольф. Учредитель компании был большим поклонником этого вида спорта, а кроме того, очень успешным торговым агентом, и часть своего времени посвящал изобретательству. Технология, которую он разработал, выглядела многообещающей. Идея этого проекта пришла ему в голову, когда он сам пытался улучшить свою игру в гольф и адаптировал для этой цели достаточно сложную коммуникационную технологию. (Мы не можем подробнее описать суть изобретения, потому что его автор заставил нас подписать пятистраничное соглашение о неразглашении, где перечислено, что с нами случится плохого, если мы раскроем секреты технологии даже под страхом смерти или пыткой.) Предприниматель демонстрировал свою обучающую программу в собственном загородном клубе и неизменно сообщал, что все, кто опробовал ее, находили ее «искусной», «крутой» и «суперской». Он был уверен, что сумеет привлечь значительное финансирование. Однако мы считали, что привлечение финансирования для этого проекта столкнется с серьезными трудностями по следующим причинам:
• технология была достаточно дорогой в производстве, что обусловливало высокую стоимость при розничной продаже и ограничение числа цепочек распространения;
• только небольшое число любителей гольфа согласятся брать систематические уроки, чтобы улучшить свою технику игры, поэтому вопрос о том, какое количество таких комплексов понадобится, оставался открытым;
• предприниматель не имел опыта в управлении и владении стартовой компанией;
• игроки в гольф, у которых слишком много приспособлений в сумке для игры, теряют уважение своих партнеров, как это произошло с героем Родни Дэнжерфилда в фильме «Мальчик для гольфа» (Caddyshack), – имидж очень важен для игроков в гольф.
Итак, что же случилось потом?
Предприниматель мудро отказался от поиска средств традиционных фирм венчурного капитала и сосредоточился на привлечении инвестиций бизнес-ангелов, причем обращался только к тем инвесторам, которые пользовались репутацией заядлых игроков в гольф. Он подготовил очень профессиональный бизнес-план и рекламную брошюру, чтобы представлять свой проект бизнес-ангелам, причем делал это в процессе игры с инвестором при подаче в 18-ю лунку. Таким образом, несмотря на уже упомянутые недостатки, интерес инвестора к сделке был всегда достаточно высок.
Богатые игроки в гольф любили игру настолько сильно, что отбрасывали свои основополагающие принципы принятия инвестиционных решений и позволяли страсти к игре стать решающим фактором при принятии решений. Предприниматель применил на практике то, о чем мы уже говорили: он разработал портрет идеального инвестора, а затем нашел тех, кто подходит под имеющееся описание.
Его дополнительным бонусом в процессе поиска капитала была большая практика игры в гольф. Когда предприниматель в первый раз показывал нам свою технологию, то один из наших сотрудников, ревностный игрок в гольф, вскочил со стула и воскликнул: – Это замечательно! Как это так получается? Мне не терпится попробовать!
Другой же сотрудник, который не увлекался игрой в гольф, остался совершенно спокойным и заявил, что не понимает этого восторга.
Вам необходимо решить для себя, как относиться к этим бизнес-ангелам: рассматривать их поведение как обычную практику бизнесменов, которые время от времени полагаются на инстинкт самосохранения, эмоциональное восприятие продукции, или считать, что они просто попали в западню, став жертвой своей же осмотрительности в процессе инвестирования.
Решающие факторы в процессе принятия инвестиционного решения
Мы обратились с предложением поучаствовать в нашем обзоре к подписчикам на новости нашего сайта и попросили их высказать свое мнение об бизнес-ангелах. Если вы хотите подписаться на Capital Connection newsletter, пошлите электронное письмо на адрес: [email protected], а в тексте письма сделайте пометку: «подписываюсь на СС – информационный бюллетень» (форму выражения своего желания можете выбрать любую). В число подписчиков на этот бюллетень входят как жители США, так и других стран.
В процессе проведения исследования The Profit dynamics survey бизнес-ангелов, предпринимателей и венчурных капиталистов попросили ответить, какой, по их мнению, фактор оказывает решающее влияние на стоимость компании, до того как поступили инвестиции. Им был предложен перечень этих факторов, которые они должны были проранжировать от 1 (оказывает наименьшее влияние) до 9 (оказывает наибольшее влияние). Результаты опроса представлены в табл. 23.1.
Таблица 23.1. Факторы, оказывающие существенное влияние на оценку компании
Как видно, качество управления было фактором номер один как для бизнес-ангелов, так и для предпринимателей и венчурных капиталистов, что в общем-то не вызывает удивления. Также единогласно все три группы опрошенных отметили, что наименьшее влияние на оценку стоимости компании оказывает стадия ее развития и отрасль, к которой она относится. Вызывает интерес, что факторы, которые занимают промежуточное положение между самым важным и наименее важным, уже не ранжируются столь единогласно.
Потенциал роста ставится на второе место бизнес-ангелами и предпринимателями и делит четвертое место с уровнем конкуренции и ROI при ранжировании факторов венчурными капиталистами. Продукция стоит на третьем месте как в перечне факторов бизнес-ангелов, так и в перечне, составленном венчурными капиталистами, но в перечне, составленном предпринимателями, она занимает шестую позицию.
Предприниматели продемонстрировали очень незначительные отклонения в оценках, начиная с верхнего фактора до нижнего. Только 0,6 очка составляла разница в средней оценке от верхнего фактора до последнего. Разница по очкам в перечне бизнес-ангелов составляла 3,3 очка. Предприниматели рассматривали качество управления как самый решающий фактор. Однако нельзя сказать, что так думают абсолютно все из них.
Каждый из факторов рассматривался определенной группой предпринимателей как самый решающий, но были и те, кто считал, что этот фактор оказывает наименьшее влияние на оценку бизнеса.
Даже в случае с качеством управления приблизительно 40 % от общего числа опрошенных считали, что этот фактор занимает восьмую или девятую позицию по значимости, а 30 % полагали, что первую-вторую. Свыше половины бизнес-ангелов рассматривали менеджмент как самый решающий фактор, 60 % присвоили ему восьмое или девятое место, и только 10 % дали ему первое или второе место.
Такое отсутствие консенсуса может объясняться несколькими причинами. Опыт подсказывает им, что бизнес-ангелы очень индивидуальны в процессе анализа потенциальных инвестиций. То же самое справедливо и для предпринимателей – они очень индивидуальны при оценке, какие из факторов играют наиболее важную роль для инвесторов. При этом надо убедиться, а одинаково ли они понимают факторы, о которых идет речь.
Данные также показывают, что многие предприниматели не имеют четкого понимания, какие из факторов играют наиболее важную роль. Многие из них присваивали шестую или седьмую позицию всем факторам, тем самым выражая свое мнение, что все они равнозначно важны.
Тот факт, что предприниматели, которых иногда обвиняют в излишней любви к своей продукции, ранжируют такой фактор, как уникальность своей продукции, ниже, чем другие ключевые факторы, вызвал приятное удивление. Любование собственной продукцией может завести предпринимателей так далеко, что они забывают дать пояснения по ключевому фактору оценки своего проекта перспективными инвесторами – каким образом будет организована система продаж продукции.
Таблица 23.2 показывает, что наибольшую важность для бизнес-ангелов представляют четыре фактора – качество менеджмента, потенциал роста, уникальность продукции и размер рынка. Эти же факторы являются самыми важными и для венчурных капиталистов.
Таблица 23.2. Как различаются взгляды бизнес-ангелов и венчурных капиталистов
Два фактора из этих четырех имеют даже одинаковый рейтинг у обеих групп инвесторов. Факторы, которые занимают два последних места в перечне значимости, также совпадают. По мнению венчурных капиталистов, потенциал роста, уровень конкуренции и ROI занимают четвертое место по значимости, тогда как в перечне, составленном бизнес-ангелами, эти факторы занимают вторую, шестую и седьмую позиции соответственно. Оценки бизнес-ангелов различаются на 3,3 очка, тогда как различия в оценках венчурных капиталистов составляют 1,6 очка. Это наглядно демонстрирует, что венчурные капиталисты более единодушны в своих оценках.
Менеджмент получил в среднем большее число очков в оценках бизнес-ангелов, чем в оценках венчурных капиталистов. Возможно, этот факт объясняется тем, что бизнес-ангелы инвестируют в компанию на более ранней стадии ее развития, тогда как менеджмент играет определяющую роль в процессе становления компании. Когда же к процессу подключаются венчурные капиталисты, ситуация уже несколько иная.
Итак, какие выводы стоит сделать предпринимателю?
Необходимо продемонстрировать квалификацию менеджмента компании, сфокусироваться на росте ее потенциала, определить рынок, на котором работает компания, доказать, что он достаточно велик, и, безусловно, показать, что уникальная продукция или услуга компании полностью соответствует запросам рынка. Такая тактика одинаково хорошо работает при сотрудничестве как с бизнес-ангелами, так и с венчурными капиталистами.
Due diligence
Читать бесплатно другие книги:
