Google AdWords. Исчерпывающее руководство Геддс Брэд

Кроме того, сильное впечатление производят зрительные образы – они воздействуют мгновенно и зачастую служат куда более убедительным свидетельством вашей профессиональной состоятельности, чем расписанные по пунктам достижения (рис. 5.14). Если у вас есть на то основания, поместите на странице логотипы клиентов или изображения профессиональных наград, коорых удостоилась ваша компания. Это поможет разбавить текст и тонко намекнет посетителю на высокий уровень вашей компетентности.

Рис. 5.14. Визуальные подтверждения достойного места Брэда Геддса в сообществе

Перечисленные приемы помогут посетителям познакомиться с вашей компанией и быстро найти доказательства, что с вами иметь дело лучше, чем с вашими конкурентами. Если у вас есть знаки отличия, указывающие на ваш авторитет в отрасли либо членство в Бюро по улучшению деловой практики[40] или в Торговой палате, разместите их на своем сайте и посмотрите, способствуют ли они повышению доверия к вам.

Купоны и скидки

Распространенная маркетинговая тактика – предлагать купоны или скидки. Если они упоминаются в рекламе, убедитесь, что они фигурируют и на целевой странице.

Код скидки часто помещают в тексте рекламного объявления. Но часто, перейдя с него на целевую страницу, пользователь не видит его. Он ходит по сайту, добавляет товары в корзину, а потом приходит время рассчитаться за покупку. Если пользователь не запомнил кода, который видел в рекламе, ему придется вернуться на страницу результатов с целью найти объявление. Если отыскать его (а значит, и получить скидку) не удастся, пользователь разозлится и может вообще отказаться от покупки.

Можно повысить коэффициент конверсии, если продублировать код скидки на целевой странице, а еще лучше – добавить в меню сайта, чтобы он всегда был перед глазами. Тогда не придется отвлекаться от процесса совершения покупки, чтобы найти код.

С помощью купонов можно отслеживать покупки, сделанные в реальном магазине. Когда компания торгует и онлайн, и в магазине, ей непросто оценить результативность своих маркетинговых мероприятий. И тут на помощь приходят купоны: по количеству купонов, распространяемых через рекламу AdWords и погашенных в реальном магазине, компания определит, многих ли покупателей ей удалось привлечь с помощью кампаний.

В конце 2008 года наблюдался всплеск поиска купонов и кодов скидок по сравнению с предшествующими месяцами. Это продолжалось несколько лет, поскольку состояние дел в экономике оставляло желать лучшего, а найти купоны становилось все проще. Понятно, что в условиях экономического спада потребители более чувствительны к цене. Вы можете привлекать больше посетителей на сайт не только скидками, но и за счет покупки соответствующего ключевого слова (например, «телевизоры со скидкой», «скидочный купон на телевизоры» и т. п.).

Купоны помогают также повысить лояльность потребителей. Если у вас предусмотрена маркетинговая электронная рассылка, не забудьте рассказывать о том, какие купоны у вас действуют. Потребителям нравятся сделки. Предлагайте им купоны, бесплатную информационную рассылку, консультацию или специальную скидку. Изобретайте уникальные способы втянуть их в сделку. Они не останутся в долгу и начнут делать больше заказов.

Изображения как способ привлечь внимание потребителя

Людей привлекают изображения (фото) других людей. Это давно установленный факт. Нам нравится не просто смотреть на изображения, но и вглядываться в лица. Выше я предлагал провести эксперимент – уставиться на нечто, якобы находящееся за спиной собеседника, и проверить, сколько пройдет времени, прежде чем он оглянется в поисках того, что привлекло ваше внимание. Ручаюсь: очень мало. Такой же феномен наблюдается в сети, когда пользователю попадается на глаза изображение человека. Если на вашем сайте есть лицо человека, разглядывающего что-то, посетитель обязательно проследит за его взглядом.

Если в правом нижнем углу страницы помещено фото человека, посетители обычно не глядя прокручивают текст, чтобы поближе рассмотреть его. Если на картинке человек смотрит вниз и вправо – так, что линия его взгляда уходит за пределы монитора, – пользователь тоже отведет взгляд от сайта и невольно примется рассматривать предметы на своем столе.

Отсюда вывод: подбирайте изображения людей так, чтобы создавалось впечатление, будто они заинтересованно разглядывают ваш контент – например, описание преимуществ и выгод продукта или кнопку, инициирующую действие, которого вы добиваетесь. В целом изображения эффективны, поскольку привлекают взгляд и оживляют однообразное полотно текста. Однако их надо подбирать так, чтобы они способствовали росту коэффициента конверсии и ни в коем случае не отвлекали посетителей.

КОДИРОВАНИЕ САЙТА ДЛЯ ДАЛЬТОНИКОВ

Известно, что примерно у 8–10 % мужчин нарушено цветовосприятие – они с трудом различают красный и зеленый. Еще 1–2 % людей плохо воспринимают разницу между синим и желтым. Те или иные формы нарушения цветовосприятия отмечены менее чем у 1 % женщин.

Просмотрите свой сайт, используя шкалу яркости: усиливайте и ослабляйте попеременно те или иные цвета, чтобы определить, хорошо ли виден текст на фоне. Если он набран шрифтом красного цвета, а фон зеленый, некоторые пользователи, если у них нарушено восприятие цветов, увидят сплошное серое поле.

И еще один совет: в инструкциях для посетителей не следует ограничиваться «цветовыми» указаниями вроде «Жмите на красную кнопку». Обязательно поместите на кнопку ее название и упомяните его в инструкции.

Какого цвета ваш сайт?

За счет правильного подбора фонового цвета вы также можете влиять на пользователя на уровне подсознания. Вот самые распространенные цветовые ассоциации:

• зеленый цвет рождает доверие и ассоциируется с солидными деньгами;

• красный ассоциируется с агрессией;

• синий успокаивает;

• черный и белый нейтральны.

Но даже оттенки одного цвета вызывают разные ассоциации. Темный пурпур – цвет королей и богатства, а нежный (лиловый) настраивает на романтический лад. Поэкспериментируйте с разными сочетаниями цветов и их оттенков в оформлении – возможно, вам удастся подобрать самое действенное. Но не забывайте о значении цветов.

Красный хорошо подойдет для сайта адвоката по делам о вождении автомобиля в состоянии алкогольного или наркотического опьянения: такой специалист должен быть напорист и агрессивен, воевать в суде за своего подзащитного. А вот для адвоката по семейным делам это далеко не лучший выбор. Зеленый, цвет доверия и денег, хорош для сайта некоммерческой организации, собирающей пожертвования. Но если вы торгуете ценными бумагами, он может создать впечатление, что у вас высокие цены.

Но не переусердствуйте. Помните, что, если смотреть на синий цвет слишком долго, спокойствие запросто может смениться хандрой и унынием (недаром в английском языке слово «хандра» – blues так схоже с прилагательным «синий» – blue[41]).

Белый хорошо сочетается со всеми цветами. На таком фоне хорошо читается текст, набранный черным шрифтом. В целом не рекомендуется слишком изощряться с фоновыми цветами, если вы рассчитываете, что посетитель надолго задержится на сайте, чтобы прочесть объемистый текстовый контент. Бездарно подобранная цветовая гамма иногда обрекает сайт на провал. Пользовательские аудитории США, Канады и стран Западной Европы предпочитают в качестве цветового фона легкие тона и контрастные – для обозначения различных элементов (боковой врезки, навигационной панели и заголовков). Сайт не должен выглядеть чересчур ярко и аляповато, но бывают и исключения, например, если вы обращаетесь к молодежи. А значит, нужно протестировать разные варианты цветовых сочетаний для оформления сайта (подробнее см. главу 15).

Помимо навигационной панели и боковых врезок рекомендую поэкспериментировать с цветовым решением кнопки «Подтвердить/Отправить» (Submit), которая инициирует действие или отправку введенных данных на сервер. Хорошо выделяется на странице, выполненной в бело-голубых тонах, кнопка красного цвета. Если у вас предусмотрено всего одно или два конверсионных действия, выделите их цветом, контрастирующим с фоном страницы, чтобы привлечь внимание посетителей.

Конверсионные действия: кнопки или текстовые ссылки?

У большинства сайтов на каждой странице размещается по нескольку ссылок. Если ваш призыв к действию оформлен таким образом, она может затеряться среди множества других ссылок и текстового материала. Кнопка более эффективна, поскольку хорошо выделяется на фоне содержимого страницы и прямо-таки приглашает посетителя выполнить действие.

Рассмотрим три варианта оформления ссылок, инициирующих действие, на рис. 5.15. Какая из них, по вашему мнению, больше бросается в глаза?

Рис. 5.15. Кнопка и текстовые ссылки

Если вы используете кнопки, помните, что на странице их должно быть не более двух. Не следует злоупотреблять ими, иначе они уже не будут бросаться в глаза. Замена ссылок, инициирующих действия («добавить в корзину», «рассчитаться», «подписаться», «загрузить» и т. п.), кнопками должна положительно сказаться на коэффициенте конверсии.

Политика конфиденциальности

В целом ряде стран[42] пока не выработана четкая политика конфиденциальности. В США, например, ее вводить не требуют. Но если вы заявили о ней, она приобретает силу нормативного документа, обязательного к исполнению. Я говорю о ситуации в целом и прошу заметить, что это касается не всех отраслей экономики и типов компаний (акционерных, частных, государственных) на территории США.

Введение политики конфиденциальности – решение трудное и ответственное. Многие захотят ознакомиться с ней, прежде чем ввести свои личные данные. Если хотите максимизировать коэффициент конверсии, введите политику конфиденциальности. Не забывайте, что Google требует, чтобы сайты были прозрачны для пользователей. В компании исходят из того, что у каждого из них есть политика конфиденциальности. Google требует ее наличия у издателей, участвующих в рекламной программе AdSense, но не у рекламодателей. Как показывает практика, соблюдение рекомендаций Google обычно способствует повышению показателей качества.

Вы можете включить в свою политику конфиденциальности следующий пункт: «Мы продадим ваши личные данные любому, кто пожелает приобрести их». Тем самым вы вряд ли повысите коэффициент конверсии среди тех, кто изучит ее. Но, по крайней мере, пользователи будут знать, что их ожидает, если они доверят вам свой электронный адрес.

Сегодняшних интернет-пользователей особенно беспокоит проблема спама. Большинство из них ожидают, что владельцы сайтов с пониманием отнесутся к этому, и им важнее получить гарантию, что после посещения сайта их не завалят спамом, чем прочесть все пункты политики конфиденциальности. Нет ничего проще, чем дать им гарантию: поместите коротенькое послание к пользователям на кнопке «Отправить» (как на рис. 5.16). И ваши посетители будут уверены, что ваша компания не будет беспокоить их нежелательными рассылками.

Рис. 5.16. Поместите на кнопку «Отправить» надпись, сочетающую прямой намек на выгоду, и слова участия

Юзабилити вашего сайта

На тему юзабилити написано множество книг, и найти их не составляет труда. Не буду пытаться вместить в ограниченные рамки одной главы все известные приемы и трюки, позволяющие повысить этот показатель. Я мог бы не меньше рассказать и о приемах, повышающих коэффициент конверсии, например формировании правильных ассоциаций (больше об этом вы узнаете из следующей главы). На данный момент вы должны уяснить себе главные задачи, которые должен решать ваш сайт:

• давать потребителю ответы на интересующие его вопросы;

• добиться того, чтобы посетитель без труда находил информацию о вашем продукте;

• обеспечить доступ к этой информации всем потребителям, независимо от типа и разрешения их браузеров, а также состояния их зрения;

• внушать и поддерживать доверие к вам;

• демонстрировать ваш профессионализм и авторитетность;

• обеспечивать конфиденциальность и сохранность личных данных пользователей;

• облегчать процесс конверсии.

Если ваш сайт решает эти задачи, вам удастся вовлечь посетителя в общение и удержать его внимание. Для начала нужно сделать сайт доступным, читабельным и внушающим доверие. Если не добьетесь этого, даже отменное качество ваших товаров не спасет положения: посетитель не захочет изучать ваш сайт, чтобы лучше ознакомиться с вашими замечательными предложениями.

Целевая страница формирует первое впечатление посетителя о вашем сайте. Следовательно, вы должны уделить самое пристальное внимание ее юзабилити и предлагаемым кликам и действиям, которые создают основы конверсии. Большинство сайтов состоят более чем из одной страницы, и вы должны встроить вышеназванные элементы во все страницы – иначе не удастся повысить эффективность сайта.

6. Продвинутые методы оптимизации

Будем считать, что вы выполнили самую трудную часть работы с AdWords: подобрали ключевые слова и составили релевантные рекламные объявления. Ваши рекламные кампании начали приносить результаты. На основе их анализа вы можете оптимизировать работу своего аккаунта, применяя две методики.

Первая позволяет повысить трафик на ваш сайт. Из этой главы вы узнаете, как добиться большего числа показов вашей рекламы и обеспечить больше кликов по ней. А затем, когда число посетителей увеличится, вы сможете применить описанные ниже методики, которые повышают число страниц, просматриваемых посетителями.

Вторая методика помогает увеличить коэффициент конверсии. Вы узнаете способы повышения этого показателя и изучите дополнительные типы конверсий, позволяющие привлечь и провести сквозь воронку продаж как можно больше посетителей.

Методики оптимизации, повышающие объем трафика

Чаще всего для изучения посещаемости сайта используются такие показатели, как общее число просмотренных страниц и количество уникальных посетителей. Сколько разных людей заходили на ваш сайт? Какое количество просмотров страниц в общей сложности дали эти посещения? Польза этих показателей в том, что они позволяют оценить общую картину рекламного охвата вашего сайта.

Упомянутые показатели широко используются для оценки сайтов, но они также применимы к оценке эффективности AdWords-кампаний, так как отвечают на следующие вопросы: насколько часто показывались ваши рекламные объявления (число показов)? Как часто пользователи на них нажимали? Насколько заинтересовались содержимым вашего сайта (число просмотренных страниц или коэффициент конверсии)?

Эти показатели важны, поскольку позволят выбрать подходящий для вас тип оптимизации трафика. Если у вас удовлетворительный CTR – отношение числа кликов к числу показов, – имеет смысл повысить число показов рекламы. Если у вас хватает показов, но очень мало кликов, необходимо работать над повышением CTR.

Издатели обычно берут плату за размещение рекламы из расчета за тысячу показов. В этом случае можно вычислить коэффициент конверсии для каждой страницы, и повышение числа просмотров в расчете на посетителя непосредственно влияет на прибыльность сайта.

Вам может быть выгодно повышение числа просмотров, если вы торгуете онлайн или представляете бизнес местного масштаба, особенно когда ваши клиенты, распространяя информацию о вас, привлекают новых или вы хотите проинформировать о вашем предложении как можно больше людей. В подобных случаях благодаря принципу вирусного распространения один клик будет приносить вам сразу нескольких клиентов.

Сначала рассмотрим методики, позволяющие увеличить трафик на ваш сайт. Затем изучим методы, с помощью которых можно получать по нескольку посетителей на клик.

Стратегии, повышающие частоту показов

Прежде чем решать, как увеличить число показов объявления, необходимо выяснить, почему сейчас их мало. Для начала надо изучить свой дневной бюджет. Если он расходуется каждый день, есть вероятность, что вы сами ограничиваете число показов из-за вами же установленного лимита. Из этой ситуации возможны два выхода:

1. Повысить дневной бюджет. Тогда ваши объявления будут показываться чаще. При этом цена за клик и конверсию не изменится.

2. Снизить ставки. Тем самым вы добьетесь большего числа показов и кликов в пределах того же бюджета. Но гарантии нет: у некоторых ключевых слов может быть недостаточно высокая цена за клик, чтобы обеспечить рекламе место на первой странице результатов; из-за этого снижается общее количество показов.

Если на странице результатов средняя позиция ваших объявлений не ниже пятой, лучше снизить цены за клики. Если ниже, то снижением цены за клик вы не всегда добьетесь увеличения числа показов. Пятую позицию в качестве среднего значения я назвал лишь в качестве ориентира: иногда на странице результатов бывает и по дюжине рекламных объявлений. Иногда их максимум восемь, в зависимости от того, сколько объявлений удостоились места над естественными результатами поиска (о привилегированных местах размещения мы поговорим в главе 7, когда будем изучать показатель качества).

Примечание. Две самые распространенные причины ограничения охвата рекламы – заданное расписание показа (см. главу 13) и несовершенство параметров геотаргетинга (см. главу 11). Например, если вы выбрали для показа вашей рекламы время с часу до двух ночи, а место – только город Фарго в штате Северная Дакота, у вас не наберется много показов.

Если снизить ставки, не факт, что коэффициент конверсии или цена за нее останутся прежними. Если не хотите тратить лишние деньги, но желаете получать больше кликов, имеет смысл снизить ставки. Однако самая частая причина редкого показа рекламы – именно дневной бюджет. Если вы не укладываетесь в него или вам нужно больше информации, чтобы разобраться, почему ваша реклама не показывается, хотя вы не превышаете лимит, первым делом запросите у AdWords отчет по проценту показов.

Как создать и расшифровать отчет по проценту показов

Отчет по проценту полученных показов – отраслевое название одного из отчетов, генерируемых системой AdWords. Он отражает долю показов вашей рекламы за период, когда она была допущена к показу, и причины, по которым часть показов не состоялась. Например, если вы настроили расписание так, чтобы ваши объявления выводились с 01:00 до 02:00, пользователь, производящий поиск в 4 утра, их не увидит, так как в это время они не допущены к показу.

Чтобы создать такой отчет, откройте вкладку «Кампании» (Campaigns), нажмите «Столбцы» над таблицей статистики, выберите пункт «Настроить столбцы» и введите свои настройки (рис. 6.1). Затем в столбце «Показатели конкуренции» (Competitive Metrics) выберите следующее:

• процент полученных показов;

• процент полученных показов с точным соответствием;

• процент потерянных показов (бюджет);

• процент потерянных показов (рейтинг);

• относительный CTR[43].

Рис. 6.1. Создание отчета по проценту полученных показов

Теперь нажмите кнопку «Сохранить» (Save), и в таблице появятся ваши данные о проценте показов, а также причины, по которым не состоялись показы объявлений (рис. 6.2).

Рис. 6.2. Трактовка результатов отчета по проценту показов

Наряду со статистикой по показам перед вами будет привычный интерфейс и еще несколько столбцов с данными. Каждая строка относится к отдельной кампании. Процент полученных показов – отношение количества состоявшихся показов к примерному числу возможных. В рассматриваемом примере процент показов составил 12–78 от допущенных. «Допущено к показу» означает, что пользователь мог бы увидеть объявление с учетом заданного вами расписания, выбранного типа сети, ключевых слов и настроек геотаргетинга.

Когда процент полученных показов достигает 85–95 или выше, с учетом количества рекламодателей в вашей отрасли повысить его трудно или даже невозможно. Google работает со множеством рекламодателей, и объявлений очень много.

Показатель «Процент потерянных показов (рейтинг)» отражает долю случаев, когда ваша реклама не выводилась по причине недостаточно высокого рейтинга, то есть позиции в поисковой выдаче. Если объявление не оказалось на первой странице результатов, а пользователь не заглянул на страницу 2, оно лишилось шанса на показ из-за слишком низкого рейтинга. В таком случае один из немногих способов восстановить показы – улучшить показатель качества (см. главу 7) или повысить ставки. Но иногда из-за рейтинга вы почти наверняка упустите часть показов.

Приведу пример ситуаций, когда вы можете потерять показы, даже если в среднем ваше объявление имеет хорошую позицию на странице результатов:

• Ваш поисковый партнер показывает только два рекламных объявления (на странице выдачи).

• Данное ключевое слово высококонкурентно только в Майами.

• Компании в Майами назначают на это ключевое слово ставки в пять раз выше его нормальной себестоимости.

Такое случается, но не думаю, что вам стоит тратить время на выяснение причин, по которым вы недосчитались нескольких процентных пунктов показа. Даже если вы установите, где теряете показы из-за низкого рейтинга, у вас не всегда будет возможность поднять ставку за ключевое слово до прибыльного уровня.

Следующий столбец, «Процент потерянных показов (бюджет)», указывает долю случаев, когда ваша реклама не была показана из-за слишком низкого дневного бюджета. Как только он кончается, ваша реклама в этот день больше не показывается. Если вы регулярно тратите дневной бюджет почти полностью, попробуйте повысить его, чтобы увеличить число показов.

Если у вас нет возможности повысить дневной бюджет, а показы вы теряете в основном из-за него, значит, вы назначили слишком высокие ставки за ключевые слова. Рассмотрим такую ситуацию: процент показов, потерянных из-за нехватки бюджета, превышает 30 %; ваш дневной бюджет составляет 100 долл. и в день вы получаете 100 кликов. Таким образом, ваша средняя цена за клик составляет 1 долл. Если бы вы снизили ее до 0,75 долл., то при таком же бюджете могли бы получать по 133 клика в день. Но и здесь есть предел, ниже которого вы уже не сможете получить больше кликов, поскольку ваш рейтинг снизится настолько, что начнет блокировать показ рекламы. Однако если бюджет ограничен, первым делом следует удалить наименее прибыльные ключевые слова. У вас все равно останется возможность тратить весь дневной бюджет на оставшиеся ключевые слова, и вы можете начать снижать цены за клик до того уровня, который обеспечит максимум кликов в рамках отведенных средств.

Если ваш дневной бюджет велик и редко расходуется полностью, а AdWords сообщает, что вы теряете показы из-за него, возможны две ситуации:

• Ваше ключевое слово упоминалось в новостях, что спровоцировало необычайно высокую его популярность в поисковых запросах.

• Объем поискового трафика вашего ключевого слова меняется в зависимости от дня недели или месяца, и только в эти дни вы теряете показы.

В подобных ситуациях рекомендуется запросить у AdWords несколько отчетов по проценту показов за разные календарные периоды и сопоставить их. Возможно, вам удастся выявить определенные дни недели или месяцы, когда реклама показывается значительно чаще.

Показатели в столбцах «Процент потерянных показов (бюджет)», «Процент потерянных показов (рейтинг)» и «Процент показов» в сумме должны составлять 100 %.

Кроме того, в отчете есть столбец с заголовком «Процент полученных показов с точным соответствием» (на рис. 6.2 второй слева). Это более сложный показатель и вне контекста ваших ключевых слов, заданных типов соответствия и ваших целей не может быть полезен. Процент полученных показов с точным соответствием[44] указывает, насколько часто выводятся ваши объявления, если все ключевые слова заданы с точным соответствием. Чем он выше, тем больше показов вы бы получили, если бы добавили в список ключевых слов вариации с фразовым или широким соответствием.

Когда вы изучаете уровень видимости вашей рекламы, нужно для начала определить, насколько часто она не показывается в силу ограничений, которые вы задали для аккаунта. Если объявления не видны из-за рейтинга или нехватки бюджета, ситуацию легко исправить. Если отчет свидетельствует, что ваша реклама в большинстве случаев видима, единственный способ увеличить число показов – добавить в аккаунт новые ключевые слова.

МИНУТНАЯ ДИАГНОСТИКА ВИДИМОСТИ ВАШЕГО АККАУНТА

AdWords-аккаунт теряет показы из-за бюджета или рейтинга. Если дело в бюджете, то для увеличения числа кликов нужно повысить бюджет или снизить цену за клик. Вторая причина отсутствия показов – рейтинг. Если вы теряете их из-за него, изучите процент показов при каждом значении показателя качества. Если большинство показов приходятся на показатель качества, равный пяти или ниже, вам следует повысить последний. Если же большинство показов приходятся на показатель качества, равный шести или выше, нужно повысить ставки.

Отчет отражает показы только в поисковой сети. А новые показы зачастую возможны в контекстно-медийной сети, и мы подробно поговорим об этом в главах 9 и 10.

Как быть, если реклама видима, но вы хотите собирать еще больше кликов? Можно пойти вторым путем и увеличивать не количество показов, а их эффективность за счет повышения CTR.

Преимущества динамической вставки ключевых слов

Когда пользователь делает запрос в Google, используемые им слова и в тексте рекламы, и в естественной выдаче отображаются полужирным шрифтом. В целом действует такая закономерность: если поисковое слово фигурирует в тексте объявления (и поэтому выделено полужирным), последнее получает более высокий CTR. Не правда ли, было бы здорово, если бы ключевое слово, по которому пользователь проводит поиск, автоматически вставлялось в рекламный текст? И это реально: сделать нечто подобное как раз и позволяет функция динамической вставки ключевых слов.

Пользователь видит рекламу, когда ключевое слово из вашего аккаунта инициирует показ соответствующего объявления.

Функция динамической вставки позволяет автоматически вводить в текст то ключевое слово, которое инициирует показ вашего объявления. Вот несколько примеров:

• В вашем аккаунте есть ключевое слово с широким соответствием «компьютерная память».

• В вашем аккаунте отсутствует ключевое слово «компьютерная память ноутбука».

• Пользователь проводит интернет-поиск по слову «компьютерная память ноутбука».

• В ответ на поисковое слово «компьютерная память» показывается ваше объявление.

• Поскольку показ объявления обусловлен ключевым словом «компьютерная память» в поисковом запросе, именно оно будет вставлено в ваш рекламный текст.

• Если бы в вашем аккаунте было ключевое слово «компьютерная память ноутбука», пользователь увидел бы, что его поисковый запрос дословно повторяется в вашем рекламном объявлении.

КАК ЖЕ ЭТО НАЗЫВАЕТСЯ?
Когда эта функция была впервые подключена, Google публично не сообщила о ней, так как она предназначалась для внутреннего пользования. И поскольку в Google некоторое время помалкивали и никак ее не называли, интернет-сообщество само придумало ей название – динамическая вставка ключевых слов (отчасти его навеяли оговорки самих гуглеров, когда они в частных беседах обсуждали новую функцию).
Зато Yahoo! и Microsoft публично заявили о наличии такой функции еще до того, как Google наконец признала ее существование. Причем официальное название, выбранное Google, было «вставка ключевых слов». Но к тому времени неофициальное «динамическая вставка ключевых слов» (DKI) настолько прижилось, что официальное употребляется редко. Стоит ли говорить, что DKI расшифровывается как dynamic keyword insertion? А в целом, если вам встречается один из упомянутых терминов, знайте, что речь идет именно об этой функции Google.

Если всем вашим ключевым словам присвоено точное соответствие, то благодаря функции динамической вставки поисковый запрос пользователя будет дословно фигурировать в каждом объявлении. Но поскольку вы, вероятнее всего, используете и другие типы соответствия, в ваших объявлениях будут фигурировать те ключевые слова из вашего аккаунта, которые наиболее близки словам в поисковых запросах.

При применении функции динамической вставки ключевых слов действует ряд ограничений. Первое состоит в том, что ваше объявление по-прежнему должно удовлетворять редакционным требованиям. Если ключевое слово представляет собой зарегистрированный товарный знак и не может использоваться в рекламном тексте по юридическим причинам, динамическая вставка не сработает. То же относится к словам, написанным прописными буквами, и словам с опечатками/ошибками в написании.

Есть несколько вариантов отображения вашего объявления. Вам важно понимать, как употреблять прописные буквы, чтобы составлять эффективные объявления с динамической вставкой.

Как создать рекламу с динамической вставкой

Чтобы создать объявление с динамической вставкой, нужно заменить часть текста специальным синтаксическим знаком (динамическим кодом), который указывает, где должно появиться ключевое слово. Кроме того, необходимо указать, что будет в этом месте, если вставка ключевого слова невозможна (например, это товарный знак, слово с орфографической ошибкой или слишком длинная конструкция).

Предположим, вы хотите поместить динамическую вставку взамен всего заголовка, а ключевое слово состоит из 30 символов. Допустимая длина заголовка – 25 символов, и вам следует уточнить, какой текст будет подставлен, если ключевое слово не соответствует требованиям.

Динамический код вставляется элементарно: надо ввести {keyword: текст по умолчанию} в любой компонент вашего объявления и вместо текст по умолчанию указать, чем будет заменено в тексте рекламного объявления ключевое слово при невозможности подставить его. На рис. 6.3 приведены несколько примеров динамической вставки.

Рис. 6.3. Примеры динамической вставки ключевого слова

С помощью функции динамической вставки можно решать следующие задачи:

• отвести целую строку объявления под вставку ключевого слова;

• отвести часть строки под вставку;

• добавить вставку в любую строку объявления;

• использовать вставку в нескольких местах объявления.

Когда в объявление динамически подставляется ключевое слово, «текст по умолчанию» не отображается, а заменяется ключевым словом.

Секрет функции динамической вставки кроется в вариантах написания слова keyword в рекламном объявлении: с прописными буквами или без (см. табл. 6.1). Причем это относится только к написанию этого слова, а форма самих ключевых слов роли не играет.

Табл. 6.1. Примеры динамической вставки ключевого слова «Чикаго AdWords семинар»

О применении динамической вставки
Будьте особенно внимательны, когда применяете динамическую вставку: многие компании ленятся и либо забывают правила оформления, либо халатно относятся к составлению рекламных объявлений. Если в тексте рекламы прописные буквы употреблены явно неправильно (например, Тв вместо ТВ или Roi вместо ROI) или перепутан порядок слов (например, Sony телевизор), причина нередко в том, что рекламодатель схалтурил.
Зато есть прекрасный инструмент (его разработал технический редактор этой книги Мэтт ван Вагнер), называемый DEKE, – симулятор динамической вставки ключевых слов. Он позволяет: 1) увидеть, как ключевое слово будет выглядеть в рекламном объявлении; 2) узнать коэффициент отказов динамической вставки по причине недопустимой длины ключевого слова и других параметров. Найти его можно по адресу: www.dki-ads.com.

Динамическая вставка – один из немногих случаев, когда порядок слов в вашем аккаунте важен (другой случай – тип соответствия). Если при составлении списков ключевых слов вы включили в группу объявлений «Sony телевизор», при динамической вставке оно появится именно в таком виде, а не в более привычном «телевизор Sony». Вывод: если динамическая вставка задана неряшливо, это негативно отразится на CTR.

Когда вы применяете динамическую вставку, надо, чтобы в той же группе у вас было второе объявление, не использующее эту функцию. Тогда вы сможете проверить, какое из них даст больший CTR. Сравнивать эффективность объявлений с динамической вставкой и без нее всегда полезно, поскольку нередко в поисковых результатах все объявления выглядят одинаково (рис. 6.4).

Рис. 6.4. Выделяется ли ваше объявление на фоне других?

Применение динамической вставки на данной странице результатов не дало эффекта. Вдобавок обнаружилась более серьезная проблема: объявления выглядят однообразно и сливаются, поскольку у них очень похожие заголовки. В данном случае, если составить объявление, резко отличающееся от всех остальных, CTR может существенно повыситься.

Если ваше объявление было среди тех, что показаны на рис. 6.4, и вы хотели бы применить динамическую вставку, можно было бы поместить ее во второй или третьей строке. В этом случае ключевое слово было бы выделено в тексте полужирным, зато появилась бы возможность придумать броский заголовок, который выделит ваше объявление на странице результатов и приведет к повышению CTR.

Динамическая вставка отлично подходит для случаев, когда у вас в продаже есть изделия тысяч разных наименований и маркировок и нет желания создавать тысячи объявлений, чтобы по отдельности их рекламировать. Вместе с тем она не во всех случаях будет лучшим вариантом для вашего аккаунта. Эта функция помогает повысить CTR, но не стоит забывать о коэффициенте конверсии. Если вы издатель и получаете плату за просмотр, динамическая вставка, вероятно, будет эффективна для вас. Если вы продаете продукт, нужно определить, дают ли объявления с динамической вставкой иной коэффициент конверсии, чем обычные. В самом деле: зачем вам больше посетителей, если число конверсий не растет?

Обратите внимание, что динамическая вставка ключевых слов не означает автоматического повышения показателя качества. Рекламное объявление (после динамической вставки) используется AdWords при определении показателя качества ключевого слова, так что применение этой функции поможет отчасти его повысить. Но значительно больший эффект даст повышение CTR. Это самый значимый компонент показателя качества, увеличение которого приводит к повышению последнего.

Функция динамической вставки применима и к поисковой сети, и к контекстно-медийной. В поисковой сети ключевое слово вставляется напрямую; именно оно инициирует показ вашего объявления.

В контекстно-медийной сети с функцией динамической вставки все не так просто. Ключевое слово, динамически вставляемое в ваше объявление, – это то, которое Google определяет как наиболее вероятно инициирующее показ вашего объявления на конкретной странице. Предположим, что группа объявлений содержит следующие ключевые слова:

• водопроводчик;

• переоборудование кухни;

• починка душа.

Если пользователь читает статью о том, что все больше домовладельцев переоборудуют кухни и санузлы, чтобы продать дом подороже, то ее содержанию лучше соответствует ваше ключевое слово «переоборудование кухни». Функция динамической вставки для данной страницы выберет и добавит в ваше объявление именно «переоборудование кухни». Если в списке ключевых слов значатся и «переоборудование кухни», и «переоборудование санузла», может быть вставлено любое из них.

На странице контента ваше ключевое слово может фигурировать в тексте статьи, а может и не упоминаться. Поэтому часто отмечаются существенные расхождения в показателях отклика на функцию динамической вставки в поисковой и контекстно-медийной сетях. О последней мы поговорим в главе 9, но данный пример еще раз подтверждает, что рекламодателям всегда нужно отдельно запрашивать отчеты по поисковой и контекстно-медийной сетям.

При грамотном применении динамическая вставка – мощный инструмент. Эта функция, автоматически добавляющая ключевые слова в объявления, повышает релевантность вашей рекламы для потребителей. Но если ее использовать безграмотно, снизится CTR.

Динамическая вставка помогает извлечь больше пользы из уже имеющихся показов. Если вы сумеете повысить CTR для своих ключевых слов, приток посетителей на сайт возрастет и вам не придется искать новые ключевые слова. Предположим, пользователь кликнул по вашему объявлению и пришел на ваш сайт. Возникает вопрос: как увеличить число страниц, посещенных им?

Как увеличить число просмотров страниц

В Google AdWords вы платите за каждое посещение сайта. Реклама с помощью этой системы сама по себе может быть весьма прибыльной, но, если вы придумаете способы повысить число просмотров страниц каждым посетителем или добиться, чтобы каждый из них бесплатно приводил на сайт кого-то еще, вы сможете увеличить прибыль, а заодно и видимость сайта.

Компании электронной торговли чаще всего сосредоточены на повышении ROI, а не числа просмотров. Поэтому они зачастую создают целевые страницы, которые целиком посвящены одному-единственному продукту и не содержат никаких инструментов навигации, кроме добавления продукта в корзину. Если на вашей целевой странице представлен только один продукт, а пользователю он не нужен, у него есть единственная возможность: нажать кнопку «Назад» и уйти с вашего сайта. В процессе оптимизации ради увеличения числа просмотров всегда продумывайте варианты действий (или отсутствие таковых), которые предлагаете пользователям.

Также стоит иметь в виду, что, когда пользователи бродят по сайтам в поисках нужного продукта, они не всегда представляют себе, каким может быть их следующий шаг. Предположим, человек изучил контент на вашей странице или рассмотрел ваш продукт и решил, что тот ему не нужен. Какое действие он должен предпринять?

Есть два основных способа повысить число просмотров страниц:

• Дать посетителю дополнительную информацию по интересующей его теме или родственной ей.

• Предложить отправить друзьям сообщение, что на сайте есть информация, которая будет им интересна.

В их рамках выделяется несколько методик.

Статьи на связанные темы. Если пользователь прочел статью на вашем сайте от начала до конца, то он интересуется данной темой. Предложите ему статьи на родственные темы, чтобы, читая их, он расширил кругозор. Если у вас новостной сайт, целесообразно иметь подборку статей на те же темы или имеющих отношение к главной новости раздела. Если это информационный материал, то время публикации статей в целом не имеет значения, если они содержат тематически связанную информацию.

Сопутствующие и дополнительные товары. В продовольственных магазинах перед кассами обычно есть стойки с товарами импульсивного спроса, которые вы в последний момент можете добавить к своим покупкам. В сети нельзя расставить ряды стоек, где были бы выложены леденцы, жвачки и глянцевые журналы. Но можно добавить на страницу товары, которые обычно покупаются в последний момент под влиянием импульса. Разместите там сопутствующие и дополнительные товары. Подобную тактику можно применять и с целью заинтересовать потребителя, который в воронке продаж продвинулся до стадии изучения. Если он собирается купить iPod, то, возможно, пока не знает, на какой модели остановить выбор: iPod touch, 80GB или Nano. Помогите ему, дайте возможность легко перемещаться по страницам родственных товаров или поместите их на одну страницу, чтобы он мог сравнить их характеристики и возможности.

Та же тактика подходит и для сопутствующих товаров. Когда iPod покупается в подарок, с ним вместе часто приобретают подарочную карточку онлайн-магазина iTunes. Предлагая на страницах сайта дополнительные или сопутствующие товары, вы увеличиваете не только число просмотров страниц, но зачастую и средний размер заказа.

Рекомендованные статьи. Есть ли у вас подборка авторитетных информационных статей? Есть ли среди них те, которые нравятся абсолютно всем пользователям? Поместите их в раздел «Рекомендованные статьи». Это не только повысит число просмотров, но и позволит продемонстрировать лучшие ваши работы и повысить уровень доверия пользователей к материалам вашего сайта.

Рекомендованные товары. На своем сайте вы главный авторитет. А пользователи заходят в поисках совета и рекомендации. Если они толком не знают, что выбрать, раздел с рекомендованными вами товарами поможет им сделать выбор и довести до конца процедуру покупки. Можно создать отдельные разделы с товарами для мужчин, женщин, молодежи или, например, распределить их по ценовым категориям и т. п. Это поможет посетителям сузить варианты выбора и быстрее принять решение о покупке.

Справочник покупателя. Приходилось ли вам покупать камкордер[45], ноутбук или телевизор высокой четкости? Чтобы правильно выбрать такого рода товар, нужно знать массу технических тонкостей, разбираться в особенностях разных типов записывающих устройств, мониторов, понимать значение всевозможных аббревиатур и маркировок. Для несведущего это китайская грамота. Если на сайте, где продаются высокотехнологичные товары, разместить справочник покупателя или функцию «Оперативный консультант», это не только увеличит число просмотров, но и даст вам репутацию авторитета в данной области. Если такого рода ресурс у вас лучше, чем у других, продемонстрируйте его в действии, чтобы посетители могли воспользоваться им, а потом разнести слухи о вас среди своих знакомых, привлекая новых посетителей.

Самые читаемые статьи и самые покупаемые товары. Принято считать, что наш мир очень подвержен прихотям и веяниям моды. Мы покупаем наручные часы определенной марки, потому что такие же носит какая-нибудь знаменитость; мы читаем статью только потому, что ее обсуждают во всех курилках. Все потому, что каждый из нас хочет чувствовать себя частью сообщества. Хороший способ удовлетворить эту потребность – поместить на сайте перечень самых популярных статей или товаров.

Пользовательские рейтинги статей и товаров. Предлагаете ли вы своим посетителям возможность оценить ваши продукты? Позволяете ли публиковать отзывы? Если да, то почему бы не воспользоваться ими? Пусть пользователь, заходя к вам на сайт, видит, какие продукты собрали больше отзывов, какие страницы чаще всего посещают и обсуждают другие посетители.

Постраничная разбивка длинных статей. Если ваша цель – повысить число просмотров страниц, а статьи на вашем сайте объемисты, разместите их на нескольких страницах. Это особенно выгодно, если вы продаете место под рекламу по принципу CPM и хотите максимизировать число просматриваемых страниц.

Функция поиска по сайту. Если вы интернет-пользователь с более чем десятилетним стажем, то должны помнить те времена, когда самый удобный способ навигации предлагала поисковая система Yahoo!: сначала вы просматривали каталог, затем выбирали нужную категорию, а потом искали интересующий вас сайт. Уже подросло целое поколение пользователей, которым и в голову не приходит выискивать путь к нужной информации. Браузинг по сети они начинают непосредственно со строки поиска, просто вводя в нее свой вопрос.

Добавление функции поиска по сайту, независимо от его структуры и дизайна, позволит повысить не только количество просмотров, но и функциональность, а также степень удовлетворенности пользователей. Если у вас есть функция поиска по сайту, не забывайте регулярно отслеживать запросы. Это не только отличный источник ключевых слов для рекламных кампаний в поисковой сети, но и возможность улучшить сайт. Если заметите, что на какой-то из ваших страниц посетители часто проводят поиск, возможно, на ней не хватает какой-то важной информации.

Закладка или функция «Сохранить» на сайте социальной сети. Наверное, все пользователи знают, что есть возможность сделать закладку для заинтересовавших их веб-страниц, но часто забывают о ней. Деликатное напоминание об этой функции, например в виде опции «Добавить закладку» («Сохранить в Избранном») или «Сохранить на Delicious.com»[46], позволит увеличить количество просмотров ваших страниц повторными посетителями.

Сайты социальных сетей (Digg, Facebook, Google Plus, Twitter) – потенциальный источник трафика на ваш сайт. Если вы свяжете свой сайт с социальными сетями, чтобы ваши посетители могли поделиться вашим контентом с теми, кто числится у них в друзьях, то проложите новые магистрали для свежего трафика.

ПУСТЬ ДЕЛИТЬСЯ БУДЕТ ЛЕГКО
Любой пользователь может зайти на ваш сайт, скопировать адрес, затем перейти на сайт https://bitly.com, чтобы сократить адрес. Потом нужно открыть Seesmic – популярное приложение для работы с несколькими социальными сетями, – написать короткий отзыв о просмотренной странице вашего сайта и вставить ссылку. Однако это слишком хлопотно. Если вы заинтересованы в повышении количества упоминаний в социальных сетях, поместите на свой сайт кнопку, позволяющую поделиться ссылками в Twitter, и кнопку для «лайков» в Facebook. Чем проще предлагаемое действие, тем больше пользователей захотят совершить его.

Отправить другу. Это старейшая тактика, позволяющая пользователям делиться интересным контентом с друзьями. Даете ли вы посетителям возможность известить о своем материале знакомым, которых он тоже может заинтересовать?

Распечатать страницу. Я уже много лет работаю в интернете, но меня по-прежнему поражает число пользователей, которые распечатывают интересующую их страницу. Иногда цель – позже позвонить в компанию, иногда – прочесть в транспорте статью, а иногда – дать почитать кому-то, кому информация тоже будет интересна. Считается, что мы живем в цифровом мире, но бумага по-прежнему в ходу. Стоит создавать страницы под распечатку, поскольку вы всегда можете поместить на них логотип и адрес своего сайта, чтобы пользователь не забыл, как найти вас или откуда взята информация.

Ни одна из вышеописанных методик увеличения количества просмотров страниц не исключает всех остальных. Так, на сайте газеты New York Times на выбор предлагается несколько вариантов: «Распечатать», «Искать», «Сохранить» и «Отправить по электронной почте».

СЛИШКОМ ШИРОКИЙ ВЫБОР СБИВАЕТ С ТОЛКУ
Чем больший объем информации вы даете пользователю за единицу времени, тем больше мыслительных усилий он должен предпринять, чтобы усвоить ее. У психологов это называется когнитивной (познавательной) нагрузкой. Когда пользователю предлагают на выбор слишком много вариантов, возникает когнитивная перегрузка. Проще говоря, у него не останется сил, чтобы выработать решение.
Данный феномен часто связывают с нехваткой краткосрочной оперативной памяти. В ней человек может одновременно удерживать 5–9 понятий. Если вы предлагаете слишком широкий выбор, он может забыть об изначальной цели, которая привела его на ваш сайт, или отложит решение «на потом». Это значит, что ваш сайт требует чрезмерных умственных усилий и перегружает краткосрочную память.
У большинства пользователей краткосрочная память занята и другими заботами, например целью, которая привела их на ваш сайт, или мыслями о предстоящей через четверть часа встрече. Вам они могут уделить лишь часть своей памяти и внимания. Значит, вы должны ограничить выбор теми вариантами, которые наиболее выгодны для вашей компании. Если у вас сайт электронной торговли, то главное – убедить пользователя совершить покупку. Дополнительно можно предложить зарегистрировать аккаунт или подписаться на вашу рассылку. Потом – дать возможность поделиться ссылкой на ваш сайт в социальных сетях. Вы можете протестировать, насколько эффективно срабатывают дополнительные возможности. Но цель теста – не только установить, пользуются ли посетители дополнительными опциями. Главное – удостовериться, что они не уменьшают процент пользователей, совершающих основное, самое выгодное для вас действие.

На сайтах крупных онлайн-магазинов, например Amazon.com, вы обнаружите опции «Рекомендовано», «Книги с самым высоким рейтингом» и «Книги, собравшие больше всего отзывов». Таким образом, наличие на сайте дополнительной и сопутствующей информации, а также возможность поделиться ссылками в социальных сетях повышает количество просмотров страниц.

Рост количества просмотров страниц в расчете на посетителя не только повышает доход от рекламы с оплатой за показы. Вам как владельцу это еще и дает надежную гарантию, что пользователи находят у вас нужную информацию и довольны опытом взаимодействия с вами. Поэтому они придут снова, порекомендуют вас знакомым или сделают покупку.

Под информацией в данном случае я имею в виду продукт или статью. Если вы воспользуетесь одной или несколькими из вышеописанных методик, ждите не только роста количества просмотров, но и повышения коэффициента конверсии, поскольку поможете пользователям найти именно то, что они ищут, а может, и что-то еще (например, сопутствующие товары).

Есть специальные методики, которые направлены на повышение коэффициента конверсии. Они строятся не на том, чтобы дать потребителю возможность бродить по сайту в поисках конкретной информации. Суть их в том, чтобы по каждому ключевому слову продать какой-то один продукт и добиться от потребителя конкретного действия.

Методики оптимизации, повышающие коэффициент конверсии

Вместо того чтобы повышать объем трафика, вы можете сосредоточиться на конверсии. В целом две эти методики оптимизации работают в противоположных направлениях. Та, что способствует наращиванию трафика, призвана заманить на сайт как можно больше посетителей, без учета их намерений. А методика повышения коэффициента конверсии должна привлекать только пользователей, которые готовы совершить какое-то действие.

От стопроцентной конверсии не будет никакой пользы, если за месяц к вам заглядывает всего один посетитель. С другой стороны, в случае ежедневного нашествия миллиона посетителей при нулевой конверсии ваш бизнес быстро вылетит в трубу. Следовательно, при оптимизации кампаний AdWords вам выгоднее всего сочетать две цели: оптимизировать и число конверсий, и объем трафика.

Методики повышения конверсии затрагивают два аспекта: рекламное объявление и соответствующую ему целевую страницу. Начнем с методик, которые помогают составлять рекламные тексты с высоким потенциалом конверсии, а затем изучим способы усовершенствования целевых страниц в целях повышения коэффициента конверсии.

Как написать рекламу, приводящую к продажам

Рекламное объявление играет роль моста между поисковым запросом и вашим сайтом. Если он открыт для всех видов транспорта и ведет в нужном направлении, по нему поедут все автомобили: и легковые, и грузовые. И наоборот, если на мосту висит знак, что проезд разрешен автомобилям не больше указанного веса, по нему двинутся только те, которые удовлетворяют этому условию.

Если распространить эту аналогию на сайт, то подобный дорожный знак послужит фильтром, который будет отсекать посетителей, не удовлетворяющих вашим критериям, а заодно экономить деньги на их кликах. Если цель оптимизации – повысить коэффициент конверсии, объявление должно зазывать к вам лишь тех, кто, по вашим расчетам, готов совершить нужное вам действие.

Задача рекламы обычно заключается в том, чтобы выделиться из массы себе подобных и прокричать пользователю: «Иди сюда! У меня есть ответ на твой вопрос!» Когда речь идет о повышении коэффициента конверсии, рекламное объявление должно транслировать другое послание: «Мы ответим на твой вопрос, если ты выполнишь это действие. Если не хочешь, не ступай на мост». Желаемое действие может быть сформулировано так:

• позвони и запишись на прием;

• купи телевизор высокой четкости;

• подпишись на нашу рассылку;

• заполни форму и получи право на бесплатный вызов консультанта.

В рекламном объявлении призыв к действию, которое пользователь должен совершить на вашем сайте, следует поместить во вторую строку описания (рис. 6.5).

Рис. 6.5. Используйте в рекламном объявлении призыв к действию