Энциклопедия построения своего бизнеса. От первых шагов до полного контроля. Том 1 Мальчиков Вадим

Главная цель бизнеса

Всем известно, что главная цель любого бизнеса – это деньги.

Банальность

Всем известно, что бизнесменам, кроме денег, ничего не надо. Что они отличаются от других людей своей бесчувственностью и эгоистичностью. Что мозг бизнесмена представляет собой калькулятор, не способный на любовь и дружбу, а способный только лишь на расчет максимального процента прибыли. Бизнесмену непонятно слово «чуткость», его отношение к сотрудникам сродни рабовладельческому – пусть работают больше, а получают меньше, желательно, чтобы исключительно за харчи. И он не любит людей, для него главное – звон монет. «Нет такого преступления, на которое не пойдет капиталист ради 300 % прибыли», как писал Маркс.

Верно?

Да черта с два! Верно то, что хороший руководитель не испытывает жалости к сотрудникам. Жалость – эмоция настолько низкого порядка, что, погрузившись в нее, невозможно принимать сколько-нибудь разумные решения. Как если бы хирург испытывал жалость ко всем своим пациентам – да он либо с ума бы сошел, либо спился. Верно то, что руководитель, который гуманен, никогда не остановится перед выбором между пользой для одного человека или пользой для целой группы. Группа состоит из таких же людей, только их больше. Причинить боль или неудобства одному человеку ради блага нескольких десятков, сотен или тысяч – это разумное решение. Оно становится неразумным только в том случае, если жестокость неоправданна или результата можно было добиться с меньшими разрушениями.

Пример: сотрудник является хорошим продавцом, но «гребет под себя» клиентов, принижает других сотрудников, насмехается над ними, распространяет плохие новости. Всегда встает вопрос – будет ли эффективнее оставить в компании такого человека, так как он продуктивен, или убрать?

Пример: руководитель отдела подавляет окружающих, сотрудники от него воют, показатели низкие. Но его друг – руководитель службы снабжения ключевого клиента, и он влияет на все поставки. Да и откаты в эту компанию идут через него. Убирать его – страшно, оставлять – разрушительно. Что делать?

Много сомнений, много «может быть», для разрешения их нужны стабильные данные, которые легко понять, которые очевидны, которые применимы в любой ситуации подобно общему знаменателю.

Стабильное данное: бизнесмен такой же человек, как и все. На нем лежит больше ответственности, и он смелее, чем другие. Но он так же чувствует и переживает.

Стабильное данное: счастье важнее денег. Именно счастье важно, и не имеет значения, есть ли у вас деньги или нет, если вы счастливы. Это не значит, что для того, чтобы быть счастливым, нужно не иметь денег – бредовая мысль. Это значит, что деньги сами по себе счастья не приносят. Те, кто забывает об этой простой истине, жестоко прокалываются.

Стабильное данное: бизнесмен не должен быть нищим, а бизнес без прибыли – это не бизнес. Человек может заниматься чем угодно – водить трамваи, работать официантом или уборщиком – и быть при этом счастливым. Но бизнесмен начинал бизнес, чтобы иметь высокий доход. И если он не достигает этой цели, если терпит неудачу за неудачей на пути к ней – он будет несчастлив. Это единственное, что связывает счастье с богатством.

Вот что пишет об этом всем Л. Рон Хаббард, один из немногих подлинных философов ХХ века.

«Счастье – это преодоление осознаваемых препятствий на пути к осознаваемой цели, а также, если говорить о мимолетном состоянии, получение удовольствия или предвкушение его».

«Научным фактом является то, что основная цель, по-видимому, известна человеку прежде, чем он достигнет двухлетнего возраста: талант, врожденные черты личности и основная цель образуют единое целое… Обнаруживается, что всегда, когда человек следует этому шаблону в своей дальнейшей жизни, он добивается успеха».

«Расчет – это нерациональная оценка и постулат, согласно которым человек должен постоянно пребывать в определенном состоянии, чтобы добиться успеха. Он всегда нерационален. Он обычно противоречит основной цели… Ни один расчет не согласуется с имеющимися навыками и данными. „Расчет“, который согласуется с навыками и данными, это и есть основная цель».

«Основная цель – это цель на одну жизнь, существующая у личности от рождения… Она неразрывно связана с индивидуальностью человека».

Что из этого следует?

Если вы хотите быть бизнесменом – вам лучше всего выбрать то направление бизнеса, которое лежит в одной плоскости с вашими самыми яркими способностями и склонностями. И зарабатывать там деньги. Для этого вы должны уметь зарабатывать деньги в принципе, но это просто вопрос квалификации. А также вы должны знать свою основную цель.

Есть очень яркие примеры того, как люди делали это – и обретали настоящее счастье. Один из них – Ги Лалиберте. Это человек, заработавший несколько миллиардов долларов, будучи… клоуном. Цирковым клоуном. Да, конечно, он также организовал собственный цирк («Цирк Солнца»), и этот цирк стал самым известным в мире. При этом он не гнушается продолжать выступать на его сцене в качестве клоуна. Но на то и бизнес, чтобы стать богатым. На то и талант, чтобы стать счастливым.

Кто-то скажет – у меня нет таланта. Это не так. Вы просто давно уже свернули не на свою дорогу.

Вот формула счастья для бизнесмена – стать богатым, действуя в рамках своей основной цели. Не для любого человека, так как не у любого есть такая цель – стать богатым.

Я знаю людей, чьи таланты ну никак не связаны с торговлей, и тем не менее они торгуют. Знаю тех, кого тошнит от производства, а они пытаются производить. Зачем? Потому что экономика, семьи и окружение кричат им в уши – если ты не будешь иметь много денег, ты никто!

И они делают ошибку, копируя первого попавшегося человека с деньгами и перенимая его деятельность. Совершенно забывая о собственных склонностях и талантах.

А потом им надоедает.

Да, человек может заработать много денег. Но, свернув с собственного пути, он уже не обретет счастья. Удовлетворение – да. Но это жизнь животного. Наслаждение туловища.

Некоторые так давно и так далеко отошли от своей цели и своего пути, что для них дика мысль о том, будто можно зарабатывать, занимаясь любимым делом.

На чем можно заработать? Пусть они спросят об этом у Ги Лалиберте.

«Но не каждый клоун становится миллиардером, занимаясь любимым делом», – скажете вы. «Но не каждый имел цель им быть», – парирую я. Для кого-то счастье – быть клоуном. Для кого-то – клоуном-миллиардером. А кому-то не нравится быть клоуном, но он им работает, потому что его папа был клоуном.

Проблема в том, что подавляющее большинство людей не способны честно взглянуть на свои цели и увидеть то, что видят. И признаться себе в этом. Но когда они делают шаг в эту сторону, как, например, во время получения коучинга, на их глазах зачастую появляются слезы. Ибо человек увидел собственную дорогу и точно знает, что она – его.

И уверяю вас, это слезы счастья.

Где взять выгодную идею для бизнеса

Участники моего семинара «Секреты успешных владельцев бизнеса» часто задают мне вопрос о том, где взять хорошую тему для бизнеса. Сформулирован он по-разному: кто-то просит список перспективных направлений, кто-то идею, как обозначить цель собственному бизнесу.

Когда мне надоедает тысячу раз говорить одно и то же, я обычно просто пишу об этом. Для того чтобы человек сначала прочитал, и уже если что-то будет непонятно, спрашивал. Это сильно экономит время.

Давайте рассмотрим идеальную картину бизнеса. Он должен приносить деньги по определению. Он должен быть способным работать автономно: многим владельцам нравится выполнять функции в организации, но иногда хочется расслабиться и смотаться куда-нибудь в жаркие страны на несколько месяцев. Бизнес должен быть расширяющимся, иначе конкуренты очень скоро начнут отрывать куски вашего пирога. И самое главное – он должен приносить удовольствие владельцу.

Возможно, вы когда-нибудь видели бизнесмена, который хронически недоволен своей работой, которому надоело и не нравится появляться в своем офисе – это для него тяжкая обязанность. Если вы видели человека, который прилагает массу усилий, чтобы просто выполнять работу в своей собственной организации, то перед вами несчастный человек. Или в чем-то несчастный.

Много ли времени и внимания отнимает у вас ваш бизнес? Если много, то такой человек в целом более несчастлив, чем счастлив. Мое ранимое сердце плачет слезами при взгляде на человека, который занимается не своим делом.

Вы хотите список перспективных в кризис направлений бизнеса? Пожалуйста: в кризис очень хорошо себя чувствуют автомастерские, так как люди меньше покупают автомобилей, а больше ремонтируют. И что вам даст эта информация? Побежите организовывать автомастерские?

Прекрасно себя чувствуют рестораны и точки фастфуда. Начнете завтра заниматься?

Гробовщики не чувствуют кризиса. Почему бы вам не начать производить гробы? Или открыть небольшой семейный похоронный бизнес… Помните «Двенадцать стульев»?

Бизнес в кризис в целом потерял половину доходов. Но в каждом виде бизнеса я знаю фирмы, которые не только сумели сориентироваться, но и расширились. Да, в кризис. Строительный бизнес? Я знаю пяток строительных фирм, увеличивших обороты в 2008–2009 годах. Недвижимость? И там некоторые солидно заработали, пережив короткий спад, а были даже случаи двукратного расширения на рынке жилой недвижимости в 2009 году и т. д.

То же самое и в «перспективных» направлениях. Автомастерские – я знаю несколько обанкротившихся в 2009. И так далее по списку.

Каков же правильный ответ?

Для того чтобы сформулировать хорошую, подходящую для вас бизнес-идею, нужно понимать несколько вещей.

Бизнес должен соответствовать вашей основной цели. Он должен либо полностью с ней согласовываться, либо напрямую помогать ее осуществлению (а не косвенно-опосредованно). Что я имею в виду под основной целью, так это ответ на вопрос «в чем смысл вашей жизни». Подавляющее большинство людей (не все) не способны с ходу точно сформулировать свое предназначение. Ваш главный талант лежит в плоскости этой цели. Вы счастливы, когда преодолеваете препятствия на пути к ней.

Представьте, что прошли десятки лет и вот вы на смертном одре. Вы оглядываетесь на прожитую жизнь и говорите себе: «Боже, это было прекрасно! Я сделал то, что хотел». Прямо сейчас представьте это. На что вы смотрите? Что вы сделали за жизнь, раз можете так себе сказать? Ответьте сами себе на этот вопрос.

Если вы преодолеваете какие-то препятствия и это не приносит вам счастья, то расслабьтесь. Вы занимаетесь делом, далеким от вашей цели.

Дорога к цели – как рельсы. Если ваш поезд едет в пяти сантиметрах от них – он сошел с рельс и его ожидают неприятности. И скоро отклонение от курса станет значительным. А дальше последует кровавая катастрофа.

Попробуйте вспомнить моменты, когда вы были по-настоящему счастливы. Общий знаменатель этих моментов – ориентир для вашей цели. Вы достойны быть счастливыми.

Некоторые счастливы, когда отдыхают. Только. «Да, я был счастлив. В отпуске!» Что ж. Это доказательство того, что вы занимаетесь не своим делом. Отход от этой деятельности приносит счастье, так как у вас появляется возможность заняться чем-то, что наконец-то действительно принесет счастье. Счастье от безделья бывает только у того, кто давно сошел с рельс. Человеку, который «на цели», счастье приносит сама деятельность, а не «отдых» или «зарплата».

Это первое условие для выбора бизнеса. Например, я не могу представить себя в роли производителя сосисок. Я бы сбежал с такой работы, хотя сосиски люблю. Мне бы доставляло массу внутренних неудобств то, что я вынужден этим заниматься. Я бы прилагал гигантское количество усилий. Все, что меня интересовало бы в этом бизнесе, это деньги, чтобы уехать И НЕ ВИДЕТЬ, НА ФИГ, ЭТИХ, БЛИН, ЦЕХОВ! Я подозреваю, что многие так и живут. Проинвестировали – и «пусть это приносит мне деньги, только не трогайте меня своими проблемами». Человек занимается не своим делом.

А кто-то просто БАЛДЕЕТ от сосисок. Он не представляет свою жизнь без них. Его творческая мысль работает в направлении улучшения технологии производства сосисок. Он прочитает вам длинную лекцию о сосисках. Эта тема вызывает у него бешеный энтузиазм! Он на своей цели. Но не говорите ему, чтобы он вышел к публике и ПРОЧИТАЛ СЕМИНАР! Для него нет мысли отвратительнее.

Это единственная причина, по которой я не привожу списка «перспективных» направлений бизнеса. Правильный вопрос был и остается: какой бизнес подходит именно ВАМ?

Иметь деньги – однозначно хорошо. Но сами деньги нейтральны. Они представляют собой лишь сырую, необработанную энергию. Энергия может способствовать счастью или большой беде. Она просто энергия. Вы вкладываете в человека сто баксов, и он начинает двигаться. «Дюрасел».

Лучше иметь деньги, чем не иметь. Но это не принесет вам счастья. А богатый несчастный человек ничуть не счастливее бедного несчастного. Они просто чувствуют себя одинаково несчастливо.

Если вы не находите простого ответа на вопрос: «В какой области лежат мои основные таланты и счастье?», рекомендую получить коучинговую услугу «Усилитель мощности руководителя» и выявить свою цель.

Следующий момент. Позвольте процитировать «Эссе об управлении» Л. Рона Хаббарда:

«Выживательная цель, следовательно, является оптимальным решением существующих проблем, и она, кроме того, требует, чтобы у человека, создающего мечты, было достаточно жизненной силы для того, чтобы предложенное им решение оказалось гораздо лучше, чем какое-либо случайное решение».

То есть бизнес строится не просто на «хорошей идее», а на идее, решающей проблемы людей. И банальные решения пустят вас в плавание по бурному морю конкуренции на плохо оснащенном плотике. Ваше решение должно быть лучше, чем просто обычное решение.

И если потенциал вашей идеи такой большой, что ей может воспользоваться максимальное количество людей, то вы на коне. В идеале ваша идея должна быть такой масштабной, чтобы ей могло воспользоваться все человечество.

Но это совсем другая история.

Как начать бизнес при ограниченных ресурсах

Мне часто приходит по почте такой вот вопрос: «А как начать бизнес, если есть идея, чем заниматься, но нет начального капитала?» Этот вопрос меня радует, он означает, что на рынок выходит новый бизнесмен, двигатель которого работает на намерении и идеях, а не на «деньгах партии». На самом деле трудности встретятся и в том и в другом случае, но при наличии начального капитала обеспечен легкий старт и большие риски при развитии, а при его (капитала) отсутствии есть риск умереть, едва успев начать.

Эту главу я хочу посвятить тем, у кого есть идея для бизнеса, но нет четкого понимания, как ее реализовать. И нет опыта, который помогает «подстелить соломку» там, где можно упасть, да еще и лицом в… гм, грязь.

Давайте сразу расставим все точки над «i» – что значит «стартовый капитал»? Когда меня спрашивают, куда инвестировать 10 000 долларов, я обычно отвечаю: «В обучение». Так как 10 000 – не сумма для стартового капитала даже небольшого бизнеса. Это деньги на карманные расходы, семейный бюджет на месяц, стоимость подержанного автомобиля – но не «сумма для инвестирования»! Если у вас нет хотя бы 50 000 долларов для начала – вы находитесь в положении «отсутствие начального капитала для малого бизнеса». И планировать бизнес надо исходя из этой ситуации.

А если у человека открылся рот связать понятия «10 000 долларов» и «инвестиция», то учиться точно нужно.

Итак, вот стратегия входа в бизнес при отсутствии капитала.

До начала всего у вас должна быть бизнес-идея, которая: а) выглядит работоспособной и б) воодушевляет вас. Если вам не нравится заниматься чем-то, не делайте этого. Все равно ничего хорошего не получится. Найдите деятельность, которая вас привлекает.

Первое правило – не расходовать средства до того, как вы их заработаете. В эту ловушку попадаются многие новички. «О, я нашел бизнес-идею, которая пр-р-росто гениальна! Ща я стану миллионером, так че мелочиться? Снимаем офис (бабки пока есть), нанимаем сотрудников (бабки пока есть), даем рекламу (не умеем этого делать, так что доверяем рекламщикам – бабки пока есть, но уже мало), покупаем тачку… Нет, с тачкой уже проблемы, бабки кончились. Куплю с первых продаж!» Первые продажи. Покупаем тачку. Разоряемся. Сидим и думаем: что же мы сделали не так?

Мой знакомый коммерсант полгода ремонтировал арендованный офис на кредитные деньги, чтобы сразу «стартануть по-взрослому». Купил красивую мебель и самые лучшие компьютеры. Издал о-очень красивый и дорогущий рекламный материал. Набрал в штат десять человек. Все на деньги инвесторов. И потом вдруг обнаружил, что услуга (фирма предоставляла услуги) не продается. Он начал на ходу придумывать модификации услуги в таком виде, чтобы ее купили. И успел бы, если бы у инвесторов не кончилось терпение и они не стали требовать деньги. А тут еще, как назло, и деньги закончились…

Этот коммерсант несколько лет отдавал долги, которые создал в тот период. Все развлечение.

Помните анекдот про цыгана, который приучал лошадь не есть? Совсем было приучил, только вот сдохла не вовремя…

Одно из основных правил ведения любого бизнеса – программы должны финансировать себя сами.

Современный мир подсажен на наркотик, имя которому «кредит». Как же жили люди, когда не было ипотек и прочих дискотек? Все ли и всегда ли поднимались и зарабатывали свои миллиарды, исключительно занимая деньги на стартовый капитал?

Представьте, что вы попали в такое вот первобытное общество, в котором нет «развитых кредитных механизмов», наркодилеров, психиатров и прочих «помощников» современного бизнесмена. Как начинать-то? Да просто.

В схеме стандартного бизнес-процесса, отраженной на оргсхеме Л. Рона Хаббарда, сбыт идет перед производством. Слышали такое слово – предоплата? Это когда вы «кредитуетесь» не в банке, а у клиента.

Одним из первых людей, у которых я учился административной технологии Хаббарда, был Бад Райкл. Американский бизнесмен, доктор наук и опытный бизнес-консультант, на тот момент президент компании, производящейсистемы компьютерного контроля производственных процессов «Advanced Control Systems». Не будучи основателем этой компании – просто за некоторое время до этого его попросили спасти данное предприятие от банкротства. Компания задолжала на шесть миллионов долларов больше, чем имела активов, дело рассматривалось в суде, и преисподняя уже разверзла свою пасть. Но светлым ангелом с огненным мечом в руке спустился с небес консультант ассоциации WISE Бернард Корман (Бад) Райкл. Советами помогать было уже поздно, так что, встав на пост исполнительного директора (за что хозяин компании предложил Баду контрольный пакет банкротящегося предприятия – сомнительная, кстати, перспективка), Бад предпринял экстренные меры по выведению компании из жестких минусов. И первым мероприятием был сбор предоплаты с потенциальных клиентов компании. Заметьте – на рынке, на котором предоплаты не приняты. Весь вопрос в том, насколько тебе доверяют клиенты. Бад профессионал высокого класса, но тем не менее это было впечатляюще.

Собрав десять миллионов долларов предоплаты за первую же неделю (он делал это по телефону, так как люди находились в разных штатах), он погасил сразу же долги компании, а на остальное обеспечил производство того, за что была внесена предоплата. О зарплате речь некоторое время не шла. Но уже через полгода топ-менеджеры компании получали зарплату около полумиллиона долларов в год. А Бад стал совладельцем компании с контрольным пакетом.

Есть кредитоспособность трех видов. Перед банками – дадут ли тебе кредит? Перед клиентами – готовы ли они на предоплату? И перед поставщиками – отпустят ли товар без предоплаты? И то, и другое, и третье не зависит от количества денег – их может быть много, не быть совсем или вы можете оказаться банкротом. Но если кто-то готов дать вам денег вперед, то вы на коне. Кредитоспособность зависит от того, как вы обращаетесь с деньгами и насколько можете это доказать.

Западные модели бизнеса продвигают через институты и рекламу идею, созданную финансовыми вампирами (Рокфеллером и т. п.), о том, что кредиты надо обязательно брать в банках. А иначе на чем же ростовщики заработают, если у всех бизнесменов будет грамотный маркетинг? Так что вторым шагом глобального мошенничества было такое усложнение и искажение технологии маркетинга, чтобы никто не смог ей пользоваться. Если не верите – прочитайте «Основы маркетинга» Филиппа Котлера за один раз от корки до корки. Ваш мозг вскипит и наполовину вытечет. Так что даже не ходите в этот лес – заблудитесь.

Кстати, вот как раз та вещь, в которую можно «инвестировать» свой «стартовый капитал» размером в полторы тысячи баксов – хороший практический курс по маркетингу, основанный на полноценной, работающей технологии. Займет у вас целую неделю. При точном следовании рекомендациям он способен принести миллионы. Проверял лично.

Еще о принципах начала бизнеса. Работающие коммуникационные линии – самое главное. То есть те информационные каналы, по которым вы общаетесь с клиентами. Телефоны, факсы, сайты, рассылки, письма. Даже место встречи – коммуникационная линия. Офис – ее разновидность. Но даже он не обязателен, если пока не по карману.

Не пытайтесь казаться крутым – будьте эффективным. И вскоре вы станете крутым. Предоставьте действительно хорошую услугу или продукт. Если клиент будет в этом уверен – он заплатит вам, а на крутость вашу ему в большинстве случаев наплевать. Предоставляя то, за что клиент заплатит с удовольствием, вы станете по-настоящему крутым гораздо быстрее, чем думаете. Сосредоточившись на этом уже в начале деятельности, вы выиграете. А дешевый понт не просто смешно выглядит – он может привести вас к финансовому краху.

При этом держитесь золотой середины в том, что касается имиджа. Искореняйте все элементы «имиджа бомжа» типа наручных часов «Электроника», автомобиля «Жигули» или пиджачка «люди в черном с китайского рынка». Лучше ходить совсем без часов, чем с бросающейся в глаза дешевкой на руке (если вы лично контактируете с клиентами). Это снижает продажи. Даже при самом низком доходе можно выглядеть аккуратно и прилично, не вызывая ухмылок и вздохов сочувствия. Если вы миллиардер, то можете себе позволить подобные чудачества, но это будет совсем другой этап – тогда о вас уже знают. А пока с вами еще только знакомятся.

Ключевые затраты в начале деятельности – помещение, продвижение и персонал. Делайте что хотите, но живите по средствам. Не тратьте на аренду более 10 % от заработанной маржи. Просчитайте свой минимальный доход – и исходите их этого. Если стоимость помещения превышает разумные пределы – обойдитесь более дешевым. Во многих видах бизнеса в самом начале можно работать вообще без офиса, на дому. Можно снять квартиру под офис, обычно это дешево. Можно встречаться с клиентами в холлах хороших гостиниц – там удобно и есть кофе. Склад может быть в гараже. Я описываю экстренные меры начала бизнеса без капитала. И обязательно тратьте деньги и продукцию только после того, как подсчитаете прибыль.

Кстати, если денег для начала бизнеса нет совсем, то есть совсем, – устройтесь на работу и поднакопите хоть что-то. Лучше всего продавцом на сдельную оплату – в будущем очень пригодится навык.

Кредитоспособность и доверие возникают, когда люди видят, как вы обращаетесь с деньгами. Поставщик тоже может отпустить товар в кредит – но вам придется быть очень убедительным. Мой совет – покажите ему, как будут распределяться средства, полученные от реализации. И жестко придерживайтесь этой финансовой схемы.

Когда-то, много-много лет назад, почти в детстве, у меня был прибыльный книготорговый бизнес, который развалился по нелепости. Я сам любил читать, и мои партнеры были фанатами литературы. Поэтому мы, получая книги у поставщика (без предоплаты), брали себе то, что было интересно, – без учета финансового планирования. Брали помногу. В какой-то момент я понял, что у меня нет ни денег, ни друзей-партнеров (весь товарный кредит был записан на меня лично, и мои «друзья» благоразумно решили предоставить мне самому повышать уровень ответственности), ни поставщиков (я им задолжал и мне закрыли кредит). Этот простой случай многому меня научил. А я вижу подобные действия иногда и сегодня у начинающих бизнесменов.

А вот на чем нельзя экономить – это на линиях коммуникации. Вернее, средства надо использовать максимально эффективно, не снижая затрат на эту область. Наладьте общение с клиентами. Узнайте, что они хотят, при помощи опросов. Это несложно – задавайте прямые вопросы типа: «Что мы можем сделать для вас, чтобы вы захотели заплатить нам деньги?» А потом сделайте именно это.

И обязательно считайте деньги перед тем, как тратить. На начальном этапе это настолько важно, что даже если я напишу об этом тысячу раз, будет недостаточно. Чем ниже доход, тем тщательнее должно быть финансовое планирование. И не забывайте, что приоритетные затраты – те, которые принесут еще больше дохода.

С персоналом вообще просто. Никаких окладов в начале бизнеса. Только сдельная оплата. Всем. Заработали – получили. Точка. Фонд оплаты труда должен быть фиксированным процентом от маржи, например 25–30 %. Тогда вы никогда не войдете в пике от того, что слишком много тратите на зарплату. Найдите таких людей, которые будут готовы на чистую «сделку-премиалку», обычно это самые продуктивные работники.

Формируйте фонды на все те затраты, которые в будущем поднимут ваш статус. Дорогой офис, транспорт, зарплаты и т. д. Только выйдя на уровень самоокупаемости, задействуйте эти средства и улучшите имидж. И всегда смотрите вот на что – а можно ли обойтись без этого и тем не менее поддерживать рост прибыли?

Да, напоследок. Никогда, слышите, никогда не поднимайте уровень жизни с внезапного взлета доходов. Как бы того ни хотелось. Как писал Л. Рон Хаббард в формуле для подобной ситуации: «Не надо покупать ничего, с чем будут связаны какие-то обязательства, или нанимать кого-то, с кем будут связаны какие-то обязательства». Дождитесь постоянного ровного дохода, когда это будет по карману, тогда и тратьте. Иногда гораздо выгоднее потерпеть, чем потом выкручиваться из долгов.

Эта глава написана кровью и потом начинающих бизнесменов.

Начало бизнеса очень отличается от светлого будущего. Скорее оно похоже на напряженные рабочие будни. Но светлое будущее придет, если не делать глупостей. И предоставлять хороший продукт.

Советую прислушаться.

Мотивация лидера

Что мотивирует человека, который сам является мотивирующим фактором для других? Что двигает им, если он сам способен двигать большие дела? Что заставляет, если он сам не прочь заставить всех вокруг вертеться и бегать?

Его мотивирует не то, что было вчера. Это удел психотика – делать что-то лишь потому, что вчера нечто случилось. Жизнь должна была сильно поработать над человеком, чтобы он начал следовать подобной мотивации.

Пример тому – месть. Да, приятно пощекотать себе нервы местью! Выглядит иногда романтично. Граф Монте-Кристо и все такое. В крови бурлит адреналин, как будто идешь на первое свидание. Но когда месть свершилась, человек чувствует себя как бы обманутым. Он не получает удовлетворения. Пример – тот же самый граф Монте-Кристо, который в конце книги чувствовал себя полностью опустошенным. Разрушительные цели, основанные на прошлой боли и обидах, не приносят счастья.

Настоящего лидера мотивирует не то, что происходит сейчас. Сейчас не может происходить ничего такого, что было бы значимо для полностью душевно здорового человека. «Сейчас» становится «вчера» со скоростью времени. Миг – и «сейчас» уже в прошлом. Так как же можно привлечь внимание человека к «сейчас», чтобы это сейчас его мотивировало на действия? Только дав ему серьезную проблему в настоящем времени. Нервный человек реагирует на изменения ситуации в сейчас, бросаясь решать все, что похоже на проблему. Он будет устранять проблему за проблемой. Это ловушка, ибо проблемы никогда не кончатся. Не верите – проверьте.

Помните анекдот про генерала, который сбивал палкой банан в обезьяннике? Рядом стоял стул, но он прыгал и прыгал, не доставая палкой до банана. Когда его спросили: «Товарищ генерал, а если подумать?», то ответ был: «Чего тут думать! Прыгать надо!» Мотивация проблемой настоящего времени, без малейшего взгляда в будущее.

Что же остается? Будущее! Только будущее мотивирует настоящего лидера. И он предпринимает действия в настоящем времени не для того, чтобы латать дыры и тушить пожары. Когда он лидер, он предпринимает большинство действий в настоящем времени для создания будущего. Без представления о будущих целях и путях их реализации вы не сможете планировать.

То, что написано выше, описано в книге Л. Рона Хаббарда «Продвинутая процедура и аксиомы» как критерии душевного здоровья. Если вы подумаете об этом сами, вы увидите тут зерно истины.

Как это можно использовать?

Вы можете проанализировать свое отношение к жизни. Что с вами происходит, как вы планируете собственный день? Вы тушите пожар за пожаром? Мстите, убегаете, прячетесь? Или у вас есть планы на будущее и больше половины ваших ежедневных действий занимают процессы по их воплощению в строгом соответствии с написанным?

Дело тут не только в знании технологии планирования. Больше половины руководителей и тех, кто должен занимать позицию лидера, не способны вырваться из тисков проблем вчерашнего дня и настоящего времени.

Это так и будет продолжаться до самой смерти, если с самой фиксацией на проблемах ничего не сделать. К счастью это возможно. Как именно, вопрос технологии, которую мы помогаем применять нашим клиентам.

В книге «Наука выживания» Л. Рон Хаббард описывает пять способов, как можно справиться с этой ситуацией и привести свое умонастроение в более спокойное, счастливое и веселое состояние. Что интересно, эти способы универсальны. Они не зависят от психотипов или чего-то подобного. Действуют на всех без исключения, по крайней мере по моим наблюдениям за последние 15 лет. От души рекомендую вам эту книгу.

Не будьте серьезными при постановке целей

Давайте еще немного поговорим о целях. Вот что я недавно обнаружил, разговаривая с несколькими клиентами нашей компании.

Те, кто морально дорос до факта постановки целей перед своей командой, делают это столь тяжеловесно, что создается ощущение, будто они с натугой поднимают бетонные блоки, бревна или что-то подобное, когда смотрят на собственные цели. Это что-то такое «очень важное», о чем надо говорить, непременно сделав очень умное лицо, нахмурившись и вообще изобразив Очень Серьезного Человека.

А как же иначе! Это же, понимаешь, ЦЕЛЬ! Такое ощущение, что каждое слово в ней является очень важным материальным предметом, который надо положить в банковскую ячейку.

«Наша цель – увеличить продажи на 30 % в этом полугодии». Вам эта сентенция не напоминает своей серьезностью надпись на надгробном камне? Каждое слово весом в сто килограммов и сделано из мертвого булыжника.

Позвольте внести некоторые коррективы, которые, возможно, вам помогут.

Цель, друзья мои, это элемент ИГРЫ! А в игру играют легко и весело. Это не тяжкий рабский труд – играть в игру. Если вы хотите, чтобы персонал выполнял каторжную работу, нес тяжкую ношу, свой крест и т. п., валяйте. Но не говорите ничего про мотивированность труда. У рабов одна мотивация – надежда на освобождение.

Цель должна быть такой легкой, чтобы мотивация людей вспыхивала, как солома, пропитанная бензином.

Как этого добиться? Не лгите себе, когда формулируете цели.

Вот мой хороший друг. Клевый парень, отличный бизнесмен. У него мебельная компания. И он ставит перед компанией цель. Что-то типа: «Занять 40 % рынка мебели в городе Мухозадрипинске». Я его спрашиваю: «Это действительно то, чего ты ХОЧЕШЬ достичь?» Он отвечает (заметьте): «Конечно же нет!» и смеется.

Понимаете? «Конечно же нет». И как вы собираетесь мотивировать людей тем, что не мотивирует вас самих? Кстати, мой друг прошел программу, помогающую найти собственные цели, и разбирается в вопросе. Он и сам чувствовал: что-то не то, поэтому и подкатил ко мне с просьбой помочь разобраться.

Чтобы скорректировать цель, вы должны честно ответить на один вопрос: «А что вы действительно хотите достичь?»

Для начала ответьте на него честно себе. Но сформулируйте точно – что вы хотите настолько, что процесс достижения этого «чего-то» принесет вам ни много ни мало, а счастье.

Л. Рон Хаббард на форзаце книги «Дианетика. Современная наука о разуме» поместил определение счастья: «Преодоление осознаваемых препятствий на пути к осознаваемой цели…» Итак, счастье и цели – явления из одной системы координат. Без цели не будет счастья. Счастье невозможно без цели.

Вы хотите, чтобы кто-то сделал вас счастливыми? Извините, разочарую. Этого никогда не произойдет. Только разве что в случае, когда добиться действий от человека в отношении вас само по себе было целью. Тогда вы ненадолго испытаете счастье, а потом оно чрезвычайно быстро сойдет на нет. И вы будете обвинять того, кто по вашему замыслу должен был сделать вас счастливыми.

Лучше поворчите на зеркало. Там отражается единственный человек, отвечающий за то, есть у вас счастье или нет.

Ну да ладно. Предположим, вы честно ответили себе на вопрос о цели. О том, что вы хотите достичь так, что само движение в эту сторону принесет вам счастье. Давайте взглянем на то, что получилось. Тут может быть несколько ловушек, если мы говорим о цели для компании.

Получившаяся цель, занимающая все ваше существо, может не иметь никакого отношения к компании. И вы вдруг поняли, что у вас самих нет никаких целей в отношении собственного бизнеса.

Может также случиться, что цели, которые вас занимают, – стяжательские. Типа: «Заработать бабла, заработать бабла, заработать много бабла и пошло все остальное лесом!» Если честно, многие люди при правдивом ответе на вопрос о целях выдают что-то подобное. Тут требуется коррекция, так как на такой цели вы далеко не уедете. Надо кое-что поправить, съехавшее набекрень.

Зачем вам деньги? Что вы хотите на них купить? И что будет, когда вы это купите?

Если вы обнаружили, что все ваши цели упираются «чисто в бабки», я рекомендую вам изменить эту ситуацию, разобравшись с ними. Я не гарантирую, что поможет. Но если не поможет он, дело – швах. Мне бы не хотелось, чтобы вы превратились в более или менее довольный жизнью, медлительный, циничный, но совершенно несчастный кусок мяса. Хватит делать хорошую мину при плохой игре, пора жить полной жизнью – той, о которой вы мечтали, когда читали самые любимые и захватывающие книжки.

Если вы поставите целью своей компании «заработать денег», то найдется много несогласных с этим людей. Не согласны с этой целью будут все, кто не участвует в разделе заработанных средств. Например… клиенты.

Задекларированная цель компании – мы зарабатываем деньги! На вас! Каково?

Вам нужно учесть всех, кто принимает участие в игре, когда вы формулируете цель. И при этом не наврать ни себе, ни людям. Если сумеете проделать этот трюк, то привлечете много единомышленников.

Если цель будет красивой, но ложной – вы обманите своих людей. И своих клиентов. И они это почувствуют. После чего не удивляйтесь, что люди не содействуют вам, а хотят заниматься чем-то другим.

Цель, которую сформулировал мой друг-мебельщик (которая его действительно зажигала), стала звучать так: «Создать команду профессионалов – сильнейшего игрока, которая сможет вести успешный бизнес независимо от того, в какой сфере она приложит свои усилия». А собственно продажа мебели – меньшая цель, текущее приложение усилий. И это честно, так как никто в его компании, включая его самого, не ставит «мебель» целью своей жизни.

А вот у хозяина IKEA Ингвара Компрада цель «мебель» была поставлена искренне – и вы только посмотрите на его бизнес! Образец и загляденье.

Возможно, вам эти цели неинтересны – но интересны им. А вас ждут ваши собственные, персональные звезды. Личные пещеры с сокровищами. Вдохновенное творчество. Невероятные приключения.

У меня есть друг, который владеет хорошим бизнесом, но работает по найму. Инструктором по высшему пилотажу на «ЯК-52». Он живет, он счастлив и его жизнь ежедневное приключение. Он знает секрет, который знали все герои и романтики, секрет полноценной жизни на грани, когда ты испытываешь себя и постоянно поднимаешь планку, вдыхая счастье полной грудью.

Но ничего из этого недоступно тому, кто не честен с самим собой в отношении целей. Как же он достигнет счастья, если не знает, куда идти? Куда же он поведет людей, если сам слеп?

Что ж, я был бы искренне рад помочь вам обрести то, что и так ваше по праву. Ваши цели. Залог вашего счастья. Это счастье для меня – помочь вам в этом. Тех, кто умен, эта книга натолкнет на верный путь.

Насколько трудно быть богом?

Недавно в поезде «Москва – Санкт-Петербург» я имел удовольствие читать трем физикам лекцию по философии. После чего один из них (очень известный академик) пригласил меня в гости, обещая попарить в бане и вообще вкусно накормить. Из этого можно сделать два вывода: 1) моя лекция понравилась аудитории и 2) некоторые физики любят философию.

Предмет нашей беседы имел отношение к данным, описанным в книге Л. Рона Хаббарда «Дианетика, современная наука о разуме». И я подумал, что стоит изложить здесь часть этих данных, чтобы вы их прочитали. Вдруг это поможет сделать наш мир лучше? Вдруг это поможет вам улучшить ваш бизнес или вашу жизнь?

Вдруг и вы пригласите меня попариться? А что, я это дело люблю.

Один из физиков, который моложе, высказал утверждение, что все люди эгоисты. Пришлось лезть в толковый словарь русского языка, который всегда со мной (в ноутбуке, конечно, я книги такого размера с собой не таскаю), и показывать человеку определение слова «эгоист». Он прочитал его раз пять, прежде чем у него зародилось подозрение, что он сам не закоренелый эгоист. Возможно, после прояснения этого слова жизнь людей, окружающих того молодого физика, станет гораздо легче.

Человек живет не только ради себя, как думают некоторые. Давайте рассмотрим разные точки зрения на этот вопрос и посмотрим, как это можно применить в бизнесе.

Эгоизм – поведение, определяемое исключительно мыслью о собственной пользе, предпочтение своих интересов интересам других людей (толковый словарь русского языка).

Эта идея не работает на практике. В жизни каждого человека можно обнаружить момент, когда он получал удовольствие от того, что другой человек испытал удовольствие. Физик утверждал, что раз человек получил от этого удовольствие сам, значит, он делал все это исключительно ради себя, что есть эгоизм. Я, кстати, не отрицаю, что эгоизм как явление, конечно же, имеет место в нашем мире.

Да, он тоже получил удовольствие. Что определению эгоизма уже не соответствует, ибо если бы другой человек не получил удовольствие, то и он бы не получил. Что ж, выдвижение эгоизма как единственной мотивирующей силы не выдерживает даже поверхностной критики. Просто некоторые сверхциничные люди хотели бы, чтобы это было правдой, ради сохранения какого-то ложного объяснения своих неприглядных поступков.

Следующая архаичная точка зрения, которая была распространена в ХХ веке благодаря Фрейду: человек живет только ради секса. Подгонка под ответ выглядела примерно так: человек зарабатывает деньги, чтобы оплатить ресторан женщине, с которой у него потом будет секс. Или моряк проводит три года на корабле и мотивирует его идея о том, что когда-то он сойдет на сушу, где у него будет секс.

Вообще, Фрейд был клевым парнем, но на почве секса у него определенно произошел сдвиг по фазе, по-моему. Почему бы тому моряку не открыть просто публичный дом на суше? Зачем такие сложности? Ах, у него комплексы! Нет денег на содержание гарема. Если бы сам Фрейд родился в Аравии, я думаю, в философии было бы на несколько ложных данных меньше. Идея, что секс – всему голова, веселая, можно поржать от души, но, к сожалению, совершенно далекая от реальности.

Когда мне было 16 лет, мой знакомый продвигал мне идеи Фрейда о всемотивирующей силе либидо, цитировал его книги, агитировал их читать. Сейчас он импотент, бедолага.

Когда в бизнесе воцаряется сексуальная вседозволенность, этот бизнес терпит неудачи. Я не пуританин, упаси боже, но я специалист в управлении людьми. Если бы я строил свои тренинги по мотивации на основе Фрейда, то непонимание людей было бы меньшим злом. Опасаюсь, что этими данными я принес бы гораздо больше вреда предприятиям, чем пользы.

Следующая точка зрения называется альтруизмом. Это другая крайность.

Альтруизм – бескорыстная забота о благе других, готовность жертвовать собственными интересами для других даже во вред себе (толковый словарь русского языка).

Идея интересная и неплохая, но утопичная. Жан Жак Руссо ее продвигал. Но я бы хотел посмотреть на беседу поборников альтруизма и эгоизма о смысле жизни. Уж это была бы битва титанов! Можно купить пива, чипсов и делать ставки, развалясь на диванчике.

Или разговор сторонника чистого альтруизма со сторонником Фрейда. Попкорн, кока-кола и удобное кресло. Веселее, чем кино!

Следующая точка зрения даже и не знаю, как называется. Хиппизм? Смысл в том, что человек человеку брат и жить нужно исключительно ради человечества как единого целого. Не важно, что происходит с тобой, твоей семьей, друзьями – мы спасаем человечество! Весьма напоминает идеи, продвигаемые коммунистами. Только одни коммунисты говорили об этом, зная, что они лгут. А другие умирали на стройках и в окопах, обманутые утопическими идеалами. Их жалко, но не очень. Так как они были искренними, но глупыми.

Тем не менее очевидно, что все эти сферы жизни мотивируют нас в той или иной степени. Но ни одна из них не мотивирует человека исключительно. Любая попытка выделить единственную сферу жизни как полностью определяющую мотивацию человека, не выдерживает малейшей критики любого умного третьеклассника.

Л. Рон Хаббард был первым человеком в истории философии, который четко описал, что человека мотивирует именно гармония всех перечисленных сфер жизни. В «Дианетике» описано четыре из них: сам человек, секс и дети, группы и человечество. В дальнейших работах по философии Л. Рон Хаббард выявил еще четыре сферы жизни, которые обладают не меньшей мотивирующей силой. Это живая природа, физическая вселенная (объекты и энергия, как, например, дома, города и деньги), духовность и бесконечность (система, объединяющая все остальные сферы жизни). Эти сферы жизни Хаббард назвал динамиками, тем, что движет. Две последние представляют собой сферу способностей, искусства и религии. И было обнаружено, что мотивирующая сила любой из этих динамик равна мотивирующей силе любой другой динамики.

Итак, мы имеем восемь сфер жизни, или динамик:

1. Сам человек.

2. Секс, семья, дети.

3. Группы.

4. Человечество.

5. Формы жизни (животные, растения, и т. д.).

6. Физическая вселенная (материя, энергия, пространство, время).

7. Духовность.

8. Бесконечность, или Бог.

Эта система прикладная. Вы можете использовать ее в бизнесе следующим образом: посмотрите, сколько динамик улучшает его непосредственно. Дело в том, что косвенно, если вы улучшили одну динамику, это отразилось положительно на всех других. Вам стало лучше, а вы часть человечества, следовательно, человечество в целом чуть-чуть улучшилось. Но это подгонка под ответ. Нечестный взгляд, если оценивать бизнес.

Честно будет так: сколько динамик ваш бизнес улучшает непосредственно?

Закон следующий – если ваш бизнес улучшает больше половины динамик, то вы в полном шоколаде. Чем больше, тем лучше, но как минимум больше половины.

Больше половины от восьми будет пять.

Практически любой бизнес положительно и непосредственно влияет на первую динамику (если вы не гробите здоровье на работе, не уничтожаете свою репутацию и т. д.). Любой ровный и законный бизнес улучшает первую динамику – личность. Дает деньги, статус и т. д. Если вы воруете деньги, то ваша личность приобретает статус непойманного вора, а это не улучшение первой динамики, поверьте.

Семейный бизнес поддерживает вторую динамику (секс, семья, дети). Бизнес, разрушающий семью, – не лучший бизнес на свете. Вы лишитесь либо бизнеса, либо семьи, и ваша жизнь покатится псу под хвост.

Бизнес, не нацеленный на уничтожение групп (такой, как рейдерство и т. д.), не нарушающий законы общества (тоже группа), который любят клиенты, – это хороший бизнес по третьей динамике. Бизнес должен способствовать процветанию групп. Бизнес, активно влияющий на третью динамику, создает команду, поддерживает клиентов, сообщество и страну как группу. Направленность на группы, акцент на сплоченность и успешность групп.

Бизнес, который ведется во многих странах, который не имеет границ, – это четвертая динамика в бизнесе. Когда любой человек на планете может воспользоваться (теоретически) плодами вашего труда. Примеров много – Макдоналдс, Майкрософт. Известные писатели. Продукция Голливуда. «Сникерсы» и т. д. Заметьте, если вы сумеете включить в уравнение четвертую динамику (человечество) как таковую, то денег у вас будет, как у дурака махорки, и ваши думы займут какие угодно проблемы, но только не проблемы собственного дохода. Способ выйти на уровень человечества в бизнесе – стандартизация продукта, стандартизация административных процедур вашего бизнеса. В этом колоссальную помощь окажет наш курс «Полный контроль своего бизнеса», который можно пройти за неделю в академии нашей компании.

Когда ваш бизнес приносит пользу формам жизни – это пятая динамика. Тут широчайшее поле для деятельности. Заметьте, чем выше номер динамики, тем больше возможности для маневра. Пятая динамика – это и сельское хозяйство, и предотвращение экологических катастроф, и новые продукты, спасающие экологию, но при этом приносящие прибыль. Все, что относится к теме улучшения живых существ. Медицина относится к сфере пятой динамики, роддома и т. п., так как человеческое тело – тоже форма жизни. Витамины, полезные и качественные продукты питания. Это не просто деятельность «зеленых» на общественных началах. Каждая динамика должна быть способной приносить легальный доход. Альтруизм и самопожертвование доведут вас до состояния гордого собой бомжа, что вряд ли является идеальной картиной для вас. Я не исключаю спонсорство и благотворительность, но это косвенное влияние – высшим пилотажем является включение динамики в сам бизнес.

Шестая динамика – физическая вселенная. Тут как раз у многих из вас все хорошо. Дома, дороги, собственно деньги. Энергетика. Это физические объекты. Разрушение этой динамики – некорректное использование природных ресурсов, воровство, взятки, неправильное обращение с собственностью, например рейдерство, военка. На самом деле большинство современных промышленных, строительных и т. д. предприятий находятся в сфере шестой динамики. Производство оружия больше разрушает шестую динамику (и все остальные), чем созидает что-то. Атомная бомба, проекты в области нанотехнологий по саморазрушению структуры вещества в военных целях – это конкретное разрушение шестой динамики.

Седьмая динамика – сфера способностей, искусства, компетентности людей и других духовных качеств. Это же именно духовность. Открытие платных учебных центров – действие в том числе по седьмой динамике при условии, что обучаете вы людей не тому, как играть на валютной бирже, создавая инфляцию. «Бесплатный семинар виртуального казино ФОРЕКС – мы научим вас быть дойной коровой Сороса!» – не является седьмой динамикой. Скорее чем-то противоположным.

Восьмая динамика может быть представлена помощью религии, несущей культуру в общество. Также действия, направленные на приведение к гармонии деятельности людей по семи другим динамикам, являются действиями, улучшающими мир в целом. Если вы так действуете и при этом достигаете реальных результатов в приведении мира к большей гармонии – то вы поступаете подобно Богу. Я где-то читал, что человек создан по образу и подобию… Так вот, я сильно сомневаюсь, что имелась в виду форма тела. Меня не покидает подозрение, что речь идет о потенциальных способностях в области творчества и приведения мира к гармонии. Это подозрение подкреплено тем, что человек реально может направить внимание сразу на несколько динамик и улучшить жизнь своего окружения. Подтверждений этому масса.