Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? Деревицкий Александр
14) представить его нарушителем трудовой дисциплины;
15) объявить выговор (все равно за что);
16) «забыть» пригласить на общеколлективное мероприятие, к примеру:
— поездку «на море» или «по грибы»;
— празднование дня рождения начальника;
— «обмывание» очередных достижений;
17) психически надавить угрозой причинить неприятности коллективу, где он, неугодный, работает;
18) начать ущемлять по работе:
— «загнать» в неудобный график;
— ухудшить условия труда;
— «измордовать» командировками или «доставально-выбивальными» поездками;
— обеспечивать материалами только по «остаточному» принципу;
19) перевести в другое подразделение с целью отделения его от «своих»;
20) устроить ему персональное обсуждение на одном из собраний;
21) схлестнуть с кем-нибудь якобы «на национальной почве»;
22) обойти в повышении по службе;
23) «устроить» увольнение людей из-под его подчинения;
24) не предоставлять отпуск по его просьбе;
25) обвинить в алкоголизме;
26) демонстративно уделять время всем, кроме него;
27) сделать внезапно… паузу в критике, то есть начать против него «выжидающие действия»;
28) попробовать «купить» (намекнуть на возможные перспективы в якобы строящемся жилье и т. п.);
29) поручать ему такую работу, от которой он будет заведомо отказываться;
30) «доверить» внешне почетную, но явно невыполнимую работу с целью опозорить;
31) неподготовленно повысить его в должности;
32) заклеймить «придурком»;
33) в присутствии других покрыть грязными ругательствами;
34) натравить на него коллектив;
35) еще раз… объявить ему выговор;
36) регулярно лишать премий;
37) «заподозрить» в наркомании;
38) испытать подстроенной выдачей «лишних денег» при получении им в кассе зарплаты или иных сумм (цепочка здесь такая: слезы кассира — проверка остатка в сейфе — подозрение — гнев сослуживцев — шушуканье за спиной — осуждающее общение и т. п.);
39) организовать «коллективное письмо» в «инстанции» против него;
40) пустить порочащий слух;
41) намекнуть во всеуслышание, что у этого человека-де «не все дома», что он «шизик»;
42) организовать «утечку» сведений о якобы «неэтичном» его поведении в семье;
43) демонстративно давать дорогу «наверх» его оппонентам или явным недругам;
44) задергать вызовами «на ковер»;
45) замучить «проверками»;
46) нагрянуть с комиссией;
47) подвергать непрерывно дисциплинарным санкциям;
48) начать копаться в биографии, вороша там «грязное белье» и ища уже там неблаговидные следы;
49) кулуарно причислить его к сексуальным меньшинствам;
50) провести структурную реорганизацию с целью ликвидации должности;
51) уличить в финансовых нарушениях;
52) организовать «пропажу» из его стола или сейфа важного производственного документа;
53) подбросить в вышестоящую организацию компромат на него;
54) организовать поток обличающих анонимок;
55) устроить провокацию (скандал, драку, шумное выяснение отношений по поводу якобы похищенных чужих денег или вещей);
56) объявить обструкцию (бойкот), то есть начать делать изгоем;
57) опорочить всю его предыдущую деятельность какой-нибудь сочиненной нелепостью (например, обвинением в плагиате);
58) начать откровенно игнорировать со стороны руководства;
59) «измочалить» телефоном:
— организовать периодические звонки с «угрозами»;
— расклеить в городе листочки с номером его домашнего телефона с указанием предложения постыдных услуг (другой вариант: человек по этому телефону якобы назначен ответственным за сбои в коммунальном хозяйстве города);
60) писать его имя в кабинках общественных туалетов, снабжая соответствующим «грязным» комментарием;
61) публично объявить «сумасшедшим»;
62) организовать провокационное обследование его и двух-трех подставных лиц — для показной «объективности» — врачом-психиатром;
63) создать «клеймящее» общественное мнение;
64) опубликовать в местной печати что-нибудь против него «горяченькое»;
65) методично травить и держать его постоянно, как говорится, под пистолетом;
66) разговаривать с ним только в пренебрежительном, полупрезрительном тоне;
67) в общении с ним иметь на лице такое выражение, как будто бы от него чем-то воняет;
68) поручить кому-то в коллективе говорить ему (но исключительно в форме неявного обращения) колкости, резкости, гадости;
69) ежедневно держать в стрессе;
70) организовать «протокол» его задержания в общественном месте в пьяном или ином непотребном виде;
71) вызвать к нему неуважение и отвращение у окружающих (мол, он и гонореей болел, и любит тайком заглядывать в окна женских общежитий; что он «бьет жену» и «выгнал родную мать из дому»);
72) сделать человека «белой вороной»;
73) делать так, чтобы никто не хотел работать с ним вместе;
74) создать ему противовес в виде слаженной и искушенной в интригах оппозиции (для этого подойдет любой выборный общественный орган);
75) нагло насмехаться над ним;
76) публично глумиться над тем, что для этого человека дорого и свято;
77) организовать заявление соседей (по месту жительства) о «неправильном» поведении в семье;
78) поссорить его с тем, кто его поддерживает;
79) жестоко и неожиданно расправиться с кем-то из тех, кто находится в его окружении;
80) устроить ему «стычку» с кем-то из лиц, не пользующихся уважением в коллективе, и таким путем еще больше «измазать» его;
81) организовать какую-нибудь «документальную» фальшивку с тем, чтобы этого человека, уже «придавленного», из «борца» превратить в «склочника»;
82) объяснять всем, что все его, так сказать, «возмущенное» поведение — следствие того, что ему, видите ли, указали на упущения по работе;
83) начать осуществлять (конечно же, якобы) то, что он предлагает, но так, чтобы еще больше дискредитировать этого человека;
84) открыто обвинить его в непрофессионализме или гражданской незрелости;
85) «устроить» (с прицелом под него!) внеплановую аттестацию или лицензирование (с заведомо известными результатами);
86) лишить его любимой им работы;
87) открыто говорить ему «пшел вон»;
88) отстранить от должности;
89) уволить «по статье».
Специальные способы:
1) Обвинить:
— в коррупции;
— в связях с мафией;
— в сексуальной непорядочности и развратных действиях;
2) разнообразно и многообразно дискриминировать;
3) дискредитировать «ученой» (в «научном» облачении) дезинформацией;
4) сфабриковать самые нелепые слухи;
5) избить;
6) покалечить;
7) объявить шарлатаном;
8) публично оскорбить;
9) подводить любые его действия под «амбициозность», «тщеславие», «заносчивость», «политиканство»;
10) дать пощечину;
11) вызвать на «суд чести»;
12) вызвать на дуэль;
13) сделать с человеком что-нибудь изощренно эдакое:
— вывалять в перьях;
— измазать дегтем;
— написать похабные слова на стенах его дома;
14) «устроить» ему привод в милицию за то, что он якобы открыто «справлял нужду», оскорбляя своим видом и действиями общественную нравственность;
15) устроить ему погром;
16) искупать его, идущего на какое-нибудь срочное и ответственное мероприятие, в ближайшей речке;
17) втянуть:
— в неприглядную историю;
— в соучастие;
— в «громкое» убийство;
— в какой-либо надуманный скандал;
18) оклеветать кого-нибудь из членов семьи;
19) устроить ему изматывающий скандальный обыск или в офисе, или дома;
20) взять в заложники семью или кого-то из ближайшего окружения;
21) театрализованно «арестовать» на глазах соседей, сослуживцев, учеников;
22) поручить кому-то нанести ущерб его деловой репутации;
23) скомпрометировать «любовной связью»;
24) подбросить ему оружие;
25) подбросить ему наркотики;
26) устроить «исповедь» якобы изнасилованной им женщины;
27) «забрить» в солдаты;
28) кастрировать;
29) инфицировать воздух в помещении, где он бывает;
30) заразить тяжелой венерической болезнью или проказой;
31) довести его до инфаркта;
32) прервать дело, которому он отдал много лет жизни;
33) «повесить» на него судимость;
34) упрятать за решетку;
35) под любым предлогом спровадить на пенсию;
36) «сделать» замешанным в уголовном деле;
37) дисквалифицировать;
38) «отозвать»;
39) вывести из рядов;
40) публично сжечь написанные им книги;
41) информационно заблокировать;
42) предать забвению;
43) внести в черный список;
44) подвергнуть «гражданской казни»;
45) подвергнуть церковному осуждению и анафеме;
46) урезать в правах;
47) объявить ему «священную войну»;
48) выслать из столицы;
49) выслать за пределы страны;
50) лишить гражданства;
51) лишить званий и наград;
52) конфисковать имущество;
53) «обвинить» в неуплате налогов;
54) устроить кампанию гневного обличения в средствах массовой информации;
55) инспирировать «митинги протеста» с требованием к властям «принять меры»;
56) начать ущемлять семью;
57) лишить права работать по специальности;
58) обвинить в государственной измене;
59) приписать ему участие в массовых репрессиях или терроризме;
60) осквернить дорогие ему могилы;
61) организовать в средствах массовой информации «порочащие» свидетельства очевидцев тайных дел;
62) устроить «предупредительное» покушение;
63) взорвать или сжечь его дом;
64) обанкротить банк, где он хранит свои сбережения;
65) разбить его семью;
66) дать ход уголовному делу по заявлению его секретарши о якобы имевших место сексуальных домогательствах с использованием служебного положения;
67) «подбросить девочку», заснять все на кассету и начать шантаж с угрозой прокрутить «фильм» по телевидению;
68) созывать время от времени «изобличительные» пресс-конференции;
69) снабдить непристойной кличкой;
70) начать изобличать подчиненных ему людей в незаконных действиях и грубейших профессиональных ошибках;
71) коверкать фамилию, оговариваться при произнесении имени или отчества;
72) обеспечивать специально подобранной группой народа показ критикующих плакатов и скандирование шельмующих лозунгов, а также ревов-призывов: «Позор!», «Долой!», «В отставку!», «Требуем суда!» и т. п.;
73) имитировать его похороны;
74) организовать по всей стране кампанию митингов всеобщего осуждения и презрения;
75) «заочно» приговорить к смерти;
76) опубликовать как бы вскользь «мнение» известного специалиста по маниакальным психозам и шизофрении с намекающим прицелом на этого человека;
77) направить его на принудительное психиатрическое лечение;
78) подвергнуть медленному отравлению (свинцом, мышьяком, ртутью);
79) подвергнуть его мозг разрушительному действию психотропных средств;
80) организовать «заказное» убийство;
81) устроить авто- или авиакатастрофу.
Этот жестокий список П. С. Таранова, разумеется, не является инструкцией или подталкиванием именно к таким действиям. Он особо интересен совершенно иным: многие из этих приемов могут быть катализаторами для изобретения позитивных направлений влияния. Возможен и такой особый шаг, когда используются абсолютно противоположные приемы (превращенные в поощрения), а потом человека неожиданно лишают подобных поглаживаний. В любом случае инженеру отношений такой перечень может быть профессионально интересен просто как трамплин для разных направлений коммуникативного творчества.
Одним из наиболее ярких и эффективных вариантов ответа на клиентские вопросы о наших конкурентах является прием, который можно было бы назвать вот так: «Похвалить конкурента так, чтобы он уже не поднялся!»
Технология: выискиваем в продукте или сервисе конкурента такое качество, которое вопрошающего клиента должно раздражать, и расхваливаем его.
Если всех уже достала агрессивная реклама нашего конкурента:
— О, у них замечательная фирма. Чего стоит одна реклама!
Если людей раздражает лукавость их тарифов:
— О, это творческие ребята! Это ж надо — так тонко продумать тарифную политику!
Если общеизвестно их жесткое отношение к клиентским претензиям:
— Молодцы! Сильная фирма! Они даже смогли дисциплинировать свою клиентуру!
Вот еще один пример из тренерской практики. Клиент говорит:
— Мне нужен тренинг по манипуляциям. Я слышал, что N из Муходранска тоже этим занимается?
— О, это суперспециалист! Вы знаете, в прошлом году как-то сидели с ним в кабаке. N показывал мне свою знаменитую тетрадку, в которую он записывает все свои приемы жестких манипуляций из собственных продаж. Он собирается ее издать, дав настоящие имена людей и компаний. И там это у него все с таким юмором записано!
Больше вопросов об этом N нет…
Когда-то в период работы агентом я с полгода провел на телефоне, не вылезая из кресла и занимаясь очень прибыльным, но однообразным перехватом рекламодателей из деловой газеты «Б» в общественно-политическое городское издание «В». Газета «Б» в тот год только стартовала и, экономя бумагу, давала прайсовые строки своих рекламодателей очень меленько — каким-то четырехпунктовым кеглем. Все мои телефонные спичи были идентичны:
— Здравствуйте! Я хочу переманить ваши рекламные интересы из «Б» в «В»!
Отвечали на это стандартно:
— Нет! Нам там все нравится!
— Ну так мне ведь там тоже все нравится. И я тоже люблю это издание. Очень удобная, структурированная информация. Кстати, я ведь и звоню вам сейчас именно по газете «Б». Я ее даже выписываю. Очень легко и приятно ориентироваться в колоссальном цифровом массиве, четкая рубрикация. Я именно из-за «Б» специально и постоянно держу на столе мощную минералогическую лупу на большом чугунном штативе!
После этого я держал паузу, которую прерывал всегда голос с противоположного конца телефонного провода:
— Ну да, вообще-то у них действительно мелковато. Так, а что там у вас?
Все! Они готовы говорить о моем предложении, и они уже твердо знают, за что они не любят жадное издание «Б»!
Играем с товаром
Традиционный работающий аргумент, который может быть адресован посреднику, — это обыгрывание расширения ассортимента. Не мне вас учить, как этим аргументом пользоваться!