Google AdWords. Исчерпывающее руководство Геддс Брэд

Кампании, направленные на создание осведомленности или брендинг

Некоторые ключевые слова точно описывают ваши продукты. Если они также приводят к взаимодействию потребителей с брендом, например просмотру страниц с низким показателем отказов или просмотрам видео, но не обеспечивают конверсии, у вас есть три варианта действий.

Первый – удалить ключевые слова. Если ваша кампания основана строго на показателях прибыли и ROI и ключевые слова не дают хороших результатов, избавьтесь от них.

Примечание. Если ключевое слово не ведет непосредственно к конверсии, это не значит, что оно не приносит прибыли. Помните о воронке продаж (см. главу 13).

Этот вариант не подойдет при длинном цикле продажи или необходимости вовлечь новых потребителей в воронку продаж. Поиск, выполняемый людьми на ранних стадиях принятия решения о покупке, характеризуется более низкими показателями конверсии. Второй вариант подразумевает определение денежной стоимости просмотра страницы или видео и назначение ставок на основе показателей прибыли от конверсий.

Последний вариант – создание кампании, направленной на брендинг. Она также может называться кампанией для создания осведомленности, поскольку это один из первых этапов принятия решения о покупке. Вам нужно отслеживать процесс, чтобы оценить эффективность ключевых слов. Однако прежде чем состоится конверсия, пользователи должны найти ваш сайт. Не нужно беспокоиться о том, какие ключевые слова получат клики. Ваша цель – представить сайт. Ниже приведены этапы создания брендинговой кампании.

1. Переместите все ключевые слова, которые вы хотите использовать для охвата аудитории, в отдельную кампанию с подходящим способом организации групп объявлений.

2. Выделите ежедневный бюджет, определив, сколько вы готовы заплатить за то, чтобы люди могли найти ваш сайт и узнать больше о вашей компании.

3. Используйте стратегию назначения ставок с оптимизатором бюджета.

Этот инструмент максимизирует число кликов для кампании. В данном случае не важно, какое именно ключевое слово получило клик, поэтому не стоит перемещать в эту кампанию ключевые слова, если вам известен доход по ним.

При использовании оптимизатора бюджета максимальная цена за клик должна быть ниже, чем для любого ключевого слова в поисковых кампаниях. Если вам известны показатели дохода, выгоднее задействовать ключевые слова поисковой кампании. Кампании с оптимизатором бюджета предназначены для слов, не приводящих к конверсиям, но обеспечивающих охват. Они, как правило, имеют меньшую ценность, чем ключевые слова, используемые для поиска.

Создание брендинговой кампании не подразумевает отказа от типичных кампаний для поисковой и контекстно-медийной сетей (рис. 14.7).

Рис. 14.7. Структура кампаний с учетом брендинговой кампании

Все способы организации до сих пор подразумевали показ рекламы каждый день недели и в течение всего дня. Если вы хотите, чтобы они появлялись в разные дни недели или в разное время суток, необходимо использовать расписание показа.

Показ различных объявлений в зависимости от дня недели

Маркетинг – обеспечение связи с потребителями. В случае с AdWords первый контакт основан на ключевых словах. Второй может возникнуть при использовании в тексте объявления указания дня недели или даже времени суток.

У большинства ресторанов и баров есть специальные предложения на каждый день недели. Если нужно указать такое предложение в объявлении для будних дней, а затем показать отдельное для выходного дня, стоит использовать расписание (см. главу 13), а также различные кампании для каждого дня недели (рис. 14.8).

Рис. 14.8. Организация кампании с использованием расписания показа объявлений

1. Создайте группы объявлений в рамках одной кампании. Если вы управляете рестораном, настройте геотаргетинг с учетом вашего местоположения.

2. Дублируйте созданную кампанию шесть раз, используя редактор AdWords (см. главу 12). Назовите каждую по дню недели. Система наименований нужна для вашего удобства, они не влияют на данные.

3. Выберите день недели для кампании. При использовании расписания показа объявлений всегда проверяйте часовой пояс вашего аккаунта. Вы можете увидеть его в интерфейсе настройки расписания. Если он совпадает с часовым поясом вашей целевой области, то первая кампания будет работать только по понедельникам, вторая – только по вторникам и т. д.

4. Вернитесь в редактор AdWords и скачайте свой аккаунт. В каждой кампании измените объявления так, чтобы они отражали день недели и специальное предложение для него. Загрузите изменения, проверьте их в интерфейсе и убедитесь в том, что для каждого дня недели есть свои объявления.

Вы также можете использовать расширенные настройки расписания, чтобы в течение дня автоматически менять ставки. Если вы управляете рестораном и обнаружили, что в конце дня большинству людей нужны схема проезда и возможность заказать столик, вы можете повысить ставки в это время, а в другое – снизить или не менять.

Использование расписания для оповещения потребителей о специальных предложениях, а также изменение ставок в зависимости от коэффициента конверсии – хорошие способы повышения прибыли.

Организация кампаний на основе целей или бюджетов

Хороший способ управления расходами – организация кампаний в соответствии с суммами, которые вы готовы на них потратить. Вы также можете применять минус-слова для сегментирования трафика, чтобы пользователь увидел нужное объявление.

Рассмотрим компанию, работающую с таймшерами. TS – вымышленная компания, имеющая сайт для покупки и продажи таймшера.

Компания получает доход от продажи объявления тем, кто реализует таймшеры. Если вы хотите продать таймшер, то можете связаться с ее менеджером, который ознакомит вас с вариантами размещения информации на ее сайте.

TS выявила необходимость направления посетителей, интересующихся покупкой таймшера, к разделам с объявлениями. Менеджеры сообщают потенциальным рекламодателям, сколько трафика получает каждый раздел, поскольку это помогает увеличить коэффициенты конверсии. Но TS не получает дохода от направления трафика к разделам с объявлениями. Она вынуждена платить за трафик, поскольку это способствует продажам, однако не получает денег за клики.

Компания готова потратить много денег, когда посетитель хочет продать таймшер, и назначает ставки на основе дохода. Она предусматривает меньший бюджет для посетителей, желающих купить таймшер. Также есть бюджет для посетителей, использующих неопределенные поисковые запросы, например «таймшер в Арубе; TS», когда не знает, собирается ли посетитель купить или продать таймшер.

Для достижения своих целей и направления пользователей в подходящие разделы сайта разработаны три кампании на основе бюджетов (см. рис. 14.9).

Рис. 14.9. Стратегия разделения кампаний в зависимости от маркетинговых целей

Купить таймшер. Первая кампания нацелена на потребителей, которые хотят купить таймшер. Поскольку TS не зарабатывает на соответствующих ключевых словах, она выделяет на эту кампанию самый маленький ежедневный бюджет. Каждая группа объявлений представляет собой комбинацию названия региона, слова «таймшер» и слова «купить» («купить таймшеры в Арубе»). Все ключевые слова в группе имеют такие описатели, как «купить», «покупка» и т. д.

Компания обнаружила, что для обращения ко всем потенциальным клиентам ей необходимо использовать широкое соответствие. Однако поскольку TS не зарабатывает на ключевых словах, она хочет убедиться, что потребитель, осуществляющий поиск, использует слово «купить» и не использует «продать». Она может заработать на этом пользователе, продав ему объявление. На уровне кампании TS использует все вариации слова «продать» в списке минус-слов (см. главу 2).

С помощью минус-слов она может сегментировать трафик в зависимости от своих маркетинговых целей.

Продать таймшер. Эта кампания приносит наибольший доход. TS пытается продать потребителю место под объявление на своем сайте. Группы объявлений в этой кампании очень похожи на те, что используются в первой, за исключением того, что применяются вариации слова «продать». Так, например, «купить таймшеры в Арубе» из первой кампании заменено на «продать таймшеры в Арубе».

Поскольку цель кампании – продажа рекламы, весь трафик направляется на страницу, где объясняется, как TS поможет пользователям продать таймшер, и есть форма для связи с менеджером. Для повышения коэффициента конверсии заголовок каждой целевой страницы включает указание местоположения, например «Свяжитесь с нами для продажи своего таймшера в Арубе», а также его фотографии.

Наконец, для сегментации трафика в зависимости от намерений посетителей TS на уровне кампании использует такие минус-слова, как «купить» и «покупка». Это позволяет получить больше просмотров страниц с объявлениями теми пользователями, которые намерены купить таймшер.

Таймшеры. Третья кампания предназначена для посетителей, которые не используют в поисковых запросах слова, указывающие на покупку или продажу. Они просто вводят: «таймшер в Арубе». TS неизвестны намерения пользователей, поэтому они направляются на страницу сегментации, где им дается два варианта дальнейших действий. Если кто-то нажимает на ссылку «продать таймшер», то видит форму, используемую для продажи. Если пользователь нажимает на ссылку «купить таймшер», он направляется на страницу с объявлениями для покупки.

TS привлекает значительный объем трафика благодаря этим объявлениям, а поскольку некоторая его часть может принести доход, на данную кампанию выделяется второй по величине ежедневный бюджет после кампании по продаже таймшеров.

Поскольку намерение пользователей неоднозначно и некоторые из них сразу уходят со страницы сегментации, для TS эти запросы ничего не значат. Поэтому для ключевых слов данной кампании используются более низкие максимальные цены за клик.

Компания хочет гарантировать, что пользователи попадают в нужный раздел сайта, так что для этой кампании она использует все минус-слова из первых двух. Стоит отметить, что при использовании такой структуры для поисковых запросов вида «покупка и продажа таймшеров» никакого объявления не предусмотрено.

В данном примере мы использовали сайт, который является одновременно и продавцом, и дистрибьютором собственных объявлений. Можно сделать два вывода. Во-первых, если вы ставите разные цели для вашего сайта и хотите, чтобы на них выделялись разные бюджеты, нужно организовывать кампании так, чтобы обеспечить их достижение. Второй вывод касается намерения пользователя. Часто вы готовы заплатить больше, если посетитель точно знает, чего хочет, или использует конкретный поисковый запрос. Если вы определите намерения тех, кто использует ваши ключевые слова, то сможете создавать кампании и группы объявлений на основе этой информации.

Постановка целей

Создать сложную структуру кампании нетрудно, если вы сможете определить свои цели. Ниже мы рассмотрим цели национальной компании, которая занимается продажей компьютеров онлайн. Ее цели разнообразны:

• Донести предложения до всех пользователей в США и назначать ставки на основании ROI для кампаний, предназначенных для поисковой и контекстно-медийной сетей.

• Увеличить количество пользователей, заходящих на сайт компании впервые.

• Создать спрос на товары компании в КМС.

Изучив отчеты для различных регионов (глава 11), компания выявила низкую эффективность рекламы в Чикаго. Для ее повышения она решила протестировать объявления, ориентированные на сектор B2B, по будням и объявления, ориентированные на сектор B2C, по выходным.

Донесение предложения до всех пользователей в США и назначение ставок на основании ROI для кампаний, предназначенных для поисковой и контекстно-медийной сетей. Для достижения этой цели можно использовать базовую структуру кампании (см. раздел «Базовая структура кампании: максимизация прибыли»). Первыми запускаются кампании в поисковой сети и с указанием мест размещения вручную. Поскольку вторая цель – показ чикагским пользователям других объявлений, используется функция исключения регионов в поисковой кампании.

Увеличение количества пользователей, заходящих на сайт компании впервые. Оказалось, принятие решения о покупке нового компьютера может занять много времени. Однако если удается установить контакт с пользователем на ранних стадиях принятия решения о покупке, то последний в большинстве случаев остается с компанией в дальнейшем. В связи с этим компания создает большой список ключевых слов для своих продуктов, относящийся к стадиям интереса и обучения. Компания испытывала трудности с назначением ставок, поскольку данные слова непосредственно не приводят к продажам. Они будут помещены в кампанию для создания осведомленности. В последней будет использован оптимизатор бюджета для максимизации количества кликов по ключевым словам. Компания по-прежнему старается убедить этих потребителей подписаться на рассылку и узнать больше о ее продуктах, отслеживать взаимодействие с сайтом и удалять ключевые слова, которые не способствуют коммуникации. Компания также будет отслеживать долю потребителей, позже совершивших покупку. Если какое-то ключевое слово начнет обеспечивать конверсии, оно будет перемещено в поисковую кампанию, которая предусматривает назначение ставок на основе максимальной CPC.

Создание спроса на товары компании в КМС с помощью точно нацеленных объявлений. Компания хотела бы разместить рекламу на обзорных сайтах, чтобы оповестить о своем бренде как можно больше людей. Для этого она создает кампанию с таргетингом на места размещения, использующую только графические и видеообъявления. Кроме того, поскольку цель – просмотр объявления, ставки будут назначаться на основе CPM, а не CPC.

Компания будет измерять успех рекламы, отслеживая изменения количества запросов с указанием бренда, количества людей, просмотревших видео, а также изменения коэффициента конверсии.

Тестирование объявлений, ориентированных на сектор B2B, по будням и объявлений, ориентированных на сектор B2C, по выходным. Для достижения этой цели компания собирается использовать как таргетинг на места размещения, так и расписание показа объявлений. Нужно создать две новые кампании, нацеленные на Чикаго.

Объявления первой будут отображаться только в будни. Эти дни часто характеризуются большим количеством поисковых запросов, ориентированных на B2B, и компания собирается акцентировать преимущества именно для этого сектора. Посетители, использующие такие поисковые запросы, будут направляться на страницы для сектора B2B, где объясняется, как компания поможет другим организациям, покупающим несколько компьютеров, экономить время и деньги.

Объявления второй кампании отображаются только в выходные. Поскольку ее цель – установление контакта с большим количеством потребителей, желающих приобрести новый компьютер, объявления будут сосредоточены на преимуществах для него и направят его на соответствующую целевую страницу.

После определения своих целей и структурирования кампаний компания создает структурную диаграмму (рис. 14.10).

Рис. 14.10. Сложная организация кампаний с учетом целей

Организация кампании определит теперь достижения ваших маркетинговых целей. Создайте их список. Затем изучите все варианты, которые дает система. Как только вы поймете все функции AdWords, вы сможете создавать сложные структуры кампаний, которые помогут вам в достижении целей.

Кампания информирует Google, где, как и когда должны быть показаны объявления. Она не сообщает, какие ключевые слова, тексты и целевые страницы должны быть использованы.

Следующий шаг в создании успешной кампании заключается в правильной организации групп объявлений.

Организация группы объявлений для увеличения CTR и коэффициента конверсии

Группа объявлений – набор ключевых слов и текстов. Любое объявление может быть показано для любого ключевого слова в группе. Очень важно, чтобы все тексты отражали каждое ключевое слово. Эта тема подробнее рассмотрена в главе 7.

Всегда нужно задавать себе несколько вопросов по каждому ключевому слову, используемому в поисковой кампании:

• Считает ли пользователь, что страница, на которую он попадет в результате клика по вашему объявлению, даст ответ на его вопрос?

• Можете ли вы написать текст объявления, который был бы более тесно связан с данным ключевым словом?

• Есть ли среди других объявлений то, которое более тесно связано с данным ключевым словом?

В качестве простого упражнения можно написать объявление настолько конкретное, что, увидев его, пользователь может решить, что вы предлагаете единственный товар. Затем спросите себя, описывает ли оно выбранное ключевое слово. Если да, то ключевое слово находится в подходящей группе. Если нет, то его следует перенести в другую группу.

Выполнение этого упражнения и применение его к ключевым словам должно привести к повышению показателя качества, увеличению числа кликов и коэффициента конверсии. Этот процесс занимает много времени, но он необходим.

Разработав релевантные группы объявлений и накопив данные, создайте отчет по поисковым запросам. Он необходим, если вы используете широкое или фразовое соответствие. Это поможет определить минус-слова, добавить новые ключевые слова и даже организовать группы объявлений.

Например, если компания занимается продажей разных типов телевизоров, то ей нужны группы объявлений для LCD, LED и плазменных телевизоров (среди прочего). Предположим, в этих группах используются ключевые слова с широким соответствием для обеспечения максимально возможного объема поиска. Поскольку применяются слова, относящиеся к телевизорам с большим экраном, легко представить себе случай, когда в ответ на поисковый запрос «LED-телевизор» пользователь получит объявление о продаже LCD-телевизора. Это не идеальный сценарий, поскольку в вашем аккаунте ключевое слово «LED-телевизор» сопровождается объявлением о продаже LED-телевизоров и соответствующей целевой страницей. Вы бы хотели, чтобы в ответ на запрос пользователь увидел объявление о LED-телевизоре. Чтобы гарантировать показ подходящего объявления, нужно использовать минус-слова (рис. 14.11). Для группы объявлений о LED-телевизорах это будут «LCD-телевизор» и «плазменный телевизор». Для группы объявлений о LCD-телевизорах – «LED-телевизор» и «плазменный телевизор».

Рис. 14.11. Использование минус-слов для управления отображением объявлений

В данном случае вы обеспечиваете показ нужного объявления, но не для таких запросов, как «сравнение LED– и LCD-телевизора». Поэтому нужно создать ключевые слова и объявления, ориентированные на сравнение. Используя сочетание ключевых и минус-слов, вы гарантируете, что при вводе поискового запроса, который соответствует одному из ключевых слов, пользователь увидит подходящее объявление. Чтобы больше узнать об организации групп объявлений для КМС-кампаний, обратитесь к главе 9. Лучше всего создать объявления и целевые страницы для каждого поискового запроса так, чтобы текст и целевая страница непосредственно относились к каждому из ключевых слов в запросе. Однако обеспечить такую организацию для аккаунта средних размеров, не говоря о крупном, практически невозможно. Чтобы создать эффективные группы объявлений, всегда мысленно возвращайтесь к цели поискового запроса. Если ключевое слово, текст объявления и целевая страница отвечают на вопрос пользователя, то ваша организация движется в нужном направлении.

Рекомендации по организации аккаунта

Система Google AdWords предоставляет огромные возможности для определения условий, при которых ваше объявление получит право на участие в аукционе. Вы контролируете следующие параметры:

• ключевые слова;

• минус-слова;

• типы соответствия;

• география;

• время суток;

• день недели;

• поисковая сеть Google;

• партнерская сеть;

• общая контекстно-медийная сеть;

• конкретные места размещения в контекстно-медийной сети;

• конкретные места размещения, если статья содержит ваши ключевые слова;

• метод назначения ставок (оптимизатор бюджета, максимальная цена за клик, оптимизатор конверсий, цена за тысячу показов);

• бюджет;

• тип устройства.

Количество возможных вариантов может усложнить процесс принятия решения, когда вы пытаетесь определить все возможности отображения объявления и ставки за клики/показы. Для правильной организации аккаунта используйте перечисленные ниже методы.

• Сначала определите свои бизнес-цели. Вы не сможете достичь успеха, если не понимаете их.

• Затем изучите все варианты таргетинга, предусмотренные в AdWords.

• После того как вы разберетесь с первыми двумя пунктами, создайте карту ваших кампаний с учетом того, что на каждую из них нужно выделить бюджет, причем не слишком скромный.

• Для каждой кампании создайте группы объявлений, которые отвечают ее цели.

• В поисковых кампаниях все ключевые слова и тексты должны быть тесно связаны.

• Изучайте отчеты по поисковым запросам, чтобы определить, когда группу объявлений следует разделить на несколько, добавить ключевые слова или минус-слова.

• Если вы управляете более чем одним аккаунтом, зарегистрируйтесь в Центре клиентов, чтобы связать все ваши аккаунты.

• Если вы хотите предоставлять услуги по работе с AdWords или добавить пункт в свое резюме, станьте сертифицированным партнером Google.

Грамотная организация кампаний поможет наладить контакт с нужной аудиторией и обратиться к ней с подходящим сообщением.

Однако создание объявления и целевых страниц – только первый шаг. Необходимо протестировать разные тексты и страницы, чтобы определить, какие сообщения имеют лучший отклик у аудитории и, следовательно, приводят к постоянному увеличению прибыли.

В следующей главе я расскажу о стратегиях тестирования объявлений и целевых страниц. Сначала мы рассмотрим разные типы объявлений и методы их тестирования. Затем мы изучим методы тестирования участков сайта, куда следует направлять трафик, а также различных целевых страниц для определения сочетания текста объявления и целевой страницы, обеспечивающего самые высокие коэффициенты конверсии.