Инвестиции в инфраструктуру: Деньги, проекты, интересы. ГЧП, концессии, проектное финансирование Еганян Альберт

Представители федеральной и региональной власти в большей степени, чем представители частного бизнеса, знают, что федеральные целевые программы и госпрограммы имеют мало общего с настоящим инвестиционным планированием. Тем не менее не только частники, редко с этим сталкивающиеся, но и те из них, кто более или менее активно взаимодействуют с государством, продолжают учитывать этот инструмент в своих планах.

Естественно, не имеется в виду, что на ФЦП совсем нельзя опираться в частных инвестиционных проектах. Уверен лишь в том, что такое использование, с одной стороны, весьма ограниченно, а с другой – приводит к возникновению дополнительных рисков, которые необходимо устранять дополнительными же инструментами. Правда, не всегда это реально. Тогда тем более важно рассмотреть, как работает этот инструмент с точки зрения возможности создания инфраструктуры.

Непотраченные госсредства

Что такое ФЦП по существу? Есть федеральная адресная инвестиционная программа (ФАИП). Ее программная часть (запланированная годами ранее) – совокупность федеральных целевых программ. Непрограммная часть – строительство объектов и реализация мероприятий, которые определяются по большей части президентом и правительством «в ручном режиме», плюс некоторые закрытые статьи расходов бюджета, а также гособоронзаказ. Далее мы приводим примеры только по несекретным частям федерального бюджета.

Как обстоят дела на настоящий момент? По официальным данным, на настоящий момент планируется, что в 2015 г. федеральный бюджет должен будет профинансировать совокупно по 46[48] действующим ФЦП порядка 1,12 трлн рублей. Из них затраты на государственные капитальные вложения (это как раз то, что нас интересует в контексте инфраструктуры) – 655,2 млрд рублей, включая субсидии на создание объектов госсобственности регионов, на НИОКР (которые в ряде случаев потенциально также могут быть структурированы через ГЧП) – 188,8 млрд рублей, на «прочие нужды» – 272,4 млрд рублей.

Дальше начинается интересное. По мнению экспертов, косвенно подтверждаемому официальными данными, в первом квартале 2015 г. освоено (доведено до ГРБС и отыграно на конкурсах) всего 12–15 % от бюджетных назначений[49] по этим видам расходов. По ряду ФЦП кассовое наполнение не превысило всего 5 % (то есть обещания государства были обеспечены в объеме 1/20 от обещанного), а по некоторым финансирование вообще не было начато. И сказываются не только и не столько кризисные времена. Примерно так же обстояли дела все предыдущие годы. Отличие нынешнего года от остальных в том, что власти периодически секвестируют расходы по тем или иным позициям. Но это никак не влияет на общую логику процедуры наполнения и расходования средств ФЦП.

Это не особо удивительно. Помню за предыдущие годы множество совещаний у первых лиц страны или руководителей профильных ведомств, на которых много говорилось о том, что ФЦП недофинансируются или финансируются несвоевременно, а хуже того, что даже «наполненная» часть ФЦП недорасходуется. На одном из таких «бюджетных» совещаний приводилась статистика, свидетельствующая о том, что средний показатель годового освоения средств ФЦП в нашей стране составил 36,8 % по состоянию на 2012 г.

Несмотря на то что адресные программы не являются предметом нашего прямого интереса, стоит отметить, что из предусмотренных в том же 2012 г. 911 млрд рублей в первом квартале было перечислено всего 7 %, или 52 млрд рублей. С небольшими отличиями ситуация повторяется из года в год. Например, в бюджете на 2014 г. на все ФЦП было предусмотрено 964 млрд рублей, на ФАИП – 848 млрд рублей, а под конец года выяснилось, что порядка 430 млрд рублей и вовсе остаются незаконтрактованными через соответствующие процедуры.

Как мы видим, исполнение ФЦП со стороны государства крайне неравномерное и показателя 100 % никогда не достигает.

Предновогодняя суета

Неравномерность приводит к тому, что основные поступления в ведомства на исполнение ФЦП приходятся на третий и четвертый кварталы каждого года, причем обычно вне зависимости от того, какие сроки планировались изначально. После чего начинают судорожно организовываться конкурсы на подряды или поставки. Хорошо, если эти госконтракты переходящие. Но в большинстве своем они проводятся по закону о госзакупках с предельным сроком исполнения – 31 декабря. Даже если госконтракт длинный, то получивший его подрядчик все равно должен первые два квартала каждого года существовать на «подножном корму», привлекая кредиты или финансируя проект из собственных средств, что не только съедает часть прибыли, но и в целом вносит элемент нестабильности в работу.

Логика ФЦП – «Смешать, но не взбалтывать»

И это мы говорили только о подрядных организациях (строители, проектировщики, эксплуатанты, поставщики оборудования), работающих по контракту с государством. Как же в таких случаях существуют организации, которые совместно с государством реализуют проекты?

Когда в ФЦП описывается тот или иной инфраструктурный проект, то указывается, что такое-то количество денег будет выделено из федерального бюджета, такое-то – из регионального, столько-то вложит муниципалитет, а столько-то – частный инвестор. При этом напротив некоторых позиций может стоять и ноль. Встречаются ситуации, при которых ноль значится напротив вклада региональных властей или же все 100 % записаны за частной компанией. Тогда единственной логикой для властей включения этого проекта в ФЦП является возможность поднять номинальный (до исполнения-то еще далеко) объем частных инвестиций в целом по ФЦП (а это всегда один из назначенных показателей ее эффективности). Для частника же это возможность показать дополнительный прогосударственный статус своего проекта.

В соответствии с отечественным бюджетным законодательством федеральный бюджет может тратить деньги только на то, что в будущем станет его собственностью. Ну или государство может выдать субсидию региону (с этого момента они становятся деньгами регионального бюджета), который добавит к ней что-то из своей казны и направит на создание уже региональной собственности. Таким образом, даже если в ФЦП указаны все четыре источника инвестиций, они могут касаться одного комплексного проекта. И при этом они не смешиваются.

Например, аэропорт в N-ском регионе. В ФЦП указано, что на реконструкцию ВПП (она в федеральной собственности, хотя некоторые ВПП переданы уже в региональную) уходит такое-то количество средств, на модернизацию энергетической инфраструктуры и подъездной автодороги – такое-то из регионального бюджета. Прочая инфраструктура – канализация и ЖКХ в целом, рулежные дорожки, перроны, световое оборудование, иная аэродромная инфраструктура, парковки и проч. – в зависимости от содержания конкретных позиций относится к ведению федерации, региона, муниципалитета или частного инвестора.

Какова надежность ФЦП?

Теперь посмотрим, каков статус ФЦП в действующем законодательстве. По сути, это лишь заявленная амбиция государства. Конечно, одобренная, но не имеющая безусловной юридической силы. Средства, указанные в ФЦП, могут быть и не доведены до ГРБС. Более того, она может быть секвестирована, пересмотрена планово или внепланово, в конце концов средства и вовсе могут быть переброшены на другой проект.

Таким образом, частник, например владеющий ГОКом, может, доверившись написанному в ФЦП (хотя я не знаю, владеют ли ГОКами такие идеалисты), построить свое производство, ожидая, что не сегодня завтра из-за вон того холма покажется железная дорога, которую государство к нему тянет. Так написано в ФЦП. Но вскоре он узнает, что где-то в ведомственных согласованиях эта позиция ушла из соответствующей подпрограммы ФЦП. Или еще хлеще: «железку» к нему протянули, но ЛЭП, которые должен был делать другой ГРБС по другой подпрограмме другой ФЦП, вычеркнули, и их не будет. По крайней мере, пока.

Утрирую, конечно. Но только в той части, что частнику это становится известно неожиданно. Конечно же, он беспокоится об этом постоянно. И вскоре узнает о сокращении или иной форме «модернизации» государственной части интересующего его проекта. Частенько толку от этого мало, так как под свою часть проекта он уже получил кредит и стройка началась. С этого момента он практически окончательно становится заложником государства.

Не говоря уж о том, что кредитующие банки в последние годы тоже очень хорошо понимают, что ФЦП – это намерение, а не гарантированное действие, и просчитывают все риски того, что прокредитуют «завод в пустыне». В результате частнику кредит обходится в дополнительные пару процентов к цене денег и болезненные залоги. Кроме того, такая конструкция начисто отбивает у банков желание участвовать в проектном финансировании[50] такого бизнеса.

Конечно, если вы просто подрядчик или поставщик услуг государству, то в случае изменения программы, по большому счету, вы ничего не теряете, а просто недополучаете объемы, а соответственно, и прибыли.

Но в том случае, если вы делаете якобы совместный с государством инвестиционный проект, ситуация в корне меняется, поскольку в части государственных обязательств вы вынуждены закладываться на столь инвестиционно ненадежный документ, как ФЦП. Даже принимая во внимание тот факт, что внутри того или иного программного государственного проекта есть незримая китайская стена между частными и государственными средствами, а соответственно, и будущей собственностью. И риск не в том, что государство будет напрямую влиять на вашу собственность, а в том, что оно в рамках совместных задач не выполнит, или выполнит не в срок, или просто передумает выполнять свои обещания, например, по подведению инфраструктуры к вашему перерабатывающему заводу. И сколько он будет стоить после этого?

Аналогичная ситуация почти во всех проектах, предусмотренных в целевых программах, вне зависимости от вида и предмета инвестиционного взаимодействия между частником и государством. Причем проблемы региональных целевых программ (РЦП) не сильно отличаются от тех, которые присущи ФЦП.

Ключевые риски и ограничения

Таким образом, существует ряд ключевых рисков и ограничений в том случае, если вы реализуете совместно с государством не подрядный, а инвестиционный проект, который просто на словах позиционируется как совместный.

Во-первых, невозможно синхронизировать не только формальные, но и фактические действия между частником и государством. Также можно констатировать невозможность прямо и в юридически обязывающей форме установить правила, порядок и последовательность взаимодействия.

Во-вторых, всегда стоит иметь в виду возможность одностороннего отказа со стороны государства, сокращения, изменения, иной формы корректировки действий, заложенных в программу. Впрочем, частная компания может поступить (и многие поступают) так же. Нельзя с уверенностью сказать, что только публичная сторона чувствует себя относительно свободно в рамках таких отношений, частная – тоже.

В-третьих, если в рамках проекта используется конструкция госконкурсов, то ей присущи все описанные выше риски, включая проблемы бюджетных лимитов, исполнения ФЦП, необходимости проведения ежегодной закупки. Кроме того, зачастую отсутствует должный контроль со стороны госзаказчика за исполнителями подряда в части выполнения мандата по созданию государственной части инфраструктуры. В том случае, если она для вас «окно в большой мир», это становится значительной проблемой. Несмотря на то что стоимость их услуг вас особо не беспокоит (платит-то бюджет), сроки и качество напрямую влияют на вашу часть проекта.

В-четвертых, указанные выше риски неплохо понимают финансирующие организации, потому не стоит удивляться предлагаемой ими стоимости денег (а иногда и вовсе их отсутствию) при кредитовании ввиду указанных организационно-правовых и инвестиционных рисков. А если к этому добавить существующую зачастую несинхронизированность ФЦП в ряде ключевых деталей не только с действиями частных компаний, но и с инвестиционными программами монополий (если речь идет о расщеплении всего спектра потребной инфраструктуры проекта на государственную и собственность монополий), то ситуация только обостряется.

И последняя проблема из основных состоит в том, что у частных компаний отсутствует прозрачная и где-то описанная процедура влияния на государственные органы при утверждении, а что еще важнее – при корректировке программы.

ФЦП или ГЧП – что надежнее?

Возникает вполне резонный вопрос: почему же при всех недостатках инструмента ФЦП частники столь нередко поднимают вопрос о включении своих проектов в программу? Полагаю, ответ очевиден. Считается, что другого инструмента просто-напросто нет. Хочешь не хочешь, а выбирать особо не приходится: терпим и пытаемся извлечь хоть какую-то пользу из тех опций, что доступны.

Кроме того, ФЦП – долгосрочный документ, и на фоне того, что государство не имеет традиционно никаких более конкретных документов на среднесрочный период, на них опираются как на ненадежный, но хотя бы какой-то документ, закладываемый в основу планов. Все понимают, что это весьма условно.

Период «функционирования» ФЦП – тоже не всегда хороший критерий для построения даже примерных планов. Целевые программы юридически нежесткие (это минус), большинство конкурсов ежегодные (тоже минус), но есть и еще одна проблема (как оборотная сторона медали «долгосрочности») – они обычно утверждаются на срок пять – десять лет. Поэтому при необходимости у регуляторов есть возможность перебрасывать суммы внутри ФЦП (что относительно просто) без изменения общего веса программы (что было бы несколько сложнее, так как требует более значительных межведомственных согласований).

Соглашения в рамках ФЦП

Для того чтобы хоть как-то застраховаться от неожиданностей, преподносимых государством, частники предпринимают различного рода маневры. Например, несколько раз по крупным инфраструктурным проектам наблюдал подписание различных соглашений о синхронизации (СоС) действий между публичной и частной сторонами.

Обычно эти соглашения многосторонние, затрагивающие обязательства о синхронности действий в рамках какого-то большого проекта. Стоит иметь в виду, что у них есть ряд минусов. Все они основываются на том, что такое СоС не является юридически обязывающим документом, поэтому коридор колебаний по срокам со стороны властей может быть довольно-таки значительным.

Одновременно с этим СоС не совсем уж бесполезный протокольный документ. Имея на руках подписанное соглашение, инертность бюрократического аппарата становится вашим союзником. Соглашение ведь прошло большое количество итераций и согласований как внутри одного ведомства, так и со смежниками. После того как оно все же подписано, государству будет не так-то просто от него отмахнуться.

Даже если оно решит это сделать, то по инерции СоС просуществует еще довольно продолжительное время, которое вы можете использовать как минимум для политических маневров. Именно потому в СоС или его аналогах чрезвычайно важно точно описать все детали коммуникаций между сторонами, параметры тех самых синхронизируемых действий и активностей сторон, включая, например, позиции, в которых государство свидетельствует о том, что в такие-то сроки оно проводит такой-то конкурс на свою часть проекта.

Прообразом СоС было заключенное в свое время соглашение между крупными отечественными компаниями (например, НК «Роснефть», РЖД, «Кузбассразрезуголь», иными) и государством (Минтранс) по поводу реализации проекта «Мурманский транспортный узел» (МТУ). Правда, с тех пор «типовое» СоС существенно изменилось, теперь обычно в нем содержится большее количество деталей.

С одной стороны, такое соглашение показало рынку неплохой первоначальный пример, который, как уже отмечалось, в дальнейшем был существенно модернизирован. С другой – именно потому, что было неподробным и в недостаточной степени покрывало нюансы взаимоотношений между сторонами, оно потом стало предметом споров между различными участниками. Хотя изначально это соглашение задумывалось именно как способ снять напряженность между сторонами, порожденную большим количеством участников проекта и самой природой ФЦП.

Работа по удержанию ФЦП

Существуют и иные способы фиксации юридически необязывающих «обязательств». Но в целом их идеология более или менее одинакова. И они не решают финансово-инвестиционной проблемы, поскольку они «небанкуемы» и невозможно прокредитовать под такое соглашение «обо всем хорошем против всего плохого», хотя это не означает, что нельзя привлечь финансовые ресурсы иным способом.

Естественно, в целом с таким инструментом, как ФЦП, можно работать, но многое зависит от выдержки частной стороны и тех целей, которые преследуются в рамках проекта. Если интерес не подрядный, а проектно-инвестиционный, то вам более или менее все равно, кто и как будет строить и финансировать инфраструктуру к вашему проекту. Главное, чтобы было принято решение о том, что делать это необходимо, и чтобы оно было «приземлено» в конкретные действия.

В таком случае частники заняты постоянным отстаиванием и пропагандой интересующей их позиции в ФЦП. Обычно посредством такого лоббирования пытаются достичь нескольких целей.

Ну, во-первых, и это самое главное, удержать соответствующую строку программы без изменений при годовой корректировке. Одновременно не допустить ее критических изменений при корректировках в течение текущего года (обычно таких корректировок несколько).

Естественно, в процессе этого стоит также добиваться, а потом контролировать формулировку позиции в рамках ФЦП таким образом, чтобы она соответствовала целям большого проекта и задачам частной части проекта.

Во-вторых, частная сторона заинтересована в отслеживании того, чтобы технические требования к проекту, сформулированные в условиях конкурсной документации, подготавливаемой профильным госорганом, соответствовали задачам как всего проекта, так и его составных частей, принадлежащих разным будущим собственникам: чтобы ЛЭП, железные и автодороги были спроектированы к нужной точке примыкания, а не в паре километров от будущего частного объекта.

Один из вариантов убедиться в том, что все движется более или менее в нужном направлении, – отслеживать доведение до подрядного конкурса, по итогам которого государство заключит договоры с исполнителями на создание своей части собственности в рамках проекта.

Вряд ли все пойдет как задумано

Только с того момента, когда конкурсы отыграны и госконтракты с исполнителями заключены, можно немного ослабить хватку, переведя свою работу в формат мониторинга.

Мониторить же обязательно, поскольку, как мы говорили выше, программа может быть скорректирована, бюджетные лимиты не доведены. Может случиться еще ряд неприятностей, которые приведут к тому, что государственная часть стройки перейдет в формат недо– или долгостроя. Что, конечно же, не может радовать частную компанию, которая параллельно создает свой объект. Кроме того, стоит также иметь в виду, что шансов на то, что подрядчик по государственной части проекта сделает все вовремя и в срок, гораздо меньше, чем на то, что что-то пойдет не так, как задумано. В реальности же пострадавшей стороной будут не только власти, но и частная сторона.

Справедливости ради стоит отметить, что современная история полна и обратными примерами, когда государство свою часть обязанностей выполняет более или менее исправно, а частные компании – нет. Переоценив свои возможности или значимость своего проекта (ну, например, в связи с изменением конъюнктуры на то или иное сырье на мировых рынках), но пробив программное финансирование на государственную часть, они в дальнейшем изыскивают все возможные политические и формальные причины для того, чтобы отказаться от реализации проекта. И в этом случае все, что выше описывалось как риски для частников, вдруг становится для них весьма привлекательной возможностью.

Оставляя за скобками репутационные аспекты, становится понятно, почему государство доверяет частным компаниям в рамках ФЦП ничуть не больше, чем они государству. Потому-то инструмент федеральных целевых программ толком не рассматривается обеими сторонами как сколько-нибудь защищенный механизм совместного инвестирования.

Производным от этого являются временами возникающие в большинстве своем невыполнимые требования государственных органов. Что-то вроде: «Вы начните финансировать свою часть мандата, а мы после этого обязательно включим проект в ФЦП». Или какие-то иные производные от пресловутой цитаты про стулья: «А можно наоборот?»

ФЦП в кризисы 2009, 2015 гг.

В период до кризиса 2009 г., когда у частных компаний произошел пик понимания собственных инфраструктурных ограничений для развития бизнеса, сложилась удивительная ситуация. С одной стороны, существовала объективная возможность использовать для создания инфраструктуры инструменты проектного финансирования (или той его формы, что называется проектное финансирование с государственным плечом). С другой – государство предлагало уникальные возможности для безвозмездного создания инфраструктуры. Вы делаете свою часть, а мы – свою. Финансовые ресурсы в различных ФЦП (особенно у авторитетных ведомств) были значительные, начато одновременно много проектов. Частные компании понять легко: платит за инфраструктуру государство, и ее цена их вообще не интересовала. Конкурсы на свою часть проводило государство, и оно же нанимало подрядчиков.

У частных интересантов не было никакой мотивации для того, чтобы применять изощренные методики создания инфраструктуры, развивать у себя компетенции и экспертизу, благодаря которой это можно было бы делать.

Итог более или менее понятен. Наступил кризис. Государство значительно сократило объемы своих инфраструктурных вложений, секвестировав в одностороннем порядке ФЦП. Какие-то компании были рады такому повороту событий, не успев начать свое финансирование, какие-то, наоборот, попали в описываемые выше инвестиционные ножницы. В 2015 г. ситуация повторяется.

В любом случае возврат к старым объемам если и предвидится, то очень нескоро. А иные инструменты создания инфраструктуры (ГЧП, проектное финансирование или проектное финансирование с госплечом) в их арсенале так и не появились, поскольку в предыдущие годы под рукой был простой, как гвоздь, и на первый взгляд действенный инструмент бюджетного софинансирования, который, правда, не очень-то успешно прошел проверку временем.

В итоге количество «бюджетных» проектов существенно сократилось, а случаев проектного финансирования – сохранилось на прежнем уровне. Как их было немного в период пика финансового наполнения ФЦП, так примерно столько же и осталось. Только теперь коммерческие компании готовы рассматривать его в качестве одного из ключевых инструментов инкубирования инфраструктуры. Но особого предложения на рынке нет. И проблема не столько в банках (хотя отсутствие понимания и опыта у многих из них – тоже проблема), сколько в дефиците тех, кто не просто разбирается в проектном финансировании, но и в состоянии организовать проектное финансирование именно в инфраструктуре. А это слишком специальная компетенция.

Региональные целевые программы

Мы намеренно рассматривали инструменты целевых программ на примере федерального уровня. Во многом это связано с тем, что региональная бюджетная система в этой части воспроизводит федеральную, хотя, может быть, и с некоторыми терминологическими отличиями. Региональные инвестиции в большинстве субъектов Федерации сведены в РЦП – региональные целевые программы, cущество и идеология функционирования которых аналогичны федеральным. Более того, есть ряд взаимосвязей между ними. Например, если в ФЦП в каком-то проекте указано, что наряду с федеральным софинансированием есть региональное, то оно одновременно должно быть (что, правда, не означает, что будет) записано в РЦП.

Кроме того, в региональные программы записаны также проекты, в рамках которых предполагается софинансирование (или 100 %-ное финансирование, но тогда это уже не инвестиционный, а потенциальный подрядный проект) из бюджета субъекта РФ.

Аналогичная ситуация с иными инструментами государственной поддержки. Субсидирование процентных ставок по кредитам тоже предусматривается в ФЦП, а государственные гарантии (в том числе субъектов Федерации) – в ФЦП (региональные – в РЦП). Хотя с ними весьма интересная ситуация. В отечественном бюджетном законодательстве государственные гарантии де-факто приравнены к фактическим деньгам: для того чтобы государству выдать государственные гарантии, они традиционно должны быть в итоге учтены как долгосрочные обязательства федерального бюджета. Так что с точки зрения властей и механики бюджетного процесса госгарантии не сильно отличаются от прямых трат государства.

Концессии и ФЦП

Наряду с федеральными целевыми программами существуют и иные возможности делать совместные проекты с государством, даже частично – в рамках ФЦП. Например, концессионные и квазиконцессионные формы фиксирования инвестиционных обязательств. Они предоставляют сторонам большую свободу поведения при формулировании конкурсных и контрактных условий. Вместе с тем зачастую сами общие показатели такого рода инвестиционных проектов указываются и в ФЦП. Несмотря на это, строится более или менее нормальный инвестиционный проект с фиксацией прав и обязанностей сторон, лишенный значительного количества описываемых в данной главе проблем. Попросту говоря, обобщенные данные о концессионном соглашении отражаются в ФЦП, несмотря на то что концессионные конкурсы проходят по отдельной процедуре и не имеют многих родовых проблем, описанных выше.

На федеральном уровне Минфин последние пять – семь лет пытается внедрить программно-целевой подход к формированию федеральных целевых программ, который в большей мере похож на формирование каждой отдельной позиции в ФЦП как проекта ГЧП или проектного финансирования, чем на то, как это происходит сейчас. Когда вы узнаете, что это наконец-то случилось, надеюсь, значительная часть данной главы автоматически устареет. Но, к сожалению, нет никаких весомых оснований предполагать, что это случится на обозримом временнм горизонте, в том числе, из-за длительной процедуры межведомственных согласований и традиционной неспешности принятия ключевых решений.

Обсуждая источники и способы финансирования инфраструктурных проектов, неплохо было бы проанализировать универсальные основы взаимодействия со спонсорами таких проектов. Мне представляется это не менее, а может быть, и более важным, чем обсуждение конкретных «тумбочек, в которых лежат деньги на инфраструктуру».

В классических западных учебниках приведены сотни различных принципов взаимодействия с финансовыми институтами. Вместе с тем есть ряд универсальных правил взаимодействия с различными финансистами: отечественными государственными и коммерческими банками, всевозможными фондами, подразделениями или головными офисами иностранных банков, международными финансовыми институтами, экспортно-импортными агентствами и прочими организациями, которые имеют интерес к инфраструктуре.

Не настаиваю на том, что эти выводы и рекомендации действуют только в России и только по отношению к инфраструктуре, но могу по опыту сказать, что в российских инфраструктурных проектах они действуют. Это именно те ключевые точки, на которые я обращаю внимание, когда просят высказать мнение по поводу финансирования того или иного проекта.

В любых финансовых переговорах неплохо постоянно напоминать себе о том, для чего финансовый институт сидит за столом переговоров напротив и обсуждает проект. Его интересует в основном только несколько ключевых позиций.

Во-первых, ему необходимо разместить капитал. Если кто не знает, то банки доводят до профильных подразделений объемы, которые они должны разместить на рынке. От этого зависят бонусы профильных специалистов. Кроме того, в последнее время инвестиции в инфраструктуру (в правильно упакованных проектах, каковые редкость) весьма неплохой вариант для спонсоров, желающих «припарковать» ликвидность в более или менее внятных проектах, связанных с государством, и на более или менее длительный срок. Понимают это не только банки, которые начинают чувствовать конкуренцию со стороны иных финансовых игроков, включая негосударственные пенсионные фонды.

Во-вторых, банк или любой иной спонсор старается минимизировать риски подобного размещения кредитов. Парадокс инфраструктурного бизнеса состоит в том, что с плохо сделанным инвестпроектом вас не пустят даже на порог банка (если у вас значительный административный ресурс, то, конечно, пустят и активно поговорят, но результата, скорее всего, снова не будет). И обратная ситуация: если проект (даже тот же самый) подготовлен хорошо, то будет скамейка запасных, желающих обсудить с вами условия его финансирования. Банки сразу начнут прилагать усилия для того, чтобы обойти пресловутую проблему «мусорного» резервирования, и выяснять, кто же еще может оказаться в цепочке потенциальных спонсоров, примерно вычисляя предлагаемые ими условия.

Это также приводит к тому, что спонсор будет с вами отчаянно торговаться по поводу структуры проекта, дополнительных гарантий, участников проекта, своего контроля за его ходом, участия его уполномоченных структур и бесконечного количества иных условий. При умении с ними работать эти согласования – вопрос техники, при неумении – сдача «линии фронта» проекта еще до его запуска или вообще незапуск проекта. Но, собственно говоря, даже не это основная проблема. В большей степени риск состоит в том, что поскольку в инфраструктурном проекте обычно завязано большое количество сторон (минимум с десяток), то велик шанс, что спонсорские требования приведут к необходимости корректировать уже согласованный сторонами проект. А сделать это столь значительно, как может потребовать донор, не всегда возможно.

Третье устремление финансового спонсора – максимизировать свою потенциальную прибыль. В российских условиях это приводит к тому, что многие банки, например, стараются не только выдать весьма жесткий кредит, но и войти в капитал проекта, претендуя еще и на акционерный доход. На более ранних стадиях согласования это выливается в усложнение (в защиту интересов банка) структуры проекта, залоги, контроль над проектом, сложные проценты, старшинство долга и иные условия, которые балансируют между желанием банка защитить свои интересы и получить максимально возможную отдачу от кредитных инвестиций в проект.

Вроде бы все очевидно. И инфраструктура с точки зрения ментальности спонсоров отличается, конечно, но незначительно. Естественно, мы говорим только о той категории финансистов, которые имеют опыт и желание инвестировать в инфраструктурные проекты. Поэтому стоит иметь в виду, что ваш проект всегда сравнивается с иными проектами в той же сфере.

Но вместе с тем не факт, что, не профинансировав ваш проект, спонсор будет финансировать иной схожий проект. Несмотря на общемировое падение требований к структурированию и проработке инфраструктурных проектов, по мере развития механики инструментов проектного финансирования в России по-прежнему чрезвычайно мало удовлетворительных проектов, принимаемых спонсорами к рассмотрению в том виде, в котором они к ним попали. То есть без требований с их стороны о дополнительной доделке проекта.

Практика показывает, что и в мире, и в нашей стране сейчас рынок продавца, а не покупателя. Ликвидности на рынках больше, чем достойных инфраструктурных поводов для ее размещения. Именно поэтому спонсоры стараются отлавливать достойные проекты на ранних подступах через различных «агентов по продажам» (как бы они ни были закамуфлированы). Именно поэтому важно понимать некоторые особенности взаимоотношений с инфраструктурными спонсорами в России.

Из опыта могу выделить следующие ключевые ошибки отечественных компаний и госорганов во взаимоотношениях с финансовыми институтами в процессе подготовки и запуска инфраструктурного проекта.

Переговоры на 360°

Необходимо переговариваться со всеми возможными финансовыми спонсорами проекта и постоянно поддерживать информационный конкурентный фон вокруг проекта. Использовать как собственные связи, так и сложившиеся на инвестиционном рынке техники. Необходимо также постоянно находиться в коммуникациях с рынком по поводу проекта.

Мало кто делает это качественно, а еще меньше тех, кто своевременно. Обычно или не делают вовсе, предоставив эксклюзив первому спонсору или тому, кто заявил себя таковым, или же, наоборот, еще не сделав даже предварительного инвестиционного меморандума проекта, начинают спамить все известные финансовые структуры без разбора. Еще нет никакого проекта, а спонсор уже получил кучу макулатуры. И даже если в итоге родится отличный проект, его репутация будет испорчена, а значит, возвращать внимание участников рынка будет очень тяжело. Количество таких проектов, блуждающих по рынку, доходит до 90 %. Некоторые из них могли бы быть весьма перспективными, но не стали. Тем не менее кое-какие, может быть, еще и станут.

Нет эксклюзивам!

Скажем так, эксклюзив – это одно из последних (в том смысле, что лучше этого вовсе не делать, но если и делать, то на самом последнем этапе), на что стоит соглашаться в переговорах с финансирующими организациями. Условия должны быть не просто заманчивыми, а сверхзаманчивыми, чтобы обсуждать предоставление кому-то эксклюзивных прав на организацию финансирования. А еще при этом стоит помнить что-то из того, что нам всем говорили родители насчет бесплатного сыра и мышеловки.

Обращаю внимание, что речь здесь идет о стадии «парада невест». Как только вы сделали внятный и обоснованный выбор, конечно же, вам придется сфокусироваться на ком-то одном и попытаться с ним осуществить финализацию финансовой части сделки. Но и остальных при этом далеко не отпускайте. Во-первых, выбранный финансист будет понимать, что он может оказаться «калифом на час», поскольку конкуренты никуда не разбрелись, а стоят тут же, за дверью. И это неминуемо сказывается на условиях, которые вы в итоге согласуете. Во-вторых, если же все-таки не договоритесь, то у вас должна быть возможность в сжатое время привлечь в проект иного финансиста.

Но обычно наблюдается обратная ситуация. У компании или госоргана есть хороший потенциальный (то есть еще не структурированный) инфраструктурный проект. Спонсор видит, что он может быть привлекательным и старается получить «финансовый эксклюзив» на проект как можно на более ранних стадиях. В итоге вы по-прежнему сами продолжаете структурировать проект, но уже под контролем спонсора, под его требования, для им отобранных участников и т. д. Выходит, что вас заставят сделать проект под конкретного спонсора, вы будете вынуждены взять финансирование на его прямых и косвенных условиях. В общем, если до эксклюзива ваш проект – «достойная невеста на выданье», то после него – «жена-домработница». Необходимо иметь весьма и весьма веские основания (кроме неопытности) для того, чтобы осознанно на это согласиться.

Конкуренция – залог успеха

Необходимо постоянно поддерживать высокий уровень конкуренции за проект между потенциальными финансовыми спонсорами. Даже если таковых не очень много или он вообще один, все равно стоит стремиться это делать.

Стоит абсолютно на всех фронтах катализировать конкурентную борьбу за возможность осуществить финансирование проекта. То есть не только между различными типами финансовых институтов – банками, фондами, частными спонсорами, но и между разными инвесторами внутри этих групп. Для организации подобной «круговой» конкуренции также вполне сгодятся сложившиеся инвестиционные техники, которые понимаются всеми финансовыми институтами.

Обычно можно услышать возражение, что поддерживать проект в таком статусе стоит на сотню-полторы тысячи долларов дороже, чем в случае с линейной конкуренцией. И это чистая правда. Как и то, что при этом резко увеличиваются шансы на успешное финансовое закрытие сделки. Но уже первый из отторгованных 0,1 % от стоимости денег при тех суммах, что обычно нужны на инфраструктуру, кратно перекроет любые дополнительные расходы. И это не говоря о том, что при правильной организации проекта такие суммы могут быть сэкономлены внутри сметы его подготовки. В общем, как показывает практика, эффект получается значительный.

Откладывать принятие решения

Есть правило, которым я предпочитаю руководствоваться при принятии решения о том, когда поставить точку в переговорах со всевозможными финансовыми институтами. Правило простое: договариваться о финансировании только тогда, когда не принимать решение в этом вопросе уже нельзя. И здесь чрезвычайно важна выдержка, поскольку психологически хочется как можно быстрее пройти этот период мучительной неопределенности и уже получить ясность. Но практика показывает, что расплачиваться за резкие движения приходится достаточно дорого.

Понятно, что в большинстве случаев мы связаны внутренними и внешними сроками, у нас есть собственные ковенанты реализации проекта и множество иных входящих параметров. Но потому-то и нужно структурировать как основной инфраструктурный проект, так и проект по его финансовому предложению таким образом, чтобы быть максимально взвешенным, свободным от давления и спокойным при принятии решения о том, какое же финансовое предложение действительно является наиболее оптимальным. Необходимо убедиться в том, что общение состоялось с максимально широким количеством финансовых спонсоров и что началось оно максимально рано (с момента предварительного инвестиционного меморандума, не позже), а закончилось максимально поздно (не в абсолютных, естественно, сроках, а в контексте дедлайна по допустимости принятия финансового решения).

«Парад невест» среди финансовых партнеров

Естественно, оптимальная модель – выбор между финансовыми спонсорами по конкурсу. Отбор может быть более открытым или менее открытым. Но главное, чтобы он был, чтобы проходил по грамотно составленному регламенту, синхронизированному с телом основного проекта, с качественным переговорным сопровождением. Ничто так не мобилизует финансистов на «скидки», как качественный проект-морковка и наличие большого количества конкурирующих «едоков». Регламент не просто поможет структурировать этапность и последовательность переговоров, вычленить ключевые сравнительные характеристики предложений, но и избавит от необходимости в ручном режиме выполнять чрезвычайно важную задачу – отсекать «маркетинговые» предложения.

Как это ни парадоксально, но этой процедурой не пользуются не только неквалифицированные игроки, но и частенько квалифицированные. Если в первом случае аргументация – незнание техники и неумение ею владеть, то во втором – синдром чрезмерной квалификации (или попросту – шапкозакидательство).

Подглядывать в замочную скважину

В процессе коммуникаций с финансовыми институтами чрезвычайно важно постоянно «заглядывать за стену» и понимать происходящее не только на рынке, но и внутри конкретного финансового института.

Если вы ведете переговоры с банком, имеющим лимиты на инфраструктуру у соответствующего подразделения, то узнавайте, каковы они, в каком периоде года должны быть «припаркованы» (это зависит от текущего освоения), какие проекты и на каких условиях они финансировали раньше. Кроме того, необходимо выяснить, какие еще проекты в пайплайне на рассмотрении, с кем вы конкурируете, каков уровень технических дефолтов и реструктуризаций (ваш потенциальный партнер – тиран или разумный инвестор?), каковы прямые и косвенные условия участия в проектах.

Если ведете переговоры с фондами, то смотрите их инвестиционные декларации; анализируйте структуру фонда, способ «вызова капитала», текущий портфель; смотрите, участвуют они в проектах на 100 % самостоятельно или синдицируются с иными; а если так, то с кем; выясняйте иную информацию.

Если элемент структуры сделки – национальное экспортно-кредитное агентство, то анализируйте и их условия, разбирайте, финансируется только поставка или еще и стройка, а также каковы ограничения на объемы участия в проектах.

Получайте любую доступную информацию по всем указанным позициям. Используйте любые доступные способы – официальные запросы, телефонное право, связи, годовые отчеты, переговоры с иными их подопечными и прочие «четыреста относительно честных способов». Но даже из анализа официальной информации станет очень многое понятно.

Вы самостоятельно разберетесь, кто перед вами, стоит ли с ним иметь дело, существенно ускорите переговоры, причем сможете полагаться не только на слова ваших визави, но и на реальные факты.

Например, прямой запрос в немецкий Hermes показал, что, несмотря на утверждение его партнеров в России, он не предполагал финансировать стройку в одном из проектов, а только поставку оборудования. Средства на стройку предполагалось под шумок влить в проект со стороны одного из частных отечественных банков. Сделка в итоге была профинансирована, но другими участниками и по другой ставке.

А скажем, изучение инвестиционной декларации одного из инфраструктурных фондов привело к мораторию на проведение переговоров с ними по финансированию одного из проектов. Через полтора месяца подтвердилась правота инициатора проекта. Непрозрачная структура фонда привела к тому, что чрезмерное влияние некоторых его участников сделало невозможным финансирование подобного рода проектов. А они еще и требовали эксклюзив на переговорной стадии. Сделка в итоге была профинансирована российско-европейским консорциумом.

Изучение аналогичных проектов и неофициальные переговоры с заемщиками одного из банков прояснили его весьма жесткую позицию при любом квазитехническом дефолте проекта, которую, впрочем, он готов смягчать при условии входа в капитал и замены строительного подрядчика на аффилированного.

Это только некоторые примеры того, как разумная предусмотрительность и «взгляд за стену» привели к экономии как минимум времени, а скорее всего, еще и денег инициатора проекта.

Ловушка маркетинговых условий

Стоит избегать первоначально-рекламных условий, которые предлагаются проекту со стороны различных потенциальных партнеров, включая финансовых. Не стоит забывать, что основная задача такого подхода – избавиться от конкурентов или как минимум получить фору по отношению к ним. Предложить что-то настолько заманчивое, что вы прекратите общение с иными претендентами, а добившись этого, постепенно отыграть свое предложение к уровню приемлемого среднерыночного. Так очень часто бывает. В подавляющем большинстве случаев условия не будут столь привлекательными, как о них рассказывают на первых раундах переговоров. Стоит избегать маркетингово-рекламных условий финансистов или хотя бы четко осознавать, что это именно они.

В 90 % случаев то, что я видел на первой итерации предложения со стороны финансовых институтов (за исключением пары МФИРов[51]), это были именно такие ненастоящие условия. Отличие маркетингового от всамделишного состоит в том, чтобы получить от «держателя» проекта договорный как максимум или своеобразный эмоциональный как минимум эксклюзив на осуществление переговоров. Поскольку финансовые институты нуждаются в парковке ликвидности, а потому на рынке продавца вынуждены заниматься поиском проектов, существующих еще на ранних стадиях их инкубирования, то они же заинтересованы в том, чтобы получить максимально ранние заверения, что именно они будут первыми в очереди на финансирование проекта.

Подобная позиция подкрепляется значительным количеством переговорно-устных и письменных (в юридически не обязывающей форме) реверансов. Однако ни один из финансовых институтов не пойдет на нарушение собственных кредитно-инвестиционных процедур. Это попросту невозможно. Поэтому, что бы ни говорилось на этапе предварительных переговоров, в большинстве своем это лишь предварительная оценка с их стороны, имеющая больше «маркетинговое» значение, эдакая попытка застолбить проект за собой. То есть это не обязывающие действия. На данном этапе их задача – втянуть вас в переговоры, получить предварительное согласие на их преференциальный статус, а лишь потом отнестись к проекту всерьез, но не факт, что акцептовав все его параметры. Это означает, что они все равно погонят проект на свои внутренние согласования, доведут до внутренних комиссий и комитетов, включая кредитный. И только после этого дадут итоговый ответ. И уже затем вы сядете с ними за финализацию структуры кредитного и/или инвестиционного соглашения.

У любых финансовых институтов собственная внутренняя процедура, и она возможна только после финального структурирования проекта. До этого все это всего лишь маркетинговое предложение, реалистичность которого зависит от вашего умения читать между строк и вести переговоры.

Неоднозначный пример с одним заместителем министра, который говорит, что лучше пусть государство потратит чуть больше ресурсов, чем допустит банки к участию в структурировании проекта, позволив им такими приемами перетянуть на себя часть бенефиций проекта, на этом фоне имеет свои рациональные обоснования.

Уверенность дают только деньги на счету проекта

Существует правило, которое можно сформулировать, причем не только по отношению к инфраструктурным проектам, о том, что «нет никакого финансового спонсора, пока деньги не на счету проекта». Поэтому, пока вы не дошли до этой стадии с конкретным финансовым институтом, стоит продолжать выполнять список тех действий, которые описаны выше.

Бессчетное количество раз сталкивался с возбужденными высказываниями чиновников, бизнесменов – инициаторов проектов, консультантов, иных участников стартапа, которые утверждали, что у нас уже есть «финансовый инвестор», осталось только упаковать для него проект. В большинстве случаев – это жертвы честного или относительно честного маркетинга. Не думаю, что слишком уж цинично утверждение, что финансовый спонсор является таковым только с момента поступления первого транша на счет. До этого времени это лишь «обещание жениться» – двухтысячелетняя история. В том случае, если иметь в виду приведенные выше рекомендации, шансов в нее попасть существенно меньше.

Но надо понимать, что меры предосторожности тоже не панацея. Ни один спонсор в самом начале проекта не скажет, что он точно готов его финансировать. Это только сравнительно четко высказанная его заинтересованность в совместной реализации проекта, не более того. Дальше вопрос исключительно в управлении ожиданиями. Если есть желание топ-менеджеров или бенефициаров проекта верить в то, что это «почти итоговое решение», то ничто не сможет их остановить.