Правила Кавасаки. Жесткое руководство для тех, кто хочет оставить конкурентов позади Кавасаки Гай

Предпринимательство – это деятельность, обращенная к окружающему миру. Она предполагает, что вы общаетесь с помощью электронных писем, презентаций, речей, публичных дискуссий и блогов. Каждый из этих типов коммуникации требует определенных навыков, и предприниматели должны им учиться. Когда консультанты говорят вам о необходимости специального тренинга для развития этих навыков, не верьте им. Все, что вам нужно, – это прочитать данный раздел книги, а затем практиковаться на протяжении двадцати лет.

Глава 44. Эффективная электронная рассылка

Сам факт существования огнеметов доказывает, что кто-то когда-то сказал себе: «Я хочу сжечь всех этих уродов, но мне сложно это сделать, пока я стою от них так далеко».

Джордж Карлин, комик

Поговорим об электронной почте: это самая популярная в наши дни форма делового общения. И это самый большой кошмар моей жизни. Эта глава объясняет, как сделать электронную переписку эффективным методом работы.

• Не забывайте заполнять поле темы письма. Тема письма – это окно в суть вашего сообщения. Прежде всего ваше письмо должно пройти через сито спам-фильтров, поэтому уберите из своих предложений все, что может намекать о сексе или выгодных предложениях, связанных с экономией денег. Далее, тема должна быть хоть немного персонализирована. К примеру, на меня всегда оказывают влияние слова «я люблю ваш блог», «мне нравится ваша книга» и «для старика вы отлично катаетесь на коньках». В-третьих, тема сообщения должна заинтересовать меня, чтобы я его прочитал (но при этом не должна обещать лишнего).

• Ограничьте количество получателей. Как правило, чем большему количеству людей вы отправляете письмо, тем меньше шансов, что каждый получатель на него ответит, не говоря уже о том, что сделает то, о чем вы просите. Чем-то это похоже на так называемый «синдром Дженовезе» (называемый также «эффектом постороннего»): в 1964 году пресса писала о том, что во время убийства девушки по имени Китти Дженовезе его свидетелями было не менее 38 человек, однако никто так и не вызвал полицию. Если вы обращаетесь к большой группе людей, воспользуйтесь функцией «скрытая копия»: это не только позволит каждому получателю почувствовать себя значительной персоной, но и не замусорит почтовые ящики получателей ненужными им адресами электронной почты. Кроме того, вы не разгласите адреса людей, желающих сохранить конфиденциальность.

• Не пишите письмо ЗАГЛАВНЫМИ БУКВАМИ. Возможно, это уже знают все, но на всякий случай повторю прописную истину: текст, набранный прописными буквами в электронном письме, воспринимается как вопль. К тому же его сложно читать, поэтому сделайте своим читателям одолжение и пишите нормальными, привычными всем строчными буквами.

• Постарайтесь быть краткими. Идеальный объем электронного письма – пять предложений. Идеальный объем содержания – одна идея. Если вы обращаетесь к незнакомому человеку, прежде всего объясните в паре предложений, кто вы, а затем переходите к основному вопросу. Моя теория состоит в том, что люди, рассказывающие в письмах незнакомым людям историю своей жизни, полагают, что их просьба не имеет под собой твердой основы, поэтому пытаются разжалобить или расположить к себе адресата с помощью второстепенных деталей. Кроме того, вы никогда не знаете заранее, кто окажется его последним читателем – ваш духовный наставник или, скажем, следователь.

• Воздержитесь от отправки текста письма в приложении. Доводилось ли вам получать электронные сообщения с текстом типа «Прошу прочитать прилагаемое письмо»? Вы открываете письмо и видите три абзаца текста, которые можно было бы легко скопировать в тело самого письма. Хуже того, находятся умники, которые верят, что их идеи (например, переворачивающая мир с ног на голову и защищенная всеми мыслимыми патентами идея продажи корма для собак через сеть) настолько грандиозны, что вы захотите получить от него презентацию объемом в 10 мегабайт. Учитывая, что огромное количество людей в наши дни использует для просмотра почты смартфоны, отправка файлов без особой необходимости – верный признак тупости.

• Не задавайте глупых вопросов, на которые нет ответа. Многие почему-то любят задавать вопросы, на которые не может быть ответа. К примеру: «Что вы думаете о судебных исках R.I.A.A.?»; «Что за человек Стив Джобс?»; «Хорошее ли сейчас время для открытия компании?» Мой любимый вопрос начинается со слов: «Я пока об этом не думал, но что бы вы сказали о…?» Иными словами, отправитель не думает сам и хочет переложить это бремя (да и ответственность) на получателя. Ну что ж, мечтать не вредно.

Если лучшим респондентом может быть ваш психиатр, мамочка или жена, задавайте вопросы им и не беспокойте никого другого. Получая такие сообщения, я прихожу в замешательство. Может быть, просто оставить его без ответа? Но в этом случае автор письма посчитает меня высокомерным. Или ограничиться формальной отпиской с объяснением, что на этот вопрос нет ответа? Или написать прочувствованное письмо и попросить автора рассказать больше, чтобы погрузиться в самую глубину его интеллекта и потратить на общение с ним еще две недели? Обычно я выбираю некий промежуточный вариант.

• Просите разрешения. Если вам приходится задавать вопрос, на который нет ответа, или вы должны отправить кому-то файл, попросите на это разрешения. Первое письмо должно содержать вопрос типа: «Могу ли я рассказать вам о своей прежней работе – это поможет объяснить, почему я обращаюсь к вам» или «Могу ли я прислать вам презентацию, объясняющую, чем занимается наша компания?»

• Используйте цитаты из переписки. Даже если вы лихорадочно обмениваетесь электронными письмами на протяжении нескольких часов, не забудьте цитировать текст, на который отвечаете. Представьте себе, что человек, с которым вы общаетесь, состоит в одновременной переписке еще с 50 респондентами. Поэтому, ответив просто «Да, я согласен», вы заставите человека копаться в корзине, чтобы понять, с чем именно вы согласились. С другой стороны, не стоит копировать все входящее сообщение и отвечать на поставленные в нем вопросы под каждым присланным абзацем.

• Используйте обычный текст. Лично я ненавижу формат HTML. Я честно пытался с ним работать, однако игра не стоит свеч. Все эти разноцветные сообщения со множеством шрифтов вызывают у меня отторжение. Будьте кратки: скажите то, что должны, коротко и максимально вежливо. Если вы не можете сказать это, не подсвечивая текст другим цветом или шрифтом, то, возможно, вам нечего сказать по существу.

• Контролируйте содержимое URL. Мне то и дело шлют ссылки на страницы сайтов, которые состоят из десятков букв и цифр во всех мыслимых и немыслимых комбинациях. Если вы пересылаете URL и его часть оказывается на следующей строке, то, нажав на него, получатель не сможет перейти на нужную страницу. Поэтому сделайте небольшое усилие и воспользуйтесь простым онлайновым инструментом типа SnipURL для сокращения размера ссылки.

• Остыньте. Я сам неоднократно нарушал это правило и каждый раз потом сильно об этом сожалел. Когда кто-то пишет вам оскорбительное письмо, у вас сразу же появляется желание нанести ответный удар. Но, поступая так, вы ухудшите дело. Постарайтесь выждать перед ответом хотя бы сутки. А еще лучше никогда не писать в электронном письме то, что вы не сказали бы лицом к лицу. Порой стоит воздержаться от ответа и предоставить отправителю самому размышлять, попало ли его письмо в папку со спамом или же было недостаточно важным и заслуживающим ответа. Если же вы все-таки хотите разразиться проклятиями в ответ, вспомните цитату из Евангелия от Матфея (7:3): «И что ты смотришь на сучок в глазе брата твоего, а бревна в твоем глазе не чувствуешь?»

• Добавьте хорошо составленную подпись. Подпись представляет собой текстовый элемент, автоматически добавляемый почтовой программой ко всем вашим исходящим сообщениям. Подпись должна содержать ваше имя, должность, название организации, адрес электронной почты, адрес сайта и ваш номер телефона. Это особенно важно, если вы о чем-то просите. Для чего заставлять людей искать ваши данные, когда они могут просто поднять трубку и набрать ваш номер, находящийся у них прямо перед глазами? Кроме того, когда я организую встречи, то часто копирую контактные данные участников из их сообщений и отправляю их всем приглашенным.

• Никогда не занимайтесь пересылкой «смешных картинок». Велики шансы, что получатель вашего сообщения уже их видел, поэтому ваше письмо лишь нагонит на него скуку. Несмотря на это, парочка занимательных писем в моем ящике еще ждет своего срока.

Пожалуй, это все важные правила в отношении электронной корреспонденции. Приведенные рекомендации должны повысить эффективность вашей деловой переписки. Более того, при правильной организации дела это поможет стать более эффективными людям, с которыми вы переписываетесь.

Глава 45. Презентация в стиле дзен

Шарипутра, с формой нет у пустоты различий; пустота не отличается от формы; форма – это то же, что пустота, а пустота есть то же, что форма. В пустоте нет ни ощущений, нет различения, нет восприятия, нет сознания.

Сутра Сердца

Поприветствуем стоя Гарра Рейнольдса, автора замечательной книги Presentation Zen[80], адресованной тем, кто хочет создавать по-настоящему великолепные презентации. Интервью с ним поможет вам освоить искусство презентации.

Вопрос: В чем заключается суть метода «презентация в стиле дзен»?

Ответ: «Презентация в стиле дзен» – это общий подход, а не конкретный метод. Существует множество методов проведения презентаций. По своей сути «презентация в стиле дзен» связана с такими понятиями, как сознательное ограничение, простота и естественный подход к рассказу, – все это вполне уместно для эпохи, в которой творческое мышление, умение рассказывать истории и мышление с помощью правого полушария становятся необходимыми союзниками анализа и логики.

В: Как получилось, что большинство презентаций превратились в полную ерунду?

О: Программы PowerPoint и Keynote – достаточно простые инструменты, однако люди стали придавать инструментам слишком большое значение. Если вы хотите научиться делать качественные слайды для презентации, почитайте книги по графическому дизайну и визуальной коммуникации. Когда речь заходит о поиске нужных визуальных образов, в наших знаниях обнаруживаются значительные пробелы. Если взять, к примеру, инфографику, то мало кто умеет рисовать зрелищные и понятные графики и таблицы. Великий мастер Эдвард Тафти[81] написал множество полезных книг по этому вопросу.

Появление плохих презентаций можно объяснить множеством причин. Прежде всего, по-настоящему хорошая презентация – не самое простое дело. Точнее, чертовски сложное! Вот почему мы обращаем такое большое внимание на людей, которые умеют делать отличные презентации (да и вообще хорошо выстраивать связи): таких людей слишком мало. Многие профессионалы недостаточно практикуются и, по сути, постоянно идут по чужим стопам, не думая об эффективности.

В: Программы PowerPoint и Keynote, на ваш взгляд, – часть проблемы или часть решения?

О: Несомненно, PowerPoint можно считать как минимум частью проблемы, так как эта программа повлияла на целое поколение. В самом начале, в 1990-х годах, ее стоило продавать с кучей предупреждений и руководством по базовым принципам дизайна. Но обвинять во всем PowerPoint было бы глупо: это всего лишь программа, а не метод. Разумеется, шаблоны и образцы из прошлых версий программы завели нас (особенно тех, у кого не было других источников знания о дизайне) в дебри «действительно плохого PowerPoint» (если воспользоваться выражением Сета Година). Но теперь мы опытнее и поэтому можем делать эффективные презентации даже с использованием устаревших версий PowerPoint, порой для этого достаточно просто игнорировать большинство встроенных функций.

В конечном счете все зависит от нас, наших навыков и содержания нашего выступления. Некоторые из лучших презентаций не ограничиваются одним слайдом. Успех презентации зависит от того, насколько хорошо вы знаете свой материал и можете создать визуальные материалы, подкрепляющие и усиливающие ваши слова.

В: Что же делает презентации хорошими?

О: Если вы хотите узнать о том, как сделать свои презентации лучше, прочитайте книгу Made to Stick (Random House, 2007), написанную Чипом и Дэном Хитами (Chip Heath, Dan Heath). Они обнаружили, что запоминающиеся, притягательные сообщения и идеи имеют шесть общих черт – это простота, неожиданность, ясность, эмоциональность и наличие интересной истории. Спросите себя, есть ли в вашей презентации все эти элементы. Добавьте их – и вы окажетесь на правильном пути к созданию презентаций, которые понравятся аудитории и надолго останутся в ее памяти.

В: Что именно делает столь привлекательными презентации Стива Джобса?

О: Стив Джобс умеет быть понятным. Он расслаблен. А это заставляет и аудиторию расслабиться. Его вспомогательным материалам можно поставить наивысшие баллы по шкале «прилипчивости» братьев Хит. Стив не склонен читать лекции – он свободно общается. И хотя он много репетирует перед выступлениями, у слушателей никогда не складывается впечатления, что он читает по бумажке. Стив использует слайды как помощь в рассказе. Он взаимодействует с ними – к примеру, никогда не поворачивается к ним лицом (и спиной к аудитории). Перед ним на столе стоят мониторы, на них виден как текущий, так и следующий слайд. Стив активно использует для своего рассказа визуальные материалы и отлично подбирает слова. Визуальные материалы не отвлекают слушателей, а лишь подчеркивают его слова. При этом Стив отлично демонстрирует способности своих программ. Многие ли CEO на это способны? Это довольно сложно делать в ходе презентации, однако он отлично справляется с этой задачей.

В: Как вы думаете, знает ли Билл Гейтс о том, что его презентации ужасны, или же ему все равно?

О: Как знать? Билл всегда казался полным антагонистом Стива Джобса с точки зрения стиля. Когда-то мы часто говорили: «Делайте это как Стив, а не как Билл». При личном общении Билл оказывается очень интересным и приятным человеком, однако он далеко не оратор. И ему не могут помочь жуткие слайды за его спиной. Было бы здорово, если бы Microsoft пригласила Берта Деккера дать несколько уроков ораторского мастерства, а потом еще и наняла для создания инфографики компанию Duarte Design. Если Duarte удалось превратить в отличного оратора Эла Гора, то только представьте себе, что они могли бы сделать с Биллом! Гейтс известен не только своими программами, но и филантропией в рамках своего фонда. Такому человеку не помешало бы стать хорошим оратором, и это вполне возможно: его выступление на конференции CES[82] было уже лучше многих прежних. Возможно, в будущем Билл все же решит совсем отказаться от метода презентаций в стиле «смерть от PowerPoint».

В: Что вы можете порекомендовать в отношении оптимального количества слайдов, продолжительности презентации и размера шрифта для текста?

О: Это зависит от множества факторов, но я склонен согласиться с вашим принципом 10:20:30. Особенно мне нравится 20-минутное ограничение по времени. В ходе презентации может произойти что угодно, а количество слайдов и времени для конкретной презентации может варьироваться. При этом аудитория не представляет себе, сколько у вас слайдов. Как только она начнет их считать – пиши пропало. Обычно на моих слайдах мало текста, но если он необходим, то должен быть крупным. Кроме того, он дополняет речь, а не повторяет ее. Люди пришли в зал не для того, чтобы читать, а для того, чтобы слушать. Прочитать несколько абзацев текста с маркерами может любой выступающий. Аудитория хочет услышать вашу историю, а не прочитать ее.

В: Какое количество спецэффектов считается достаточным для презентации?

О: Конечно, хорошо, что у PowerPoint и Keynote так много спецэффектов для обозначения перехода между слайдами, однако чем меньше вы будете ими пользоваться, тем лучше. Советую ограничиться двумя-тремя видами спецэффектов на всю презентацию и полностью отказаться от них внутри слайдов.

Обычно между основными разделами своего выступления я использую эффект затемнения, чтобы показать завершение одного и начало другого, а также эффект размытости при переходе от одной картинки к другой в процессе рассказа. Зачастую правильным будет полный отказ от специальных эффектов. Когда вы смотрите фильм или телешоу, то обычно не замечаете эффектов перехода от одной сцены к другой: они отвлекали бы внимание. Аудитория не должна замечать и те эффекты, которые используются при переходе между слайдами.

В: Как вы думаете, почему двумерные графики лучше трехмерных?

О: Трехмерные графики и таблицы пользуются популярностью, однако почти всегда для отображения двумерных данных лучше использовать двумерные графики. Глубина и размытость, присущие трехмерным изображениям, обычно усложняют понимание, а не упрощают его. Теряется точность. В простоте своя красота, и не нужно украшать данные с помощью искаженной перспективы. Если график предназначен для демонстрации каких-то общих тенденций, то трехмерная перспектива вполне уместна, однако если вы хотите сделать свое сообщение максимально ясным и при этом подчеркнуть нужные детали, то чаще всего достаточно обычного графика.

В: Сколько раз нужно повторить выступление на репетициях?

О: Вы должны три-четыре раза отрепетировать все свое выступление полностью, а кроме того, повторить первые три минуты выступления не менее десяти раз. Нужно провести генеральную репетицию перед живой аудиторией, например коллегами, способными высказать критические, но конструктивные замечания. В каком-то смысле хорошая презентация напоминает написание хороших текстов: вы должны убрать «воду», а также отказаться от всего несущественного или преувеличенного. Но поскольку тема выступления очень вам близка, становится достаточно сложно понять, что работает, а что нет, где вы повторяетесь и т. д.

Вот почему нельзя репетировать в одиночку. Репетируйте перед людьми, потому что только тогда вы начнете нервничать или понимать, где в вашем выступлении возникают пустоты и т. д. Чем больше вы репетируете, тем меньше страх неизвестности. Чем меньше страха, тем больше доверия к себе. Поверив в себя, вы расслабляетесь и начинаете излучать доверие. Доверие невозможно подделать, но при должной ораторской практике вы вполне можете научиться вызывать его. Однако помните, что у любой репетиции существуют свои пределы. Вы ведь хотите, чтобы речь была естественной и свежей, а не механической и зазубренной наизусть? Тогда вполне достаточно трех-четырех репетиций.

В: Что самое главное нужно сделать для повышения качества презентаций?

О: Выключите компьютер, возьмите лист бумаги, карандаш и найдите тихое место. Подумайте о своей аудитории. Что ей нужно? Что они хотят услышать и что вы должны сказать? Определите, что важно, а что нет. Вы не можете рассказать обо всем даже за два часа выступления, что уж говорить о 20 минутах. Ошибка большинства презентаций в том, что люди пытаются включить в них слишком много. Вы можете углубиться или расшириться, но не можете сделать и то и другое одновременно. В чем ваш основной посыл?

Время, проведенное вне обычного графика с листом бумаги и карандашом, поможет вам уточнить и визуализировать свои идеи. После того как вам станут ясны идеи и основная структура выступления, можете включить компьютер и приступить к превращению мыслей в слайды.

Если даже компьютер зависнет в ходе вашего выступления, продолжайте во что бы то ни стало. Работа, проделанная на подготовительной стадии без компьютера, поможет вам конкретизировать основные мысли в своей голове, поэтому вы будете двигаться вперед, даже если ваш Macintosh столкнется с непреодолимой технической проблемой. Если вы попросите у аудитории пару минут на то, чтобы заставить компьютер вновь заработать, считайте, что в этот момент с выступлением покончено. Поэтому даже в случае маловероятного технического сбоя не останавливайтесь, а продолжайте двигаться вперед.

В: Кого можно включить в десятку лучших мастеров презентации?

О: За последние годы я рассказывал на своем сайте о многих: это и вы сами, и Сет Годин, и Стив Джобс, и Том Питерс, и Эл Гор[83], и Лоренс Лессиг[84], и Ханс Рослинг[85] и многие другие. Не так давно я пришел к заключению, что и Барака Обаму можно считать отличным примером для выступающих. Но, конечно же, я бы рекомендовал прежде всего обращать свои взоры на сайт TED[86]. На этом сайте можно увидеть множество по-настоящему хороших презентаций и речей, созданных толковыми и креативными людьми, каждый из которых пытается по-своему изменить мир. Каждый случай уникален, но, по большому счету, если вы не пытаетесь изменить мир, то к чему заниматься презентациями?

В соответствии с духом «презентации в стиле дзен» закончу эту главу всего тремя словами: «меньше» значит «лучше».

Глава 46. Что сделать, чтобы вам аплодировали стоя

Не стоит говорить, пока вы не научитесь молчать.

Испанская поговорка

Вы можете бояться презентации, но куда страшнее выступление перед большой аудиторией. Когда я только начинал публичные выступления – примерно в 1986 году, – то боялся их до полусмерти. Не помогало даже то, что я работал на компанию под управлением Стива Джобса: мог ли кто-то из нас бросить вызов ему как оратору? Мне потребовалось не меньше 20 лет, чтобы привыкнуть к публичным выступлениям, и в этой главе я расскажу о том, чему научился. Мне недостаточно знать, что вы просто произнесли очередную речь, – я хочу, чтобы вы получили заслуженную овацию.

• В выступлении должно быть что-то по-настоящему интересное. Это 80 % успеха. Интересное содержание значительно упрощает рассказ. А если вам нечего сказать, то и не надо. Конец дискуссии. Поверьте, куда лучше отказаться и не показывать, что вам нечего сказать по сути, чем выйти на трибуну и продемонстрировать это всем и каждому.

• Перестаньте заниматься продажами. Цель большинства выступлений состоит в том, чтобы развлечь и проинформировать аудиторию. Крайне редко в ходе выступления бывает уместной презентация продукта, услуги или компании. К примеру, если вас пригласили поговорить о будущем цифровой музыки, не стоит рассказывать о последней модели MP3-плеера, которой торгует ваша компания.

• Учитывайте специфику аудитории. В первые же минуты покажите аудитории, что вы понимаете, кто перед вами, и тогда контакт будет обеспечен до конца выступления. Для этого нужно немного подготовиться: разобраться в тенденциях, состоянии конкуренции и других основных проблемах, с которыми сталкивается эта аудитория. Я делаю в этом направлении куда больше, чем основная масса ораторов. Так, готовясь выступить в компании Hewlett-Packard, я показывал фотографии принтеров и факсов HP, стоящих у меня дома и в офисе. Когда я выступал перед сотрудниками S. C. Johnson, то показал им фотографии упаковок чистящих средств и контейнеры их производства. Путешествуя по чужой стране, я обычно приезжаю в город на день раньше и осматриваю окрестности. Затем показываю слушателям фотографии знакомых им мест, в которых мне удалось побывать.

• Постарайтесь быть занимательным. Со мной не согласятся многие тренеры по ораторскому мастерству, но я считаю, что цель речи заключается в том, чтобы занять аудиторию. Если люди заинтересованы, вы можете вбросить им немного более сложной информации, однако, если ваша речь смертельно скучна, никакая информация не сделает ее интересной. Если бы мне пришлось выбирать, быть занимательным или информировать, то я бы выбрал второе (при этом понимая, что мое выступление будет иметь и содержательную часть).

• Одевайтесь не хуже аудитории. Мой отец был политиком на Гавайях и отличным оратором. Когда я только начинал заниматься публичными выступлениями, он дал мне совет: никогда не одевайся хуже своей аудитории. Иными словами, если они облачены в костюмы, ты тоже должен быть в костюме. Другая форма одежды в этих условиях означает: «Я умнее/богаче/влиятельнее, чем вы. Я могу вас оскорбить и не обратить на это внимания, а вы ничего не сможете с этим поделать». Вряд ли вы сможете этим расположить к себе аудиторию.

• Не порочьте конкурентов. Не стоит говорить о конкурентах плохо, так как это означает лишь то, что вы злоупотребляете своим преимуществом. Вы не делаете аудитории одолжения. Напротив, это она делает вам одолжение, поэтому не стоит опускаться до такой низости, как унижение конкурентов или даже клевета на них.

• Рассказывайте истории. Лучшая пауза в процессе выступления – это какой-нибудь рассказ. О вашей молодости. О ваших детях. О ваших клиентах. О чем-то интересном, вычитанном в книгах. Каждый раз, рассказывая какую-то историю, вы перестаете «читать речь» и начинаете просто общаться. Хорошие ораторы – это хорошие рассказчики, а великие ораторы умеют при этом рассказывать истории, соответствующие теме их выступления.

• Пообщайтесь с аудиторией до начала выступления. Справедливо ли утверждение о том, что аудитория хочет, чтобы ваше выступление прошло хорошо? Ответ: это правда. Никто не хочет наблюдать ваше поражение – с чего бы людям тратить на это время? Вы сможете добиться расположения аудитории, если пообщаетесь с людьми до начала выступления. Побеседуйте с ними (особенно это касается тех, кто сидит в первых рядах). Затем, когда окажетесь на подиуме, вы увидите несколько дружелюбных лиц. Ваше сомнение в своих силах развеется. Вы сможете расслабиться. И все пройдет отлично!

• Выступайте в начале мероприятия. Если у вас есть выбор, будьте в числе первых выступающих. В это время аудитория еще свежа. Люди готовы вас слушать, смеяться над вашими шутками и внимательно следить за развитием сюжета ваших историй. В последний день трехдневной конференции люди, сидящие в зале, устают и уже начинают думать о том, как поедут домой. Произнести хорошую речь и без того тяжело, так поможет ли вам то, что аудитория уже погружена в напряженное ожидание?

• Просите для выступления небольшие залы. Если есть возможность, выберите для выступления самый маленький зал. Если же зал большой, попросите расставить мебель так, чтобы он напоминал класс (со столами и стульями), а не театр с рядами кресел. В комнате, заполненной людьми, обычно царит хорошая атмосфера. Если в зале на 200 человек сидит 200 человек, это лучше, чем 500 человек в зале, рассчитанном на 1000. Вы наверняка захотите, чтобы люди вспоминали: «Зал был набит так, что яблоку было негде упасть».

• Постоянно практикуйтесь. Да, это избитая истина, но она отнюдь не теряет актуальности. Для того чтобы речь получилась хорошей, ее необходимо произнести не меньше двадцати раз. Можете прочитать ее десяток раз перед своей собакой – помните, что главное заключается в практике и повторении. Коротких путей к выступлению в Карнеги-холл нет. Как сказал скрипач Яша Хейфец: «Если я не занимаюсь один день, то знаю об этом только я. Если я не занимаюсь два дня, об этом узнают и мои критики. Если же я не занимаюсь три дня, об этом знают все». Чтобы понять эту истину, мне потребовалось два десятка лет. Надеюсь, что вы ее усвоите быстрее. Отчасти это заняло у меня так много времени потому, что никто не объяснил мне тонкости искусства публичных выступлений, а я был слишком самоуверен, чтобы заняться этим вопросом самостоятельно. Теперь каждый раз, когда я поднимаюсь на подиум, моя задача заключается в том, чтобы после речи слушатели встали и устроили мне овацию. И я надеюсь, что совсем скоро окажусь среди тех, кто устроит стоячую овацию вам, читателям этой книги.

Глава 47. Как стать не хуже Стива Джобса

Я зажала свои страсти, как пальцы в кулаке. В нынешние времена драйв кажется спутником агрессии. В былые же времена все воспринимали его как цель.

Бетт Дэвис, американская актриса

Маджора Картер получила в 2005 году награду MacArthur Award (так называемую «награду гениев») за работу в качестве исполнительного директора Sustainable South Bronx[87]. В том же году она выступила на конференции TED, и ее речь была ничуть не хуже речей Стива Джобса. Она исключительный оратор, который способен говорить осмысленные вещи, страстно болеет за свое дело и выступает живым примером «презентации в стиле дзен» Гарра Рейнольдса. Кроме того, она доказывает и еще одну, не столь очевидную вещь: для того чтобы стать хорошим оратором, совершенно не обязательно быть CEO мощной компании, иметь собственный реактивный самолет и стайку подпевал.

Попробуйте с помощью поискового запроса Majora Carter + TED найти эту речь на сайте TED, а затем понаблюдайте за поведением Картер, обращая внимание на указанные мной временные отметки.

• Она не теряет времени зря и сразу же втягивает слушателей в общение, привлекая их внимание рассказом о своей собаке (0:59). У кого-то может возникнуть вопрос: «Что общего между собакой и проблемой обновления городов?», но Картер быстро и четко формулирует проблему (1:00–2:00).

• В ходе выступления она делится своими чувствами и мыслями (конечно, порой это напрягает, однако мне очень понравилось, как она рассказывала о своем обручении (2:45)) и завершает речь отличной фразой с двойным смыслом о «нажатии нужных кнопок…» (2:47).

• В презентации крайне мало текста, а иллюстрации и графики не только эффективны – они могут взволновать. К примеру, при обсуждении излишнего веса в одном районе она показывает потрясающее фото ребенка (3:49).

• Она так мило произносит «мы невероятно красивы» (4:44), причем с интонацией, повторить которую не под силу ни одному белому.

• Она не сдерживает эмоции и открывает душу, со слезами рассказывая о своем брате, погибшем в уличной перестрелке (5:10).

• Она акцентирует внимание на проблемах неграмотности, «сутенерах, торговцах наркотиками и проститутках» (6:50), после чего говорит: «Экономическая деградация приводит к деградации среды, а та – к социальной деградации» (7:24), причем так, что заставляет вспомнить Мартина Лютера Кинга.

• Она нарушает правило конференции и обращается с помощью о финансировании, а затем тут же просит ее простить (10:39). Разве может не привлекать человек, способный на смелый шаг ради правого дела?

• Она демонстрирует полное взаимопонимание с человеком, который переключает ее слайды (как мне кажется, это ее жених). И если я узнаю, что они репетировали такое взаимодействие меньше 25 раз, то обещаю переключиться на Windows.

• Ее рассказ интересен и увлекателен. Сам факт выхода на сцену говорит о ее большой силе и уверенности в себе и полном отсутствии высокомерия, страха или снисходительности (вы не поверите, как часто у ораторов проявляется эта странная, на первый взгляд, комбинация). У нее отличные зубы (ораторам просто необходимо произвести отбеливание зубов – я сделал это несколько лет назад), и она часто их показывает, постоянно улыбаясь во время выступления. Она оживляет и подчеркивает свои мысли выразительными жестами, передвигаясь по сцене.

• Она пользовалась беспроводным микрофоном Countryman E6i (по мне так самым большим микрофоном в мире). Возможно, организаторы конференции снабдили этими микрофонами всех выступающих, однако понятно, что если бы микрофон был у нее в руках или она стояла бы за кафедрой, то просто не смогла бы говорить столь же живо. Забавно, что у нее в руках микрофон белого цвета, хотя есть и черные. Когда я покупал свой Countryman, меня спросили, не желаю ли я выбрать желтый цвет.

• Она говорит довольно быстро, порой слишком быстро, однако каждое слово понятно. Более того, она снижает темп в самых важных местах. Нетрудно заметить, что она старается уложиться в отведенное время и дает понять, что уважает время аудитории.

• Она завершает речь о защите окружающей среды в Нью-Йорке невероятно эффектным призывом: «Пожалуйста, не относитесь к тому, что вы сегодня услышали, как к мусору» (17:57). Можно ли придумать что-то лучше?

Да, она несколько раз обращается к своим записям. Однако я готов ей это простить за то, насколько изящно, без угроз и насилия она кладет Эла Гора на обе лопатки (16:45). Мы видим динамичное противостояние старого, богатого и влиятельного белого мужчины и черной женщины из Бронкса. Чем-то это похоже настарые самурайские фильмы, в которых мастер меча отрубает голову своему противнику, а тот даже не успевает понять, что же с ним произошло.

Я был бы счастлив, если бы моя дочь могла вырасти таким же стойким бойцом, как Маджора. Да что там, я бы хотел, чтобы она служила примером и для моих сыновей. Как минимум это выступление (в отличие от самурайских фильмов) вполне подходит для того, чтобы смотреть его в компании дочери.

Глава 48. Выступление как исполнительское искусство

Что такое хорошее исполнение? Это способность через пение или игру на музыкальном инструменте сделать наши уши чувствительными к истинному содержанию и наполнению композиции.

Карл Филипп Иммануил Бах, композитор

У пения и публичных выступлений есть много общего. Например, цель – вовлечь аудиторию в общение и вызвать желание выслушать вас. Дуг Лоренс – профессиональный певец, музыкальный продюсер и преподаватель ораторского мастерства, которому удалось (совершенно буквально) покорить Карнеги-холл. Я обратился к этому мастеру публичных выступлений с просьбой поделиться некоторыми хитростями ораторского мастерства, и вот что он мне рассказал.

• Разогрейтесь с помощью полотенца. Певцы должны разогреть связки перед репетициями или концертами. Для этого они кричат во весь голос, прижав ко рту полотенце.

• Повойте как сирена. Один из лучших способов подготовить голос – имитация сигнала сирены. Начните с самого низкого тона и дойдите до самого высокого, на который только способны, и обратно. Повторите это упражнение несколько раз. Ваши связки разогреются, и вам будет легче петь или говорить.

• Расслабьте губы. Просвистите любую мелодию, чтобы заставить губы вибрировать. Это позволит расслабить артикуляторы: язык, губы и мышцы гортани. Если ваш голос устал и звучит слишком глухо и вы боитесь, что не сможете продолжать, проделайте это упражнение – оно способно привести к поистине волшебным результатам.

• Ешьте легкую пищу с большим содержанием белков. Если вы должны поесть перед выступлением (хотя профессиональные певцы обычно предпочитают обойтись чем-то легким), выберите пищу, которая обеспечит вас энергией, а не заменители с углеводами. Помните, что певцы всегда устраивают вечеринки после выступления, а не до него!

• Дайте себе три часа, чтобы окончательно проснуться. Певцы часто спят днем перед вечерним спектаклем и при этом выделяют хотя бы три часа на то, чтобы их мозг и голос проснулись и заработали в полную силу. Пробуждение занимает куда больше времени, чем одевание.

• Откажитесь от чая. Чай – это вяжущая жидкость, способная приглушить голос. Вместо него выпейте горячей воды: ваш голос будет мягким, как щечки младенца.

• Освободите челюсть. Если вы напрягаете челюсть при разговоре, то ваш голос быстро ослабеет. Челюсти не участвуют в разговоре или пении. Не пытайтесь с их помощью акцентировать те или иные слова: вы устанете уже через несколько минут. Используйте артикуляторы (язык и зубы) и поберегите челюсти для трапезы после выступления.

• Передвигайтесь по аудитории. Перед каждым концертом, речью или семинаром я стараюсь слиться с толпой, задать людям вопросы и дать им понять, насколько я рад их приходу. Это не всегда возможно, однако позволяет создать новые связи со слушателями и несколько снизить напряжение, присущее каждому выступающему.

• Привлекайте к себе внимание. Ваша грудная клетка должна быть немного выпячена вперед в сторону аудитории: такая поза позволяет подчеркнуть авторитет. Представьте себе, что изображаете бойкого петуха или пытаетесь напугать медведя. Расслабленная грудная клетка = неудачник, выпяченная грудная клетка = победитель!

• Рычите. Если люди вас не слышат, они не будут напрягаться, чтобы услышать. Добавьте в свою речь немного резонанса, но не забывайте улыбаться. Под рычанием я понимаю носовой звук, который возникает, когда в речи участвует не только рот, но и часть носа. Такой резонанс с частотой свыше 2800 колебаний в секунду заставляет комнату «петь». Представьте себе, что вы пытаетесь закричать, чтобы предупредить ребенка на дороге о приближающемся автобусе.

• Прикусите язык. Если в ходе презентации у вас пересохло во рту, попытайтесь немного прикусить язык. Оперные певцы постоянно используют этот метод, чтобы повысить приток слюны.

• Проверьте оборудование перед выступлением. Хороший звукорежиссер обязательно подстроит оборудование под особенности вашего голоса. Если вам удобно держать микрофон в руке, не отказывайтесь от этого. Не забывайте подносить его ко рту, и вас услышат. Если вы поворачиваете голову, убедитесь, что вместе с ней поворачивается и микрофон. Микрофоны на петличке работают ничем не хуже, однако порой создают помехи в некоторых типах динамиков. Микрофоны, надевающиеся на ухо, лучше всего подходят разборчивым ораторам. Если вы часто выступаете с речами и знаете, что' технические мощности аудитории позволяют, купите себе хороший микрофон и всегда берите его с собой.

• Не забывайте о глазах. Жесты и движение по подиуму – полезные инструменты в ходе презентаций, но глаза… у них совершенно особая роль! Если вы не можете поддерживать визуальный контакт с аудиторией, то потеряете ее внимание. Ваши глаза всегда скажут людям, верите вы в то, о чем говорите, или нет! Сканируйте комнату, выбирайте людей, к которым хотите обратиться, и смотрите прямо на них. Кому-то из них это может показаться назойливым, однако позволит вам сконцентрировать внимание на слушателях. Обращайтесь к новым людям – слева, справа, посередине. Если все остальные способы не работают, глядите на человека так, как если бы любили его всю свою жизнь (как маму или ребенка).

• Подчеркивая самые важные вещи, отойдите в сторону. Когда вы подходите к моменту, требующему большого внимания аудитории, сдвиньтесь влево или вправо от своей основной позиции. Это заставляет людей лишний раз взглянуть на вас. Если же вы постоянно двигаетесь или активно жестикулируете, то замрите – эффект будет тем же самым.

• Держите паузу. Если вы хотите по-настоящему привлечь внимание аудитории, попробуйте внезапно замолчать. Это может до смерти напугать звукооператора, но я гарантирую, что аудитория обратит на это внимание. Этим трюком постоянно пользуются певцы. Именно в такие моменты можно услышать, как по залу летает муха.

• Подчеркивайте определенные слова с помощью паузы или повтора. Если вам нужно сказать какую-то важную вещь, замедлите темп, сделайте паузу и произнесите нужную фразу, подчеркивая в ней каждое слово. Внезапное изменение манеры речи привлекает внимание. Попробуйте также повторить какие-то слова или фразу перед тем, как скажете что-то значительное. К примеру: «Вы знаете (пауза)… вы знаете (пауза)… вы знаете, я хотел бы вспомнить одну вещь…» Обратите внимание: некоторые слова в песнях постоянно повторяются, и после этого вы не можете выбросить их из памяти (порой даже не понимая смысла)!

• Рискуйте и не бойтесь быть уязвимым. Скажите или сделайте что-то совершенно неожиданное. Рассказывая анекдот или произнося довольно шокирующую фразу, попробуйте произнести ее голосом мультипликационного персонажа. Как минимум это поможет расслабиться и снять напряжение аудитории, а также сделать близкими даже самые серьезные темы.

• Повысьте тон. Произнеся несколько слов в более высоком тоне, вы заставите аудиторию встряхнуться. Вы подчеркнете ваш интерес к обсуждаемой теме и расслабите уставшую гортань. Низкий тон речи успокаивает аудиторию, а высокий повышает приток адреналина.

• Почувствуйте, когда наступает время уходить. Не нужно быть гением, чтобы понять, когда вы уже перестали быть интересным. Воспользуйтесь своим внутренним «барометром», чтобы проверить, с вами ли аудитория. Если вы чувствуете, что начали терять ее внимание, попробуйте что-то изменить. А если ничто не помогает – перестаньте говорить, скажите «спасибо» и завершите свое выступление. Вы понравитесь людям намного больше, если остановитесь вовремя (пусть даже у вас есть еще о чем сказать)!

• Исполните серию вопросов и ответов на бис. Певцы обычно готовят несколько номеров на бис, потому что это заставляет аудиторию почувствовать себя особенной и думать, что она нравится вам куда больше, чем те, с кем вам прежде приходилось иметь дело. Ту же роль способна сыграть серия вопросов и ответов. Такая практика позволяет поднять важные вопросы, которые вы упустили из внимания, и уточнить вопросы, не полностью раскрытые в ходе выступления.

• Не перегружайте аудиторию. Развлекайте ее, но при этом не забывайте о паузах, приглушайте голос и замедляйте скорость речи. Любой исполнитель скажет вам, что самое сложное в выступлении – заставить аудиторию не отрывать глаз. Чем сильнее вы атакуете людей, тем активнее они от вас отстраняются. Когда люди слушали Стива Джобса, им казалось, что они знают, что именно он будет делать в следующий момент, однако он держал паузу до последнего.

• Репетируйте, репетируйте, репетируйте. Именно таким образом я и добрался до Карнеги-холл! При любой возможности запоминайте свои материалы так же, как певцы запоминают тексты песен. Помните: чем больше вы репетируете, тем свободнее и интереснее будет ваша речь.

• Обращайтесь к кумиру. Несколько лет назад меня попросили спеть для королевы Испании. Я готовился к этому концерту куда больше, чем к любому другому в своей жизни. Он прошел очень успешно, и я гордился тем, как мне удалось подготовиться. С тех пор я каждый раз представлял себе, что собираюсь петь перед королевой, и мои исполнительские навыки улучшились в разы. Выберите себе кумира и спойте ему свою лучшую песню!

Извините за не самый удачный каламбур, но я бы хотел «усилить» совет Дуга об использовании хорошего усилителя. Несколько лет назад я купил Countryman E6i – микрофон, который надевают на ухо. Я вижу два плюса в том, чтобы пользоваться на выступлениях собственным Countryman. Во-первых, это отличный микрофон. А во-вторых, технический персонал поймет, что вы разбираетесь в своем деле, и будет относиться к вам с большим уважением.

Глава 49. Как стать богом DEMO

Исполнительское мастерство заключается в том, чтобы стоять голым перед аудиторией и медленно поворачиваться вокруг своей оси.

Розалинд Расселл, американская актриса

Два раза в год руководители 70 компаний устраивают шестиминутные презентации своих продуктов аудитории, состоящей из венчурных инвесторов, аналитиков и журналистов. Вполне логично, что это мероприятие носит название DEMO. Это великое событие, особенно если вы понимаете суть происходящего: предприниматели ведут себя так, как будто им не нужен капитал, а венчурные инвесторы – как будто не нуждаются в предпринимателях (танец, напоминающий мне ложную скромность в борделе).

Эту главу должны изучить 70 человек, которые будут делать презентацию, плюс 140 вице-президентов по маркетингу и руководители PR-отделов, которые непременно будут присутствовать на мероприятии (скажем, всего 300 человек). Но она будет не менее полезна и всем тем, кому предстоит делать хорошие презентации, поскольку этот навык жизненно необходим для получения стороннего капитала, продажи, привлечения внимания прессы или найма сотрудников.

• Создайте продукт, заслуживающий демонстрации. Если вы хотите стать богом DEMO – создайте великий продукт. Если вы создадите что-то посредственное и вам удастся проскользнуть мимо привратников DEMO, толку из этого не выйдет.

• Принесите два комплекта оборудования. Это очень важно, ведь накануне вашего выступления может случиться что угодно. Возьмите с собой два (лучше три) компьютера, телефона, диска – короче, всего, что вам понадобится в ходе демонстрации. Отказы оборудования на DEMO недопустимы (если не считать отказов проектора и звукового оборудования, за которое отвечают организаторы).

• Приведите все в порядок заранее. В ходе демонстрации вы не сможете позволить себе заняться поиском файлов и папок на своем жестком диске. У вас было несколько месяцев для подготовки к этим шести минутам, и если вы ими не воспользовались, то вы попросту некомпетентны.

• Ограничьте роль факторов, которые вы не в состоянии контролировать. Разумно ли предполагать, что в ходе демонстрации будет обеспечен выход в интернет? Да, но все равно сделайте резервную копию. Конечно, у гостиницы есть канал для выхода в интернет, но им одновременно пользуется несколько сот человек. А еще лучше – сымитируйте выход в интернет и посещение вашего сервера (для этого вам пригодится локальный сервер, установленный на вашем компьютере). Совершенно не обязательно показывать реально работающую систему – в конце концов, это же демоверсия.

• Переходите к делу. В вашем распоряжении всего шесть минут, так что через 30 секунд после начала заканчивайте вступление и переходите к сути. Никого не интересует история вашей компании или то, что у вас есть ученая степень в области когнитивных наук, полученная в Стэнфорде. Люди пришли увидеть демонстрацию, а не услышать вашу историю. Поверьте, если демонстрация достаточно хороша, за вами будут гоняться, чтобы услышать вашу историю во всех подробностях. А если демонстрация плоха, то вам не поможет даже наличие Нобелевской премии.

• Откажитесь от шуток и болтовни. Любые ваши шутки не будут казаться интересными. Мало кому удается хорошо пошутить в ходе DEMO. В обычной ситуации аудитория хочет, чтобы у выступающего все получилось, поэтому она готова смеяться над любыми его шутками, за исключением совсем уж глупых. Однако аудитория DEMO жаждет вашего поражения, потому что она состоит из больных эгоманьяков, постоянно сидящих в сети или переписывающихся через BlackBerry. Иными словами, вы выступаете перед аудиторией, которая не расположена к вам и не обращает на вас никакого внимания. Так что это не лучшее место и время для шуток.

• Работайте в одиночку. Боги DEMO работают в одиночку. Вам кажется, это круто, если демонстрацию проводят два учредителя компании? Кажется, что так весь мир увидит, как хорошо вы уживаетесь? Но делать демонстрацию сложно даже одному человеку, а заставить двух людей работать в связке в разы сложнее. Хотите петь дуэтом – идите в караоке-бар.

• «Сделайте первым последний шаг». Это совет моего приятеля Питера Кохана, который учит людей делать великолепные демонстрации. Он имеет в виду (и я полностью с ним согласен), что у вас есть примерно одна минута, чтобы привлечь внимание аудитории, поэтому не пытайтесь двигаться к кульминации постепенно. Начните с чего-нибудь «шокирующего»: с самого крутого свойства своего продукта. Цель состоит в том, чтобы взорвать мозги присутствующих.

А после того как вы взорвете их мозги, можете сделать шаг назад и ответить на вопрос «как». И это будет настоящим нокаутом: после фантастического «что» вы делитесь с простыми смертными сокровенным «как». Истинна или ложна следующая фраза: «То, что вы говорите, должно произвести впечатление на аудиторию»? Ответ: ложна! Впечатлять аудиторию должно то, что она видит, а не то, что она слышит.

• Воздержитесь от жаргона. Выступающий на DEMO думает, что жаргон свидетельствует о его профессионализме. Жаргон сам по себе редко производит впечатление. Куда лучше, если вы умеете говорить просто и убедительно. У вас может быть величайший в мире продукт, предназначенный для корпоративного использования, однако в зале может сидеть венчурный инвестор, способный вывести ваш продукт на потребительский рынок. Если он не способен понять суть вашей демонстрации, то не сможет рассказать о ней своим коллегам, вернувшись в офис.

• Не отвлекайтесь на вопросы аудитории до амого конца выступления. Учитывая шестиминутный лимит презентации, у вас просто не будет времени на ответы в ходе демонстрации. Вам может показаться правильным и логичным ответить на какой-то вопрос в ходе объяснения. Не делайте этого: слишком рискованный шаг! Вы никогда не знаете, о чем спросит аудитория. Вы можете погрязнуть в дебрях ответа так глубоко, что никогда не выберетесь оттуда. Конечно, приятно осознавать, что ты умеешь отвечать на вопросы в режиме реального времени, но при этом вы рискуете не донести до слушателей сути своего сообщения.

• Заканчивайте выступление на высокой ноте. Вы хотите начать на высокой ноте? Наверняка хотите и закончить на ней (если бы мне нужно было выбирать, я бы предпочел начать на высокой ноте, чем закончить на ней). Именно этот трюк часто использовал Стив Джобс: у него всегда была припрятана какая-нибудь потрясающая новость в конце. Пусть вас не пугает аналогия с фразой из телевизионных роликов «но и это еще не все…». Выплеснув на аудиторию какую-то потрясающую новость, закончите выступление и дайте ей время для того, чтобы осмыслить сказанное вами.

Я давал эти советы многим. Я знаю, что тысячи людей прочитали их в сети. И все-таки большинство демонстраций остается полной ерундой. Многие считают, что эти советы годятся для «середнячков», неспособных делать продукты, изменяющие парадигму и правила игры и т. д., либо для людей, не обладающих навыками проведения презентаций. Возможно, вы думаете так же? Вы ошибаетесь. И вам придется это признать путем болезненных проб и ошибок.

Глава 50. Как уделать других участников конференции

Человек жаждет свободы самовыражения: это позволит оценить, чего он стоит. Но как только ему предлагают это, он пугается.

Роберт Мерфи, американский судья

На каждой конференции обычно три ключевых выступающих и 20–25 участников панельных дискуссий[88], так что вы, скорее всего, окажетесь в числе последних. Участие в панели кажется простым делом, и мало кто относится к этому серьезно. На сцене сидят четыре-пять человек (которых вы часто считаете глупее себя самого), продолжительность мероприятия – 60 минут. Насколько сложным это может оказаться на практике? Вот что нужно сделать для того, чтобы по завершении мероприятия люди подходили к вам с вопросами и за разъяснениями.

• Знайте свой предмет. Если вас пригласили выступить по вопросам безопасности беспроводных соединений, а вы мало что об этом знаете, откажитесь, насколько бы привлекательной эта возможность ни казалась. Никогда не давайте аудитории шанс понять, что вы в чем-то не разбираетесь.

• Следите за тем, как вас представляют. Многие полагают, что модератор имеет их точную биографию со свежими данными. Однако велика вероятность, что модератор либо вообще ничего о вас не знает, либо нашел сведения о вас (не всегда точные) в Google. Заранее вручите модератору сведения о себе (буквально три предложения) и попросите его вслух прочитать их аудитории.

• Говорите громче. Оптимальная дистанция между вашими губами и микрофоном – 1,5 сантиметра. Вы сидите сгорбившись. Вы не показываете слайдов. Так наклонитесь ближе к микрофону и говорите громче! Представьте себе, что в заднем ряду сидит 50-летний старикашка со слуховым аппаратом вроде меня.

• Развлекайте, а не только информируйте. Как и в ходе выступления, ваша цель – развлекать аудиторию, а не только вываливать на нее информацию. Чем забавнее вы будете, тем больше людей будет считать вас умным, потому что для того, чтобы быть забавным, требуется немалый интеллект. Я бы даже предложил небольшую дружелюбную пикировку с модератором или другим участником. Развлекайтесь. Отнеситесь к происходящему как к дружескому, хотя и эмоциональному общению перед пятью сотнями ваших ближайших друзей.

• Говорите правду, особенно если она очевидна. Если вам повезло с модератором, он наверняка попытается прижать вас неудобными, вводящими в смущение вопросами. Это хорошо, потому что у вас появляется возможность а) показать себя веселым человеком и б) доказать, что вы откровенны. «И правда будет вам в радость». Если истина по какому-то вопросу известна всем, даже не пытайтесь мошенничать. Будет куда честнее сказать: «Я воспользуюсь Пятой поправкой[89]». По крайней мере это вызовет смех в аудитории.

• Отвечайте на поставленный вопрос, но не ограничивайтесь этим. Когда вам задают вопрос, отвечайте на него (за исключением случаев, когда вы хотите воспользоваться Пятой поправкой). Отвечайте на вопрос как можно быстрее, однако затем не стесняйтесь направить разговор в нужное вам русло. К примеру, модератор спрашивает: «Как вы думаете, скоро ли появятся вирусы для мобильных телефонов?» Вполне допустимо ответить: «Да, я думаю, что это серьезный вопрос, однако на настоящий момент куда более важная проблема – недостаточная зона покрытия», если только вы действительно хотите обсуждать эту тему.

• Говорите просто и коротко. Предположим, вы участвуете в работе панели экспертов. Далее представим себе, что модератор тоже эксперт. Итак, модератор задает вопрос. Вы думаете, что отвечаете ему и другим участникам (экспертам), и пускаетесь в технические тонкости. Это большая ошибка! Аудитория – это всего лишь аудитория. Откажитесь от обсуждения сложных и технических вопросов. Скажите что-нибудь короткое и простое.

• Демонстрируйте фальшивый интерес. Это одна из самых сложных проблем в ходе панели. Предположим, что другой участник пускается в долгие, скучные, наполненные профессиональным сленгом объяснения. Вам хочется достать BlackBerry или как минимум показать, что вам скучно. Не делайте этого! Демонстрируйте фальшивый интерес. Как только у вас на лице нарисуется скука, всегда найдется какой-нибудь фотограф или видеооператор, который начнет транслировать ваше лицо на огромный экран. Если вам удастся имитировать заинтересованное выражение лица, вы далеко пойдете.

• Никогда не смотрите на модератора. Модератор задает вопросы, однако он всего лишь представляет интересы аудитории. Отвечая, не глядите на него. Смотрите на аудиторию, так как она вряд ли захочет лицезреть ваш затылок (к вашему сведению, хороший модератор не будет вступать с вами в визуальный контакт – он, напротив, будет стимулировать вас не смотреть на него и обращаться к аудитории).

• Никогда не говорите «Я согласен с предыдущим оратором». Модератор часто просит всех участников ответить на один и тот же вопрос. Если вы отвечаете на вопрос не первым, у вас может появиться искушение сказать: «Я согласен с моими коллегами». Это глупый ответ. Придумайте что-нибудь уникальное, а если вам это не по силам, то не участвуйте в таких мероприятиях. Скажите хотя бы: «Думаю, что ответ на этот вопрос уже был дан. Давайте для общей пользы пойдем дальше».

Панель – отличная возможность выделиться среди конкурентов, потому что вас одновременно сравнивают с четырьмя-пятью другими людьми. Отнеситесь к этим рекомендациям серьезно, и все будет хорошо, особенно если у панели имеется отличный модератор – примерно такой, которого я опишу в следующей главе.

Глава 51. Как быть отличным модератором

Присаживайтесь; будьте искренни и кратки.

Франклин Рузвельт, 32-й президент США

Часто ли вам доводилось наблюдать интересную и информативную панель? Вряд ли, и это вина модератора. Модерация панели – более сложное дело, чем контроль поведения отдельных ораторов, поскольку вы не в состоянии контролировать поведение клоунов среди участников панели. Вот что необходимо для успешной модерации.

• Представляйте интересы аудитории. Модератор отвечает прежде всего за то, чтобы участники обсуждения развлекали и информировали аудиторию. Его роль заключается в сокращении объема чепухи и желания продать любой ценой. Хороший модератор выглядит в глазах аудитории адвокатом истины, глубины понимания и краткости (выберите любые два определения). Когда участник начинает что-то рекламировать или говорить заведомую ложь, вы просто обязаны размазать его на глазах аудитории.

• Предоставьте возможность всем участникам выглядеть умными. Вторая важнейшая ответственность модератора состоит в том, чтобы показать участников умными людьми, а не в том, чтобы продемонстрировать собственный ум или заполучить максимум внимания. Есть два способа сделать это. Первый: задать им вопрос, на который те способны блестяще ответить. И второй: извлечь крупицы «золота», перефразируя, подводя итог или разъясняя сказанное ими. Хороший модератор говорит в течение всего 10 % времени. Это «невидимка», а не примадонна.

• Не отводите подготовке участников слишком много времени. Чем больше участники готовятся заранее, тем вероятнее, что они будут скучными. Если вы заранее предоставите им все вопросы, многие подготовят отличные и детальные ответы, а то и призовут на помощь своих специалистов по PR. Советую вам ограничиться выдачей двух-трех вопросов, что позволит им расслабиться и почувствовать себя «готовыми» вне зависимости от того, зададите вы им эти вопросы или нет.

• Готовьтесь заранее. Модераторам необходимо готовиться к мероприятию серьезнее, чем участникам, поскольку нужно создать интригу и задать вопросы о различных противоречивых событиях или серьезных новостях в отрасли. Это довольно сложно делать в режиме реального времени, так что готовьте вопросы заранее. Если у вас нет достаточного объема знаний об отрасли, лучше откажитесь от роли модератора.

• Никогда не позволяйте участникам использовать PowerPoint (или Keynote). Даже если это CEO или лауреаты Нобелевской премии, никогда не позволяйте им показывать «короткие презентации в PowerPoint». Стоит одному из них показать свою презентацию, как то же самое захотят сделать все остальные. В ходе сессии почти неминуемо возникнут технические сложности, связанные с подключением различных ноутбуков к компьютеру или с интеграцией множества презентаций в одну. Даже если вы решите технические проблемы, презентации лучше не станут, так что забудьте о них.

• Никогда не позволяйте участникам показывать заранее заготовленные материалы. Предположим, что все договорились воздержаться от использования PowerPoint, но кому-то может прийти в голову идея показать «коротенький корпоративный фильм». Вы должны сказать на это свое твердое «нет». Если участнику панели нужна презентация в PowerPoint или видео, то, возможно, он не лучший кандидат для участия. Если можете, избавьтесь от него.

• Обяжите участников представляться не дольше 30 секунд. Модератор не должен зачитывать подробную биографию каждого участника, потому что он неминуемо: а) что-то произнесет не так (я даже не знал, что на самом деле я поляк, пока меня как-то раз не представили как «Гай Кавольски»); б) ошибется в каком-то факте («Ой, простите, вы не окончили Гарвардскую школу бизнеса, а лишь посещали там недельный семинар для руководителей») или в) забудет подчеркнуть какой-то важный факт из биографии участника.

• Не вступайте в визуальный контакт с участниками. Посмотрите на участника, задайте ему вопрос, а затем обратите взор на аудиторию. Не стоит поддерживать визуальный контакт с участниками, потому что вам нужно, чтобы они разговаривали с аудиторией, а не с модератором. Кроме того, не откажитесь от удовольствия попросить участников говорить громче или подвинуться ближе к микрофону.

• Вовлекайте аудиторию. Модератор должен посвятить примерно 30 % времени мероприятия вопросам со стороны аудитории. Если он выделит больше времени, то у аудитории могут закончиться хорошие вопросы. А стоит уделить этому меньше времени – аудитории покажется, что она не участвует в общении. Разумеется, глупые вопросы от аудитории не должны звучать чаще, чем глупые ответы участников. Всегда держите наготове пару-тройку хороших вопросов на случай, если аудитория будет инертна. Еще лучше, если вы сможете заранее отдать свои вопросы знакомым из аудитории.

• Ловите момент. Модератор получит пятерку с плюсом, если сможет поймать кого-нибудь на слове. К примеру, многие венчурные инвесторы склонны высокомерно заявлять: «Мы знали, что пузырь доткомов лопнет, и поэтому очень осмотрительно подходили к вопросу инвестиций». Модератор будет большим молодцом, если сможет в этот момент сказать: «Если это так, то зачем вы инвестировали в discountdogfood.com?» Я понимаю, что этот пример противоречит цели «сделать так, чтобы все выглядели умными людьми», но никто и не утверждал, что модерация – легкая задача.

Надеюсь, что когда-нибудь вам представится шанс выступить в роли модератора. Это столь же интересно, как и публичные выступления, однако здесь встают совсем другие проблемы. Выступление посвящено тому, что вы можете сделать. Панели же показывают, к чему вы можете побудить участников. Просто помните: ваша цель состоит в том, чтобы развлекать и информировать аудиторию. Пока что большинству панельных дискуссий не удалось выполнить эту задачу.

Глава 52. Искусство ведения блога

Блогер (сущ). Человек, которому нечего сказать, пишущий для людей, которым нечего делать.

Гай Кавасаки

Япоздно стал блогером, потому что считал это занятие довольно высокомерным: «Мои мысли настолько важны, что вы наверняка захотите каждый день узнавать, что я думаю обо всем на свете». Чтобы изменить свое отношение, мне потребовалось три года, и я скажу вам почему. На личном уровне блоги представляют собой отдушину для самовыражения и творчества. На самом деле это имеет смысл делать даже тогда, когда единственным читателем вашего блога оказывается ваша собака.

На уровне компаний блоги можно считать оружием маркетинга и коммуникаций – быстрым, бесплатным и находящимся под вашим контролем. С помощью блога можно установить контакт с потенциальными потребителями, организовать бренд, обеспечить его поддержку и создать вокруг него сообщество. Вы можете использовать блог для того, чтобы помогать другим людям продвигать их книги, а они станут отвечать вам взаимностью.

Существует целый ряд способов, позволяющих повысить эффективность работы блога.

• Думайте о «книге», а не о «дневнике». Маленький совет: думайте о своем блоге как о продукте. Чем отличается дневник от книги? Если вы пишете дневник, он содержит ваши спонтанные мысли и чувства. Вы совершенно не планируете, что его будет читать кто-то еще. А вот если вы пишете книгу, то вам с первого же дня работы следует думать о том, как рассказать о ней другим.

• Адресуйтесь к «маленькому человечку». Теперь, когда вы понимаете, что ваш блог – это продукт, спросите себя, насколько он хорош. Попробуйте представить, что на вашем плече сидит крошечный человечек, который читает то, что вы пишете. Каждый раз, когда вы пишете в блог, он задает вопрос: «Ну и что здесь такого? Кому это вообще интересно?» Если вы не в состоянии ответить, то не можете считать свой блог/продукт действительно хорошим. Поверьте человеку, часто занимавшемуся этим делом: продвигать на рынке откровенную фигню очень сложно, так что убедитесь, что у вас есть что-то достойное. Или же займитесь написанием дневника и держите его в ящике стола.

• Собирайте ссылки для их размещения на боковой панели своего сайта. Этим следовало заняться с первого же дня, но помешало высокомерие. И если бы мне представился шанс что-то изменить, то я бы стал изучать все интересные блоги на ту же тему. Затем добавил бы их все на боковую панель и убедился в том, что система Technorati отслеживает данные по моему блогу, чтобы коллеги узнали о моем существовании.

• Собирайте интересные истории. В блогинге существует довольно интересная система вознаграждения. Предположим, что блогер А находит интересную статью и помещает ее в своем блоге. Блогер Б читает ее в этом блоге и ставит на нее ссылку. Однако блогер Б фактически делает ссылку не только на статью, но и на блог блогера А в качестве своеобразной награды за находку. Это означает, что, если вы собираете интересные вещи, другие блогеры поставят на вас ссылки.

• Поддерживайте других блогеров, размещая у них свои комментарии. Прочитайте блоги ведущих 50 блогеров и оцените, насколько глубоко вы знаете свой предмет. Затем создайте вменяемый комментарий, дополняющий информацию в блоге. Когда кто-то проделывает это с моим блогом, я хочу встать на колени и поблагодарить Господа, потому что теперь мне придется писать намного меньше. Не знаю, как обстоят дела у других блогеров, но для меня самая большая проблема состоит в том, чтобы накормить голодного зверя по имени Контент. Если вы можете помочь мне накормить его, то я с радостью поставлю на вас ссылку и расскажу о вас.

• Признавайте заслуги читателей и отвечайте им. Если вы читаете все комментарии к своим записям и отвечаете на них, то ни к чему плохому это не приведет. Напротив, это заставит комментаторов возвращаться к вам снова и снова. Со временем они станут чувствовать себя частью сообщества и примутся рассказывать о вашем блоге другим.

• Просите о помощи. Если ваш блог имеет хоть какую-то ценность, не откажитесь попросить читателей о помощи. В идеальной ситуации вы даете людям уникальную ценность, а они платят вам тем, что помогают распространить ее дальше.

• Будьте упрямы. Я не говорю, что вы должны сознательно унижать в своих записях других блогеров, но если вы не умеете отстаивать свою точку зрения, то вам лучше сразу сдаться и лечь на диван. В блогинге есть одна поразительная черта: даже когда люди вас оскорбляют, они при этом ставят на вас ссылки.

• Упростите процесс вовлечения. Позвольте людям получить доступ к блогу с помощью RSS-фидов и подписок на электронную рассылку. Это то же самое, что и дистрибуция физических продуктов через множество различных каналов.

Два года назад моя жена увидела, как я печатаю на своем Macintosh поздно вечером. Она спросила меня, чем я занимаюсь, а я ответил: «Меняю мир: прямо сейчас меня читают десять тысяч человек». В ту же секунду она сказала: «А, ты пишешь в блог». Если вы сделаете все правильно, то это же можно будет сказать и про вас.

Слово «соблазнение» имеет довольно негативный смысл. Большинство людей ассоциируют его с обманом или лестью, направленными на получение желаемого. Но я придаю этому слову другой, более позитивный смысл и использую его для обозначения «работы по созданию ситуаций, выигрышных для обеих сторон». Конечно, вам помогут и люди, которые просто хорошо к вам относятся, но «соблазненные» сделают это куда быстрее. Этот раздел объясняет, что нужно сделать для того, чтобы получить то, что вы хотите, давая при этом людям то, чего хотят они сами.

Глава 53. Психология влияния на людей

Жизнь состоит не из великих жертв и обязанностей, а из мелочей, в которых улыбки, мелкие одолжения и доброта, проявляемые в обычных ситуациях, позволяют одержать победу, сохранить сердце и обеспечить комфорт.

Хэмфри Доу

Начать изучать вопрос соблазнения людей лучше всего с работы доктора Роберта Чалдини, преподавателя психологии в Университете штата Аризона. Его книгу Influence: The Psychology of Persuasion[90] должен прочесть каждый желающий преуспеть. Меня изрядно удивит, если чтение этой книги не сделает вас лучше как человека и бизнесмена. Приведенное интервью доктора Чалдини позволяет понять суть его концепций и исследований.

Вопрос: Как бы вы определили смысл влияния?

Ответ: Влияние означает создание изменений в том или ином направлении. Изменение может произойти в отношении, восприятии или поведении. Однако в любом случае мы не можем претендовать на какое-либо влияние до тех пор, пока не продемонстрируем, что смогли изменить другого человека.

В: Кто обладает влиянием?

О: Потенциал есть у каждого из нас, просто кто-то использует его в большей степени, чем остальные.